谦逊的咨询：沙因咨询思想精要

说起埃德加.沙因，快和龙妈差不多一串头衔的管理大师。 美国麻省理工学院斯隆管理学院终身荣誉教授，芝加哥大学教育系学士，斯坦福大学社会心理学硕士，哈佛大学博士，博士毕业后一直任职于斯隆管理学院。企业文化与组织心理学领域的开创者和奠基人，曾为苹果、花旗银行、宝洁、惠普、壳牌等公司及众多机构提供管理咨询服务，被评为世界百位颇具影响力的管理大师之一。 他所创立的Humble Consulting是从他50多年的咨询生涯中，从处理复杂性，相互依赖性，多样性和不稳定性的诸多模型中汲取经验。其中最为亮眼的是对于“关系”的设定，同时他强调了对话的重要性，因为“我们并非随时都知道学习会将我们带向何方”。 沙因的谦逊咨询中很大程度上与现在教练的技能极其匹配，他需要在和客户接触的过程中去对客户保持发自内心的好奇心，同时需要培养两种同理心：一是聆听并对客户描述的现实情境或问题保持好奇；二是在聆听客户解释问题或情境时，对他真正的烦恼产生好奇。 对此沙因有两个建议，当客户向你咨询某一个问题，比如：“我很担心员工的敬业度，你能帮助我建立敬业文化吗？”第一种同理心可能会驱使我请对方举出一些例子，试图探寻对方说的“敬业度”和“文化”指什么。第二种同理心则会驱使我问对方，“你关心的是什么，为什么你担忧这个问题呢”。 通常咨询者是以专家或医生的身份进入到咨询项目，能够区分出来科学家和帮助者不同的感觉是完全不同的事情。 "个人化是我们从陌生人变得熟悉、友好，成为队友，建立联结，以及以其他各种方式发展出我称之为2级关系的更高级的信任、开放关系的基本过程。从社会学的角度来说，这是我们在一定程度上放弃过去所习得的扮演正式角色、在公开场合以假象示人的过程". 沙因博士在《Humble Consulting》中利用25个案例故事来表明了从1级关系到2级关系的转变，同时也要警惕不要过早的进入3级关系。在咨询过程中，沙因博士会推荐探索三种不同的过程：客户的想法及问题解决过程，客户对如何推进进行的清晰思考，以及客户对咨询顾问的工作抱有哪些假设。

通过沙因先生的真知灼见，对咨询有了更深的理解，也验证了目前我们一些做法是正确的，几条基本原则： 1、信任是咨询的底座，信任的构建意味着我们不能只关注组织动机还要关注个人动机，先通过关心“人”构建信任。 2、提出好问题比好建议重要，并且所谓的好建议往往是愚蠢的，外行话。 3、学会做一个好奇者，而不是做一个医生。 4、接纳每个组织和人的差异，每个现状的形成背后都有必然，并且往往是客户成功的“旧逻辑”，不能简单的否定，避免锤子钉子精神。

