韧商——从”鸡毛换糖”到“吸管大王”

写得真好！ 不愧是在人挤人的火车上看报纸和杂志而沉淀出来的人。 个人的经历都带着时代的色彩，里面很多场景我甚至都能狠狠带入。 尽管不是一个时代的人～他在1992年通过做吸管一年就赚了20万，简直天文数字，今天一年能挣20万的又有多少呢？ 之所以叫做“韧商”，实在是因为楼从“糖换鸡毛”，到踩十几个行当的踩西瓜皮，再到自己承包鱼塘、养猪，再到回归义务后卖百货、追热点卖裤子，最后瞄准一次性用品，再辗转到卖吸管，再实现从采买到自产自销，最终成为“吸管大王”，这整个过程中的艰难困苦、摸索坚信、沉淀，无一不是对坚韧的最好注解！ 人生没法重来过，每一步都算数～ 以下内容为全书系统总结～ 楼仲平的“吸管大王”之路可以分为四个递进阶段： ​​1. 少年“鸡毛换糖”——练就商人基因​​ 因家庭贫困，刚初中辍学就跟着父亲挑货郎担，走遍江西、安徽等地，用小商品交换生活必需品，被称为“鸡毛换糖”。这段经历让他对“挑担即赚钱”的微创业模式驾轻就熟，也为日后四处闯荡埋下伏笔。 ​​2. 十余年“踩西瓜皮”——遍尝几十行当​​ 改革开放初期，他凭着一股闯劲在全国各地摆地摊、搞养殖、做百货，甚至跨行到二十余个行业，“踩着西瓜皮”滑到哪里算哪里。失败与挫折让他逐渐明白：要活下去，必须找到一个自己能真正投入并被市场需要的品类。 ​​3. 回归义乌——一眼相中的“小机会”​​ 1990年左右，他回到义乌。义乌小商品市场让他眼前一亮：吸管摊位寥寥，竞争远小于其他品类。1994 年，他拿出全部积蓄（约 5 万元）买来二手吸管机，办起小厂；随后用一男一女两个儿童图案注册“双童”商标，正式把“吸管”当作终身事业。 ​​4. 专注深耕——从“小厂”到“大王”​​ • ​​快速扩张​​：凭借质量好、价格低，他白天生产、晚上三轮车送货，跑遍全国饮料厂，吸管生意迅速做起来，义乌本地很快出现十倍于他的工厂，他开始以品牌和质量区隔自己。 • ​​海外突围​​：抓住沃尔玛等国际客户进入中国的机会，双童靠低价与交付能力拿到大单，一度 70% 以上产能都被美国市场消化。 • ​​风险反思​​：做大客户依赖后，他发现“客大欺店”，利润被压缩。2003 年，他主动砍掉大客户订单，改为“10 个小客户”策略，把任何单一客户订单占比控制在年产量 3% 以内，重新掌握议价权。 • ​​持续升级​​：此后十余年，双童专注研发、精益管理，把一根吸管的利润做到 0.0008 元仍能保持行业领先，最终奠定了“全球吸管第一品牌”的地位。 ​​ 楼仲平先以“鸡毛换糖”的灵活生意经闯荡市场，历经多行当试错后在义乌锁定吸管这一“小机会”。 创办双童后，他用品质和品牌突围，又以客户结构优化和精益管理提升韧性，最终把一根看似微不足道的吸管做到了全球行业第一，完成了从“货郎”到“吸管大王”的蜕变。

