態度改變與社會影響（中譯本修正版）

《態度改變與社會影響》：讀懂這本書，你就看透了所有洗腦套路我去年看到b站食貧道拍的一期揭祕韓國邪教的視頻，頓感毛骨悚然啊！ 攝製組派的一名女性臥底小花，在短短几天內，就對邪教產生了信任和情感認同； 而另一名男性臥底穩重，在幾周內，雖然強撐着思想不受影響，但是仍舊被騙走了220萬韓元。 他們都是高認知的年輕人，還被騙成這樣，你可想這背後的洗腦威力有多大！ 斯坦福大學心理學家菲利普·津巴多的《態度改變與社會影響》，正是解開這個謎題的鑰匙。 恰好，這本書開篇也詳細分析了邪教拉人的事情。 這本社會心理學經典著作，系統地揭示了我們的想法和行爲如何被塑造。 讀懂它，你能在這個充滿影響的世界裏，守住自己的判斷力。 態度：你內心的"操作系統"要理解社會影響，首先要明白什麼是態度。 態度，是我們對人對事持久的評價傾向——喜歡或討厭、支持或反對。它就像我們內心的"操作系統"，默默指導着我們的行爲和判斷。 這個系統由五個關鍵部分組成： ● 情感：對事物的情緒反應（如看到蛇就害怕） ● 認知：對事物的信念和想法（認爲蛇危險） ● 行爲傾向：準備採取的行動（見到蛇就想躲開） ● 行爲意象：在腦海中想象自己會怎麼做 ● 公開行爲：實際表現出來的行動 這五個部分相互關聯，改變其中任何一個，都可能引發連鎖反應。 理解這個系統，是看透所有社會影響現象的基礎。 行爲與態度的奇妙循環我們總認爲態度決定行爲，但津巴多揭示了一個反常識的真相：行爲同樣能決定態度。 2011年日本核泄漏後，中國多地出現搶鹽風潮。 許多人一開始並不相信"鹽能防輻射"，但看到周圍人都在搶購，自己也加入其中。 而一旦開始搶鹽，他們就會不自覺地爲自己的行爲找理由：“鹽確實很重要”“備着總沒錯”。 這就是典型的認知失調——當行爲與態度衝突時，我們會調整態度來證明行爲的合理性。 另一個關鍵是自我知覺理論。 當我們不確定自己的態度時，會通過觀察自己的行爲來推斷想法。 就像某個網紅產品的早期用戶，在用了幾次後，會真的相信產品效果顯著，進而成爲忠實粉絲。 社會影響：看不見的操控之手社會影響通過多種渠道滲透我們的生活，有些顯而易見，有些則難以察覺。 從衆壓力是最常見的影響。 疫情期間的搶購風潮，就是典型的從衆效應。 當所有人都這麼做時，個體很難保持理性。會議室裏，當多數人贊同某個方案時，反對的聲音往往會被淹沒。 服從權威同樣強大。 健康領域的大V、理財領域的"專家"，他們的推薦總能輕易打動粉絲。 津巴多的研究表明，面對權威，普通人常會放棄獨立思考，選擇相信"專業判斷"。 說服的藝術更爲精細。 成功的說服需要四個要素：可信的信息源、切中要害的信息、合適的渠道、精準的目標。 網紅帶貨之所以有效，正是這四個要素的完美配合——有魅力的主播、誘人的話術、直播的形式、精準的目標受衆。 構建你的心理防禦系統理解了社會影響的機制，我們就能建立有效的心理防線。 識別高風險情境是第一步。 津巴多提醒我們要特別警惕三類情境：你不熟悉的、難以控制的、缺乏自由度的。 比如，面對高壓力銷售、陌生環境下的羣體決策，都要格外小心。 培養批判思維至關重要。 遇到重要決策時，一定要爭取思考時間，不要被"限時優惠""最後機會"的話術牽着走。 同時要審視信息源的動機——他是真心爲你着想，還是另有所圖？ 勇於說"不"需要刻意練習。 津巴多特別強調要學會說"不"，並坦然面對可能引發的尷尬。 更要學會承認錯誤，不要爲了維護面子而堅持錯誤決定。 構建多元信息渠道是根本保障。 避免只接觸單一立場的信息，主動尋求不同觀點。瞭解越多，越不容易被片面信息帶偏。 這就是心理免疫——通過接觸多元信息，像接種疫苗一樣，讓自己對不良影響產生抵抗力。 最重要的，是構建堅實的認知體系。 對事物有深入、系統的瞭解，才能在外來影響面前保持定力。 你的知識儲備越豐富，思維結構越完整，就越不容易被碎片信息動搖。 做自己思想的主人在這個信息爆炸的時代，完全避免社會影響既不現實，也不必要。影響本身並無好壞，關鍵在於我們如何應對。 津巴多在書中寫道：“真正的自由，不是拒絕所有影響，而是知道什麼該接受，什麼該拒絕。” 當我們理解了自己的心理弱點，就能在影響面前保持足夠的清醒。 無論是面對網紅的帶貨、專家的建議，還是羣體的壓力，理解這些影響技巧，本身就能增強我們的免疫力。 善用影響，可以成就美好——公益宣傳運用影響技巧喚醒善心，健康教育用它促進健康行爲；盲目跟隨，則可能釀成悲劇——傳銷洗腦、邪教操控都是濫用影響的惡果。 讀懂這本書，不是爲了拒絕所有外部信息，而是爲了在這個複雜的世界裏，既能保持開放的胸懷，又能守護內心的清醒。 我們無法選擇生活在什麼樣的影響環境中，但我們可以選擇如何面對這些影響。 這或許就是現代人最需要修煉的功課——在影響的海洋中航行，做自己思想的舵手。

拿到《態度改變與社會影響》這本書，隨手翻了翻，三百多頁，預估一週就能讀完。哪曉得一週過去了，只讀了四章，一百頁多點。不是書不好看，而是描述的很精彩，金句頻出，各種實驗與論證，需要慢慢的讀，細細的讀。這還不夠，還需要把記事本打開，邊做筆記邊讀。這樣，才能做一些有意思的思考。 雖然只讀了四章，已然收穫不小。通過前四章，基本搞清楚了人類社會人與人之間，人與機構/組織之間相互之間的影響關係；態度、行爲與認知之間的聯繫與作用；有哪些影響行爲的直接途徑；行爲是怎麼樣改變態度的；態度的改變是怎麼發生的。通過書名我們可以得知，“態度”是作者提出的一個重要的、關鍵的定義，瞭解什麼是態度，才能搭建起對於整本書的理解架構。 我們聊態度這個問題之前，如果是和我一樣的普通讀者，建議首先大體對社會心理學初步瞭解。在《社會與異常心理學》導論中，戴維·邁爾斯寫到“社會心理學家要科學地研究人們如何看待彼此、如何相互影響以及建立關係，從而考察這些千絲萬縷的聯繫”，社會心理學作爲學科的前提是科學的研究，而不是臆測，如果讀過新曲線的《這纔是是心理學》，就知道心理學，也是需要遵循實證主義，運用實驗數據來分析研究對象的科學。