良性增長：盈利性增長的底層邏輯

《良性增長：盈利性增長的底層邏輯》 2024.7.5 —— 本書的用處: 這本指南將會幫助你①理順你已經習得的有關增長的可傳授的觀點，②爲你的組織培養增長基因。 —— 本書強調增長，即沒有成熟的企業，沒有成熟的行業，只是我們並沒有找到新的增長點。 比如可以擴張行業邊界，創新，組織重構等等都能是增長能夠實現。 （1）不存在所謂的成熟產業。請永遠拋棄你腦中關於成熟產業的觀念。一旦企業的領導者懂得如何擺脫產業與市場傳統定義的束縛來進行審視，那麼，任何產業（無論這個行業的成熟度多高）、任何規模的任何企業都有機會實現增長。 （2）並非所有增長都是良性的。不惜成本實現增長，或只爲增長而增長都可能促成災難。良性增長應具有可持續性、盈利性以及較高的資本使用效率。切勿把犧牲未來收益而獲得的激增的短期銷售額誤認爲是良性的增長。 （3）增長是一種由企業領導層所創造的思維理念。增長源於新視角下的靈光一現，而只有當每個人都爲領導層的言傳身教所打動時，增長才會被激發。（考驗領導力） （4）均衡增長是企業在21世紀成功的關鍵。着眼於長期的可持續增長需要企業密切注意各項基本因素：成本結構、質量、產品研發週期、生產效率、持續改進以及其他所有與運營優勢相關的因素。（優秀的企業可持續的增長需要要產品，生產，銷售，回款，研發創新等等一系列的平衡和處理） （5）增長所帶來的風險小於增長乏力的風險。你常會聽到人們認爲增長就是一個不斷承擔風險的過程，這是個錯誤的觀點。誠然，增長會給決策者個人帶來風險，提出新的構想也需要勇氣。但是基於準確的顧客需求所制定的可持續增長戰略所帶來的風險，將遠小於你犧牲自身利益重新佈局、被動應對競爭對手的增長所產生的風險。（增長是基於以消費者爲導向的，離開了消費者將是無源之水，無本之木） —— 要成爲變革型領導者的一員，你必須持續帶領你的員工上演一個3幕的關於變革的劇目。 第1幕：啓發。啓發你的組織意識到變革的必要性（爲什麼均衡增長是必要的）。（始終強調均衡發展的重要性，不要偏科） 第2幕：設想。設想並規劃一個未來的願景，獲取員工對這個願景的承諾。（要有一個夢想，它是激勵所有人的必須） 第3幕：重新架構。創造性地破壞和再造組織、運營機制和人力資源管理體系，來匹配新的願景。（打造一個有共同理念，共同價值觀的組織即可所向披靡）

全書讀完，兩點印象深刻，1、四象限圖。2、由外向內。一個管理諮詢大師的作品，從股東角度用估值來評判公司發展，最重要的自然是投資回報率提升，而不單單是營收和利潤的增長。沒有投資回報率提升的擴張都是價值損壞，對於重資產行業可以用淨資產回報率來衡量。 科技型公司要實現持續的增長髮展是一件很不容易的事，尤其是已經龐大成熟的公司。不進則退，沒有增長企圖苟活是不可能的，公司CEO是公司基因的核心決定因素，考察一個科技型公司，這點非常重要。對於生活消費類公司，個人客戶的品牌忠誠度要強於工業客戶，技術變化也較慢，沒有增長市場還能給予時間來尋找機會。 作者書中提到的擴張，併購等等，有成功的也有失敗的，那麼不行動會不會死的慢點，或者有的擴張反而將公司推向絕境，書中並沒有給出例子，作者主要列舉的是成功的案例。 作爲一個思考點，作者列舉的這些成功的例子打破了我們通常對成長天花板的成見，值得借鑑。

