销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英

只有掌握了巧妙的销售技巧，才能在众多人才中脱颖而出，成为优秀的销售人才。《销售就是要成交》从销售人员应该具备的心态，如何锁定目标客户，销售语言，销售技巧，销售习惯，销售雷区等方面入手，提供实用性干货，解决完不成业绩的困扰。无论是销售新人还是销售元老，都可以从本书中获得新的启发，从而提高销售能力，顺利完成交易。 总结& 收获： 1、良好的心态、目标客户、面对面的沟通技巧、自己产品介绍、妥善地处理好与客户的关系；都是销售的关键所在。明确遵循销售的六个原则：以发现客户的需求，并满足客户需求为前提；要做到双赢；销售要取胜；长期大量的坚持；销售要有效的沟通；销售要成为反映市场动态的温度计。 2、找到目标客户，你的销售就成功了一半。不清楚目标客户，销售就不精准；无论销售什么产品，只要我们肯在细节上下功夫，就能形成与竞争对手的差异化，从而形成竞争优势。社群营销，从线下走向线上。通过口碑传播汇聚人群。开发更多的优质客户；定位潜在客户群中的最高决策者；你有多广的人脉，就有多大的机会。 3、情感投资，维系客户忠诚度。一般10点到11点半这段时间，下午3点到5点，这两个时间段比较容易联系到客户。尽量避开周一上午的时间；从星期二到星期四，是每家公司正常的上班时间，也是主动联系客户的最佳时间。 4、学会赞美，与客户达成共识。只要你用心去观察，就容易发现别人的优点。真诚地给予赞美，让别人愉悦的同时，也让自己收获很多。赞美是快乐的加油站，把美好的东西传递给别人，同时得到回报，这是成功者的心态。人人都喜欢被赞美；找到赞美的好方式；赞美客户要遵循“三个同心圆”理论。客户的“外表”，客户的“外表”；客户的“潜力”。赞美要真诚。赞美要具体；赞美要因人而异；心理学家威廉·杰姆斯所说：“人性最深层次的需求，就是渴望得到别人的欣赏。懂得赞许，善于赞许，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的销售人员。 5、说服他人，销售策略比口才更重要。能驾驭语言就能驾驭人类。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。说服策略第一步：设身处地替客户着想；“花有千种，人有百态”。对于同一件事物，你没有权利和资格要求所有人都跟你持有相同的看法。学会换位思考，将心比心、推己及人，站在对方的立场和角度思考问题，这样你或许就不再执着于让他接受和认同你的观点了。 6、苏格拉底问答法：让对方心悦诚服地说“是”。在谈话之初，先不要去触碰双方有争议的观点，而是要摸清对方的思维方向，强调彼此都赞同的话题，再从对方的角度提出争论的分歧点，诱导对方站在你的立场，赞同你的观点，让对方对你的提问一直做出肯定答复。 7、人人都有从众心理。提高客户满意度；不要把“客户是上帝”当作一句空洞的口号。客户随时随地都在用他们的感受投票，哪家企业的产品和服务让他们满意，他们就会买哪家的。客户是否满意是决定一个销售人员事业成败的关键。 8、优质服务，叩开成功之门。服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。发挥销售人员的服务优势。俗话说，无服务不营销。服务与营销其实相辅相成，密不可分，甚至很多行业可以说服务就是销售，销售就是服务。要用心去对待的工作，每一个细节都要设身处地地去把握。用“诚意”和“诚心”来打动客户。 9、点燃客户的占有欲。运用人性的弱点；少花多赚、好贪便宜、喜欢尊贵、乐于与众不同、喜欢攀比等，如果能利用好客户的这些弱点，就能很好地激发客户的购买欲望，达到促成销售的目的。 10、引导客户，让客户跟着你的思维走。假定、假定、再假定，不论多么啰唆和麻烦，在这个过程中，一直要不断地假定已经成交。