本書對社會心理學也做了精彩的概括：一是社會心理學關注的焦點是個體行爲和心理過程，而社會學家側重於羣體和機構。二是強調人們的心理過程主要由外在因素決定。第三個特點則是社會心理學重視主觀知覺，換句話說就是人們如何定義社會情境往往比客觀現實本身更重要。最後是我們常常提到的科學性與實驗性。在這些原則和條件基礎上，1924年，美國心理學家奧爾波特出版了《社會心理學》，社會心理正式成爲心理學的分支學科。 表格來自《心理學考研重難點手冊》 第8版[M]. 2018 關於《態度改變與社會影響》作者之一菲利普·津巴多，是心理學界大牛，因爲著作傳播度廣，被稱爲“心理學的形象和聲音”，具體成就請自行搜索，此處不再贅言。讓老爺子出圈的事情是他在38歲年設計的著名心理學實驗——斯坦福監獄實驗。1971年，津巴多和同事在斯坦福大學地下室搭建了一個模擬監獄，將24名心智正常的志願者隨機分成看守組和囚犯組，每組分別由12人來扮演。所有的一切都按照真實監獄的模式來運行，囚犯必須經過囚車押送、搜身、扒光衣服、清洗消毒、穿囚衣、戴腳鐐等完整流程在模擬監獄裏服刑14天。看守則被告知可以做任何維持監獄秩序和法律的事情，看守3人一組，三班輪換。志願者們很快就進入了角色，看守們逐漸顯示出虐待狂病態人格，而囚犯們在最初的反抗後，後續被加大了處罰，沒有人再次提出看守行爲的不合理。所有人都陷入了怪異的心理情境中，包括組織實驗的教授本人，在面對看守的“權威”下，參與者們認爲這一切是理所應當的。如編號爲819的志願者生了重病，實驗者打算放他離開，這時看守組織囚犯喊口號：“819是個壞囚犯，因爲他弄亂了我的牢房。”教授回來時看到819號正在低頭哭泣，教授讓他走，但是被他拒絕，他對教授說，他不能走，因爲要向別人證明他不是一個壞囚犯。教授告訴他，你不是819，你的名字是xxx。這時志願者才恍然大悟，離開了模擬監獄。當模擬成爲真實，參與者全部淪陷其中而喪失自我，直到第六天實驗被緊急叫停。因爲實驗涉及對志願者精神上的傷害，引發了激烈的討論，到底能不能用這種實驗方法來進行心理學研究。斯坦福監獄實驗被多次改編爲電影，並且在“大衆傳媒”的作用下進行了廣泛的傳播。著名電影《浪潮》也表達了類似觀點，人們面對極大的權威時容易喪失思考。插句題外話，斯坦福實驗的真實性在這幾年不斷有人質疑，認爲有表演的成分，而老爺子發表了一些聲明，沒有正面的對這一質疑進行學術回覆，又讓這個實驗內容火了一波。關於另外一位作者 邁克爾·利佩，確實沒有找到相關的有趣的資料，但是能夠和老爺子合著《態度改變與社會影響》，多半也是學界大牛，請了解的讀者教我。 扯回關於“態度”的話題，書中最重要的觀點就是建立了以“態度”爲中心的社會心理學影響體系。作者認爲我們在面臨社會事物時有5種基本反應。第一種是行爲本身，如投票、購買商品、獻血等，這些都是行爲；第二種是行爲意象，指在做某些事之前的期望和具體的行動計劃，有點像新春目標，這些計劃不一定會實施；第三種是觀念、信念或者更寬泛的說是認知，包括關於某個事物或個體“應該”如何對待它的一些信念和知識；第四種是情感反應、情緒或“本能的感受”，反應了個體處於生理喚醒水平上的感情（高興、悲傷等）；最後是態度本身，即對某種事物的整體評價，包括以上方面。我們從中可以歸納出態度的定義：態度就是對某特定目標的評價性傾向，是建立在認知、情感反應、未來意象以及過去行爲基礎上評價性傾向，這種傾向本身就足以影響我們的認知、情感反應、未來意象和行爲。態度本身及與其包含的各個部分有着緊密的互相影響的聯繫，共同構成了態度系統。 推廣概念時，創造焦慮是行之有效的方法，對於大多數人而言，他人對自己的看法和他人對待自己的方式是我們行爲的有效影響源。被社會接納意味着安全，社會認可構成了一個強有力的獎賞，而被社會拒絕則構成了一種強有力的懲罰。三人成虎不是虛言，爲了避免社會支持的完全喪失，人們會傾向於多數派的選擇。當一個關於外貌的概念運作成功後，媒體上的紛紛擾擾，最吵鬧、最吸晶的那部分貌似成爲多數派，人們忽略了實際存在於線下的大多數。在從衆心理牽引下，相信這些新概念的人數像雪球般越滾越大，成爲社會潮流。 面對權威時，我們也容易屈服。高大上的機構，採用精緻的信息發佈方式，當專家不夠喫香時，關鍵意見領袖（Kol）的作用就不容忽視。相對於真真假假的專家，KOL更加親民化，爲人們所信賴。他們通常被描繪爲某個領域的權威，對於產品的信息擁有更加準確的判斷，當然這個領域可以足夠的小。不斷的樹立KOL，本質是樹立非運營方的“權威”引導者，在不具備足夠的知識情況下，人們更容易“服從”。 當然，說服改變態度的過程沒有那麼簡單，我們每天都會接受各類說服信息的轟炸，《態度改變與社會影響》認爲：在信息行爲改變以前必須經過6個心理階段。我們必須：（1）接觸信息（暴露在信息之下）；（2）注意信息；（3）理解信息的要點；（4）接受信息的結論，將其作爲我們的新態度；（5）記住這一新態度；（6）運用這一態度指引行爲。這6個心理階段並不是一定會發生的，也許，我們僅僅是由於喜愛某人，就會從第1階段直接進入第6階段。 不僅是容貌焦慮，像我這種對於容貌不是特別在意的人，自然有其他的概念來填充。曾經有段時間我也非常焦慮，說來好笑，我爲了是否要五點起牀讀書，還是睡前讀書，在某些平臺上反覆翻看相關答案，最終的結果是失眠到凌晨三四點鐘，書沒有讀到半句。果然焦慮是由語言創造的，齊白石老人家不也因鬍子是應該放在被子裏還是被子外而失眠。當一個人的焦慮被其他人複製，量變引發質變，最終社會態度就會發生180°大轉彎。讀一讀這本書，瞭解是什麼力量在背後驅使我們，聊增些生活樂趣。 讀一讀這本書 作者在書中提到，本書的學術目標是提供各種社會影響本質的基本信息。從應用角度講，期望這些知識在你的日常生活中能夠體現出價值：使你成爲更成功的社會影響者和更明智的公民，能夠識別並抵制不利的社會影響。由讀完一本書來增加自己的影響力未免過於誇張，而然減少不利信息的影響完全有望。心理學的著作有個特點，多是罵讀者有多麼笨，而讀者還看的樂呵呵。