即刻成交

如果你是想了解销售的全系统理论模型知识等，那本书不适合你。 如果你是想在轻松的氛围中，一个一个的故事和案例中，洞察体会和感受销售的技巧，成交的秘密，那恭喜你，本书很适合你！ 本书的一个特点是，每章后面都有关键信息提炼总结，希望只看干货的书友可以直接参考，节约时间。 结合个人感受，书中令我印象深刻的点有： 1)先销售问题，再销售解决方案： 客户的问题或需求越重要、越紧急，就越愿意为你的解决方案买单。很多时候，急于推销自己的产品或者服务反而适得其反，就好像有一把锤子，看哪里都觉得有钉子。这时候不如先把客户需求和客户痛点，甚至帮客户把痛点厘清，树立专业的形象，反而会促进后续的成交。 2)打电话的转化率明显高于仅与客户进行文字交流，不管是达成交易还是被客户选择的机会。确实深有体会，在不能见面的情况下，电话沟通比干巴巴，冷冰冰的邮件和信息，更能和客户共情。 3)主动安排客户在你的公司见面，可以增加你的收益。其中，讲座是最好的销售平台。读完这一点我明白了公司为什么组织一年2次的客户日，把客户们聚集在一起，分享新产品和服务，交流行业最新动态，看似是花钱花时间的活动，实则是最好的和客户链接和成交的机会。 4）当顾客不了解你的产品或服务的真正价值时，你就处于价格市场。在这个市场中，你与对手唯一的竞争力就是谁的价格更低。价格市场中的每个人，最终都是输家。这些案例给我们的启示是，要想与竞争对手拉开差距，一定要清晰明确的传达自己产品或者服务可以呵呵客户带来的价值。这样才不会卷入单纯的价格战役中。不过需要谨记一点，永远不要主动在客户面前提及竞争对手的名字。 5)当你和客户愉悦沟通后，随后客户说出了人类史上最令人讨厌的一句话之一：“我需要再考虑一下。”的时候。如你所知，这其实就是在说“不行”。这句话是“我先跟老婆商量一下”的“表妹”，是“我过几个月就搬家了，到时候再说吧”的“外甥”，是“假期之后再说”的“远房亲戚”。 客户并没有表现出明显的不情愿，他知道自己能得到什么价值，也得到了自己需要的所有信息，但他最终的决定是：不做决定。 我们可以总用“考虑到……”这个句式答复。 第一，我们掌握了最后的话语权，给客户留下了思考空间。 大多数情况下，客户说“我再考虑考虑”的时候，我们只能无力地嘟囔几句，颓丧地说：“好吧。”然后对话就结束了。这时的对话节奏是由客户掌控的，最后的话语权也在客户手里。但通过使用“考虑到……”这个句式，我们抢回了最后的话语权，同时也从自己的角度传达出了重要的信息。 第二，我们用到营销中一个重要的工具：“稀缺效应”。它能帮助我们有效地处理“推诿责任之人”。 6)传达给客户，与你合作，是因为我想，不是因为我需要。” 等等，书友们可以自行慢慢探索个思索

非常认人同作者的很多观点，并在工作中践行。

一是学会如何在公众面前发言、如何让你的话具有说服力、如何掌握沟通技巧，以此来改善人际关系。 二是学会如何营销、如何谈判、如何销售以及如何进行业务汇报，以此来增加你的资本。

还是有很多实用的方法可以借鉴的，关键作者很会举一些详细的例子，易于读者思考和理解。