挑战式销售

朋友的翻译作品，友情推荐。经允许，转帖一下她公号上的文章： 豆包和DeepSeek告诉我，我的书是销售必读十大书目第二名 有ChatGPT，豆包，Kimi，DeepSeek出现以后，这是人作为人的最后翻译作品之一了。 我翻译的《挑战式销售》去年2024年8月1日出版了，我不知道。唐老师当时留言给我，我没有看到最关键的话。我的后知后觉，有些荒谬。 昨晚放下电话，我哭了三秒钟，穿得很单薄就出门了。 母亲生前对我的职业期望是去大学当老师。我喜欢读书，但是做学问是一件要吃苦的事，我只想自由自在地读书。我当时回答母亲：已经晚了，我没有博士学位。2010年，我在一所大学给市场营销专业大学生上过一学期的管理学。再有，在线上、读书会以及国企，讲过十多次的一门课《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。做学生，尤其在高中我总被虐。老师，是一个有获得感的职业，出考题，考场监考，那一刻我有很大的报复快感。 兴趣广泛，喜欢表达，观察人。我上高中最大的成就，如今看来是那个小本子，记录每位同学性格特点和运动会同学们第几名的内容，惟妙惟肖，还有一大行李包的书信，那是我的人生最大的财富。文学和电影才是我一生的爱好和特长领域。 2月14日和朋友们吃饭，一位友人冒出一句：文艺青年就是要不靠谱。我的不靠谱是自己翻译的书已出版半年了，我不知道。昨晚我跑到久违的健身房跑了会儿步，然后在空荡荡的奥美氧舱我线上下单21本《挑战式销售》，京东优惠160块钱。 学历教育的回报，只会越来越低。唯有戒掉情绪、忧郁、犹疑，继续多写一些字。在AI辅助工具剥夺我们的决策能力和占领自主意识的时代里，做一个人能做的人事。 上网用豆包搜索了一下：纷享销客官网推荐了销售必读十本书： 《销售的革命》：作者是杰克·坎贝尔（Jack Campbell）。这本书提出了以客户为中心的销售理念，强调销售人员要了解客户的需求并提供有价值的解决方案，而不是仅仅推销产品。书中提供了许多实用的销售技巧和策略，帮助销售人员提高业绩。 《挑战式销售》：作者是唐纳德·米勒（Donald Miller）和奈特·利布（Nate Livrea）。这本书提出了挑战式销售方法，强调销售人员要积极主动地引导客户进行购买决策。书中提供了许多实用的销售技巧和策略，帮助销售人员提高说服力和影响力。 ……

这本书让我意识到：原来我不是销售能力不行，而是销售方式没有用对。就像书中所说的：“重要的不是销售什么，而是如何销售！”而这本书正是抛开了以往的传统销售方式，在基于对3000多名销售员以及5000多家客户进行调查研究以及统计分析的基础上，提出了一种全新的模式，那就是挑战式销售。 作者告诉我们，挑战式销售是从独特、有价值的商业洞见出发，帮助客户发现他们忽视的问题，并针对该问题在理性和感性层面深入剖析，与客户共创解决方案，最终巧妙地引向自己的产品和服务。而这种销售模式之所以能在经济低迷的形势下奏效，是因为它相对于传统的产品销售，这种销售解决方案的模式更容易维持自己产品与服务的价位，所以它才能迅速地在B2B销售中升温。 通过读这本书，我也受到了一些启发：其实这种挑战式销售，也非常适合想要通过自媒体来售卖自己产品的人来学习。像现在的知识付费那么卷的情况下，自媒体人完全可以通过这种挑战式销售来赢得客户。 另外，在这本书中，作者不仅阐述了挑战式销售需要具备的三大能力，而且还提供了培养挑战式销售人员的各种实践经验、如何招聘和培训挑战式销售代表、如何消除对挑战式的误解和抵触情绪等，挺值得我们去细细品悟和实践的！

