销售的常识

结合《销售的常识》一书的核心观点与实战经验，首次拜访客户时快速建立信任的策略可分为以下五个维度： 一、​​职业形象：专业性的视觉传达​​ ​​着装与仪态​​ 书籍强调"形象准备"是销售成功的底层逻辑，建议根据客户行业选择商务装（如深色西装 + 浅色衬衫），避免休闲装或褶皱衣物。 细节要求：皮鞋光亮、领带平整，女士可搭配简约手提包，避免夸张配饰。 ​​工具与资料​​ 携带产品手册、客户案例集、笔记本及签字笔，文件需分类装订。 案例：书中提到某销售因未带合同模板导致客户质疑专业性。 二、​​沟通策略：从寒暄到需求挖掘​​ ​​黄金开场白​​ 使用"求同 + 赞美"话术："张总，听说您在制造业数字化转型方面经验丰富，今天想请教您对智能生产流程优化的看法。" 对比：普通拜访者直接说"我是 XX 公司的销售"，易引发戒备。 ​​提问与倾听​​ 采用"三问法则"：先问行业现状（如"今年贵司的主要挑战是什么？"），再问具体需求（"在设备采购中，您最关注哪些指标？"），最后问决策流程。 书中建议：客户每说 1 分钟，销售人员需用 3 分钟复述关键点以示专注。 三、​​信任建立：心理学原则的应用​​ ​​互惠原则​​ 拜访前准备行业白皮书或客户成功案例，结束时留下："这是我们为制造业客户设计的降本方案样本，供您参考。" 案例：某销售通过分享竞争对手案例促成签约。 ​​社会认同原则​​ 引用第三方评价："您提到的交付周期问题，华东区王总也遇到过，我们通过 XX 方案缩短了 30% 时间。" 数据佐证：书中显示使用社会认同的客户成交率提升 27%。 四、​​关系推进：从初次接触到后续跟进​​ ​​客户分类策略​​ 根据"西游记客户风格模型"：孙悟空型客户（决策快）需直接展示 ROI 数据；唐僧型客户（决策慢）需持续提供行业洞察。 ​​离场动作设计​​ 采用"承诺一致法"："下周我整理一份对比分析表，周三 14:00 前发送给您。" 24 小时内发送感谢短信，附拜访笔记照片。 五、​​长期价值：超越单次成交​​ ​​知识输出计划​​ 每月发送《行业趋势报告》，内容包含客户所在领域的头部企业案例。 案例：某销售通过持续输出光伏行业数据，3 个月内成为某集团指定供应商。 ​​个性化服务​​ 记录客户偏好（如咖啡类型、会议习惯），下次拜访时自然提及："上次您提到喜欢星巴克的焦糖玛奇朵，这次我带了..." 数据表明：个性化服务可使客户续约率提升 40%。

很推荐这本书，不管是作为销售人员还是顾客，我觉得这本书都值得一看。知己知彼，百战百胜哈哈。 这本书从职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立关系、价值呈现、异议处理、成交法则八个方面来讲解销售这门艺术，层层推进、逐章深入，是相当全面和细致的，语言通俗易懂，易于理解。 读这本书，不仅对销售这份职业有了更深入的了解，也对人际交往、生活、工作、理想等方面有更深刻的体悟和认识。 “少一些套路，多一些真诚”，不论是做事，还是做人，这都是相当有必要的。重视仪容仪表，这是对他人也是对自己的一种尊重…… “愿你出走一生，归来仍是少年”。“销售是一条不归路，在这条路上你不开足马力一路狂奔的话，年轻的销售就会追上你，甚至超过你，最终长江后浪推前浪，前浪死在了沙滩上。”不论是销售，还是其他职业，都没有容易二字，在这条路上，我们需要怀揣一份热爱，坚守初心，同时跟上时代的脚步。 “年轻的时候想要成为万人迷，你可以靠颜值；而年纪大了依然想要成为万人迷，你只能靠实力。人生是一趟没有归途的列车，如果在年轻的时候你总是在虚度光阴，总是在吃青春饭，那么等到你年纪大了的时候，你将无饭可吃。” 人生所有经过的路，都是必经之路。不管这条路是我们自己的选择还是命运的安排，一旦踏上就没有回头的可能，只能坚定而自信地走下去。 …… 一千个读者，有一千个哈姆雷特。这本书带给我很多的思考，哪怕单纯想了解销售，这本书也是相当不错的选择。

TRUMP ORGANIZATION SALES PLAYBOOK ——From the Desk of Donald J. Trump I. MINDSET — BECOME A WINNER 1. “Why You Do Sales When You’re Young” Write down your long‑term goals. Big goals. Huge. Then write down what you’re doing today to get there. If you don’t have a plan, you’re not serious. And I only work with serious people. 2. “Are You Ready?” Make a checklist. Materials. Questions. Benefits. Everything you need before you walk in. I call it the Trump Checklist. Use it. Every time. Believe me, the other side doesn’t prepare. That’s why they lose. 3. The Four‑Line Journal Fact. Discovery. Insight. Action. Do it 22 days in a row. Write the most important sales lesson you learned that day. That’s discipline. People without discipline? They’re losers. You’re not a loser. --- II. FIND WHAT THEY’RE HIDING — THE ART OF THE DEAL 1. “Hidden Need” Drill — Three Sentences Ask big. Then ask smaller. Then verify. Then summarize. Go back to the deals you lost and run this again. You left money on the table. Don’t do that. I never leave money on the table. 2. FAB — Get It Through Your Head Features. Advantages. Benefits. Every day, pick one product and say it F‑A‑B. If you can’t tell me the benefit in ten seconds, you don’t deserve the sale. And you won’t get it. 3. Six Ways to Handle Objections — Role Play Grab somebody. Run all six. “Yes… if…” , direct rebuttal, all of them. Record it. Listen to yourself. If you sound weak, fix it. I don’t like weak. Weak people don’t close. --- III. TRUST — PEOPLE BUY FROM WINNERS 1. Trust‑Building Drill Three conversations. Use Mindset, Approach, Presence. Show them you’re the expert. People don’t buy from amateurs. They buy from