實際本書針對是心理學專業本科程度的教材，此書有三大優點：一是講解詳細，全書用了9章來闡述態度與社會影響的相互作用，每張都會有個主題，循序漸進的全面講解。每章提出的觀點都會有詳細的論證過程及實驗拆解過程，普通讀者也能過足“故事癮”；二是每章後面都小結，對於書中綱要進行梳理，讀前面因爲術語多而陷入雲裏霧裏時，讀一讀後面小結有撥雲見山之感；三是每章後面附有問題和練習，這些問題和練習需要認真的思考，如果能夠回答出來，那麼書裏的觀點也就瞭解個八九不離十，對於社科類的書，非常建議增加這一欄目，對於讀者的思考提升非常有利。 當然，因爲是翻譯的書，有些話比較繞，如果論文讀得多，其實適應起來不是特別困難。因爲本書默認是有一定心理學基礎的讀者，應用了很多術語，爲了弄懂大意，需要對這些部分查找資料，否則術語間容易弄混，這也是相對不友好的地方。 總體來說，是一部值得讀的著作，讀個大意，收穫幾個故事，也就滿足了。

2024年6月 39小時 《態度改變與社會影響》  [美]菲利普·津巴多 [美]邁克爾·利佩　著 一本關於態度形成和改變的心理學書籍，斷斷續續讀了三個月，裏面的知識點很多，包含說服、順從、從衆、服從、認知失調和自我歸因、條件作用、社會學習、態度與行爲的關係、態度捲入、偏見、非言語溝通、閾下影響等等，專業用詞比較多，加上翻譯問題，一次性消化吸引還是有些困難的。 整理一下給對我有啓發的內容： 1、態度系統：包括態度、認知（信念和知識）、情感反應（感受）、行爲意圖和行爲本身5個部分，這一系統的各個部分是相互關聯的。 如果影響目標的行爲並沒有改變，能否說影響的企圖就完全失敗呢？絕對不是這樣！影響的努力卻可能成功地改變目標的態度。 所思：影響他人行爲改變是一個過程，從影響態度和認知慢慢做起，堅持重複有耐心，態度轉變到一定程度就會產生行爲意圖和行爲。 2、工具性學習與強化：塑造是一種學習程序，最初對任何與目標行爲相類似的行爲都給予獎賞；然後逐步提高標準，只對與目標行爲越來越相類似的行爲予以獎賞；最後只有在目標行爲真正出現時，才予以獎賞。 所思：塑造是一個從肯定開始逐漸提高標準的過程，先每天有寫作的習慣，再要求字數，再要內容邏輯....... 3、應對權威要求服從的壓力：理想的情況是，按下暫停鍵，你應停止你的行動並從情境中脫離出來，這樣才能使自己遠離影響者的直接力量範圍。在沒有仔細思考，或者沒有與那些你所信任的、將你的利益放在心上的人進行討論的情況下，不要做任何決定。 所思：面對服務的的壓迫，萬能的應對方式就是“容我三思” 4、“閉門羹”技術：首先提出一個幾乎一定會被拒絕的、非常大的請求——門當着你的面砰然關上。然後，在請求被拒絕時，再提出一個小一點的請求。 所思：心中價位500，還價200，老闆說好吧好吧400給你。 5、“登門檻”技術：對一個較小請求的答應能夠增加答應較大請求的機會。該技術的關鍵在於，要求人們先承諾一個非常小的和容易被接受的請求，這一承諾似乎是爲了凸現出那些人們希望自己擁有的形象，而後一個承諾則是維護那個積極自我意象一致性的一種方式。 所思：跟同事請教簡單的問題，誇讚專業樂於助人，中國好同事，下次讓同事幫忙改方案。 6、自我說服與角色扮演：自我歸因過程可以通過角色扮演來實現，也可以扮演一個與自己持反對觀點的角色，觀察自己立場的轉變。 所思：扮演自己是領導，把談話內容模擬一遍，看看自己的方案有沒有說服力。 7、認知失調：是一種令人厭惡的驅力狀態，會激發人們行動，以減少這種失調直至重新建立一致性。 認知失調理論的主要原則是：與態度矛盾的行爲如果要產生認知失調的不適狀態，而這種不適狀態稍後可以通過態度或行爲的改變得以消除，那麼人們就必須知覺到他們所從事的行爲是自由選擇的。 如果你想讓人們如你所願地行動，那麼你給予的強迫或獎賞越多，你就越有可能成功。”誘惑越大，順從越易。如果你的最終目標是讓他人喜歡或者認同你強迫他們所做出的行爲，那麼你用於使他人順從的誘惑越小，效果越好。誘惑越小，個人態度朝着誘發的順從行爲方向改變就越大。 所思：不能過份獎勵孩子，讓孩子讓爲學習是自己發自內心的主動性，不是爲了父母。不要給教練買貴重禮物，讓教練有好感認真對待就以，而不是爲了得到禮物而認真上課。 8、那些最頻繁地在特定問題上尋找相同觀點的人，就是那些已經固執於自己觀點的人。即使是立場最堅定的人也會尋求社會比較。他們更感興趣的是證實自己的觀點，而不是評價自己的觀點。 所思：要找反面觀點，多角度思考，不要總是去找認同感，證明自己是對的。 9、信息改變行爲的過程：要讓某一信息改變我們的行爲，我們必須：接觸該信息；注意它；至少對它有一些理解；接受它的結論；長時間地保持新的態度；在某個情境中提醒並鼓勵自己讓新的態度來指引我們的行爲。 所思：做個人IP也是一樣，讓對方看到你，引起注意，培養好感，認可你，相信你，支持你，爲你付費。 10、信息重複：那些中性刺激或最初只是略微被人喜歡的刺激，隨着呈現次數的增加而變得更加受人喜愛。對於人物、藝術品、漢字以及英文單詞而言，只要人們最初沒有對它們做消極的反應，僅僅將它們重複曝光就能獲得人們更多的好感。重複呈現人們已經喜歡的刺激會導致人們更加積極地評定這些刺激；反之，重複呈現先前不被喜歡的刺激會導致人們更加消極地評定這些刺激。如果信息呈現過於頻繁，人們對於信息的反應就會變壞，過度曝光效應，厭倦感，“逆反心理”。 信息的重複呈現還有助於態度的保持。對似是而非的論證信息進行持續思考，能夠導致信息與記憶中的信念和知識形成更強的聯結，從而使未來對信息的提取變得更加容易。 那些重複聆聽了5次專家信息的人，在4周後的贊成度與4周前緊隨信息曝光後的贊成度一樣強烈；而那些只聆聽了一次專家信息的人在4周後的贊成度有所降低。這一實驗提醒我們，要保持住最初的態度改變，信息的重複是必需的。 所思：好書反覆看，好課重複聽，反覆讓自己喜歡的人看到你。可以經常在領導年前刷存在感，前提是自己做的不錯，否則還是躲着點。 11、睡眠者效應：是指信息並非立刻產生說服力，因爲沒有緊隨信息之後而發生即刻的態度改變；然而，在間隔了一段時間後再作打算時，信息就變得有說服力了。 