朋友的建议读的这本书，我又将它推荐给了我的销售朋友。确实是很值得阅读的一本书。跳出传统“迎合客户”的思维桎梏，以“挑战认知、创造价值”为核心，重塑销售逻辑。书中将挖掘客户潜在痛点、引导需求升级作为关键，提供了可落地的沟通框架与实操方法，打破“被动推销”的低效困境。它不仅是销售从业者的实战指南，更启发读者以批判性视角对接需求，让销售从“说服”变为“共赢”，兼具理论深度与实践价值。

《挑战式销售》是一本讲B2B复杂销售的书，核心是说销售要从卖单个产品，转向提供定制化的成套解决方案。 书里把销售分成五种类型，还提到随着销售越来越复杂，明星销售和普通销售的差距会越来越大。就像考试变难了，学霸和普通人的区别才更明显。这种定制化服务能帮企业跳出单纯比价的竞争，更贴合客户需求。 不过挑战式销售不是万能的。它的流程很复杂，需要客户花不少时间和精力，更适合房子、保险这类高价值的产品。如果是标准化商品，客户更在意高效，不会愿意花这么多功夫。 结合现在的AI时代，书里说的复杂销售模式可能会被改变。一是一对一的定制化服务成本太高，面对大量普通客户，人工服务不划算，AI能批量处理，更经济；二是定制化需要销售掌握所有产品的情况，产品多了很难做到，AI整合信息的能力更强，能提供更精准的方案。 书里还讲了一些实用的道理。销售的能力不是孤立的，比如目标感强、爱学习的销售，不管是跟进客户还是挖掘需求，大概率都能做好，就像学霸既会学也会玩，核心素养是相通的。还有，只顺着客户的所有要求做销售并不可取，现在客户购买意愿不高，光靠讨好很难成交，得有自己的专业判断。 书里特别强调销售的指导能力，说通过指出客户没发现的问题，能在写建议书时占优势，还能试着让客户改变采购标准，更利于自己。但有个疑问，书里说了这个方向，却没详细说怎么实际操作，这是需要进一步琢磨的地方。 整体来看，这本书把复杂销售的逻辑和需要的能力讲得很清楚，也能让人结合现在的情况思考一些新问题，挺有实际参考价值。不过平心而论，这本书给我的整体感受其实一般，最大的短板就是实操性内容太过匮乏，显得有些空洞。书中的核心理念虽有指导意义，但缺少针对不同行业、不同客户场景的具体执行方法，既没有可直接套用的话术模板，也没有分步骤的落地流程，很难直接转化为日常销售工作里的具体动作。

我不是做销售的，在我有限的面对客户的机会中，我对下面几句话有共鸣。 ◆ 以商业洞见指导客户，为不同客户定制信息和掌控销售流程。 ◆ 一般来说，客户并不像销售代表那样关注我们和竞争对手之间的差异，客户觉得各个商家的产品和服务差不多。 ◆ “德布拉·奥勒问题”(Debra Oler Question)， ◆ “为什么客户要从我们这里购买东西而不是别的公司”。 ◆ 重新定义起作用的表现不是客户兴奋的同意，而是深思熟虑的重新审视。 ◆ 最好的投资回报率计算方法应该是与要售卖的产品或服务毫无关系，而是帮助客户计算出来他们因未能采取行动而遭受多大的损失。 ◆ 销售方案还没有超越征求建议书(RFP)，你是在回应客户需求而不是挖掘客户的更深需求。这恰恰增加了同质化！ ◆ 让客户认同自己的产品之前，必须先让客户认同自己所提的解决方案。 ◆ 把客户方的每一位利益相关者都当成一个独立的客户对待，从而满足各个方面的多种需求。 ◆ 商业指导的本质：重塑客户对世界的看法的能力。 ◆ 掌控局面的实质，就是营造紧张气氛，适当施加压力——挑战客户看待世界的方式，并能通过适当的方式拒绝客户的要求 ◆ 一个基本技巧是，在整个销售过程中要有能力向客户提出更高的要求，它有助于客户理解销售代表是在不断地推动工作， ◆ 克服被动的解决方法 ◆ 一是始终牢记销售的目的，把握对话发展的方向 ◆ 二是通过以上的学习，在销售过程中要能为客户提供真正的价值。 ◆ 或许资源管理运用“窄化思维”更有效，但发散思维有利于创新

