零售密码：品类管理

薄薄的一本书，其貌不扬，但读下来是很好的一本零售方面的书，干活满满，没有废话。 通过品类管理八步骤，把零售串联起来，是一种思维方式与方法论体系。 作者重点表达的是： 品类管理是一个整体，是一种思维方式。 理论本身并不重要，重要的是理论背后的思维方式。

其貌不扬的一本书，介绍了一种经典的思维方式，就是品类管理，对产品进行分类管理，对供应商不也是一样的吗，对员工不也是一样的吗，二维四象限法，最终的产出不就是品类管理吗，融会贯通，品类管理和商业分析中常用的二维四象限分析法，原来是同样的思维方式，一本小书包含了大智慧

品类管理是一种思维方式。是采购员/采购部门必备的思维方式。 全书没有任何废话，全程干货。本书还详细介绍了许多行业应用广泛的方法论、战术等，很值得参考，以及后续的深入学习。 总之，本书值得一读。如果是相关从业者，建议购入纸质书，方便查阅参考。

简单，好理解。实践是检验真理的唯一标准，待有机会来运用和检验这套理论。

想做或者正在做零售的，从书中的理论中都会领悟到相应的知识，多读多新，值得推荐。

不错的一本讲解品类管理八要素的书。全篇无废话直切主题，相比于其他品类管理的书，多了运用思路和操作手法以及方法论，又不过分纠结细节，整体思路清晰框架感强，里面还附着很多图示方便理解。结合之前看的品类管理书籍，能更好的吸收。 要点摘录： 品类定义 品类是指在满足消费者的某种需求上，具有关联性或代替性的、可以明确的实施管理的商品或服务的集合。 品类定义就是定义品类（也就是“分类”）。围绕顾客的某一需求对商品进行分类和筛选的思维过程。应以“顾客的需求”为标准制作“商品分类树形图。 >品类定义的4个步骤： Step 1：确定顾客的需求。分析工具：需求决定三角（以下简称需求三角） Step 2：确定商品群。分析工具：选品漏斗。 Step 3：确定树形图的层级构造：C.D.T.。分析工具：消费者思维阶梯。 Step 4：MECE化。分析工具：Switching & Walking。 >需求决定三角——依马斯洛需求层次，将消费者的需求逐级列出。 在每个层级的下方，标出为了满足这一层的需求，最具代表性的商品. 从左至右，逐个慎重地考虑一下，如果当遇到某个商品让你犹豫不决时，这个商品所在的层级就是你的经营范围最高点。 >选品漏斗 >顾客的思维顺序+树形图=CDT 打破零售商自己内部行政部门的界限、以“顾客的需求”为分类标准、按“消费者作出购买决定时，对各个因素的思考顺序”为细分层级的商品分类树形图，被称为“消费者购买决定树”， 消费者思维阶梯 >思考自己CDT中的每个层级(Level/Segment)属于哪种属性Level（转身层/替换层），由此使自己的CDT达到MESE化（不重复、不遗漏），注意：“替代性”≠“重叠”。 在CDT的层级结构中，Switching Level的位置越靠前越好，Walking Level的位置越靠后越好。 针对不同的需求，对应着完全不同的购买决定因素和思考顺序。甚至针对同一种需求，因店铺所处商圈的不同，它对应的各种决定因素和思考顺序也截然不同 品类角色 >角色类型 Destination：目标性商品（顾客只能或特意来店的理由/目的 Preferred：优先性商品（顾客在众多选择中优先选择我店的理由） Routine：常规性商品（顾客在哪个店都买同样的大众化商品) Occasional／Seasonal：时令节日必备（在特定社会事件/气候/日期的适销品 Convenience：便利性商品 >为CDT的各个分支确定“品类角色”的思维过程 一是对各个分支目前的属性进行全面分析；二是将分析结果与5种品类角色的属性相比较；是否满足该品类分支的属性≈该品类角色应具备的属性；三是确定各分支的品类角色。 分析视角+分析方法=全面分析法。 