如果在呈現正方信息後接着呈現反方信息，並且要求參與者立刻表達對信息的態度，那麼，在頭腦中更加鮮明的第二條信息可能更具說服力：近因效應。如果直到未來的某個時候纔要求參與者表達態度，那麼第一條信息就具有更大的影響力：首因效應。這是因爲第一條信息建立了第一印象，而第一印象能夠指導未來的思考。 睡眠者效應的一個重要條件：信息必須被仔細地分析過，被系統化地加工，所以（1）信息比折扣線索更加難忘；（2）如果沒有那些折扣線索，信息可能已經具有說服性。（3）折扣線索通常必須發生在信息之後呈現。如果線索先於信息呈現，就不會發生睡眠者效應。 所思：招聘一個崗位先說打動人的優勢，最好再說折扣線索，加班多，讓對方回去想想再回復。 12、承諾規則：初期的承諾對後續行爲產生捆綁效應，尤其是當先期行爲是公開的和自由選擇的，或者人們誤以爲如些時。 所思：入職寫承諾書，在心理層面是有用的。打卡寫執行意思的道理也是一樣。 13、低自尊者易被說服：容易被說服的人的共同特徵是低自尊。他們對自我的過低評價包含着對他們的信念和態度的過低評價。 所思：所以騙子容易找到得手的人。 14、形成對影響抵制的方法：（1）鼓勵他們忠實於已有的態度；（2）給予知識；（3）引導他們練習對說服性攻擊的反駁；（4）對即將發生的針對他們生活方式和態度的攻擊給予預先警告。 所思：幫助孩子對抗小朋友們沉迷小馬寶莉卡牌的影響 15、啓發式線索：相對於那些明顯以我們爲目標的信息，我們更容易被那些我們“偶然聽到”（似乎並不是針對我們的）的信息所說服。顯然，如果說服對象並不認爲信息具有深思熟慮的影響企圖，就不能做出“溝通者那樣說只是爲了說服我”這樣的歸因。 所思：想要說用他人，要做的不刻意。如果想用朋友圈成交，也不要顯的目的性那麼明顯，可以留些蛛絲馬跡，等別人來諮詢。 16、無覺察影響：經典條件反射是廣告商們喜歡的一項技術，他們常常在富含強烈感染力的情緒化意象（如性感的人和懷舊歌曲）的背景中呈現他們的產品。在沒有意識覺察的情況下，情感聯繫已經形成，並且影響到判斷與決策。 所思：比如朋友圖選對頭像，暱稱，選有格調的圖都是讓人無意間形成對你的判斷。 17、閾下知覺：是指在低於覺察閾限的某一水平上對刺激進行心理編碼。爲什麼閾下刺激是極度不道德的呢？主要是因爲閾下影響本身剝奪了人們抵制它的機會。 所思：純屬新鮮，第一次聽說 18、暈輪效應：即一旦對目標人物形成了一個總體評價，不管是積極的還是消極的，都會以與總體評價相同方式對其所有方面進行評價。 所思：自己避免暈輪，全面的看一個人，同時努力建立自己良好的整體印象。 19、非語言影響態度：當演講者更多地注視聽衆時，聽衆就會認爲演講者更有才能、更見多識廣、更經驗豐富，甚至更爲誠實、友好和親切。地位高的人在他們自己說話時會注視你，但是你說話時他們卻並不一定在看着你。 當我們點頭時，我們總是在思考積極的問題；而當我們搖頭時，我們則總是在思考消極的問題。點頭促進了心理上的認同反應；搖頭則促進了心理上的不認同反應。 所思：努力讓自己表現的沉着冷靜，控制語速語調，增強影響力。在遇到困難時多點頭，給自己積極的心理暗示。

我來搜索菲利普·津巴多與邁克爾·利佩合著的《態度改變與社會影響》（中譯本修正版）的主要觀念和詳細思維導圖。 根據搜索結果，我爲您整理了菲利普·津巴多與邁克爾·利佩合著的《態度改變與社會影響》（The Psychology of Attitude Change and Social Influence，中文版由鄧羽、肖莉、唐小豔譯，人民郵電出版社）的主要觀念和詳細思維導圖。 --- 一、核心定位 "社會心理學領域的一部經典著作" 本書系統總結了心理學在態度形成和改變方面的研究理論和實踐，涵蓋社會影響的全部內容：說服、依從、從衆、認知不協調和自我歸因、條件反射、社會學習、態度與行爲的關係、態度的捲入、偏見、非言語交流，甚至閾下影響 。 津巴多本人的學術背景也深刻影響了本書：他在耶魯大學師從卡爾·霍夫蘭參與"態度改變研究計劃"，後研究認知不協調中的公開從衆方式和社會影響，其斯坦福監獄實驗更證明了情境對人類行爲的決定作用 。 --- 二、全書結構（9章完整框架） ``` 《態度改變與社會影響》 │ ├── 第1章 充滿影響力的世界 ├── 第2章 影響行爲：直接途徑 ├── 第3章 行爲影響態度：因做而信 ├── 第4章 通過說服改變態度：請相信我 ├── 第5章 長久說服：態度改變的持續和行爲結果 ├── 第6章 影響的拒與受：說服的陰陽面 ├── 第7章 影響、覺察與無意識：潛移默化的改變 ├── 第8章 影響與司法制度：艱難的歷程 └── 第9章 健康與幸福服務中的社會影響 ``` --- 三、詳細思維導圖 ``` 態度改變與社會影響 │ ├── 第一章 充滿影響力的世界 │ ├── 社會影響的定義：通過某種方式達到的對人的行爲、態度和信念的改變 [^58^] │ ├── 影響的ABC：態度（Attitudes）、行爲（Behavior）、認知（Cognitions） │ ├── 態度系統：三者相互關聯、相互影響 │ ├── 影響的情境類型 │ │ ├── 人際影響：皈依和個人接觸 │ │ ├── 溝通與說服："山姆，再說一遍" │ │ └── 大衆傳媒：菸草廣告等案例 │ └── 核心命題：以變促變——理解影響是爲了成爲更有影響力的改變者，同時抵制不需要的從衆、屈服和盲從 [^44^][^58^] │ ├── 第二章 影響行爲：直接途徑 │ │ │ ├── 工具性學習與列聯強化 │ │ └── 行爲得以強化時的學習機制 │ │ │ ├── 社會學習理論 │ │ └── 侵犯行爲的模仿：榜樣的陰與陽 │ │ │ ├── 認可與不認可：社會獎賞的力量 │ │ └── 社會認可是一種獎勵，社會拒絕是一種懲罰 [^43^] │ │ └── 背離規範→拒絕；保持一致→被接納（規範性影響） │ │ │ ├── 從衆：保全面子與贏得體面，獲得知識 │ │ ├── 定義：改變自身行爲或信念以與團體一致，而團體並未直接要求改變 [^43^] │ │ ├── 成因一：行爲的認可動機（規範性社會影響） │ │ │ └── 避免社會支持完全喪失；私下作答時從衆率大幅降低 │ │ ├── 成因二：對真理的探索（信息性社會影響） │ │ │ └── 風險判斷不確定時，身邊"專家"的意見具有強大影響力 │ │ ├── 自信的影響：對自己自信的問題不易從衆 [^43^] │ │ └── 性別與單一被試：對不熟悉目標表現出更多從衆 │ │ │ ├── 服從：權威下的行爲 │ │ ├── 米爾格拉姆實驗：如果希特勒叫你電擊陌生人，你會服從嗎？