小微企業貸款調查技術

先明確一個點，這本書針對的是小微企業的信貸調查，裏面的方法論比較細，跟客戶怎麼溝通，如何察言觀色，關注企業的生產經營情況、銷售收入覈實、歷史履約情況，現場調查方法，訪談問題，證實證僞等。書中還有關於行業週期的、客戶週期相關的描述，我們不僅看具體的客戶，還要看具體的行業週期，設備或生產技術不行、嚴重產能過剩、環保安全存在重大問題的，謹慎准入；更值得看的一點是書中的方法都事通過一些些案例總結，在信貸過程中應該關注的是哪些點，風險，我們不可能完全預測企業的持續經營能力，只能儘可能的客觀理性分析客戶還款能力，從客戶提供的信息中從還原真實。對一定信貸經驗的也可以閱讀，從他人的案例或經驗中，看看自己做的是否到位，分析自己經手的項目，是否做到位，即使目前沒有逾期。銀行是在控制風險的前提下，獲取盈利，貸前調查和客戶准入，貸後管理，貸款的全生命週期管理都很重要，儘量多接觸一些行業，關注宏觀經濟運行，關注大的經濟週期，提升自身識別風險的能力。

本書作者是一線小微企業信貸員出生，經驗非常豐富並善於總結，他把企業的貸款放在宏觀經濟的四大週期、企業自身發展的生命週期和企業家的商業道德等多維度進行分析，並站在借款人的角度思考問題，最終拼湊出借款人的全景。企業家需要三種精神，創新精神、冒險精神和敬業精神。微型企業看重的是老闆個人的人品，企業倒閉後老闆個人繼續創業或者打工就能還款；小型以上企業靠生產設備等賺錢，需要關注幾張財務報表，企業倒閉了貸款也就完蛋。對企業的盡調是多維的，從企業家陳述、外部的證言證詞、書證物證到現場勘查四個方面，對企業的管理要從嚴到松，原則是底線，人情關懷是潤滑劑。本書適合金融從業的同行作爲牀頭讀本，除非國企信仰、城投信仰之類，市場化的貸款如果做不到本書這樣的調查研究，出風險是遲早的事。

這本書寫得很好，是一個有非常具有實操經驗的人分享的內容，對於正在從事這個行業的人是有很大的幫助的。

推薦！理論跟實操很好的結合，作者能夠在日常工作中不斷覆盤提取總結出自己的一套方法論。此書不僅適合信貸人員，也適合所有做銷售的同仁閱讀。

很好的一本書，很實用，同步購買紙質書，常讀常新！

小微企業貸款大體分爲兩種：一是關係型貸款，二是交易型貸款交易型 貸款技術主要有兩個流派：一是德國的IPC技術，很多城商行、農商行使用這種技術；二是淡馬錫的信貸工廠技術，國內的大型銀行大多使用這種技術 （1）權益校驗。權益校驗是分析企業資產和利潤的重要方法 資產=負債+所有者權益=負債+初始投入+歷年經營積累， 權益校驗法。權益校驗法是小微信貸中用於檢驗企業是否存在隱性負債和資本抽離的經典方法， 常見的做法是設定封閉期限，覈實期間經營利潤，結合資產形成時間，做期限內的封閉權益校驗。如果利潤累積和顯性負債增量之和不足以支撐資產增加，說明另有負債資金進入經營系統，並且企業家對其加以隱瞞。 德國著名管理大師赫爾曼·西蒙提出了“隱形冠軍”理論“專、精、特、新