增長也有好壞之分 讓我們想象一下兩個畫面： 畫面1：人猿泰山在叢林裏穿梭，從一根藤蔓上盪到另一根藤蔓上，保持着前進態勢，不一會便橫貫整個叢林； 畫面2：人猿泰山抓住一根藤蔓，在上面盪來盪去，累了，就停下來。當他想再次蕩起時，發現非常喫力，扭動着身軀，試圖盪到下一根藤蔓上，可總是蕩不過去。滑稽的動作，引來了其它動物的圍觀。直到沒有體力不支，從藤蔓滑了下來...... 僅靠一次營銷活動促進增長以維護企業經營就猶如畫面2，習慣了從自身的視角出發看待所處的商業環境，只關注自身的產品，試圖尋找提高產品銷量的途徑。 如果無法找到提高銷量的辦法，就轉而尋找並銷售看上去需求較大的產品。於是開發了一個又一個的新產品、迭代了一個又一個的功能。 這也是現在很多企業都在採用的方式。 這種思維目之所及之處，是所在的行業前景有限、所具備的競爭力有限。 與之相反的是自外向內型，關鍵詞是需求，而不是產品。 這樣的增長思維，目標不是爭取更多的市場份額，而是沉浸在客戶的需求和問題中，以尋求擴大需求的邊界。他們的商業計劃與競爭定位來源於客戶，他們識別出的需求往往是客戶還沒有意識到的。 這種從每個客戶身上獲取更大份額的盈利性，想方設法向客戶提供更多的服務，幫助客戶成功的同時取得自身業務的增長，就是良性增長。 這種前景廣闊的良性增長背後，是全新的挑戰與巨大的機遇，激勵着企業不斷前進。

#推薦閱讀的書單#  一代管理諮詢大師拉姆查蘭面對當前商業環境下，給企業的增長策略和指南針。 推薦人：王磊 經濟人讀書會書友、專欄作家

《良性增長：盈利性增長的底層邏輯》——拉姆·查蘭、諾埃爾·蒂奇 什麼是良性增長？作者給出的定義是：不管是什麼階段什麼行業的企業，只要具備良性增長的基因，都有可能實現增長。而要實現這一點，核心是：從用戶需求出發，改變企業的心智模式。具體可以分爲兩步： 第一步，重新定義增長邊界，找到一個更大的市場——用需求而非產品來定義自己的增長邊界。例如，可口可樂提出的願景是“滿足人類的一切飲用需求”，迪士尼提出的願景是“快樂生產製造閤家歡”，德國拜耳提出的願景是“以化學制品來改善人類生活”。 第二步，重新劃定增長邊界後，對內要發現不連續性，尋找巨頭周邊的空白市場，找準市場切入點，例如瑞幸咖啡；對外要改變員工的觀念以統一共識，例如蘋果公司。

拉姆老爺子可以說是少有的能把複雜事物本質拎清楚的人，本書同樣沒有讓人失望。核心講了兩件事： 什麼是良性增長？怎麼去良性增長？ 其一，良性增長的定義。關鍵是均衡，均衡資產回報率、可持續性和盈利性等配對指標，均衡成本結構、生產效率、產研週期、客戶滿意度等過程要素。反過來說，不均衡的、追求單一指標的、不可持續的增長，都是有問題的。按業務成功要素組合來分析，就是model不成立，無論怎麼努力都白費。 其二，良性增長的方法。關鍵是意識、方法和落地框架。 其中，意識主要三點：一增長空間永遠存在，二不增長風險更大，三增長雖人人有責，但它是領導者第一要務。不增長，必消亡。 其中，方法主要兩個：自外向內審視，改變企業基因。自外向內有個象限工具（需求與用戶、老與新），不會用就先追命十三問下自己。改變企業基因需要領導者具備增長思維，並通過各種方法傳導下去，同時配置相應的組織與資源支持，同時可以引進新的思維補充。 其中，落地框架主要兩個：執行法則與增長來源。四項執行法則：（1）自外向內審視企業；（2）擴張市場邊界——從超越行業邊界和現有市場的角度審視客戶整體需求；（3）發現正在增長的細分市場、創造細分市場；（4）形成新的核心競爭力從而把握新機遇。9個增長來源：（1）自然增長，強大且潛力無限的產品市場；（2）通過低成本-高生產率、快速的生產週期和高資產週轉率獲得市場份額；（3）專有技術或專利技術；（4）高度成熟的分銷渠道；（5）現有產品開拓新市場，如全球化；（6）通過併購、聯盟和垂直整合來獲取在市場中的影響力；（7）擴張邊界；（8）重新細分市場；（9）擴展到相鄰的細分市場。 最後，追命十三問：市場發生了哪些變化？市場需求發生了怎樣的變化？變化的原因是什麼？變化帶來的機遇在哪裏？目前滿足了哪些需求？哪些需求目前尚未被滿足？未來還會有哪些新的需求？其中的差距在哪裏？現在該做些什麼？如何才能彌補這些差距？具備哪些優勢？還需要建立哪些優勢？哪些現有的競爭優勢已不再重要？