[^50^] │ │ ├── 從普通人角度解釋異常行爲 │ │ └── 按下不服從的退出按鈕 [^58^] │ │ │ └── 膝跳反射心理：由啓發法形成的影響 │ ├── 互惠規則 │ └── 承諾規則 │ ├── 第三章 行爲影響態度：因做而信 │ │ │ ├── 歸因與自我歸因 │ │ ├── 歸因理論 │ │ └── 自我知覺與自我歸因 │ │ └── 我們傾向於通過反思行爲來確定態度，而非先有態度再行動 [^57^] │ │ │ ├── 自我說服與角色扮演 │ │ ├── 世界是舞臺，我們是演員 │ │ ├── 真實場景角色扮演是有效改變方式 [^57^] │ │ └── 自我歸因→自我說服→態度根本改變 │ │ │ ├── 自我辯解心理學：認知不協調理論 │ │ ├── 核心原則：與態度矛盾的行爲若產生認知不協調的不舒適狀態，且該狀態可通過態度改變消除，則人們必須知覺到行爲是自由選擇的 [^56^] │ │ ├── 必要因素 │ │ │ ├── 自由選擇的感覺（誘因剛剛足以引發依從，不足以合理化） │ │ │ ├── 對預期結果負有個人責任 │ │ │ └── 承認行爲且無法否認 │ │ ├── 公開行爲的強化效應 │ │ │ └── 公開行爲喚起承諾直覺，增強自我概念不一致感 [^43^] │ │ └── 降低不協調的模式 [^43^] │ │ ├── 放棄或改變決定、態度或行爲 │ │ ├── 降低認知或決定的重要性 │ │ ├── 增加協調性因素 │ │ └── 使用鎮靜藥物或酒精降低喚醒 │ │ │ └── 認知不協調、自我歸因與自我肯定的整合 [^43^] │ ├── 自我歸因：爲行爲尋找原因 │ ├── 自我說服：使原因合理化並接受行爲 │ ├── 自我辯解：爲不正當行爲辯護 │ └── 三者相互協調促進 │ └── 過度合理化效應：外部獎賞把"遊戲"變成"工作"，獎賞中止則"工作"停止 │ ├── 第四章 通過說服改變態度：請相信我 │ │ │ ├── 說服過程的階段 │ │ └── 信息接收→注意→理解→接受→新態度保持→態度向行爲轉變 │ │ │ ├── 注意：決定廣告商生死的關鍵 [^43^] │ │ ├── 有限加工心理功能：同一時間只能專注一件事 │ │ ├── 屏蔽效應：認知不協調導致選擇性注意 │ │ └── 新觀點被注意的條件 │ │ ├── 選擇的正確性十分重要 │ │ └── 個體不必死守某一立場 │ │ │ ├── 理解 │ │ ├── 電視適合情緒性訴求（圖像、聲音、動作） │ │ ├── 印刷媒體適合理性論點（強調節奏控制） │ │ └── 困難信息：書面方式優於視聽形式（可反覆暫停）[^43^] │ │ │ ├── 接受：最大的障礙 │ │ ├── 認知反應：有意義的思考 │ │ ├── 高質量信息 + 瞭解受衆先前知識 │ │ ├── 態度明確者抵抗更強 │ │ ├── 直接經驗者易受一致但極端信息影響 │ │ └── 接受的捷徑：使用直覺而非系統分析 │ │ │ ├── 社會比較與相似性 [^43^] │ │ ├── 傾向與相似的人進行觀點比較 │ │ ├── 相關特徵相似性 │ │ ├── 觀點相似性 │ │ └── 相異性作爲比較基礎（事實性觀點、擔心看法不妥時） │ │ │ └── 單純曝光效應 [^43^] │ ├── 熟悉導致喜歡 │ └── 單純思考使態度極化（評價一致性原則） │ ├── 第五章 長久說服：態度改變的持續和行爲結果 │ │ │ ├── 再說一次，反覆而更強烈地 │ │ └── 重複形成強烈極端態度，有助於保持 │ │ │ ├── 系統分析：主動的頭腦產生持久態度 │ │ └── 主動創造信息→心智投入→認知反應難忘 │ │ └── 主動學習（自我測驗、寫總結、知識整合）讓人真正擁有信息 [^43^] │ │ │ ├── 睡眠者效應 │ │ ├── 信息未立即產生影響，一段時間後才顯現並隨時間加強 [^43^] │ │ ├── 態度可獨立於支持性信息存在 │ │ └── 形成條件：信息被系統加工、折扣線索在信息之後呈現 │ │ │ └── 將態度轉化爲行爲：最終的說服 │ ├── 超越態度的情境力量：新態度未必轉變成行爲 │ ├── 重要他人：主體規範是否贊同行爲 │ ├── 適時的不一致性：全新投入忽略其他行爲 │ └── 態度-行爲一致性的條件：強烈而清晰的態度（植根於系統思考、基於直接經驗） │ ├── 第六章 影響的拒與受：說服的陰陽面 │ │ │ ├── 頑固的頭腦：抵制遵從和選擇性遵從 │ │ ├── 確認策略：努力尋找符合預期的部分進行驗證，扭曲事實 [^43^] │ │ ├── 記憶的作用：當前信念影響記憶，主觀解釋和重構 │ │ └── 認知保守傾向：即使信息被證明不可信，仍墨守信念 [^43^] │ │ │ ├── 捲入狀態：抵制與接納的動機基礎 │ │ ├── 結果關聯性捲入：認識到問題重要，開放且系統思考 │ │ ├── 印象關聯性捲入：希望給公衆留下積極印象，分析相對摺衷 │ │ └── 封閉頭腦的捲入：固執己見，態度與基本自我價值觀緊密交織 [^43^] │ │ ├── 支持性信念網絡結構 │ │ ├── 改變態度=威脅自尊 │ │ └── 認知網絡連鎖反應的痛苦 │ │ │ ├── 承諾的力量 [^43^] │ │ ├── 承諾某種立場後更難被反面信息說服 │ │ └── 隨着信息評價，開放性越來越少 │ │ │ ├── 自我捲入（Ego Involvement） │ │ ├── 態度與價值的穩固聯繫 │ │ ├── 拒絕區擴大，接受區狹窄 │ │ └── 最不可能改變的態度：羣體成員共有、按羣體目標界定人生意義 [^43^] │ │ │ ├── 克服抵制：解放極權主義的自我 │ │ ├── 可解釋性（正視）的作用：推動努力和客觀思考 │ │ └── "考慮對立面"策略：解釋偏差產生並要求每一步考慮對立面 │ │ │ ├── 態度的功能 [^43^] │ │ ├── 價值表達功能：界定自我認同，表達強烈意識到的思想觀念 │ │ ├── 自我防禦功能：掩蓋內部衝突和焦慮 │ │ ├── 認知功能：賦予對外部世界的理解和控制感 │ │ └── 社會適應功能：融入重要社會羣體和情境 │ │ ├── 高自我監控者：注重社會形象，持有滿足社會適應功能的態度 │ │ └── 低自我監控者：注重內在一致性，持有滿足價值表達功能的態度 │ │ │ └── 另一個極端：說服是輕而易舉的事 │ ├── 缺乏抵制的例子：邪教洗腦、道德分離、吸菸 │ └── 共同特徵：低自尊——過低評價自己的信念和態度，缺乏捍衛動力 [^43^] │ ├── 第七章 影響、覺察與無意識：潛移默化的改變 │ │ │ ├── 覺察、聯想和情緒 │ │ ├── 中性刺激與積極事物反覆配對→中性刺激引發相同反應 [^43^] │ │ ├── 廣告音樂、光明與黑暗的力量 │ │ └── 未曝光的曝光（閾下影響） │ │ │ ├── 覺察和更高層次的心理過程 │ │ ├── 影響對象只有在不知道自己如何被操縱時才產生認知不協調和依從 [^43^] │ │ ├── 人們在意識不到的情境下被影響而改變觀點 │ │ └── 暈輪效應：總體評價後所有方面以相同方式評價 [^43^] │ │ │ ├── 向自動化轉變 │ │ ├── 練習和重複使反應自動化：不加思考地做出 │ │ ├── 不留神狀態：常規活動中不繫統化加工，自動反應 [^43^] │ │ └── 類別帶來的差異：固定分類標籤約束意識 │ │ │ └── 非語言（且不一定是有意識的）信息 │ └── 通過聲音和表情形成印象 │ ├── 第八章 影響與司法制度：艱難的歷程 │ ├── 目擊者證詞的可靠性 │ ├── 陪審團決策過程 │ ├── 法官與律師的影響策略 │ └── 法律情境中的態度改變 │ └── 第九章 健康與幸福服務中的社會影響 ├── 健康信念與行爲改變 ├── 醫患溝通中的影響 └── 公共衛生宣傳的說服策略 ``` --- 四、核心理論整合 ``` 態度改變的三條路徑 │ ├── 路徑一：行爲→態度（第三章） │ ├── 自我歸因：從行爲推斷態度 │ ├── 自我說服：合理化並內化 │ ├── 認知不協調：自由選擇與責任→態度改變 │ └── 角色扮演：真實場景中的根本轉變 │ ├── 路徑二：說服→態度（第四章） │ ├── 中心路徑：系統分析、認知反應 │ ├── 外周路徑：啓發式、直覺捷徑 │ └── 雙加工模型：動機與能力的交互 │ └── 路徑三：情境→行爲→態度（第二章） ├── 從衆：規範性+信息性影響 ├── 服從：權威壓力 └── 社會學習：觀察與模仿 ``` --- 五、關鍵概念速查表 概念 定義 認知不協調 態度與行爲矛盾時產生的心理不舒適，驅動態度或行爲改變 過度合理化 顯著外部獎賞降低內部興趣，把"遊戲"變"工作" 睡眠者效應 信息延遲產生影響並隨時間加強 自我捲入 態度與基本價值觀的穩固聯繫，極難改變 單純曝光效應 熟悉導致喜歡，重複接觸增加好感 確認策略 尋找符合預期的信息，扭曲事實以證實信念 認知保守傾向 即使信息被證僞仍堅守信念 規範性影響 爲獲得接納而順從羣體 信息性影響 爲獲得正確信息而接受他人意見 高/低自我監控 注重社會形象適應 vs 注重內在價值一致 --- 六、津巴多的核心洞察 1. "因做而信"：態度常是行爲的產物，而非行爲的原因 2. 角色扮演的 transformative power：真實場景中的角色轉換能從根本上改變態度和認知 3. 自我說服的危險：爲習慣行爲加合理化理由可能通向深淵 4. 情境的決定性力量：斯坦福監獄實驗的延伸——情境塑造行爲，行爲塑造態度 --- 七、實踐應用：如何成爲"有抵抗力的人" 根據津巴多的建議 ： 1. 覺察情境線索：警惕社會共識強調、相似性操縱、互惠壓力、權威象徵 2. 系統化信息分析：養成在所有重要影響情境中進行系統分析的習慣 3. 尋找偏見：在思想中尋找偏見，目標是"正確"而非"一致" 4. 返回和暫停：不要被迫立即決定，最後期限極少一成不變 5. 分析責任感與內疚感：這些感覺合理嗎？被操縱了嗎？ 6. 警惕心理改變技巧：登門檻效應、閉門羹效應等一連串心理操縱。 根據《態度改變與社會影響》一書，作者對態度（Attitude）的定義和系統闡述如下： --- 一、態度的基本定義 態度是"對某一對象（人、事物、觀念等）的穩定的評價性傾向" 態度不是單一的情感反應，而是一個包含三個成分的系統： ``` 態度的三成分模型（ABC模型） │ ├── A（Affect）—— 情感成分 │ └── 對態度對象的喜歡/不喜歡、積極/消極情緒體驗 │ ├── B（Behavior）—— 行爲傾向成分 │ └── 對態度對象做出某種行爲的準備狀態或傾向 │ └── C（Cognition）—— 認知成分 └── 對態度對象的信念、知識、看法和想法 ``` 這三個成分相互關聯、相互影響，共同構成一個完整的"態度系統" 。 --- 二、態度系統的特徵 特徵 說明 穩定性 態度是相對穩定的心理傾向，而非短暫的情緒反應 評價性 態度本質上是對對象的"好-壞"評價 對象指向性 態度總是針對特定人、事物或觀念 多成分整合 情感、行爲傾向、認知三者可能一致也可能衝突 可變性 在特定條件下可被改變（本書核心主題） --- 三、態度的功能 作者借鑑卡茨（Katz）的功能理論，提出態度服務於四種基本功能 ： 功能 核心作用 典型表現 價值表達功能 界定自我認同，表達核心信念 環保主義者拒絕使用塑料袋 自我防禦功能 掩蓋內部衝突和焦慮 貶低競爭對手以維護自尊 認知功能 賦予對外部世界的理解和控制感 對某類產品形成固定偏好以簡化選擇 社會適應功能 融入重要社會羣體和情境 爲融入羣體而採納羣體共識態度 自我監控差異 ： - 高自我監控者：注重社會形象，態度主要滿足社會適應功能 - 低自我監控者：注重內在一致性，態度主要滿足價值表達功能 --- 四、態度與行爲的關係 作者特別強調態度與行爲的複雜關係 ： ``` 態度 → 行爲（非簡單線性關係） │ ├── 態度強度：強烈而清晰的態度更可能轉化爲行爲 │ ├── 植根於系統思考 │ ├── 基於直接經驗 │ └── 與基本價值觀緊密關聯 │ ├── 情境力量：新態度未必自動轉變成行爲 │ ├── 重要他人的規範（主體規範） │ ├── 行爲控制感（感知到的難易程度） │ └── 情境約束（時間、資源、機會） │ └── 行爲 → 態度（反向路徑：因做而信） └── 自由選擇的矛盾行爲 → 認知不協調 → 態度改變 ``` --- 五、態度的捲入程度 作者用"捲入"（Involvement）概念區分態度的穩固程度 ： 捲入類型 特徵 改變難度 低捲入 態度與自我關聯弱，可隨意改變 易改變 結果關聯性捲入 認識到問題重要，開放系統思考 中等（取決於信息質量） 印象關聯性捲入 希望留下積極印象，分析相對摺衷 中等 自我捲入（Ego Involvement） 態度與基本價值觀緊密交織，拒絕區擴大 極難改變 最不可能改變的態度：羣體成員共有、按羣體目標界定人生意義的態度 。 --- 六、與其他概念的區別 概念 態度 區別 情緒（Emotion） 短暫、情境性、生理喚起強 態度更穩定、更認知化 信念（Belief） 對事實的認知判斷 態度包含評價性（好-壞） 價值觀（Value） 更抽象、更核心的標準 態度更具體、針對特定對象 人格特質 跨情境一致的行爲傾向 態度針對特定對象，可更靈活 --- 七、津巴多的獨特視角 作爲合著者，津巴多將態度置於社會影響的整體框架中理解 ： > "態度不是孤立存在的內在實體，而是社會互動和影響的產物與工具。" 這一視角強調： 1. 態度的社會建構性：態度在人際互動中形成和改變 2. 態度的情境敏感性：同一人在不同情境下可能表現出不同態度 3. 態度的行爲根源：很多時候是"因做而信"而非"因信而行" 4. 態度的抵抗功能：態度也是個體抵禦不良影響的防線

《態度改變與社會影響》是一部系統闡述“社會影響”與“態度改變”兩大主題的社會心理學經典教材。 這本書用心理學研究揭示“態度如何被塑造、改變並最終影響行爲”，並把這一知識轉化爲可操作的策略與方法，幫助讀者在複雜的社會環境中既善於影響，也善於自保。 只要你希望系統理解“人是如何被影響、又如何影響他人”的原理，無論是學術研究還是實際工作，亦或只是想做一個更清醒的媒體消費者，這本書都值得閱讀。

以下來自得到聽書         作者:菲利普·津巴多，美國著名心理學家。曾經在斯坦福大學教授心理學導論課程長達50 年。被人們稱爲是——當代心理學的聲音和麪孔 反常識：你對一個新認識的人的正面態度，很大程度依賴於你是否認爲他與你有很多共同點。而不是他實際是不是與你有很多共同點。 印象：我們對一個剛認識的人有好感，往往認爲彼此有很多共同點，如興趣愛好，但相處後發現有很多不同相似點時才知道原來只是自己主觀上感覺相似而非客觀上相似。       書中不斷強調一個觀點:我們的心智並不靠譜，很容易被別人的觀念同化。瞭解影響力背後的心理機制才能防止被人洗腦。 簡單說，這本書就是教你如何應用心理學的知識，來360度無死角說服別人，以及防止被別人忽悠的超實用類書籍。乍一聽這個書名，你可能會覺得，“社會影響”和“態度改變”，這兩個概念比較空泛，不那麼好理解。其實“社會影響”無處不在。      像是對你提出各種要求的人、迫使你採取行動的事情、誘導你消費的廣告等等，只要能讓你的思想，或者行爲發生改變的因素，都屬於社會影響的範疇。       社會影響給我們帶來的改變，更多是潛移默化的。更重要的是，我們通常不會立刻做出行動，首先發生的，一定是態度上的轉變。這本書，就在試圖幫我們打開“態度改變”這個黑箱，幫我們看清楚態度改變背後的心理機制        從人性來講，審視自己的觀點，確認自己的觀點是正確的，是每個人生存的基本需要。如果你能堅信自己的觀點是正確的，那麼你就會從內心油然而生一種對生命的掌控感，就能對自身的能力感到滿意。那麼問題來了，誰來決定觀點是不是正確呢？       作者認爲，大多數正確觀點，其實都來自於一種社會認同，它並不是絕對客觀的。比如，判斷一個人適不適合當田徑選手，一定是把他跟其他人做個比較，看誰跑得更快。而不是適不適合當田徑選手，一定是把他跟其他人做個比較，看誰跑的更快，而不是僅僅看這個人一分鐘能跑多遠。換句話說，他人的想法和行爲，常常是我們衡量正確性的標準。正是由於人們對正確性的需要，讓你開始注意他人的行爲，尤其是當我們處於在一個不確定的新環境時。        人們的表現既是爲了維持社會認可，也是爲了增加他們在不確定環境中正確行動的機會。一個人來自這兩方面的動機兩項越強烈，那麼羣體對他的壓力就越大。 也就是說，對持不同意見的人給予少數社會支持，就能輕易地讓從衆的束縛減少。        通常人們認爲，要先改變一個人的態度，才能進而改才能進而改變他的行爲。這個觀點在我們身邊還是很普遍的。但是下面我們要說的這種改變的方式，可能就要顛覆你認知了，因爲它是通過行爲的改變反過來改變一個人的態度。在態度的改變中，越少的誘導越能改變一個人的態度，對抗這種不良影響，關鍵就是堅持說不。