people who look like they own the building. Look like you own it. 2. Value A/B Test Write two pitches. Pitch A: just features. Boring. Nobody cares. Pitch B: tell a customer story. Real story. Watch what happens. Stories win. It’s true. I’ve done it a thousand times. --- IV. THE 10 CLOSES — LEARN THEM. USE THEM. GET RICH. 1. The Aggressive Close This week, try something. Get them to swipe the card before you explain everything. Sounds crazy? It’s not crazy. It’s called being smart. “Sell first, close later.” It works. Tremendous. 2. The Assumptive Close Start asking questions like they already bought. “When should we deliver?” Assume the sale. Because if you don’t, why should they? It’s psychology. I understand psychology better than anybody. 3. The Choice Close Give them two options. This one or that one. Both end with a sale. Never ask “if.” Ask “which.” That’s how you lead. I’ve been leading my whole life. 4. The Minor‑Point Close Every time you handle an objection, ask for the sale. Do it five times in a row. Track the nos. Then get better. That’s how you build a machine. I love machines that make money. 5. The Opportunity Close Create urgency. Limited time. Special price. If they wait, they lose. Tell them. Nicely. But tell them. I do it all the time. It’s called leverage. 6. The Discount Close Try this: “Add one dollar, get five dollars in value.” Run it ten times. Watch what happens. People love a deal. Give ’em one without cutting your price. That’s smart business. 7. The Guarantee Close Show proof. Quality reports. Photos of your team. Evidence. People are afraid. Show them there’s nothing to be afraid of. I’ve built my whole brand on quality. People trust quality. 8. The Bandwagon Close Show them who else bought. Names. Orders. People follow the crowd. Make sure they know the crowd is buying from you. It’s called social proof. Very powerful. Very. 9. The Objection Close Write down the toughest objections. Make cards. Pull five a day. Answer them out loud. By the time you hear them for real, you’ll be ready. You’ll crush them. That’s what I do. 10. The Puppy Dog Close Let them try it first. Free trial. Easy payments. Get it in their hands. Once they have it, they keep it. Happens every single time. It’s human nature. I know human nature better than anybody. --- V. REVIEW — WINNERS GET BETTER EVERY DAY 1. Closed‑Deal Review Ask yourself: did I find the hidden need? Did I make the deal bigger? If not, write down exactly what you’ll do next time. No excuses. I hate excuses. 2. Non‑Sales Topics Drill First three things you say: weather, traffic, interests. No product. Zero. Get them talking. If you can’t do that, you can’t sell. I can talk to anybody. That’s why I’m successful. 3. Question Drill Every day, write five open‑ended questions, three closed‑ended, two pain‑point questions. Use ’em in real conversations. Ask better questions, close bigger deals. It’s that simple. --- HOW TO USE THIS — BECAUSE I WANT YOU TO WIN · Pick your three weakest drills. Go hard. Fifteen minutes a day. Two weeks. That’s all it takes. · Every time you finish a round, tell your team what you learned. Lock it in. Get feedback. Get better. · Do this, and you’re gonna close more deals. You’re gonna make more money. And you’re gonna be a winner. Now go do it. And remember — at Trump Organization, we don’t lose.