在整个商谈的过程中，你要一遍遍地假定你能够成交，客户也会随着你的思维，假定会购买你的产品。有人将这种心理建设的过程叫作“洗脑”，不无道理。 11、合理利用时间。日事日毕，及时总结。极强的自我约束、自我控制能力。以专业取胜，成为产品专家。恭喜对方，让客户感觉赢了。提高你的说话技巧。用客户喜欢的方式沟通。 他山之石： 1、销售升职的机会要比其他员工大得多。调查显示，近75%的企业高层管理人员是销售出身。 7个心态助你走好第一步：拥有一定能成功的自信；自信是一种勇气，是走向成功的必备素质，自信的能量传递给他人，第二步：主动才能赢得客户。第三步：销售不是selling，而是helping；使用产品来满足自己的需求。第四步：对方说NO的时候就结束了吗？异议——同意——异议——同意”的循环过程。第五步：酒香也怕巷子深。第六步：销售要善于弥补自己的不足。多从自身找原因，抱怨就会少很多，进步也会快很多，只有善于从自身找原因的人，才能够解决问题，不断获得进步与提升。第七步：一定要，就一定能做到。 2、成功必须具备两个条件，一个是专业上的竞争力，另一个是人脉竞争力，你所取得的成就是一个两者相乘的关系。美国前总统罗斯福说：“成功的第一要素是搞好人际关系。”。能处理好人际关系，经营好人脉，才能和成功更近。如何在任何地方、任何时候拓展人脉，以使我们的事业因得到贵人的帮助而突飞猛进。在这个世界上，没有人会仅靠一己之力获得成功，必须主动出击，不放过任何与人结缘的机会。 3、微笑是最容易被接纳的名片。伸手不打笑脸人；推销员乔·吉拉德说：“当你笑着的时候，整个世界都在笑。只有始终保持着微笑，用自己的真诚去感染客户，微笑是开启成功之门的钥匙。 4、你给足客户面子，他就会给你单子。多赞美，少批评；给别人面子是一种“共赢”。西方有一句谚语：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。每一个人都强烈渴望被别人接纳；尊重客户就是留住客户。 5、学会换位思考，将心比心、推己及人，站在对方的立场和角度思考问题，这样你或许就不再执着于让他接受和认同你的观点了。先去了解和掌握对方的动机和心理，然后对其因势利导。世界上没有两条相同的河流，也找不出两片相同的树叶； 6、心理认同是关键：让客户觉得那是他的主意。不是将自己的想法和观点以强硬的方式灌输给客户，让客户被迫地接受。而是以循循善诱的方式去开导和启发客户，促使客户产生心理认同，并且要让他认为那是他自己的主意。 7、销售服务的流程是“购买前”“购买中”“购买后”这样的不断循环的过程，不论在销售的哪个阶段，服务的价值都不可或缺。一是满足，是指产品可以接受或容忍；二是愉快，是指产品带给人以积极、快乐的体验； 三是解脱是指产品解除了人们的消极状态；四是新奇，是指产品带给人以新鲜和兴奋的感觉；五是惊喜，是指产品出乎意料地好用。 8、销售人员非常有力的武器是“嘴”，用口才说服客户；表达性沟通，动力对话的运用；谈吐得当也是销售的助攻；第一，善于把握语调；第一，善于把握语调；第三，掌握说话的节奏；第四，掌握说话停顿的技巧；第五，声音大小适中。第六，做到声情并茂。第七，高雅的措辞。 9、戏剧化展示，比空洞的说教更有效。及时嗅出成交的味道。 10、时间管理的十条规则：规则一：符合自己的价值观。规则二：有明确的目标。规则三：改变自己的想法。规则四：遵循20∶80的比例。规则五：安排“请勿打扰”时间。规则六：严格规定完成时间。规则七：做好时间日志。规则八：学会列清单。规则九：一类事情一次性做完。规则十：每一秒、每一分都用最高的效率做事。

实战派 适合新手逐一实现，适合老手查漏补缺。找回信心

让helping代替selling

多是平常可见到的方法论，实操的内容少。好处是可以对比验证自身的短板，再根据自己的情况提升。

对我这种销售新人来说还上很有用的