成交力

读完贺嘉老师的《成交力》给我最大的感触就是自己能给客户提供多大的价值就能赚到相对应的多少钱，那么价值的多少，这个决定于自己的能力和持续输出有价值的内容。这个观点而是很多书看到了相似的类容，这本书其实围绕着这九个字来写找舞台，立信任，建链接。 我作为一个创业者，书中说到了几个点都是我的痛点。如：1.不好意思谈钱，背后是你的自我价值认同感不高；2.无法成交高单价的客户，背后是你无法帮客户解决更有价值的问题；3.不舍得为自己花钱，背后是你觉得自己不配。金钱的背后其实是价值——你愿意为别人花钱，代表别人有你认可的能力；别人愿意为你花钱，代表别人认可你的能力。不要卖产品，要卖你的理念。 成交的第一步：找舞台 首先，你要知道你的目标客户在哪里、是谁。其次，你要进到他们的圈子里面，或者说让他们看到你。找舞台，其实就是引流。作者在书中表达了10中引流的方式,如社群引流、短视频引流等方式 ，其实在当今社会的媒体渠道是比较多的，那么他的核心点就是利他思维。 成交的第二步：立信任 建立信任的最好的方法至少有4种：第1种是输出有价值的内容，给客户提供价值。第2种是准确地说出客户面临的问题，让他知道你懂他。第3种是分享真实的客户改变的故事，让他知道你帮其他类似的客户解决过问题。第4种是情感链接，发自内心地关心客户。成交的基础是信任，一旦信任建立起来了，成交就是自然而然的事。 成交的第三步：建链接 建链接的核心逻辑是，在成交之后你要想运营客户的转介绍，还需要对客户投入一些额外的付出。如果你和客户只是单纯的交易关系，交易完成之后你们就没关系了。客户不欠你的，自然也就不会帮你转介绍。重视老客户，给他们提供价值，建立情感链接。服务好老客户，转介绍的新客户自然就会多起来。 销售，就是要打破传统的思维模式，不能把公司的利益和客户的利益对立起来。传统的销售方法已经越来越不适应当下这个互联网时代。可以预见的是，掌握批量成交体系的个人与公司，未来会拥有更强的核心竞争力。很多人要么没有成交能力，要么有成交能力，但是缺乏体系。 这本书虽然和稻盛和夫的《干法》《心法》书籍没有可比性，但是也是当下解决棘手问题的一粒快药，值得花几个小时去读他。

快速翻完，自认为本书更适合B端销售运营，提供服务的创业者，及高客单价的人群。但其中某些观点还是有启发。 成交，从本质上来说是一个客户从知道你—熟悉你—信任你—付费—转介绍传播的过程；从知道到信任是一个过程，不论时间长短，而论价值高低占领客户多少的心智；再从信任到付费，强信任者直接付费，弱信任者通过营造稀缺感等策略促使下单；下单后，维护客户关系，进入转介绍。 作者通篇在讲的也就是在这几个节点里，有哪些可执行的具体方法，不是所有人都适合，可空余时间作为了解。 以下是部分原文总结+思考： 1、成交的基础是真诚（真实）+价值； 真诚的意思是，做生意和做人一样，真诚相待自会有收获，这也是与人相处的底色；价值的意思是，你是否具备为客户解决问题的能力，满足他的需求，或节约时间，或收获资源，或提高收入等。 （此处换算到职场上也是一样，你能解决更多更负责的问题，竞争力越高）。 2、销售产品前，首先要做到的就是了解产品和相信产品。不了解产品，没有体验过产品的价值，也没有体验过市面上的其他产品，就很难相信产品的价值。 在心理学中有一个自证预言效应，就是说你先入为主做的判断，会影响你之后的行为。 3、不同的客户购买行为背后，其实有不同的购买决策行为。一方面涉及客户对于当下问题的识别，另一方面涉及客户购买决策的过程。 问题的识别包含通过表面行为知道内心深处的心理需求； 购买决策行为包含3种：①名义型购买决策：购买金额不大，决策也不复杂，基于习惯和偏好去购买。 ②有限型决策：有限定的情况下去搜集一些信息，基于我们对这个产品的态度做出判断。 ③扩展型决策：进行大量的内部信息搜索和外部信息搜索，并且对多种备选方案进行复杂的判断，同时给出一个明确的购后评价。 4、很多公司在创业初期都是销售驱动的：只有销售带来了足够多的现金流，这个公司才能得以生存和发展；到了第二个阶段就会走向运营驱动，通过精细化的运营来提高客户服务的体验和公司的收入。 5、不好意思谈钱，背后是自我价值认同感不高；提升自我价值认同感，从学会自我接纳开始。要意识到自己不是完美的，但是可以更好。（职场上亦然） 6、提高表达的能力，尤其是让别人接受你的观点很重要，有个技巧：3W法——问自己3次为什么（why）。 7、真正考验我们的是，你有没有发现对方优点的能力。（每个人都有你所没有的优点！）。 8、社会是多元化的，我们需要多个信息渠道去验证自己对于一件事情的理解。总和同频人交流思维会受限，多和不同的人交流，感受观点的碰撞，开放心态；然后再和同频的人合作，步伐一致，效率翻倍。