挺好的一本书，因为提出的很多故事和概念让我感到很惊艳；因此虽然在很多地方读起来很反感的情况下，依旧给到一个推荐。

2026年05月18日，结束了«销售的常识»的阅读。 本书从最基础的销售类型，到销售技巧，再到成单等一些列的基础销售常识进行了系统的讲解。 对小白来说是比较好的一本书，同时书中通过语言沟通技巧、心理及人性等方面促进成单率。 个人感觉还可以，学到了不少，要熟练掌握还需要多下功夫。

没想到，我们已经进入了全民皆销售的时代了，销售的常识你懂吗？ 昨天刷抖音，居然发现前公司的老总到贫困山区做扶贫商品销售带货了。 记得前公司大概是在今年四月左右开始销售扶贫商品的，当时扶贫办的领导还过来谈了好几次。虽然今年疫情对商业影响大是铁定的事实了，扶持农业尤其是贫困山区这个项目说起来很具有使命感。 而且政策上也很支持扶贫产品的销售。当时我也研究过很多贫困山区的状况，尤其在抖音等短视频平台看到那些村长、县长、乡镇领导都出来做当地扶贫产品的收成直播，甚是感动。 湖北恩施的地方领导还亲临了茶叶基地现场直播农民采茶制茶的过程，朋友说看到这情况他还特地去支持买了当地的绿叶。 离职前我也写了几稿的方案建议我们的扶贫产品销售平台必须有产区收成的视频，至少让消费者看到我们的产品确实是来自扶贫产区的。 但是领导总是以人手不足、经费成本有限等理由拒绝。 当时我也想着算了，反正自己也是要离职的人了，意见提了，他们不接受也没办法。 结果在抖音刷到老总们去直播带货，还真是既意义又惊喜。 以前觉得销售是一项专职的工作，但这些年随着电商平台的崛起，感觉我们广告传媒行业的人都成销售了，毕竟想什么方案都得跟产品的销售结合，而且业绩也直接跟产品的销售额挂钩。 我们前公司连财务、行政也有销售指标，因为领导认为公司的业绩是要靠全体努力才能完成的，所以无论哪个位置都脱不了干系。 说真的，像我们这些常年坐办公室，写方案的写方案、做调研的做调研，甚至做设计、做策划或者做后勤的，其实都是围绕着公司主营业务的销售服务，所以说现在是全民皆销售的时代并不为过。 离开前单位，我思考得最多的就是，销售究竟是怎样的存在呢？我们都知道金牌销售单是提成可能已经接近一个企业老总的收入了，但同时销售也是淘汰率最高的职位，一般销售三个月业绩不达标就得走人了。 看了由中国营销传播网专栏作者、《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者、中国管理科学研究所高级研究员、上海华阅企业管理咨询有限公司总经理李治江先生写的《销售的常识》，感觉销售行业其实也是与人交流的行业，并没有那么难。 01| 销售的初心 【做销售跟自己死磕到底】 “凡事都怕“认真”二字，当你认真了，事情就开始变得简单。销售工作之难就在于我们很多人不认真，我们对销售工作有很多误区，认为做销售就是跟客户搞好关系，产品卖不动就是因为价格太高，客户没有采购我们的产品是我们给对方的好处不够，等等。遇到困难的时候我们向外看得多，向内看得少。”—《销售的常识》 李治江老师在《销售的常识》书中前言部分提出的这个观点我特别认同。 所谓“隔行如隔山”，我们经常听到做销售的哪个朋友或亲人陪客户喝酒到凌晨，或者为了谈成客户，不仅去接送客户，甚至想方设法为客户的家人完成什么事情。 但是细心的朋友也会发现，现在为了跟客户或者有利益关系的大人物搞好关系，很多人都会尽量去留意对方的需求并尽自己的努力去实现的。 