大客户销售心法

个人体会：个人职业生涯也有17年之久，且一直从事销售工作，并不是什么客户都能拿下，也没有太多激动人心的案例，但自认为销售工作做的也算及格（部分期望的价值客户能长期合作、持续互动），最近复盘，感觉要做好销售工作，除了之前常说的沟通能力外，还需要对人性有深刻的洞察和运用，只有对人性了解，才能通过换位思考、沟通能力等实现较好的交流结果（以至达到合作）。 关于“管理”，我的体会一定不是通过理论知识就可以掌握，而是需要因人而异，需要结合具体背景实践的，理论知识的储备，只是“有可能”做好管理的最基础的前提。所以不可直接套用他人的管理经验和方法。 到一定阶段会明白，设定自己的原则和目标，不触碰原则的前提下，能为实现目标而做贡献的，就是有价值的，不忘初心，能识别出主次矛盾，认识并能分辨出大多数的干扰项，并能大度接受。生活中的很多经历，都会给自己一些启发和收获，所以，对很多小事不必斤斤计较。 好销售，一定要懂得讲故事，很多故事也是真实发生的案例。 观点摘录： 1、客户的层次越高，就越喜欢听你讲企业的故事 2、销售需要效率和效果。我们要服务的客户，就是那些有需求的客户。 --作者这话的意思，是找到有需要，且和公司业务能匹配的客户去合作。之前我以为能合作都算是客户，但实际销售不仅要效果，也要“效率”，大客户销售要关注投入产出的效率和效果 3、拜访客户前从三个方面准备：自身、客户、竞争对手 --之前更多关注前两者，后者关注不多（很多时候不了解我们面对的竞争对手，所以更多是从“自身”出发），尽可能搞清楚竞争对手，更有针对性、更有效率去准备 4、从客户长期需要的角度出发给与建议，而不是把自己能够或需要销售什么作为出发点 --同客户建立长期、顾问式关系，能时时为自己的客户着想 5、针对拒绝自己的客户，作者提出，表示了解客户的观点（不是认同）、通过提问让客户自己意识到问题（而不能直接指出）、千万别显得比客户更聪明、更高明 --其中，通过提问让客户自己意识的问题，是非常值得应用的 6、大客户销售，要优先关注处在金字塔顶端的客户。即能持续有业务往来的价值客户（不是单一大项目的客户）。作者还提到，在大客户销售中，转介绍是转化率最高、最有效的成交方式 --“聚焦”落实到具体的言行中，在实际工作中需要尽可能增加和大客户的沟通频次，尽快建立深度信任关系

推荐，系统阐释了大客户销售关键理论，案例较多。以客户为中心，其实就是客户关系的管理。有利他思维，通过差异化产品和服务为客户创造价值、追求长期性。对于管理者从问题解决者需变成问题发现者。团队的发展比个人发展更重要。

其实销售，甚至工作的本质，是做人。 可以理解为心理学中的自性化selfing，这是成为我们自己的重要过程。 这本书系统的讲述了销售过程中应该建立的价值观、决策原则、思考框架、流程，以及成为优秀销售的重要心法。 1、ASK模型很有帮助，态度是可以驱动技能和知识滚动增长的内核； 2、利他之心，以客户为中心，如同做人，工作中我们需要保持与客户的边界感，也需要有能够从客户视角出发的同理心； 3、猎人与农夫都需要，既要出去狩猎，也要耕好田地，业务的组成结构要同时考虑； 4、读完一本优秀的书并不会让我们直接成为优秀的销售，我们无法装成我们不是的样子，应用修炼成长是好销售的必经之路； 5、信任是一切的基石，在今天这个时代看似大家联系紧密，其实信任仍然是最宝贵的东西。 其他优秀的内容还有很多，属实是销售工作的宝典。

读完大客户销售心法》，收获极大。全书以真实案例为主，内容生动易懂，不讲空泛理论，全是可直接落地的实战方法与思路，对大客户销售极具指导价值。无论是个人提升还是团队赋能，都堪称必备工具书，实用性强、可操作性高，值得反复研读与实践。

读张坚老师的《大客户销售心法》，最大的收获是颠覆了我对销售的传统认知。此前，我简单认为销售的核心就是售卖产品：用真诚与客户沟通，宣扬公司产品质量，最终达成合同签订的目的。 大客户就是项目多、金额大等，但张老师书中提出，大客户销售并非如此表层的交易行为，而是“建关系、创价值、共成长”的长期主义，是能与你形成‘价值共生’的伙伴。他们的需求从来不止于产品功能，而是业务增长的解法、风险规避的方案、甚至是行业趋势的预判。” 我虽然没有做过销售，但是为以后提供了思路方向，但是后续仍需要再精读！