有问题，有吸引人的结果，就是没有最重要的解决方案！

01 不要卖产品，要卖你的理念。 你对事物存在信念，但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。如果你推销的东西对方拒绝，你应该假设他们还没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。 02 搭建一套批量成交的体系。 1.成交的第一步：找舞台 首先，你要知道你的目标客户在哪里、是谁。其次，你要进到他们的圈子里面，或者说让他们看到你。 2.成交的第二步：立信任 建立信任的最好的方法至少有4种： 第1种是输出有价值的内容，给客户提供价值。 第2种是准确地说出客户面临的问题，让他知道你懂他。 第3种是分享真实的客户改变的故事，让他知道你帮其他类似的客户解决过问题。 第4种是情感链接，发自内心地关心客户。 3.成交的第三步：建链接 建链接的核心逻辑是，在成交之后你要想运营客户的转介绍，还需要对客户投入一些额外的付出。

贺嘉老师的课我去上过，表达力的课程非常好，但贺嘉老师最狠的就是自己能快速切换赛道，玩明白如何成交，看这本书，跟贺嘉老师学成交，顺带学一点表达力。

#2021年第11本书 贺嘉老师的〈成交力〉 花了四个小时看完了这本书，我自己本身也是做成交的，这本书给了我很多惊喜和新思考。 这个月月初参加了贺嘉老师深圳线下的签书会，明显的感觉到了他最近的巨大成长和突破，真的是有做到知行合一，言传身教，用自己来影响更多人。 这本书给我的收获有很多，这里我简单分享几点： 一、不要卖产品，要卖你的理念。 推广自己的理念，而不是推广产品，有一个好处：当客户已经认可了你的理念，你再推广自己的产品时，对方会先入为主地产生信任。 成交的背后是信任，解决了信任问题，成交自然发生。 二、要按照客户的消费心理需求来区分。     1.消费是为了解决问题     2.消费是为了建立链接     3.消费是为了社会性炫耀     4.消费是为了抢占机会 针对不同的客户，如何抓住他的深层心理需求，更快地实现成交。 三、很多时候收入上不去，跟这3种金钱上的卡点有关系： 1．不好意思谈钱，背后是你的自我价值认同感不高； 2．无法成交高单价的客户，背后是你无法帮客户解决更有价值的问题； 3．不舍得为自己花钱，背后是你觉得自己不配。 四、如果你想成为一个有影响力的人，最好的方式就是，影响有影响力的人。 深度链接100个群主，才能快速获得大量客户深度信任。 五、一个好的销售，要回答客户的3个问题： 1．为什么买？ 2．为什么跟你买？ 3．为什么现在买？ （还有很多优质内容和解决方案，就不一一列举了） 总得来说，这是一本落地性很强、提供了很多解决方案的书，也很开心获得过贺嘉老师的帮助和建议，一起越来越牛！