这本书汇聚了大师沙因50年多年的研究、教学及咨询中所获得的各种洞见和想法，也反映出组织在瞬息万变的环境中所遇到的诸多问题与他的思考，非常值得一看，这25个实战演练的故事非常值得在遇到同类场景时复习运用，在谦逊系列的三本书中，这本在我心目中排名No.1。 在传统文化里，提供建议往往被视为英雄般的行为，因此帮助和咨询总是以专业、正式的诊断开场，以给出建议结尾。这种方式偶尔奏效，但大部分情况下，尤其若是问题复杂，涉及多元文化且不断变化，这种过程式的咨询方式就会失败，而且导致客户很难保持信任和开放，这时候就需要转变思路，找到应对复杂与多变环境的有效方案，而沙因找到的道路就是谦逊的咨询，在这本书中，他利用25个案例故事来表明了从1级关系到2级关系的转变，同时也要警惕不要过早的进入3级关系。 构成谦逊的咨询的这些要素有一个共同点：它们都发自尽心帮助精神、好奇心和关心，需要在和客户接触的过程中去对客户保持发自内心的好奇心，同时需要培养两种同理心：一是聆听并对客户描述的现实情境或问题保持好奇；二是在聆听客户解释问题或情境时，对他真正的烦恼产生好奇。 这个模型新颖、独特之处在于，一是对个人化的不断追求，二是重视自己的好奇心——这是咨询过程中最重要的内驱力。 在咨询过程中，他推荐探索三种不同的过程：客户的想法及问题解决过程，客户对如何推进进行的清晰思考，以及客户对咨询顾问的工作抱有哪些假设。个人化是我们从陌生人变得熟悉、友好，成为队友，建立联结，以及以其他各种方式发展出我称之为2级关系的更高级的信任、开放关系的基本过程。从社会学的角度来说，这是我们在一定程度上放弃过去所习得的扮演正式角色、在公开场合以假象示人的过程 最后他也给出了一个大胆的假设，谦逊的咨询可以应用在方方面面。父母们如果能稍稍尝试谦逊的咨询，养育过程则会高效许多；从事服务业的工作人员如果能应用谦逊的咨询，推销服务、解决问题时也会更出色，就像苹果商店天才吧的员工一样；医生、律师和其他专业人士如果能成为谦逊的咨询顾问，他们就能更好地帮助别人。最主要的是，各个级别的领导者和管理者会发现，他们必须不时地进入谦逊的咨询顾问角色才能让日常的工作保持高质量和低风险。

我很少给一本很多故事的书推荐，但是我又最后还是给的一般 我很不喜欢咨询行业，但是为了确保不是偏见，我还是这个月报了学校的咨询项目。这也是为什么我看这本书，因为真的就是把我们丢给你一个客户，我们根本不知道自己要干什么尤其客户真的是糖逼。 咨询确实不太需要你真的有多么懂得战略这都可以再说。因为咨询的本质还是在和客户打交道。一定要能拉近距离但是在一个舒服的位置。不过分亲近出现无礼的要求但是又温柔坚定可靠可托付。让人能放下防备，这是一种功力，在另一个项目拜访硅谷公司的时候我们最后去了BCG，你很快就能明白这个能力是什么。可靠温柔聪明有条理保持探索但是又不抢眼，你可以说是温文尔雅 沟通也是，让人通过自我觉察解决问题是最高效的，过去我很喜欢直接给答案因为我没有耐心 这本书就是在尝试交这个，虽然他点的非常不清楚，但是可以自己去研究案例和模范。再加上例子很多可以慢慢揣摩。但是太细了太乱了，会让人自己总结的崩溃

这本书的主题思想我是领悟的，只不过是在自己主导了几次咨询服务之后，才有非常认同的体会。 早期，我被邀请到中船重工，去给他们做国际化的座谈交流。当时，我对中船重工不了解，甚至与受邀者也并不算很熟悉。虽然做足了准备，但多少还是有些心虚。与邀请者在座谈会之前交流，他一直在讲公司国际化中的不足和问题，而这却严重的误导了我。与会20多位从事国际化的公司和部门领导，就这样开始了。我初步谈谈自己对公司国际化的情况，大谈日韩公司的国际化水平怎么高，贬低中船的国际化怎么不好。当时，就有年纪大的领导异常惊讶地看着我。后来想想，着实狼狈，自己不仅不够专业，而且还大肆贬低人家。这倒不是刻意为之，只是自己还没有学会如何与人交流。 后来，我给地方国有企业做咨询服务。当时公开招标，非常幸运地、莫名其妙地中标了课题，也感到很兴奋。与领导会面时，竟然忘记带了相关手续材料，有些尴尬。这次倒没有“嚣张”的气焰，反而被甲方催促着研究进度，在研究质量提升方面也花费了不少功夫。后来也没有研究成果转化，有些可惜。这次的咨询经历显示着我的稚嫩，咨询是需要经验积累的，这种经验还包括各类的调研沟通。后来为了学术研究被迫走出象牙塔，通过各种渠道地联系目标公司的管理者，逐渐练就了与企业沟通的能力。有了这些提升后，我更喜欢跟企业管理者对话，随着知识的积累，也能懂他们的逻辑和问题。 其实，谦逊与咨询无关。谦逊是做人应该保持的基本品德，倘若不懂得谦虚，很难在人际关系上保持好的发展。道理都懂，但真正做到谦逊，是不容易。这更多是体现在自己如何对地位、等级比自己低的人。在中国的咨询世界，甲方往往是一种高姿态，谦逊是一种低微。高水平的咨询者，才需要有这种谦逊的本事。