洞察一：小微企業財務報表參考價值有限 因爲： • 賬外收入 🌟 • 稅務調節 • 現金交易 必須結合現場與流水。 洞察二：老闆就是企業🌟 對小微而言： • 人品 • 經營能力 • 家庭結構 • 個人債務 直接決定風險。 洞察三：調查不是找優點，是找漏洞 真正重要的是： • 資金用途是否合理 • 是否存在循環融資 • 是否存在關聯擔保鏈 1️⃣ “小微信貸的核心是現金流，而不是資產規模。” 規模小不可怕，現金流斷才危險。 2️⃣ “報表可以粉飾，流水很難撒謊。” 銀行流水是還款能力的重要參考。 3️⃣ “看企業，先看老闆。” 老闆的品行與能力決定經營穩定性。 4️⃣ “調查不是走流程，是找邏輯。” 收入、成本、庫存、應收必須邏輯閉合。 5️⃣ “實地走訪勝過電話覈查。” 現場信息更真實。 6️⃣ “關聯擔保是小微風險的放大器。” 一旦鏈條斷裂，風險迅速傳導。 7️⃣ “貸款用途不清，是最大的隱患。” 挪用資金往往導致壞賬。 8️⃣ “應收賬款不等於現金。” 賬面收入不等於可回收收入。 9️⃣ “過度擴張往往是風險信號。” 擴張過快容易資金鍊緊張。 🔟 “擔保只是兜底，不是核心判斷。” 還款來源比抵押更重要。 1️⃣1️⃣ “看庫存，要看週轉速度。” 庫存積壓意味着銷售問題。 1️⃣2️⃣ 真正的風控，是識別不可持續。” 只要模式不可持續，遲早出風險。