道术器法运用恰当，阐述实用且清楚的一本ToB销售必读之书。 张坚老师在书中把理论和实践结合紧密，接地气的确能指出公司销售的痛点和难点。 没有一味地解释如何销售的技巧？ 而是从全方位阐释销售相关的各方面知识和技巧，包括客户拜访，客户经营，团队打造等，涵盖分析模型，心理知识，实践指导等。 销售是一项需要细分和统筹的工作，要做到领域的佼佼者，各项专业能力必不可少。 本书提供了长期的无限游戏，真诚的付出成为客户顾问，优秀的思维和相应策略、技巧，主要包括以下几点： 1. 以客户需求为中心： - 深度挖掘需求：不能仅凭经验猜测客户需求，避免“我以为”的错误。要像医生一样，通过深入询问具体场景的问题，探寻客户的潜在需求，还原客户需求场景，了解客户需求背后的真正原因，以便为客户提供更精准的解决方案。 - 满足客户的多方面需求：如果在一次业务拜访中能满足客户两个以上的需求，那么这次拜访就是成功的。这不仅有助于提高客户的满意度，还能增强客户对销售人员的信任。 2. 为客户创造价值： - 站在客户角度思考：学会换位思考，理解客户的压力和挑战，从客户的角度出发考虑问题，提供符合客户实际情况的解决方案，帮助客户实现其目标和业务重点。 - 提供专业建议和方案：销售人员要具备专业知识和技能，能够成为客户的业务顾问，为客户提供有价值的建议和创新的方案，帮助客户提升业务能力和竞争力。 - 建立长期合作关系：做大客户销售不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。通过不断为客户创造价值，提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和忠诚度，实现业务的源源不断。 3. 发挥销售的三种角色作用： - 顾问角色：面对客户时，要成为客户的顾问，深入了解客户的业务和需求，为客户提供专业的解决方案和建议。 - 战略家角色：面对竞争对手时，要具备战略思维，能够分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的销售策略，以赢得客户的订单。 - 团队领导角色：面对公司内部和合作伙伴时，要成为团队领导，虽然没有正式的管理权利，但要能够调动和利用各方资源，为完成销售业绩提供支持。 4. 掌握有效的销售技巧： - FABE 法则：在介绍产品或方案时，运用 FABE 法则，即按照特征（Features）、优点（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence）的顺序依次进行，清晰地向客户展示产品或服务的价值，增强说服力。 - 达成协议的技巧：在与客户沟通的最后阶段，要善于捕捉客户的成交信号，运用达成协议的三步法，即重提先前已接受的利益、提议下一步推进的事项、询问客户是否接受，推动合作向前迈进。 总之，作为一名企业大客户销售，非常值推荐本书一读。

张坚丨《大客户销售心法》 在这本书里，销售不再只是“卖产品的人”，而是帮助客户成功的解决方案顾问。销售的核心也不再只是成交，而是创造价值与建立信任。这正是大客户销售与普通销售之间最本质的区别。 作者认为，大客户销售需要具备三项核心能力。 第一，需求洞察能力。销售最重要的能力不是表达，而是提问。好的问题能够帮助销售发现客户的真实需求，暴露客户业务中的痛点，并促使客户重新思考问题的本质。很多时候，客户自己也未必真正想清楚自己需要什么，问题究竟在哪里。这时销售的价值，就体现在倾听、挖掘与引导之中。 第二，信任建立能力。大客户成交从来不是一次性交易，而是一场长期的关系经营。作者在书中指出，销售不是一个人的武林，而是一片江湖。单打独斗往往只会陷入内耗，而真正重要的是理解客户组织的结构：找到关键决策人，理清决策链条，并在不同层级之间建立稳定关系。对大客户销售来说，这是一场有组织、有架构的“无限游戏”。 第三，长期经营能力。书中有一个非常清晰的观点：“一单成交只是下一单的开始。”大客户销售追求的不是一单生意的利润，而是持续不断的投资回报。要实现这一点，既需要销售自身的专业素养，也需要科学的方法论，更需要立足长远发展的战略眼光。 销售是一场只有冠军、没有亚军的比赛。哪怕只差0.01分而丢标，结果依然是失败。在竞争愈发激烈的商业环境中，销售也早已不再只是简单的产品交易，而是一种基于信任、价值与长期合作的商业关系经营。 唯有将理论与实践不断结合，销售才能逐渐建立起属于自己的方法论与竞争壁垒。这既是维持个人竞争力的源泉，也是迈向不可替代价值时代的一道护城河。 相关书籍： 《世界经理人》《领导力沉思录》​《管理的10大真相》《增长五线》《引爆社群》《价值》《无限游戏》《竞争大未来》​《真需求》《清单革命》《着装影响力》《影响力》《精要主义》《胜任》《如何对付像马一样大的鸭子》​《无价》《驱动力》《游戏化思维》《游戏改变世界》《极度成功》《早起的奇迹》《思考，快与慢》《复盘》