楼仲平，1965年8月出生在浙江义乌，他小时候的遭遇是大部分90，00后父母那一辈的所共同经历的。 出生在多子女家庭，饥饿，营养不良，物资匮乏，因为贫困而辍学，十四五岁就到社会上打拼。 饥饿的记忆是最深的，他的大哥七八岁的时候饿急了，在地里刨了个番薯吃，被村里管理员给逮住了，被锄头打断了腿。传主也经常挨饿，生活里除了找吃的就是拾捡一些东西去换吃的。甘蔗、番薯、芋头、莲藕、枣子等，想办法偷点，偷到了，直接塞嘴里充饥。 有一次回家看到家里搪瓷罐边上罕见的沾了几粒白米饭，以为是家里人都吃了白米饭就他没有，就绕着村子跑了一圈，说家里不公平。那次他父亲把他拖回去，打他下了重手。那些白米是母亲结扎后的补品。 1974年，国家开始将完全由中央政府管控的物资下放，中央政府也把企业的物资分配和供应权下放到地方管理。那之后，吃上白米饭就不再是个困难的问题。 传主到了上小学的年纪，也没有合适的衣服，去上学第一天穿着开裆裤加围裙，后来被同学们取笑，他向母亲哭诉，母亲连夜从围裙上剪下一块布料，把开裆裤给补上了。之后，母亲每年就为家里六个孩子一年做一套衣服，没有布票，布是自己家织的。 就这一套衣服，冬冷夏凉，尤其冬天，他爱流鼻涕，习惯用衣服袖子去擦，久而久之变成了黑色的镜面，小学班主任老师就开玩笑说他身上有三个镜子，袖子上两块前襟上一块。 之后，读到初中就辍学了，一是自己成绩不好，二是家中困苦自己迫切的想要改善物质生存条件，就跟着父亲走上鸡毛换糖这条路。 鸡毛换糖，不少义乌人在春节前后会做这个小生意。村里人那时候也都不富裕，因为只有春节这个节日前后杀鸡的人多。 义乌的糖蔗长势不错，炼成糖后就拿这个去换鸡毛。好一点的，公鸡背部和尾部漂亮的毛，可以去集市上卖，剩下的可以做肥料，那时候化肥不普及，都是用鸡毛发酵做的土肥。 他父亲会在出发前一天就为兄弟们规划好行进路线，先到终点，再一路往回收集，最后离家越近，鸡毛越重，不过也就那么几步路了。 这里不得不提义乌人的团结精神了，基本上在一个村里听到老乡的拨浪鼓，知道这个地方有人了就选择换个地方收鸡毛，不正面竞争，免得大家都不好做生意。 除此之外，在行文中看到传主外出有什么事情，基本上亲戚朋友都提供了不小的帮助，这样团结倒是难得。毕竟有些地方的乡风不是团结，而是攀比，虚荣，不仅在背后等着看别人的笑话，也怕自己成了别人嘴里的笑话，活在螃蟹笼中。 在这个鸡毛换糖的过程中，传主不仅跟着父亲学习了如何和人打交道的技巧，也学会了识人看相。比如哪些人好说话，就寄存一下鸡毛，之后带着二哥来取鸡毛。 也学会了出六居四，自己留下四分礼，剩下的六分利分给合作伙伴，利他的次数多了，愿意和自己合作的人也会变多。 不过随着化肥的出现，鸡毛的价值就变低了，他就开始倒腾起了小百货，尤其是进口小商品，利润颇丰，只是当时查进口商品很严格，他和父亲倒腾进口电子表最开始挣了不少，后面胆大，把所有钱都投进去，结果在火车上被查封了。挣来的钱也赔了进去。 此路不通，就再换一条路，转身去搞养殖。 那时候甲鱼很值钱，就开始养驾甲鱼，去进口甲鱼苗的时候，第一次没经验，甲鱼苗死了一大半，后面放水里养，一只只死，传主就着眼泪吃甲鱼。养了三次，第三次几百只甲鱼苗就剩下十几只甲鱼。另外两个塘一个养的鲶鱼，出路艰难，另一个养鱼苗。 鱼苗怕热，晚上抽水捞鱼苗温度合适，某天他抽水的时候，忘记拉电闸刀关闭电源，去拔抽水机的电线的时候，电线粘手上了，电的往后倒的时候，脚一蹬把电线蹬到了水稻面上，没掉水里，他掉水里后大声呼救，被周围人从水稻田救了起来。 