1.不要卖产品，要卖解决方案；不要推销你的产品，要推销你的理念。当客户认可了你的理念，你再推广自己的产品时，对方会先入为主地产生信任。 2.和个人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的体系。如何搭建一套兼容线上与线下的批量成交体系呢？9个字：找舞台、立信任、建链接。 找舞台：你首先要知道你的目标客户在哪里、是谁，其次要进入到他们的圈子，让他们看到你。找舞台实际就是引流，你要通过输出自己的思考进行引流。 立信任：信任是成交的基础，建立信任的方法至少四种。一是输出有价值的内容，给客户提供价值；二是准确地说出客户面临的问题，让他知道你懂他；三是分享真实的客户改变的故事，让他知道你帮其他类似的客户解决过问题；四是情感链接，发自内心地关心客户。 建链接：建链接的核心逻辑是成交之后还有转介绍。 3.常见的6种成交卡点：一是不相信产品的价值；二是预设他人对内容不感兴趣；三是陷入帮助客户解决问题的状态；四是忘记描绘愿景；五是过于着急成交而忘记利他；六是忘记讲马上下单的理由。 解决第一个卡点，领导者应该帮助团队构建见证客户改变的良性循环。当你的团队成员自己参与了服务客户，收到客户感谢之后，才会真正相信产品的价值，更好地做好当下的工作。 解决第二个卡点：第二个卡点的原因在于不了解对方在想什么。多和客户进行日常交流，了解客户的痛点，同时多给自己一些积极的心理暗示，交流从安全的话题开始。 解决第三个卡点：摆正成交心态，认识自我价值，避免过度服务。我们是解决客户问题顺带收点钱，解决问题本身就是在提供价值。 解决第四个卡点：描绘愿景就是告诉客户有了这个产品之后，生活会有哪些变化，对于成交环节，描绘愿景很重要。 解决第五个卡点：收钱是必要的，但更重要但是能够帮助客户解决问题，解决了问题，收钱也会更理直气壮。 解决第六个卡点：给客户一个马上下单的理由，不然客户会觉得现在下单和晚两天下单没有什么区别。 4.四种消费心理：一是为了解决问题，二是为了建立链接，三是为了社会炫耀，四是为了抢占机会 对于为了解决问题的客户，要准确地诊断出客户当前面临的问题，给予真实的客户案例； 对于建立链接的客户，一是要告诉他圈子里还有谁，二是要让他去感受圈子的氛围； 对于炫耀型客户，需要注意维持你的高级感，场地是否高级，设计是否高级； 对于第四类客户，关心的是你能否帮他解决一个足够有价值的问题，以及你提供的服务是否代表了未来的趋势，你要多谈一谈自己对于未来趋势的看法。 5.一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要有一个更高的目标。 6.老板都是为结果在负责，而员工通常只是为过程而负责。当你学着为结果负责的时候，你就开始有了老板的思维，你终将不只是员工。 7.一个人能赚多少钱，跟两件事有关：一是你是否有很强的“自我价值感”，二是你能不能帮助客户解决更有价值的问题。如果你自己都不觉得自己是很有价值的人，你就没办法通过给别人提供服务来赚到钱。提升自我价值认同感，从学会自我接纳开始。 8.很多时候收入上不去，跟3种金钱上的卡点有关：一是自我价值认同感不高，不好意思谈钱；二是你无法帮助客户解决更有价值的问题，无法成交高单价的客户；三是不舍得为自己花钱，你觉得自己不配。 9.创业初期，老板们最关心的往往是销售，因为销售直接关系到企业的生死存亡；创业中期，老板们就开始关心战略和运营，因为公司越来越大，管理复杂度也越来越高，有时候稍微优化一下流程就能节省一大部分开支；创业瓶颈期，很多老板放弃挣扎，开始学国学学修心，这个时候更多追求的是心灵上的平静。 