这本书虽然是以讲to B销售为主，但商业上的东西，大多殊途同归，即使不是做to B业务的，也很有借鉴意义，可以开拓眼界，也可以丰富细节，还可以查缺补漏。 总结起来，应该可以归纳为需求，价值，定位，换位，计划，执行，复盘，细节这几个部分。 比如需求，我们要找到需求背后的需求，也就是客户真正的需求，套用比较时髦的名词，也就是第一性原理。我自己在这个上面的理解，就是如果客户想在墙上打个洞，我们第一时间考虑的不是卖他钉子还是锤子，而是要想，他为什么要打这个洞，打洞只是手段，打洞的目的才是需求。 比如价值，我们需要思考我们有什么价值，能提供什么价值，客户需要什么价值，这些价值统一吗？唯一吗？怎么做才能统一，怎么做才能唯一。商业行为就是价值交换。谈论价值不可耻，没有价值才可悲。而找到价值，创造价值也只是第一步，增加价值，打造价值的稀缺性才是制胜的关键。 比如定位，我们要定位场景，定位角色，定位价值，定位需求，除了给自己定位，还有给客户定位。正所谓知己知彼，才能百战百胜。我们要通过前面两点的放分析，明确客户需求和自我价值，一定要建立正确的自我认知。我们要正确的判断出客户的真实需求，使用场景，愿意付出的代价，渴望得到的结果。然后正确衡量我们能满足哪些需求，场景，能得到哪些回报，能让客户满意的级别。当然这些并不好做，所以还需要后面的一点，换位。 换位，可以理解成设身处地，换位思考，也可以角色扮演。正所谓屁股决定脑袋，我们要真正的融入角色，理解角色，成为角色，才能揣摩出客户的真实需求，并针对性设计出解决方案，解决客户的问题，帮客户达成目的。 在定位和换位的过程中，我们需要明确我们的目的不是成交，而是急客户之所急，为客户提供超值的解决方案。以成交为目的，会限制我们的想象，只会在条条框框内研究方案。而以提供超值解决方案为目的，会放大我们的想象，不会受到禁锢，有利于我们创造出溢价空间，进而从竞争中脱颖而出。 计划，执行，复盘，细节这几块，有点类似PDCA 循环，这个并不是书里讲的。书里后面几张内容，主要讲了各种搭建团队，带领团队的方法。这些方法虽然是在讲团队，但核心目的还是为了达成销售。而围绕这个目的，书中列举的各种方法流程，我发现就非常近似PDCA循环了，大体都是计划，执行，检查，处理这几步。只是作者在过程中，更强调细节的准备和完善，做好前期准备，然后决胜千里。 大道至简，殊途同归。 书读完了，开卷有益～

认认真真读了20分钟 被内容劝退： 走入正式内容之前 好评或推荐的篇幅过多 显得头重脚轻 且加长读者阅读时间。要么是作者不自信 要么是取悦抬高写评价的人。 偏重说教和理论 理论提供的是工作指导方针 指导方针应有其普适性。作为一名来自大厂的采购 我深深了解 销售的不容易 这种不易 有的来自行业太卷 有的来自客户什么都要 有的来自产品服务本身 更有的来自销售人员认知和能力。不断失败终而成就才是销售的日常。我从本书读不到硝烟 又如何指导实际工作？ 内容思想略显陈旧。

虽然不是销售也不带团队，但我在看了这本书之后还是很有收获的。 我们在工作和生活中都有与其他人交流的需要，如何与他人进行有效的沟通交流、如何推销自己（推销产品的本质），是我们终其一生都要钻研的课题。 我们可能没有领导的职务，但或许在某个场景中实际担任领导，或在某个团队中偶尔把握方向盘。即使以上都没有，我们也有在自己周边维系某种氛围（文化）的需要，这本书会教我们如何带动团队和周边的人。 最可贵的是本书在推荐其他书的时候，不是放在附录里直接略过的，而是简单介绍一下，方便读者进行拓展阅读。