从三个视角来对其进行观察和分析，即消费者的视角；零售商的视角；市场与供应商的视角 各个品类角色的属性对比：市场地位/价格优势/资源占用/suku占比/购买频率/品种多样性 资源占用：在战术里的表现。 品类评估 定义：品类评估就是明确该品类的“现实情况”和“角色作用”之间的差距(Gap)，以Gap作为实施相应战略和战术的最佳切入点和立足点。从消费者、零售商、供应商、市场4个维度，分别进行情报收集；情报分析；给出现存Gap的定性结论 评估“品类角色（目标）”与“品类现状”之间存在的哪些差距(Gap)，并从中找出改善和实现品类角色的战略机会。 >差距=“机会差距”+“绩效差距 机会差距中又包括未能拓展更多可能性而导致的“兼容性机会差距”，以及因目标选择而导致容机会差距 >品类评估的分析视角：① 消费者的视角；② 市场与零售商的视角；③ 供应商/合作伙伴的视角。 重点在与市场与零售商的视角 内容：①市场是什么？即：定义市场涵盖的范围。②该品类分支的市场占有率（整个市场中品类分支的市场占有率；零售商自己的该品类分支的市场占有率）。③该品类的经营指标现状和未来趋势。 >评估工具： 1)波士顿矩阵（参考上篇品类管理书评） 2)SWOT分析:相互交叉构成SO`WO区、ST区、WT区(可利用/赶紧/剔除/需警惕） 3)相乘积矩阵：利润贡献率分析 相乘积=销售占比×毛利率 4)在库投资回报率(GMROI) 品类评估表——平衡计分卡 定义：品类评估表主要通过“品类评估”找出来的“Gap（机会点）”，进行总结量化为一系列可监控的数值，以随时监控战略战术与角色定义的相符度和执行度。 品类战略 实现品类评分表以及品类决定的路线 品类战略包括三个方面的内容，一是商品营销战略；二是店铺服务战略；三是供应链战略。重点在于营销策略。 >8大战略 顾客数增大的战略； ● 阵地防卫的战略； ● 客单价增大的战略； ● 利润贡献的战略； ● 兴奋增大的战略； ● 形象提升的战略； ● 构筑忠诚度的战略； ● End User的战略 >战略选择方法： 1）品类战略的选择要从三个角度（维度）综合考虑——品类评估/品类评估表/品类角色 2)确定品类战略的3级筛选法 >具体操作 1)以品类评估为导向，选择/筛选品类战略 2）以品类角色为导向，选择/筛选品类战略 3）以品类评估表为导向，选择/筛选品类战略 品类战术 >品类战术的制定，一般从“品类评估”“品类角色”“品类战略”，这3个视角寻找切入点 从品类评估中发现的各种Gap中，得到相应的行动提示，再由这些行动提示中总结出在4P中的哪一方面需要改善。 品类角色反映了一个品类分支的理想状态及其在CDT整体中应起到的作用，在4P方面要采取的具体措施自然是不同的。 1）选品 工具 ①：Switching & Walking ；工具 ②：Coverage曲线；工具 ③：从品类战略思考选品；工具 ④：Brand完全店铺法。 所谓完全店铺，是指一个店铺应该包括以下4种品牌：NB(National Brand)：全国性品牌；LB(Local Brand)：地区性品牌；SB(Store Brand)：店内限定品牌；PB(Private Brand)：自有品牌 2)价格 设定价格时，不要直接确定店铺商品的价格本身，而是先找到参照系即竞争对手——Benchmark，然后确定店铺商品与参照系的价格差 3）陈列 4）促销 品类实施与回顾

全书干货，理论化品类管理。但是我目前无法直接使用到，浅浅读完，感觉是有时间和精力时可以精读的书

这本书是我目前看到品类管理写的非常好的一本，更着重的将方法和思维，受益匪浅！

泛泛之谈，更多是理论的再解释。

第一遍看的时候无法完全衔接作者思路，但是作者对品类管理的方法论很清晰，图文解释也很好，很多方法论，对目前的工作有指导作用，计划本周把作者的方法论从开始到结束再做一遍解读理解，便于内化。 值得再次读，再次理解！