我觉得在看这个书的过程中有几个比较新颖的观点，也是我自己在咨询过程中很容易出现误区的地方。 第一个，关于关系等级的划分，其实反观自己，惊讶的发现我觉得自己常常在一级和三级之前去做跳跃，要么是过于公对公，而只关注的问题本身忽视了探索，要么就是过于共情，而忘记抽离出自己顾问第三方的角度。其实要把握一个中间的关系，但这个把握还是非常需要一次次的经验积累的； 第二个，“善于用自己的无知和好奇”，其实我之前是对自己的无知感觉比较不自信的，也常常觉得自己因为没有专业积累哦，无法去提出好问题，反而不敢开口。这其实好奇心和助人的愿望才是起点，这份真诚能够去帮助客户达成他们的目的，比如去扮演了一个类似“催化剂”的角色； 第三个，一个不同的视角超过我想象的重要，有时候我把咨询这件事想得非常复杂，比如说要提供一个非常完美的解决方案给带客户，但实际上给老客户一个新的思考问题的视角就足够，可能因为他们身处其中，尽管他们非常专业，但他们可能因为群体性或者人性的一些原因没有办法去抽离自己看到全貌。而客户需要的是他“感受到”他被帮助的。 接下来要训练的： 1.保持谦逊的态度，不要想当然，去了解问题背后的why——请沿用在很多事情上 2.保持孩子般的好奇心，多去提问 3.试着给问题分类，串联内在的逻辑 4.把自己经历的小案例，场景做记录和复盘

沙因教授所创立的Humble Consulting是从他50多年的咨询生涯中，从处理复杂性，相互依赖性，多样性和不稳定性的诸多模型中汲取经验。其中最为亮眼的是对于“关系”的设定，同时他强调了对话的重要性，因为“我们并非随时都知道学习会将我们带向何方”。 沙因的谦逊咨询中很大程度上与现在教练的技能极其匹配，他需要在和客户接触的过程中去对客户保持发自内心的好奇心，同时需要培养两种同理心：一是聆听并对客户描述的现实情境或问题保持好奇；二是在聆听客户解释问题或情境时，对他真正的烦恼产生好奇。 沙因博士在《Humble Consulting》中利用25个案例故事来表明了从1级关系到2级关系的转变，同时也要警惕不要过早的进入3级关系。在咨询过程中，沙因博士会推荐探索三种不同的过程：客户的想法及问题解决过程，客户对如何推进进行的清晰思考，以及客户对咨询顾问的工作抱有哪些假设。

非常喜欢！读书的过程，就像走进一个又一个鲜活的咨询过程会客厅。 看得到技术，感受到共情。多么大佬级别的顾问，也在复杂多变的问题中，有棘手，有挫败…… 真诚地，谦逊的助人之心，是本。那些一语中的，看似简单，蕴藏着巨大的智慧！

推荐给咨询顾问。 咨询首先是人与人的接触，搞不定人际关系，你没法获得认可，得不到最真实的想法，搞不定想法的落地实施。 咨询重要的是提问。提问的背后是逻辑加经验。再配上合理的方式，才是咨询顾问的能力体现。

非常值得咨询从业者仔细阅读的一本轻量专业书 20多个真实案例，时不时在某个点上醍醐灌顶，带来新的启发 全书核心即围绕“2级关系”为什么，是什么，怎么样，怎么用，怎么创新地用，帮助咨询从业者不断追求个人化，充分发挥好奇心，成为客户真正的助力。 最值得惦记的是最后几章的“适应性行动”，即在复杂多变的环境里，我们要勇于承认有时候我们真的不知道该怎么办，而“适应性行动”既是诊断，又是干预，抛开传统的规划—框架—规章—例行程序，或许我们可以通过个人化—建立关系—共同发挥即兴精神来更快提供切实有效的帮助。 ​