如何做用戶增長更有效

『Part 1』01 日活怎麼算日活是互聯網行業始終繞不開的一個指標，日活全稱是單日活躍用戶數，包含兩個部分：單日和活躍，單日好理解，活躍對於不同的行業定義不一樣，比如電商行業可能是下單，對於內容行業可能是發表了某個想法，對於廣告行業可能是產生了消耗。因此，對於日活怎麼算，首先應該明確活躍的定義，其次纔是怎麼算的問題，那日活到底怎麼算？ 作者給出了一個計算公式： 日活 = 新增活躍用戶數 + 留存活躍用戶數= DayT新增活躍用戶數 + Day(T-1)新增活躍用戶數*次日留存率 + Day(T-2)新增活躍用戶數*2日留存率 + ...... 假定每天的新增活躍用戶數是一致的，那麼這個公式可以簡化爲： 日活 = 新增活躍用戶數(1+次日留存率 + 2日留存率+3日留存率+....) 從簡化後的公式可以看出來，日活與兩個指標有關：新增活躍用戶數和留存率。知道了日活與什麼有關之後，就知道了日活的增長來源，因此想要提高日活，要麼提高新增活躍用戶數，要麼提高留存率，要麼兩者同時提高，一般來說不同的階段，兩個指標增長的難度可能不一樣，比如生命週期早期，市場需求大，供給端不足，這時候想要快速的增長是相對容易的，有錢燒就能帶來新增活躍用戶，到了生命週期中後期，市場已趨於飽和，增長潛力殆盡，此時要保持高速的用戶增長已不可能，這個時候重心可能就放回留存上了，當然在生命週期前中期也會注重留存這是不容質疑的。 『Part 2』02 LTV怎麼算 對於怎麼算的問題，往往要用到拆解的邏輯，那麼LTV該怎麼拆解呢？首先明確LTV的定義，LTV全稱生命週期價值，一般來說，以一個產品爲例，一個產品“一生當中”要經過四個時期，引入期——成長期——穩定期——衰退期，產品在這四個時期帶來的價值即爲生命週期價值。明確了定義之後，就是怎麼算的問題了，計算公式非常簡單粗暴： 平均生命週期 * 平均生命週期中的平均收入 這個公式還能繼續拆解： 假設新增一品用戶數量爲A，在第n天的留存用戶數爲A(n)，則這批用戶的總生命週期爲LT(all) = A + A(1)+ A(2)+ A(3)....+ A(n) 平均生命週期爲：LT(avg) = （A + A(1)+ A(2)+ A(3)....+ A(n)）/A=1 + A(1)/A + A(2)/A + A(3)/A + A(n)/A A(1)/A ，即爲留存用戶數/新增用戶數 = 留存率因此LT(avg) = 1+留存率之和，如果把第0天的留存率定義爲1，那麼LT(avg) = 留存率之和。那不同時期的留存率又該如何算？ 根據多個點可以擬合出一條留存率曲線，比如知道了次日留存率(1,45%)，7日留存率(7,40%)，30日留存率(30,20%)，如果知道了這三個留存率，那麼可以通過這三個點在圖中擬合一條留存率衰減曲線。大部分行業，留存率曲線衰減曲線是符合對數函數的，留存率衰減程度先快後慢，最後趨於平穩。知道了留存率曲線，自然就知道了每天的留存率是多少，知道了留存率是多少，就能算出留存率之和。 重新回到LTV的計算公式，經過拆解之後： LTV = 留存率之和 * 平均生命週期中的平均收入 有了公式，有了LTV的拆解，就明確了提升LTV的因子，想提高或者最大化LTV，可以提升整體的留存率，也可以提升平均收入，當然最後可以兩者同時提升。 先說如何提升留存率，留存率從時間的角度來看，同樣可以拆解，拆解爲兩部分：短期留存率和中長期留存率。 在先說兩者之前，有必要先探討留存的本質是什麼？爲什麼用戶會留存下來？因爲超出了用戶預期！用戶用某個產品或者某個服務本質上是爲了解決某種或某個問題，如果用完之後，發現比自己預期的效果還要好，那麼自然而然下次在遇到同樣場景的時候，再來用這種產品或者服務就是理所當然的事情了。 