10.要能和任何人都聊得来，但只跟同频的人合作。只和同频的人合作是一种选择，但是能与任何人都聊得来是一种能力。筛选同频的客户的好处是，你们的沟通成本会更低，更容易出结果。 11.跟比你厉害的人怎么聊、聊什么？你的沟通心法是要发自内心地对他表达认可，对他的经历表达好奇。 如果对方身材保持得不错，你就夸他自律；如果传个月有些年头或者增速不错，可以请教创业经历和心得；看到了他的书，可以聊近期阅读的内容；看到奖状和合影，可以请他讲讲故事；对赚钱感兴趣的创业者，可以聊聊不同行业的赚钱机会；聊聊管理90的体会等等。 12.获取别人的信任是一种高阶能力。信任=价值✖️真实。真实更容易产生信任，不熟悉你的人只能通过你的过往行为来判断你是否靠谱。 13.与客户快速建立信任的4种方式：一是抓住客户痛点，分享大家常见的问题。提前把客户可能面临的问题进行分类，在你准确说出客户问题的那一刻，客户就很容易相信你。二是找到背书，背书可以看作是社会认同。三是自我袒露建立情感链接。可以分享自己的改变，激发客户想要变好的愿望，也可以分享其他客户改变。分享其他客户的改变其实是告诉客户别人可以，你也可以。四是表达认可，夸细节，表达真诚。 14.如何快速获得更多人的信任？ 最靠谱的方法就是深度帮助100个有影响力的人，因为他们有影响1万个人的能力，通过他们的信任背书和转介绍，你可以快速地影响100万人而且获得信任。 如何深度影响100个能够影响1万人的人？ 第一是港口策略，让自己成为关键节点。通过组局的方式让自己成为小圈子里的关键节点，只是组局有三个难点，一是怎么完成冷启动，二是如何给大家提供价值吸引更多人参加，三是如果坚持下去； 第二是群主策略，找关键节点，俗称“拜码头”。如何拜码头，最简单的就是给他们提供价值，比如直接购买他的付费产品、给他转介绍客户、给他提产品或服务迭代的建议、时不时提供一些意料之外的礼物、背后夸他给他背书等等； 第三是高单价客户策略，经验一群有能力为高单价付费的客户。一是他们的高要求会助推你不断迭代你的产品或服务，而且他们背后也有类似需求的人，如果满意了，有能力复购和转介绍。二是价格也是客户筛选，高价格的客户往往更积极和主动的用你教授的方法，这就意味着更容易出结果，你就会获得更多客户的背书。 15.批量成交=信任前置+精准客户+关键节点 信任前置：大量输出高质量高价值的内容； 精准客户：客户类型化→总结客户共性需求，深度运营，快速打开在某一类客户中的影响力； 关键节点：培养10个标杆行业客户（龙头化企业或有数字化结果或客户愿意出来替你站台背书）→打造标杆案例； 对客户进行分类，花80%的时间服务好20%的精准客户，他们的口碑会带来另外80%的新客户。

本书逻辑清晰，表达浅显明白，是一本接地气的，知道会用的手册。非常适合做个人品牌的人做销售使用。五星推荐。

成交，简练词汇，与客户完成进化任务。解决销售方案里最重要的是，你能够理解客户的深层需求是什么吗，给客户提供一个完整的体验式解决方案，完成作业。你，你的团队和客户，客户周围环境与资源如何完成一次高尔夫愉快合作游戏，把入洞🕳️兴奋作为第一时间需求，成交！你能把握好这个游戏的走向，@通往人生巅峰。Are you ready，Let,s Go

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