前面95%的内容，讲的如何塑造挑战性销售的系统认知，及企业内部，外部的认知，销售过程环节中的主要次要联系关键人以及过程中的进程，细节。 当然，最值得认可的细节。也是整个业务体系环节中，挑战性销售应该需要具备哪些特质，以及应对采购团队中主次要关键人的决策，挑战销售的认知能力以及宏观把控需要具备一个高维的可以尽量做到无论是在行业的前瞻性，自己帮助用户提供建设的商业机制，以及如何帮助B端能够站在他们的客户的角度上提供更具价值性的附加值。同时，挑战性的销售的思维一定是高速迭代又具备创新赶于打破常规型的革新企业内部亦或是B端用户思维迭代的魄力。 一句话，无论是面对企业或者是客户，你的行业敏感度亦或是商业嗅觉，产业链条的各中突发未知风险意识评估和把控，你必须做到能够穷尽把控风险的同时还能让你的企业和用户有利得到相应其他销售人员无法提供的附加值。那你将会独树一帜成为值得信赖的合伙人，甚至是长期伙伴。 最后一章，讲企业内部有点划水的感觉。整体而言，对我的认知还有关乎行业「洞见」的敏锐性，有一定的认识。所以，创新和独具慧眼的洞见，价值深远且意义重大。 感恩，作者给我灌输一些新的认知和思想。如果，再深一些，会更干货。

老师推荐的书，认真花了9个小时看完。 做了十几年的大客户经理，深刻认识到客户对公司的忠诚度，一是品牌良好、差异化产品、高于行业平均水平的服务，二是明确哪些价值对于客户而言最重要，哪些方面能为客户创造经济效益。与作者描述的观点一致。 挑战型销售代表不仅仅是经济下滑期的救星，也是未来解决方案销售的关键。 如果你想从事销售岗位，值得一看，会给你很大启发和收获。

《挑战式销售》是调研了几千销售和客户才写的。是本很实用的的销售工具书。以前总觉得做销售得顺着客户，但这书说要积极主动地引导客户进行购买，别当老好人，要当懂行的引导者。书中提供了许多实用的销售技巧和策略，微软、西门子都在用这方法，哪怕是销售新手，照着书里的思路练，也能少走不少弯路，属于“看完就能直接用”的实用手册。推荐阅读。

看书中这个概念联想到目前所在公司领导在传递的：不要跟随，降维，要高维，平等。刚柔并济。…这些“抽象”概念有了点更具体的理解。 再看这本书的时候有个很明显的感受是，有具体的情景和经历，对内容的感触会更深刻。 果然无痛不销售，无梦不引领。 书中有很多具体的指导表格，可以拿来直接用，nice。 其实看着看着有些内容也忘了，还是多看多做，多做多看。

哇塞了，销售经理与销冠由此书开启“新生”。 挑战式销售的难度明显大于传统销售模式与销售技能。 独狼式单干型、关系型、排难型、勤奋型等销售代表在市场艰难前进，且越发不灵，在未来将遭遇“滑铁卢”～ 挑战式销售的优势 1.将产品功能与性价比销售→以客户需求为导向的销售。 2.通用型→定制化 3.卖产品→卖解决方案 4.效率→效果 5.价格型→价值型 6.从个人能力→组织能力 …… 挑战式销售的三大能力～ 指导→定制→掌控（创新） 六大特质： 1.为客户提供独特的见解。 2.拥有强大的双向沟通能力。 3.了解客户的价值驱动力。 4.识别业务的驱动因子。 5.在商言商的讨论价值方案的价格。 6.给客户适度的压力，而非一味降价… 从开启销售的新范式与新时代