因此提高短期或中期留存率本質上還是圍繞“預期”這兩個字上想點子。先說如何提升短期留存率，提升短期留存率目標很明確就是給用戶超預期的體驗，那麼怎麼定義超預期呢？ 首先得明確用戶的預期是什麼纔有超預期，打個比方，我用微信讀書預期是想通過微信讀書的讀書時長排行榜功能來長期監督自己閱讀，下載完用之後，發現一個體驗非常好的地方，就是筆記功能，這個功能有兩個好處，一個是做完筆記之後能直接導出來，非常方便，另一個是可以看到別人做的筆記。就衝這兩個點，當時就下定決心不再考慮其他讀書app，以後就用微信讀書了，這就是當時自己的實際感受。對於我來說，讀書時長排行榜是預期，好的筆記體驗超預期，當然以上僅針對我來說，不同的微信讀書使用者可能有不同的預期和超預期，本質上超預期就是產品的痛點，痛點足夠多，讓用戶產生超預期的概率就越大。 明確了預期之後，接下來要做的就是主動引導用戶，讓用戶體驗到超預期。至於怎麼引導就不做過多贅述了。 想提高短期留存率，就得給用戶帶來超預期的體驗，那如何提高中長期留存率呢？想找到方法得先找到問題的原因，也就是中長期留存率低的原因。前面提到了留存的本質是超預期，那爲啥中長期留存率變低了呢？因爲給到的預期不再超出用戶的預期了，也就是說用戶的預期提高了，但是給到的預期沒有提高，導致用戶接觸到的體驗沒有超預期，因此解決的方法也很簡單，那就是調整給到的用戶預期，讓用戶的體驗再次超預期。當然，這只是解決問題的思路，更多的實際情況還得通過數據分析、用戶訪談確定具體什麼原因，是什麼原因導致用戶留存了一段時間之後就拜拜了，是有競品給出了超預期的體驗？是產品跟不上用戶的需求了？等等，總之，用戶說拜拜，一定是產品沒有給出用戶超預期，應對的方法就是給用戶再次帶來超預期。 『Part 3』03 用戶獲取的約束是LTV>CAC 獲取用戶的目的是什麼？是爲了賺錢，賺更多的錢！從公式的角度來拆解賺錢的邏輯：賺到的錢 = LTV - CAC，所以要想有錢可賺，就得讓LTV>CAC，反過來想一下，如果LTV<CAC會怎麼樣？每用戶一個用戶都在虧錢，這對於大多少企業來說並不可持續，錢總有會花完的一天，而每獲取一個用戶會讓自己離錢花完的這一天更近，當然不排除某些巨頭在前期爭搶市場份額無腦燒錢後期剩者爲王把鐮刀伸向韭菜的騷操作。 一般來說，LTV/CAC>3是一個比較好的狀態，1<LTV/CAC<3就有一定危險了，LTV/CAC<1，基本已經走上玩完的快車道上了。 『Part 4』04 如何提高留存——從心理/行爲學的角度 提高留存，本質上是在提高重複使用的概率。那如何能讓用戶重複使用呢？讓用戶用上癮！說到上癮，就不得不提上癮模型了。上癮模型的構成：觸發——行動——多變的獎賞——投入，還是拿微信讀書app舉個例子：微信讀書持續閱讀一段時間會送免費的限時體驗卡，所以直接卸載了其他app，打算以後直接用微信讀書app來閱讀，閱讀了一個星期之後，發現自己拿了一個想法發佈超過100的勳章，感覺好牛逼，但是發現有還有更牛逼的，有的變態讀者甚至有閱讀時長5000+的勳章，當時就暗自覺得自己太拉了，還得持續閱讀，也有搞個閱讀時長5000+的勳章炫一炫，於是投入大量的時間開始閱讀，以上就是自己上癮(入坑)的實際體驗。 從行爲學的角度看，用戶產生行爲包括三要素：觸發物、動機、能力，要想讓用戶持續產生行爲，留存客戶，就可以從這三方面下手。觸發物是外在前提，動機是內在前提，能力是觸發之後實現動機的資本。用戶爲什麼沒有留存，是沒有連接到用戶的核心價值(觸發)，還是用戶本身就不想跟你玩了(動機)，還是用戶用不起了(能力)，到底是啥原因，明確了是哪個要素的原因之後，就能夠採取針對性的措施，提升留存。