《小微企業貸款調查技術》 王團結 112個筆記 ◆ 第1章 資產負債表分析 >> 資產負債率算起來很簡單，就是負債除以資產 >> （1）虛增資產，隱藏負債 >> （2）資產價格縮水 >> （3）資產難以變現。 >> （4）短貸長投。一般來說，企業資產的回報期越長則利潤越高，而負債期限越短，成本越低，所以企業爲了追求利潤，就以短期借款去完成固定資產投 >> 5）槓桿率過高 >> 1.1 固定資產：有恆產者有恆心 >> 就連資產負債表，銀行也是反着看的，先看固定資產，再看流動資產，流動資產裏面先看存貨，再看應收賬款。 >> ：“民之爲道也，有恆產者有恆心，無恆產者無恆心。苟無恆心，放辟邪侈，無不爲已。 >> 住宅一般採用市場比較法，商鋪、辦公樓、公寓一般採用收益法，廠房則採用重置成本法。 >> 總之，無論採用哪些方法，在評估資產的時候應儘量保守，不宜按照最利於借款人的方法評估。 >> 影響房地產變現的因素 >> 1）地段 >> （2）通用性 >> 價值大小。價值越小，越容易變現。 >> 4）獨立性、可分割性 >> 中國自古以來就有“人以車貴”的說法，“天子駕六，諸侯駕五，卿駕四，大夫三，士二，庶人一”。 >> 我們最終不是要看他的資產，而是看他的“淨資產” >> 企業在貸款的時候，不要盲目地“追漲”，謹防資產泡沫，尤其是很多波動幅度很大的行業；在處置資產的時候，也不要盲目地“殺跌”，在價格低谷的時候處置往往會損失很大。 >> 借款企業設備的先進性直接決定貸款能否收回，這樣說一點不爲過。如果選擇一家有先進設備的企業，這筆貸款基本能按期收回，如果企業把落後的設備抵押給銀行，很有可能是準備套現走人。 >> 根據會計恆等式：資產=負債+所有者權益=負債+初始投入+歷年經營積累 >> 衡量企業償債能力的常用指標主要有資產負債率、流動比率、速動比率和現金比率，其中資產負債率屬於長期償債能力指標，後面三個屬於短期償債能力指標 >> 殊不知企業的存貨並不是越多越好，而是應當與企業的經營週轉相匹配 >> 在財務分析當中，經常使用比較法，就是把客戶的生意和類似的其他企業進行對比，如果相對於同行業偏高或偏低，都要找到有說服力的原因。 >> （1）存貨絕對值分析，即存貨的增減情況 >> （2）存貨結構變化分析，即分析原材料與庫存商品之間的佔比、不同庫存商品之間佔比的情況。 >> 當企業貸款出現逾期之後，應收賬款是重要的財產線索，可以申請財產保全和代位求償。 >> 如果企業的銷售收入與應收賬款一併增加，甚至銷售收入的增加高於應收賬款的增加，那麼這種增長也算良性的，是一個業績走強的體現。 >> 如果企業的銷售增長乏力，爲了促銷，採取延長賬期的方法，這是一個企業經營形勢下滑的表現。 >> 應收賬款集中於某一兩個客戶，對於企業經營來說風險巨大，下游客戶一旦出問題，自己就會被拖垮。 >> 實際上銀行做的是投行的生意，承擔了投行的風險，獲得的卻是商業銀行的利潤，風險和收益嚴重不匹配。 >> 從衆心理是金融行業的大敵 >> 從衆心理是金融從業者的大敵，如果在金融市場上靠跟風隨大流就可以生存、就可以發大財，那這個行業還有什麼技術含量可言？ >> 實際上，放貸款越是有從衆心理，反而越容易出風險，企業多頭借貸，一方面說明財務不健康，另一方面，債權人數量越多風險概率越高，任何一家銀行抽貸都有可能導致“大廈”崩塌。 >> 短期、少量地借錢是完全良性的，但是靠長期、大量貸款來維持經營就是不健康的。 >> 而有些負債是不納入徵信的，比如形形色色的民間借貸，我稱之爲隱性負債。 >> “瞞債必窮，瞞病必死 ◆ 第2章 利潤表分析 >> 低成本是以量取勝，差異化則是以質取勝 >> 3．聚焦戰略：不怕千招狠，就怕一招獨 >> 我國優秀中小企業的評價標準主要是四個字——“專、精、特、新”，其中“專”就是專業化，企業專注於核心業務，提高專業化生產、服務和協作配套的能力，爲大企業、大項目和產業鏈提供零部件、元器件、配套產品和配套服務。“特”指的就是差異化戰略，企業利用特色資源，採用獨特工藝、技術、配方或原料，研製和生產具有地方或企業特色的產品。 >> 競爭優勢：五力模型 >> 在分析企業競爭環境的時候，不光要看行業內的競爭者，同時還有 >> 與供應商的討價還價能力、與購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力這四種力量。