像前段时间热播的《三十而已》，顾佳为了让儿子能入读富豪圈的幼儿园，不仅花尽心思去讨好富太太圈的重要人物“王太太”，还费尽心思为太太圈的各种人物提供自己的价值和帮助。 其实每个人只要心中有了最想达成的目标，他的一切行为都是为了实现目标的。 当然在这实现目标的过程中，我们都会经历很多别人想像不到或者自己也不愿意说的辛酸。 试想一下，当你找工作的时候，你是不是也是一件待出售的商品呢？如果你把自己看作是一件待售商品，面试的时候，你应该怎样向面试官推销你的价值并在谈判中得到更好的待遇呢？ 在我看来，销售其实就是一个说服别人接受自己提议的过程。明明市场上同类的商品那么多，招聘会上可以选择的人才那么多，为什么别人要选你呢？ 所以在卖商品的时候要找准商品的卖点，在推销自己的时候也不妨多挖掘自己比较有底气的优势。 02| 用客户思维引导成交 “只要能够站在客户的角度思考，我们就会把客户的事情当成自己的事情，绝不会为了短期的利益而忽悠客户、欺骗客户。” 说起来也奇怪，很多人想要去买东西，其实未必知道自己想买的是什么。 我们看电视经常会看到男主角到商场想为女朋友选礼物，但他们通常都只是用直男的眼光想着买个新款的首饰或者钱包之类的。 有一天一位朋友突然跟我说，他今天无聊去商场闲逛，居然在销售的说服下买了两个手镯和一条手链，手镯是情侣款的，手链是女生很喜欢的潘多拉。 然而我的这位朋友是单身的，我很好奇销售是怎样说服他买了那么多他根本暂时用不上的东西？ 朋友跟我说，销售首先告诉他，新到了一款限量版情侣手镯，问他要不要看看？ 他也反应到自己还没有女朋友，马上就说不要了，销售接着告诉他，这款限量版的情侣手镯他们全店只有一套，不看看太可惜了。 朋友也很好奇，因为他本来也喜欢那个品牌的首饰，于是就让销售拿了出来。 销售直接让他试戴了男款的手镯，并且给他介绍了这对手镯的设计理念、故事等，当然其中也有一个浪漫的爱情故事了，朋友听着听着就不想把手镯脱下来了。 他说当时就想着反正以后也会有女朋友的，表白的时候可以给她送这么美好的礼物想想都很甜，所以就买了。 然而销售跟他说，“像你那么贴心的男士，当你女朋友一定很幸福了。” 他突然间感觉到自己未来的女朋友应该要很幸福，自己应该多给她准备好的东西，所以当场又买了一条潘多拉手链。 朋友跟我说起这事，他问我，“你觉得那个销售有没有下迷药呢？” 我笑了笑，说：“其实那个销售应该就是看准了你喜欢被夸这一点吧。” 我们经常看到为什么有些销售可以在客户并不那么需要一个商品的情况下成交，就是因为他们会顺着客户的思维聊天而已。 03|识别客户的需求并且形成自己有优势的商业模式 “在锤子的眼里，不管看到什么东西都是钉子，都想用力地砸下去。在销售人员的眼里，不管客户是什么样的心态，都要想尽各种办法去跟他成交。”—《销售的常识》 在互联网时代，确实到处都是商机，以前我们想都没想过的共享单车、共享充电宝，甚至共享移动办公场地，现在都不断涌现了。 科技的进步为我们带来的不仅是生活的便利，更应该是思维上的进步和提升。 这两年销售的主战场已经从线下延伸到线上，不少自媒体老师不仅教我们利用文章、短视频卖货，更有教销售直接加客户的微信，通过更贴心的日常接触促成更多的销售。 不过无论是哪种方式的销售，我比较看好的还是那些有自己独特商业模式的企业。 在我们广东有一个新鲜蔬菜肉类的自选超市叫“钱大妈”，他们的口号是“钱大妈不卖隔夜肉”。 每天晚上七点以后，钱大妈就会开始降价促销，七点的时候是正价8折，八点就是7折，九点是6折，等到十点就是5折，11点以后是3折。 