快速成交

《快速成交》這本書生動地描述了2004—2010年阿里中供鐵軍“黃金年代”的飛速成長曆程。作者俞賽原就職於阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰鬥力的銷售團隊—中供鐵軍。他結合自己多年的銷售和管理經驗，系統地對從客戶篩選、邀約、談判、成交到售後服務的整個銷售流程中可能出現的問題進行了精彩的分析和總結。 任何一個銷售高手的成功絕非偶然，一定有其獨特且高效的方法論，例如，3F成交法則，故事銷售法、AIDA法則和FABE成交法則……作者根據自己的經驗提出了指導性意見，歸納和總結了相應的方法論與工具，讓讀者即學即用，可作爲工具書參考。

#2020-248 大道至簡，萬物同宗。 專業—可信賴—價值， 無論銷售，還是做人，更或是公司組織等的安身立命之本。 所有的努力超着上面三個目標前進，你一定不會差！

銷售和營銷的基本功法，若能融會貫通，打出來自然威力無窮。

銷售不是科學，而是一門藝術學 銷售充滿魅力和挑戰的工作，特別對於發自內心喜歡銷售的人來說，應該多閱讀和多學習 環境在變，市場在變，消費者的心理和態度隨着互聯網的普及也不斷在發生變化 不斷學習和提升銷售技巧和專業知識能力才能把這個門藝術更好的應用到實際工作中

真情實感，唯有熱愛才會熱賣，在這本書讀到了，同時做了很多文摘

還是比較常規的一些銷售理念，隨便翻翻讀讀也不會浪費時間

自己銷售不會做，成單率低，於是看看前輩們的經驗，果然收貨非小，做什麼事都有規律可循，都有技巧，還是需要潛心研究，以下是摘要： 1、銷售是與人打交道的實踐，爲客戶創造價值，進而贏得客戶的信任，永遠是這個行業的第一條軍規。 2、做銷售一定要放下玻璃心，放下可憐而卑微的自尊心，在必要的時候大膽地向客戶提出成交要求，這樣纔會將被客戶拒絕的概率降到最低。 3、任何時候都不要害怕談成交。訂單通常都是被“拖死”或被競爭對手搶走的，很少有被“逼死”的。如果你連談成交的勇氣都沒有，那麼你永遠成不了一名優秀的銷售人員。 4、一切不以成交爲目標的客戶交流，都是浪費時間。 5、我們要樹立成交的目標和必勝的決心，儘自己最大的努力去爭取每一個訂單和每一名客戶。只有敢於逼單、勇於逼單，才能實現快速成交。 6、只有好好把握每一位客戶，將其發展成長期客戶，才能最大化地將自己的人格魅力販賣出去，再通過客戶認識更多的客戶。 7、爲了進一步贏得信任，我們可以向客戶列舉一些曾經成功的案例，並針對客戶擔心的問題給出一定承諾，以消除客戶的後顧之憂。 8、充分準備、建立信任、解決疑惑、刺激慾望、實現成交就是一個完整的銷售流程。成熟的銷售人員都會以此流程爲基礎來搭建自己的銷售體系，並在日常工作中不斷完善，最終將其變爲自己無往不利的銷售技巧。 9、合作本身就是一件互利互惠的事，我們要做的是讓客戶感受到我們讓步的誠意，而適當地提出一些要求反而更有利於推動交易的進行。 10、沒有人能拒絕一個真心對他好的人，在銷售說服過程中，同理心往往比任何話術和技巧都有效。 11、銷售人員一定要記住一個原則，即我們不是在賣產品，而是在提供關懷。 12、通過無數貼心的細節逐漸感動客戶，讓客戶由衷地對產品或服務表示認可和贊同，這樣客戶纔會不遺餘力地爲我們宣傳和推廣。

百戰歸來再讀書！2020年因爲疫情，讓自己靜下心來反思過往，在彌補心理學知識的空缺之後再讀此書，在讀之前週末校友爬山途中剛好碰到曾在中供鐵軍任高管的陳福高先生，聊起中供鐵軍當年的拓展維艱，聊到技術變革對營銷行業的衝擊，聊到人工智能對銷售行業迭代和顛覆……讓我認識到必須系統地梳理一下自己的銷售系統，剛好俞賽前這位中供鐵軍的大政委寫的這本書《快速成交》面世，猶如一場及時雨，讓心底那種市場拼殺的激情再次點燃！這次以數字經濟區塊鏈分佈式金融之名！數英雄、論成敗，試看市場由誰來主宰！

①生命週期：引入期→成長期→成熟期→休眠期→流失期 ② F A B E成交法：產品特徵一優勢一益處一證據 ③ A I D A法則：引起注意一激發興趣一刺激慾望一促成行動 ④ 3 F成交法：感受（傾聽／同理）一覺得（態度／認知）一發覺（意圖／事實） ⑤銷售過程中，同理心往往比任何話術和技巧都有效 ⑥謹慎把握讓步的幅度，要循序漸進，不要圖省事一步讓到位 ⑦電話拜訪： 掌握時間（週二至週四，上10-11點，下3-6點） 有效提問 懂得傾聽 正確面對拒絕 致謝告辭 ⑧決定成交關鍵因素： 真實需求 關鍵決策人 付費意願 ⑨老客戶轉介紹 和老客戶建立起信息機制和互動機制，甚至適當給予一定獎勵，激勵再次幫推薦和轉介紹

初讀此書，受益匪淺。 糾正了很多我對銷售的認知誤差，之前把一些中性的行爲理解爲貶義，極度影響到我的日常工作行爲。 對於我這麼一個接觸銷售半年的初行者來說，這本書無疑給了我一個正確的引導，以及更底層的認知。 我最大的感悟：一是客戶至上，一切以客戶的利益爲主；二是銷售模式，務必要與時俱進，線上結合線下！