今天的企業面臨着增長的兩重困境：一是“增長停滯或業績暴跌”；二是“惡性增長”。“盈利性增長”是企業持續發展的必然選擇！ 查蘭認爲：增長是無條件的，與行業成熟度、經濟景氣程度均無關，並且增長必須是盈利性的、可持續性的和高資本回報率的！惡性增長比不增長還可怕！ 全球管理諮詢大師拉姆•查蘭寫給所有企業的增長指南！

筆記 1.1 通用商業規則R=M*V，利潤率&週轉率 1.2 右下象限增長曲線：先良性增長再擴大規模 1.3 提升週轉率：去庫存 2.1 九大增長來源：新產品、提升ROI、新專利、新渠道、新市場（全球化）、併購、擴張市場、細分市場、相似市場延伸 2.2 2X2矩陣增長思路：A提升ROI、B渠道拓展/全球化、C新技術/併購、D新產品/相似市場延伸 3.1 增長關鍵點：增長基因、領導層、可傳授觀點 3.2 均衡增長是一種盈利性且具有資本效益的增長 4.1 組織基因：決策結構、社交結構 4.2 決策結構：做決策的what&how、信息篩選及分析的what&how、結構化討論及優先級判定的方式方法。決策結構與領導人的思維模式強相關，換一個領導人就會換一個決策結構。 4.3 社交結構：權力與信息所流經的非正式網絡，區別於明面上的組織架構，是“影子組織”，代表着信息、影響力與權力的流動，友情、交情、人情。 5.1 改變組織基因：形成可傳授觀點、改變運作機制、引入新的基因（決策結構、社交結構、價值觀、外部人才） 5.2 六項衡量標杆：成本、質量、速度、客戶滿意度、員工滿意度、流動資金週轉率。 5.3 情感資產：員工們依據他們的精神能量、信任和心甘情願追隨領導者並付出110%努力於他們的公司和目標。 6. 有趣的概念：會議C、最佳社交結構設計師、零層信息流、魚缸會議，大象獵人、鴨子獵人、信息-服務-產品倒置金字塔，從產品到服務到一站式服務、市場份額越少越有機會，QMI快速市場情報機制、夢幻會議（可以想象，現場一定一點也不夢幻） 。

當下企業核心競爭力來源發生重大變化，不再是過去的規模經濟，新經濟時代核心競爭力來源是藉助網絡協同去超越同行的價值和規模，用數據化和智能化應對環境和用戶的變化，最終所有的協同和數據智能目的是爲了獲得高級生產要素。 企業核心競爭力和壁壘本質上就是擁有創造高級生產要素的能力。 對個人來說，核心競爭力也是一樣的，知識的協同和調用，積累個人數據庫，根據數據庫擁有預測未來和搭建系統的能力。

偉大企業成功背後的祕密： 1、不存在所謂的成熟行業，增長是企業需要具備的長線思維方式。 2、不惜成本的增長是災難，增長就必須具備盈利性以及高資本效率，最重要的指標是市盈率P/E=價格/盈利。市盈率的構成要素：收入增長、利潤擴展、週轉率、資本投入、領導力。商業的基本原理便是投資回報必須大於資本成本。投資回報率R=M*V=利潤率X週轉率。 3、增長思維需要貫穿至企業的每個人，領導者需在組織內部做好戰略同步。 4、均衡增長而非惡性爆發，領導者需構建規律的、不斷重複的運營機制。 5、增長的風險小於停滯的風險，贏取全新的機遇方能跑贏市場。 構建增長型企業的路徑： 1、由外向內的戰略:從尋求市場需求開始 可以使用自外向內的分析矩陣： A:用現有的需求滿足現有的客戶。不斷地重新細分市場,學會以創新的方式來滿足需求的同時保持降低成本。 B:用現有的需求滿足創造新客戶。以相同的產品開發新市場。 C:滿足新客戶的新需求。科技通常是核心的驅動力。 D:滿足現有客戶的新需求。在一個成熟的市場中實現突破的最迅速的方法。 2、改變企業的基因 從領導者開始,自上而下地傳遞增長信息,在企業內建立運營機制、行爲、態度和溝通方式,並將其深度內化於企業精神中。