那一次触电，高压电把他的左手食指、中指和无名指的一部分烧到骨头，中指的神经被烧断，至今留下残疾。 之后出院，两年，养殖梦碎。 后面继续做生意，做包子客，就是全国范围的大包小包的倒卖义乌生产的小商品。 当时除了卖小百货外还顺带卖进口小商品，某次去无锡路上，那天下雪，原本四五点就能到无锡避过检查，因为道路状况恶劣，十一二点才抵达，遇上了检查高峰期，检查人员拿着金属探测器扫描着行李，传主吓得心惊肉跳，好在自己的包裹位置在最下面逃脱了查处。 不过，那次之后，他得了急性病毒性心肌炎，回义乌住院治疗了几天。此后一直在吃治疗心肌炎的药，吃了四五年才停下来，但还是落下了病根。 后面随着长途货物托运的发达，这种倒腾小商品的套利机会被消弭的差不多了。 之后，考察了一番，开始做起来服装生意，最开始花花绿绿的摊上啥都卖，后面抓到卖地摊服装的诀窍，只卖一两个品类的，生意就好做一些。 1991年，流行了一种牛绢裤，他看这个趋势很不错，想要大干一场，凑了6000块钱，和同乡去汕头南澳收货，回去的路上被查封了，查封理由认定为境外商品，后面一次次的去求工商局缉私仓库软磨硬泡，后面工作人员松口说能开出两份证明就放货，一份生产证明，一份面料证明，前一份好开，后一份则开不出来，面料确实是境外进口的，没办法，只能又去磨检查站的人，希望从轻处罚，最后花了2400元把扣住的裤子买了回来。 回去的时候，因为潮流来的快，去的也快，在路上耽误了将近一多月，销路变得不好，亏本甩卖完，去之前意气风发，最后惨淡收场。 不过， 传主本人在那个艰辛时候，跟着当地寄居的人家学会了烧制一些海鲜菜，颇能苦中作乐。 几番起伏，直到1992年2月13日，义乌第四代小商品市场——篁园市场开始试营业，政策也放开来。楼本人在第三代小商品市场里有一个服装摊位，也被纳入规划，进而随着义乌的起飞他的商业经营也走上了正轨。 这次吸取以前的经验教训，不懂不做，聚焦发展核心竞争力，经营过程中发现塑料制品最受欢迎，就选择做一次性制品的生意，而且这些商品价格便宜，涨价消费者也不敏感。后面在这个领域寻找最优的货源，积累该领域的上下游资源，直接到工厂拿他们的产品，减少渠道成本。成了义乌进购一次性塑料制品的主要经销商。 居安思危，因为只做经销商担忧竞争优势被他人抢夺，想要拥有自己的生产基地，掌握主动权，就收购上游厂商的一套机器，拉着亲人朋友来搞塑料吸管的生产，后面慢慢发展起来，逐渐满足国内批发市场相对低端的需求，后面到了97年，做了个静态页面，吸引了一个美国客户，和他们达成合作，产品销往美国。 从1978年，14岁开始跟着父亲走南闯北，一直到1994年，29岁，17年的商业摸爬滚打后，楼仲平走上了“吸管大王”的传奇之路。 前半生的故事读下来，传主走南闯北，其中艰辛冷暖，所言不多，常常一笔带过，也是滋味难讲。楼本人在书中说到，自己颇有经商天赋，确实思维灵活，善于捕捉商机。不过前十五年，运去英雄不自由，好在传主足够坚韧，在牌桌上，坚持了十几年，失败后吸取经验，等到了自己天地皆同力。 其中那股坚韧心性，令人钦佩。 麦家《解密》里曾经写过一个数学天才的故事，上小学的时候就天赋异禀，此后一路飞速发展，最后成为业内颇被看重的密码学家，可惜后来丢失了重要的密码文件，心性不堪折，最后神智失常，疯了。 人一生，不管是天赋绝佳，还是资质普通，都会遭遇低谷，韧性，耐性，这时候就显出重要了，面对这种精神危机，不是资源问题，更不是智力问题，而是心性，心性只能自我锻造。 在低谷甚至绝境处，有人被折断，有些从中被淬炼，意志变得更加坚韧。 忧郁悲观很有一种文学美感，但是心性，面对生活，愿心如金刚石，万物莫摧之。