开始的时候，我们都会大概在九点的时候去看看剩下的肉菜还多不多，有些老人家甚至想着等到十点可以买到五折的肉菜更棒，他们一般会在九点左右去蹲点，如果九点剩得还多，就等到十点才买。 但没过多久，可能有这样想法的人太多了，年轻人根本不愿意等，肉菜基本在八点就抢光了。及后大家想去钱大妈抢打折的菜品都是赶早不赶晚，宁愿多花一点钱了。 很多客户的心态都喜欢去抢人多购买的东西，不仅因为人性喜欢跟风。 更重要的是，当你的品牌和商业模式拥有了忠实的粉丝群了，他们在这方面的选择就可以直接用惯性思维去选择，不再需要去跟很多同类商品比较了。 结语： 《肖申克的救赎》里有一句话，“当有一天你可以笑着把你的苦难说出来时，说明你已经成熟了。” 这世上很少一次就成功的销售，唯有坚持才能成功，而这些挫折的过程总有一天会成为你背后的故事。 如果真有志在销售行业闯出自己的天地，有空读点销售大神的故事，不仅可以少走弯路，也有助提高技巧和信心。

我的阅读感受：非常推荐这本书！ 这是一本读了很长的书，也是我读得很仔细的一本书，销售领域一直是我的短板，也曾经是我不愿意涉及的领域，因为我担心我做不好，因为我感觉我没有那个天赋，没有那个能力，我不想踏出我的舒适区。但是现在我要特别感谢我公司领导给我的信任和支持，还有我一个哥哥一直给我鼓励与帮助，让我看到了我更多的可能，也让我突破了我自己，去做，去实践才知道结果！ 看到有位书友的阅读分享特别好，她说，“随着电商平台的发展，我们其实已经迎来了全民销售的时代”，我非常认同，无论是作为销售的我们，还是作为顾客的我们，都或多或少地面临着销售与被销售的场景，本书写得很详尽，书中也有大量的实际案例，可联系可操作可实行，并且每个章节后面还有思考练习，这部分特别好，每阅读一个章节，我都会做一个思考，结合我目前的一个处境，还有目前公司的一些产品，或者是我母亲遇到的一些疑惑，我都会做一个思考，这是我以前在读其他书中没有过的体验，所以这本书值得一看，也非常值得思考，书中的方法也非常的值得去实践练习。 每个人对销售都有不同的解释，我的感受就是沟通与互助！ 最后，借用作者在后记中的一段话： 想要做好销售，首先是因为热爱，如果热爱这份工作，你就会把更多的时间和精力投入进去，得到更多的成长。最后，真心希望本书对你能有所帮助，也祝愿你在销售的道路上越走越远。 热爱可抵岁月漫长……愿你我都找到生命中热爱的事情❤️

读第三本销售书籍，第一本《富爸爸销售狗》主要讲销售员画像，你属于哪种销售狗 第二本《世界上最伟大的推销员》入门前必看，相当于心灵洗礼 第三本《销售的常识》 这本书没在我的书单里，算不上经典，但也适合小白入门书 销售类型有干tob 还有toc 销售行业有零售业销售，酒水销售，纯电销，金融贷款，展销，汽车销售，房地产销售，医疗机械销售，养老产业链销售，工业零部件和设备销售，现在网上比较火的软件sasa销售，半导体芯片和设备销售，货代销售。 很多准备踏入社会的都会纠结干什么，从事什么行业制造业也好，服务业也罢，无非就是一个技术和业务，当然对未来有规划创业的，俩者皆可从事。但我身边其实干销售的蛮不多，可能有几层含义，要么销售收入不稳定，要么销售压力大，也能理解，因为人性是趋利避害的。 本书唯一的缺点就是作者举的案例有点不合常理，但也能反映出干销售的信念就是要挑战不可能： Nothing is impossible. 