意外不錯的一本書。對於作者從事的內容社區尤其有參考價值，這部分非常幹，包含大量試錯的過程，令人感慨瞭解用戶有時比數據表徵更重要。 當然也有比較水的成分只能說不可能一本書裏都是新鮮事，大家各取所需即可。

要點： 1, 福格行爲模型 2, making sure that team ships a great products 3, 有很多方式驗證各種想法，用戶在什麼平臺上，去那兒驗證，而不是一來就是個產品 4, 拓展經濟學和政治學，政治學中的激勵政策，開拓了一個新的閱讀領域 5, 無論任何時候，事在人前，減少被情緒控制的次數，別激動別激動 6, 溝通的目的只是解決問題，沒有其他

606《如何做用戶增長更有效》， 一，用戶感受到的價值=產品實際提供的價值-用戶的預期。 二，1，用戶留存引導用戶形成合理預期。2，滿足用戶預期。3，達成或超出用戶預期。 ​

書中講述和分析了一些工作中實操的案例、最後面還有應試技巧，比較真實接地氣。

作者的舉的案例可以瞭解下還是可以的，適合想轉方向的小夥伴 但發現很多機構跟作者不論講策略產品還是增長產品，特別喜歡壓傳統產品，對所謂“傳統”產品的解讀限定在功能、交互這些層面，這會讓後入行的新人誤解 策略或者增長跟傳統產品的關係是包含關係，即傳統產品包含策略跟增長，這也是這個崗位被神化的原因之一，但要做到這點卻不是容易的. 傳統產品的職責同樣要對上線後的產品做一系列的增長工作以及策略而不是撒手不管，增長跟策略屬於企業發展的一定階段爲了滿足用人需求給細分出去的，類似於採購開頭大包大攬到後面業務龐大後企業組織人力架構調整將採購職責細分爲專門管議價的，專門管供應商的，專門做採購渠道質量管理的等，增長跟策略產品也是 正是因爲分工更細了，所以側重點可以更放在增長目標上，並展開了更多相關的方法論和知識體系，網易的《幕後產品》講過增長產品其實就是在做bi數據跟推廣投放，所以方法裏有了運營跟渠道投放相關的知識，所以看起來有差異，本身沒有什麼高低之分或進階之分

我是作者，我來推薦。歡迎交流👏

隨機發現卻意外不錯的一本書，對用戶增長拆解很細緻，裏面舉的實例明顯有個人做過的產品細節，拓寬了我的認知。。如果能多點自己做過的撬動增長點或踩的坑的案例詳解（包括流程和數據細節）就更好啦 anyway 感恩作者！

首先，介紹了用戶增長模型：用戶規模=新增用戶*留存率之和，其中留存率之和對用戶規模影響更大； 其次，分別介紹瞭如何獲取新用戶，如何提高產品的短期，中期和長期留存率； 然後，介紹了提高產品留存率的核心在於找到產品的核心價值即啊哈時刻； 最後，用實例證明了前面的理論。 有理有據

大多數的用戶增長的書都差不多，這本更偏框架性，案例和實踐少了一些。但是其他有實踐的書，案例也就那幾個，看一遍就夠了。