五種力量的不同組合變化最終影響行業利潤潛力變 ◆ 第4章 天時 >> 信貸風險“5C”原則，即借款人品質（character）、借款人能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）、經營環境條件（condition） >> 雖有智慧，不如乘勢；雖有鎡基，不如待時。 >> 不能用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰 >> 銀行經營的是風險，沒有風險不行，沒有風險就沒有了收益，迴避一種風險會產生另外一種風險；但是風險太大了也不行，銀行承受不起，要穩健經營。所以說銀行不能迴避風險，只能控制風險。 >> “知進退”是唯一的能力，其實這也是人生的唯一真諦，順應天時，天人合一。 >> （1）判斷行業發展趨勢，提前預警風險。 >> 洞察行業先機，見人所未見，是最大的祕訣”， >> 凡事總有盛極而衰的時候，大好之後便是大壞。重要的是認清趨勢轉變不可避免。要點在於找出轉折點” >> 制定信貸政策，確定營銷方向 >> 大河有水小河滿，大河無水小河干 >> 銀行有個永遠改不掉的習慣——“晴天送傘，雨天收回”，在市場行情好的時候，主動搶着給企業送貸款，在行情差的時候，又趕緊往回收貸款。 >> 皮之不存，毛將焉附 >> 日中則昃，月盈則食，天地盈虛，與時消息，而況於人乎？ >> 信貸要預測未來，不是看現在如何繁榮、如何蕭條，而是要判斷明年、後年會怎樣，我們所要遵循的規律之一就是“物極必反”，要有風險意識、憂患意識。 >> 在人生得意的時候，千萬要小心謹慎，要“不忘初心、砥礪前行” >> 不能太“飄”了，否則災禍就會到來。相反，在人生低谷的時候，要奮發圖強，不能沉淪。曾國藩人生最困難的時候是他初練湘勇、屢遭敗仗的時候，這時候他的人生信條是“打落牙齒和血吞”，要“明強”，要“屢敗屢戰”；相反，在人生最得意的時候，他卻選擇了急流勇退，“千秋邈矣獨留我，百戰歸來再讀書”。 >> 唐朝詩人杜荀鶴有首詩：“涇溪石險人兢慎，終歲不聞傾覆人。卻是平流無石處，時時聞說有沉淪。”到 >> 金融行業賺的是信息不透明的錢，當信息獲得能力最差的人也感知到賺錢的機會的時候，賺錢的機會也就沒有了，賠錢的概率大大增加。 >> 老要張狂少要穩 >> 世界經濟史是一部基於假象和謊言的連續劇。要獲得財富，做法就是認清其假象，投入其中，然後在假象被公衆認識之前退出遊戲 >> 無零售不穩，無對公不富 >> 企業要穩健經營，活得長比長得大更重要。 >> 《菜根譚》中講：“衰颯的景象就在盛滿中，發生的機緘即在零落內。故君子居安宜操一心以慮患，處變當堅百忍以圖成。” >> 對待衰退期的產業，不能觀望，不能彷徨，就是要快跑。有的行業衰退的速度非常快，僅僅幾年的時間就在硝煙瀰漫之時轟然崩塌，一兩年的工夫企業就會倒閉一大部分。“當斷不斷，反受其亂”，當發現行業有衰退跡象的時候，就要毫不猶豫地退出，不能有絲毫留戀 >> 行業成長快，說明行業壁壘不高，對手容易模仿，一旦大量資金進入，會迅速地導致產能過剩，將行業的生命週期快速走完。 >> （3）行業生命週期本質上是技術的生命週期 >> 股神”巴菲特所選的股票主要是傳統行業的，業務簡單到你我都能明白，因爲這些行業的競爭優勢是可以隨着每天的工作而累積的，比如可口可樂的品牌價值、保險公司的客戶數量。科技公司有一個很大的問題：不知道自己什麼時候就被什麼人幹掉了 >> 我們對待產業政策，一定要注意它的時效性，在短時間之內，它能夠帶動一波投資熱潮，但是從長期來看，產業政策的作用會逐漸消退，未必能真正推動產業的進步。 >> 中國經濟持續存在的結構失調、產能過剩，哪一個不是產業政策主導的結果？”張維迎認爲，產業政策之所以失敗，是由於人類認知能力的限制和激勵機制的扭曲。“一個是人類的無知，一個是人類的無恥。” >> 對待產業政策，銀行一定要小心。寧可選冷門行業，也不去選熱門行業，趕時髦、湊熱鬧的導向只會讓銀行跌入深淵 >> 同時，要掌握好貸款回收的時機，當行業在政策引導下出現過熱的時候，一定要急流勇退，當所有人都瘋狂的時候，必須保持冷靜。 ◆ 第5章 地利 >> 小微企業不能單純看企業本身，還要着眼全局，看當地有沒有配套的產業鏈。 >> 集羣加劇了競爭，競爭是產業獲得核心競爭力的重要動力 >> 一個行業究竟是朝陽產業還是夕陽產業要因地而論，在有的地方是夕陽產業，在另一些地方卻是朝陽產業 >> 一葉知秋”，及時觀察周圍環境的變化，提前採取措施，而不是等到“無邊落木蕭蕭下”的時候才意識到秋天來了。 ◆ 第6章 人和 >> 所以大企業的分析要落腳於企業，小微企業的分析要落腳於個人。 >> 企業家精神 >> 創新、冒險、敬業。 >> 沒有科技含量的社會創新或市場創新優於科技創新，不但更容易發現機會，而且工作週期更短，效益更大；而高科技方面的創新，時間跨度大，風險高，成功概率小。 >> 絕不打無準備之仗”“打得贏就打，打不贏就走”，意思是“贏了再打”，不是開打了之後再想着怎樣贏 >> 勤是搖錢樹，儉是聚寶盆”，“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢 >> 田怕秋旱，人怕老窮 >> 股市上有三種類型的投資：短線的技術投資、中線的趨勢投資以及長線的價值投資。相比較而言，短線技術派投資者更注重離場的問題，通常奉行的是快進快出的炒股策略，一旦技術圖形走壞，即使虧損，也要進行止損離場；趨勢投資者則往往在趨勢形成初期介入，在趨勢背離時離場；長線投資者則對投資企業的長期價值看好，在企業成長到預期的市值範圍時離場 >> “三窮三富過到老”，人的一生需要不斷地站對風口，才能長久地維持較高的收入水平。怎樣轉型呢？中心也是核心競爭力，在一個領域中形成的優勢，換到另一個領域，也是獨一無二的優勢。 >> 三十不豪，四十不富，五十將來尋死路” ◆ 第7章 貸款調查方法 >> 在實際工作中，選擇一些已經瞭解的劣勢信息，設計一些試探性的問題，看客戶的回答是否基本相符，從而輔助驗證客戶說話的靠譜度。 >> 光坐在家裏讀報表不行，光聽客戶的一面之詞也不行，走出去看一看，多打幾個電話聊聊，要勝過坐在辦公室裏研究財報。 >> 銀行尋找的不是一個在道德上沒有缺陷的好人，而是要尋找一個按照商業規則辦事的好老闆。 >> 所謂“先嚴後寬”是指一開始的要求要高一些，後來可以慢慢降低，這樣客戶就認爲你是向他讓步，是他佔便宜了，越往後面越配合；而有的人則是先寬後嚴，一開始就遷就客戶，這麼做可以，那麼做也可以，結果 >> 在後續的貸款審查程序中過不去，五次三番地要求客戶補充材料，反而惹得客戶不高興。在客戶的管理中，要一開始就立規矩，該提供什麼資料就提供什麼資料，放完款後，該在本行走結算就要走結算，該還利息就一天不能耽誤。一味地遷就對方並不能讓對方滿意，客戶的要求會越來越高、越來越過分，最後會導致失控。我們的最終目的是安安全全地把貸款按期收回，而不是讓客戶高高興興地把錢拿走完事，所以這種觀念從一開始就必須建立。 >> 賺錢的企業不一定多交稅，但是交稅多的企業一定賺錢多。 >> 包子有肉不在褶上” >> 一屋不掃，何以掃天下 >> 企業管理模式中有一種“5S現場科學管理法”, 5S即“整理、整頓、清掃、清潔、素養”5個要點，我們可以把它作爲一項考察的參考標準——什麼樣的企業纔是好企業。 >> 處處留心皆學問”，只要用心觀察，就能發現很多隱藏的信息。 >> 這些虛假信息之所以能夠讓對方相信，首先是滿足了對方的某種心理期待；其次是營造環境氛圍，或釋放適合當時環境氣氛的信息“噪聲 >> 企業上各種排行榜，主要是爲了給銀行、給投資者看。 >> 信息陷阱的特點：信息一般具有爆炸性、離奇性、感官性。信息陷阱的目的：誘導受衆、模糊判斷、吸引注意力、讓信息接收者配合行動。信息陷阱的表現：環境反常、背離常識。 >> 一般企業大規模發佈廣告的時候都是遇到危機的時候，後來有少數大企業度過了危機，大多數中小型企業沒多久就倒閉了。 >> 如何避免落入“信息陷阱”呢？第一，具有“質疑”精神，善於刨根問底，發掘信息發佈者的初衷；第二，慣用“逆思維”，打破傳統的思維習慣，“反其道而思之”，不要看到某個信息之後就跟着叫好；第三，善於做綜合評判，不能一葉障目、不見泰山；第四，能夠跳出現有信息提供空間，在一個更大的空間裏重新審視。 >> 7.5.2 信貸分析中的認知誤區 >> 1．預設立場 >> 2．鏡像思維 >> 感情用事 >> 盛喜中不許人物，盛怒中不答人問 >> 慈不掌兵，義不掌財”，太講義氣的人不適合管理錢財，因爲這樣的人會“仗義疏財”，把感情義氣看得很重，把錢財看得很輕，而銀行經營的就是錢。 >> 冷眼觀人，冷耳聽語，冷情當感，冷心思理 >> 三思而後行，一個習慣覆盤的人，品性會更加低調和踏實，避免浮躁和冒進帶來的危害 >> 覆盤分爲四個環節：回顧目標—評估結果—分析原因—總結規律，也被稱爲“戴明環”

書不錯 短小精悍 但淺嘗輒止了 希望有進階的

挺實用的，不過到後面相當來說比較泛泛而談了。權當了解一個職業。