給客戶一個理由：華爲銷售談判與溝通技巧
周慶 易鳴 向升瑜
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¥29定價
周慶 易鳴 向升瑜
本書結合創作團隊自身的管理經驗，通過大量的案例，對華爲銷售談判的邏輯和方法進行了梳理。本書從理解需求、分析優勢、確定目標、制定策略、擬訂計劃、控制節奏、調整心態、化解僵局、持續合作九個方面，對華爲銷售談判和溝通的方法在操作層面上進行了深入淺出的解讀。作爲世界領先的通信設備供應商，華爲的一線團隊遍及全球170多個國家和地區，所服務的客戶不乏沃達豐、德國電信（T-Mobile）、英國電信（BT）等世界一流的電信運營商。華爲的一線團隊“從無到有”，逐漸從“不懂談判的菜鳥”成長爲能夠與世界一流電信運營商“坐而論道”的專家。在這個過程中，雖然他們交了一定的“學費”，但也積累了豐富的經驗，並依靠法務、財務等部門提供的專業支持，擁有了自己的一系列銷售談判的方法。這對於廣大讀者——特別是對於身處一線的營銷人員如何提升自己的談判能力無疑有着重要的借鑑意義。
作爲一枚常駐海外近十年的客戶經理，看書的時候在瘋狂劃線，整體內容很全面，案例也很生動，給我帶來了很多思考，有很多值得借鑑和學習的地方。 從運行機制上看，華爲因爲“以客戶爲中心”的核心價值觀，可以很快調動各種資源去解決問題，靈活性比較強。對比我所工作的央企，業務拓展中卻有很多令人覺得遺憾而無奈的問題，比如時常自恃央企員工身份，根本瞧不上本地的小客戶，這一部分的客戶需求幾乎是被忽略的；發現問題自動開啓經驗主義模式，覺得自己做的就是對的，客戶完全是找茬，很容易產生對抗情緒；客戶提出的意見和建議不予回應，自顧自地向前推進，缺乏溝通等等。主觀能動性的氛圍時常讓我感到警惕，總擔心自己有一天習慣成了自然。 從個人職業方面，讀到最後我不由感慨，如果剛畢業入行時，能有個師傅像作者這樣時不時做一些點撥，自己摸會少走許多彎路。 是一本值得推薦給客戶經理的好書，受益匪淺。
優點：有華爲的國際案例故事； 缺點：囉嗦、像流水賬，選擇性描述易形成誤導
我感覺是專門寫華爲的談判。[發呆]
框架和案例可以借鑑，理論知識較少，作爲實踐書籍有參考價值
對職業的溝通有非常大的幫助，值得推薦的好書！