以下是对我目前阶段的一些感悟点 1.销售的本质就是利益交换 2.了解客户真实需求：产品型号，采购量，使用场景，决策人信息，公司信息，预算 3.挖掘隐性需求： 显性需求 = 客户嘴上直白说的（我要买一批伺服线束） 隐性需求 = 隐藏在采购行为背后真实想要的东西（省钱、省心、稳定、降故障、少管控成本） 4.不要和客户做朋友，保持尊重 5.上岗前五大准备：心态、专业知识、个人形象、工具、话术 6.客户四种分类（西游记模型） •孙悟空型：强势、注重效率 •猪八戒型：重人情、好沟通 •沙僧型：谨慎保守、求稳 •唐僧型：挑剔、重视标准与风险 7.提问技巧：开放式挖掘痛点，封闭式确认需求 8.专业：对自己公司产品特点，型号，优势，资质，案例足够了解

《销售的常识》是一部为一线销售人员与想了解销售本质的人量身打造的实战读物。以近十年的行业经验为基础，将销售过程拆解为八大核心板块，并用近百个一线案例阐释“回归常识、抓住本质”的销售方法。 ​​1. 职业素养​​：作者首先强调销售员应具备的专业态度与自我驱动力，指出良好的职业素养是打开任何一单生意的前提。 ​​2. 销售思维​​：好销售要先有“销售思维”，即以问题为导向、以价值交换为核心，而不是堆砌话术和套路。 ​​3. 识别客户​​：通过提问与倾听，洞察客户真实需求与决策动机，这是后续一切工作的起点。 ​​4. 沟通技巧​​：书中给出了如何设计问题、如何倾听、如何引导客户表达的可操作方法，并提醒销售人员“钱不是问题，问题不够大”——要帮助客户看到问题的重要性，而非只谈价格。 ​​5. 建立关系​​：信任是成交与复购的底层驱动力。作者强调通过持续价值输出、专业形象与诚信，逐步将“陌生人”转化为“信任者”。 ​​6. 价值呈现​​：针对产品与方案的价值展示，作者提出“以客户语言讲价值”的原则，避免自说自话式推销。 ​​7. 异议处理​​：常见价格异议、竞品对比、决策权等难题，都有对应的思路与话术示例，帮助销售人员将异议转化为信任与行动。 ​​8. 成交法则​​：最后一步强调“顺势而为、敢于请求”，并用多个案例说明如何捕捉信号、提出成交请求、升级合作。

看完整本书，其中重要的点在于： 1.作为销售人员，仪容仪表是客户对你的第一印象，而第一印象是很重要的，它往往会对未来的沟通有着不小的影响力。 2.作为一个销售，对自己销售的产品知识即便不能了如指掌，也应该有所了解，不能一问三不知。 3.在去拜访客户前，要对客户进行分析，尽可能的搜集客户的喜好/为人等等，这有助于接下来的沟通。 4.作为销售的后盾，公司也要对其提供帮助，产品的价格/本身/服务也不能太拉跨。 在书中也有一些我们平时可以用到的小技巧，比如“四行日记”： 1.(事实)：今天做了一件什么事情。 2.(发现)：通过这件事了解/发现了什么东西。 3.(感悟)：发现的东西让我们学习到了什么？ 4.(行动)：学习到的东西对我们未来的行动计划有什么更新/修改。 其实书中还讲了很多，比如： 销售思维，销售的本质是利益交换，不要天真地去和客户交朋友，也不要太把自己当回事。 根据马斯洛五层次需求理论进行变种的客户五大需求：刚需；弹性需求；隐性需求；情感需求以及可变需求。 在去搜集客户信息的时候也进行客户的识别：客户的风格/性格如何；对产品了解多少等等。 还有必不可少的与客户的沟通技巧，不过本书对此部分写的与其他书相比较少，我觉得对于我现阶段比较实用的是与客户沟通中的提问技巧-封闭式提问即二选一模式。