在视频号了解到楼仲平进而找到这本书，内容很真实，讲了很多做生意的干货、细节，没经历过的人是写不出来的。 在自己建厂当老板前，作者花了17年的时间做了各种尝试，每一步成长都有迹可循，从跟随父亲挑货郎担到自己摆摊，后来自己一腔热情经营养殖却失败，再到全国各地找商机，回归义乌摆摊，专注销售一次性用品，过程中的艰辛不是普通人能承受的，不得不说有这韧劲和爱思考的习惯，你不成功老天都看不过去。

一 他是怎么获取财富的？ 第一阶段是因为家里很穷，刚上初中就鸡毛换糖（留4成其他6成用作利他+不竞争的错位竞争思维源头+商业就是价值交换，交换的本质是站在客户角度去思考从而引发客户的正向反馈再让自己从中获得生存基础）。第二阶段是四处闯荡十多年的时间踏遍中国找商机，几十个行业一事无成教训很多。（电子表倒卖被抓被罚，雨披，养殖业父亲闹掰坚持做后来被电手指弄断了）第三阶段1991年回义乌瞄准小类目习惯做好且坚持做。（江西摆摊，长春摆摊，回义乌篁园市场做裤子，之后1993年吸管开始后第一桶金20万，1997年互联网开启，2001年WTO做外贸） 可以借鉴的 1. 不断学习保持阅读 2. 家里很穷，很苦，这是他不辞辛苦的原动力。时刻对自己有逼迫感 3. 鸡毛换糖过程中会根据客户的想法不同区解放思想改变自己的思路，就是灵活运用。创业者要时刻保持警觉和灵活性，去应对市场的变化和挑战 4. 错位竞争的生存技巧：对手做的我就不做，我做的东西尽量让别人做不了。我在摆摊过程中也是周边边上的卖什么我避免和他们买一样的，我会进货我认为利润更高的销售更好的东西来卖 5. 会容易困在短期利益中，时刻提醒自己不要被短期的眼前的利益困住，要走出当下利益诱惑 6. 人类的进步就是下一代不听上一代的话哈哈哈 7. 养殖是我最大的低谷，但是我坚持下来了，没有抱怨，适应才是，让自己和组织变得更加具有韧性 8. 时刻保持和人交流获取信息，也是转折点去回来义务挣差价。练自己的胆子去表达沟通， 9. 家庭看的重，家庭稳固，人才能全心投入工作，家文化！ 10. 管理不仅仅是管人，更重要的是管他的人心和人性，激发人性的善良 11. 吸管的同质化如何解决的？A选品上本来做百货为了避免竞争做的一次性的习惯 专注一个品类聚焦去做，获取更过客户的认可，获得更大的体谅和市场率B自己做工厂了不做贸易拿货了 12. 做生意最难的是要克服人的贪婪地本性，小舍小得，大舍大得 13. 1990年义务很穷比东阳兰溪都穷的 14. 执行，加油。

没有宏大叙事，也没有深刻理论，更是没有好为人师。主要讲述自己一路成长经历以及心路历程。 坚韧、倔强、求变、永不服输，苦难辉煌，追求更好，渴望更好。这些几乎是所有从底层爬起并取得有所成就之人的共同经历和品质。欲望志向，激情干劲，起伏跌宕，失落惆怅总是伴随着个人志向而不断的此起彼伏，磨砺加身，但也正是这种痛苦磨难，才真正撑大了格局，磨砺了心性，沉淀出了自己独有的人生哲学和方法论。 你想过平庸的生活， 就会遇到普通的疼痛，你想过最好的生活，就一定会遇到最强的伤害。而韧性正是决定了一个人能不能从坑里爬出来，屡败屡战，百折不挠的心性品质。韧性是欲望志向，格局胸怀、心性修养综合表现，而韧性如何而来？书中主人翁的经历就是最好的诠释。 曾国藩说：“败人两字，非惰即傲”。但这是对于取得一番成就之人，而对于普罗大众，最缺的是志气。没志气、没野心、没欲望，内心就没有激情，也不会有太强的动力。而且绝大多数人基本的人生自信都没有，总觉得自己生来注定平凡，因天生的匮乏而失去了追求更高的勇气，始终被一种空洞的匮乏、不配的拘谨所束缚，生命潜能自然无法有效发觉。没有渴望更强的梦想和决心，人终难成事成功，无论这是因绝望困顿而生，还是天生自命不凡，但却是功成名就之人最重要的魂。可以说“成人两字，非志即信”。

【环境】和【时间】对一个人的塑造是多么重要啊！ 先说环境，义乌种不了水稻，所以只能鸡毛换糖，这是义乌人经商的底色。作者身边的亲戚朋友，很多都在经商，这种环境不仅让人更容易加入，信息的共享也让人更容易成功。另外义乌政府对小商品贸易的重视，也营造了一个很好的经商环境，作者正是受益于这些环境的影响，才慢慢走到今天。 想起刘润的对谈，问选大学，优先考虑学校还是专业，还是城市？答:城市。选择一个多元包容的大城市，里面的环境才是对一个人最大的财富。其实选学校也是选环境。这里面最不重要的，就是专业。古有孟母三迁，也是在印证这个道理。 再说时间。作者在经营吸管之前，所有的生意都算不上成功，甚至大多是失败和亏本的！在村里养殖期间，甚至差点连命都丢了！但没有白走的路，所有这些失败的教训，都让作者成为更强大的人。 所以，一时的失意不应该打垮你。不要争一时的得失，只要你是一个不断迭代的人，时间总会把你带到更高更远的地方！

这书应该不是作者自己写的，是有人代笔。 书中“文秀才”笔墨太浓，语言看似优美，实则削弱了我个人想要了解“吸管大王”为什么这么厉害，他独有的特质是哪些？ 再想到他“吸管大王”时，我想起了什么？

很接地气的商人传记，我很喜欢“进四出六”的思维，这是从老一辈传下来的智慧，不管是经商还是做人，都值得我们学习传承。对比《鸡毛飞上天》，编剧是超级用心地写这个故事。借助这个原型和融缩当时社会发展的几个重大节点转型，放在一部剧里，呈现给我们，这个创作精神，在今天影视剧市场里，也是少见的。学习了。

读完《韧殇》，看的是义乌商人从以物换物、走街串巷的货郎，到地摊生涯，再到批发贸易、生产一体化的商业化进程。大时代背景下，一代人的成长充满机遇、挑战和勇气，但更多是背后的付出——不怕辛苦，在各种挫折下不断挑战。 现在我们觉得浙商厉害、有钱，但那一代人的艰辛是因为口粮地不足以温饱，被迫背井离乡、走街串巷谋生。这样的时代背景让人看到"穷则思变，变则通"。他们经商的经验从来不是从书本里学的，而是通过实践慢慢总结出来的宝贵经历。这些都是一代代传下来的为人、经商、人生哲学，写的真好

非常好的一本书，作者很真诚，非常详细地分享了自己的经商经历，给我们后辈提供了足够多的经验。谢谢楼总！ 当我看到楼总年少时走南闯北的不易，做生意的起起落落，楼总的父亲对他的爱，感动到落泪。 前辈们创业时经历的各种酸甜苦辣，都是指引后辈、鼓励后辈的勇敢前行的动力。 非常好的一本书，值得好好阅读！再次感谢楼总的分享！