這裏面主要涉及一個心理學中的重要知識，那就是認知不協調理論。如果在你身上發生了與你本來態度矛盾的行爲，你的認知不協調會帶來一種不舒服的感覺，迫使你改變態度，來緩解這種不舒服的狀態。所以，如果想改變別人的態度，讓他們喜歡被強迫作出的行爲，那麼，誘導越少越好。因爲誘導越強烈，人們就越感覺不到是自由選擇的。 第一部分:態度改變的內部原因 行爲的影響：直接的影響途徑 例：朋友A是一個夜貓子，每日半夜才休息；他也常常上班遲到。現在，一向寬鬆自由的單位實行了一項新的政策：每月的績效工資與是否準時上班以及是否全勤掛鉤。這一政策實行後，A君連續一個月早晨提前到崗。 A君忽然改變了？變得勤快，喜歡早起了？顯然不是。這是社會影響的結果。事實上，他沒有將自己的信念付諸行動；只是基於情境性力量的作用，改變了自己的行動。      人一旦做了某種行爲，就會不斷自我強化      我們都傾向於對自己的行爲做出合理的解釋     合理化的過程就是改變我們態度的內因 態度其實就是行爲的產物，人們會通過反思自己的行爲來確定自己的態度 第二部分:態度改變的外部原因，擊穿心理防禦      信息的曝光階段，不斷提醒被說服的對象，明確表達信息的具體用處。        經典條件反射（行爲主義觀點）：對刺激的情緒和喜愛-不喜愛反應常常是通過我們沒有覺察到的過程而得以形成的。在經典條件反射中，將一箇中性刺激與一個能夠激發積極或消極反應的重要刺激不斷重複配對後，原本中性的刺激就能夠引發相同反應。另外，甚至當我們沒有發現曾見過這一刺激的情況下，僅僅單獨重複呈現一箇中性刺激就能夠導致對刺激的喜歡。這意味着在我們有意識地思考之前，我們心理上已經準備好對刺激進行情感和偏好反應了。 由於不留神，影響也會無意識地發生。隨着練習和重複，對社會刺激的某些特定反應會變得自動化：我們不加思考地作出這些反應。 社會接納——獎賞。 社會疏遠——懲罰。 第三部分:有哪些平時不易覺察到的因素，在影響着我們的態度(這個纔是日常)      非言語信息影響：非言語線索的傳遞有兩條途徑 副言語途徑，包括言語的聽覺特徵，而不是單詞和句子。語速、音高和音量都是副言語的基本屬性。 可見的途徑，包括在溝通過程中我們能夠看到的方方面面：手勢、身體姿態、面部表情、目光的移動和接觸，甚至還包括衣着和化妝 結論:人是非理性的，總會爲自己做過的事情還找到合理性，行爲改變態度，這句話一點也不假！你要想讓某個人成爲什麼樣的人！整天描述他是這樣的人，要求他做這樣的事，人最怕前後不一，總要爲自己做過的事情找到意義感，找到合理性！       小心你的思想，因爲它們會成爲言辭；小心你的言辭，因爲他們會成爲行爲；小心你的行爲，因爲他們會成爲習慣；小心你的習慣，因爲他們會成爲性格；小心你的性格，因爲他們會成爲命運。            書中觀點我再次寫出來，來強化，原因就是我認同這個觀點，即行爲本身就能帶來態度改變。並不是你相信什麼，才付諸行動；而是你做出了行爲，不斷地去強化這種行爲並認同自己的行爲，今讀此書，學此觀點，才明白自己生活日常發生的好習慣壞習慣，好事，壞事，優點爲何那麼容易是天賦，缺點爲何就是改不掉，就是行爲，行爲，做出來然後說出來？今知不晚，照此執行，此生不悔。行動再行動，羅胖說了目標，行動，計劃。這真是一個美好的時代！      

最近我常常會把這本書推薦給我的朋友們，因爲我感覺我在這本書中收穫良多，尤其是如何一個非常理性的角度來看待我們個人和羣體的關係，如何去讓自己擺脫很多無意識的控制以及去反思我們自身的想法。並且如何以一個更高的角度來思考我們現在的行爲，並且去反思未來將去怎麼做。如何去說服別人去迎合你的想法，或者是防止自己被其他人想法所影響，都是我在這本書中所學習的東西。其幫助我去更深入的思考，例如，隱藏在一件事下更有可能的原因，從我們的文化背景到社會背景，以及我們的家庭教育如何塑造了我們的自我，如何去更好地控制或者掌握我們自己的想法，而不是陷入小的羣體中，讓信息繭房矇蔽我們的雙眼，自大而又天真的相信，自己的想法是正確的，別人不過是一羣鼠目寸光的傻瓜。要自謙，要時常反省自己。 此外，在今天回顧這本書時，我發現有一個沒有意識到點是，這本書在一定程度上造成了我個人虛無與悲觀主義，因爲我總是在懷疑我的想法是不是由我自己產生，我總是去拒絕來自於羣體的影響力，這是似乎是不正確的。人是社會性的，我們需要接受來自於我們的夥伴，以及其他各種方面的影響，而不是去質疑一切懷疑一切。還是需要相信存在真善美，人性還是有很多美麗的地方的，有很多是我們值得去追求，併爲之奮鬥終生的。如果一切太紛雜，何必要想那麼多，一旦確定好你所熱愛的，追求的，熱淚盈眶的事業，那麼問心無愧地走下去便好。

讀書是爲了找道理，用在生活中，所以下面的使用方法直接帶走 核心：說服他人的核心在於改變對方的態度系統（包括認知、情感和行爲傾向），因此是一個複雜的心理過程。 以下是說服他人的主要規律和方法： 一、 說服必須經歷的六個心理階段 要使說服信息真正發揮作用並導致行爲改變，必須依次穿透受衆的六個心理階段，任何一個階段的缺失都會導致說服失敗： 接收信息：受衆必須首先看到或聽到你的信息。 注意信息：受衆需要從衆多幹擾中注意到你的訴求。 理解信息：受衆必須至少能理解你想要傳達的結論和邏輯。 接受結論：受衆在心理上認同該觀點，並將其轉化爲新態度。 保持態度：新的態度需要被記住，而不是轉瞬即逝。 轉化爲行爲：在特定情境下，受衆會依據這一新態度採取行動。 二、 說服的兩條基本路徑 根據受衆的動機和能力，說服通常通過兩條路徑起作用： 中心路徑（系統分析）：當受衆對話題有高度興趣（個人相關性強）且有能力思考時，他們會仔細審查論據的質量。此時，強有力的論證是成功的關鍵。 外周路徑（直覺路徑）：當受衆缺乏動機或注意力分散時，他們會依賴簡單的“直覺線索”做出判斷。例如：“專家的話總是對的”、“大多數人都支持的一定沒錯”。 三、 影響依從行爲的六大心理原則 社會心理學家羅伯特·恰爾迪尼總結了六條能有效誘導他人依從的原則： 互惠原則：人們傾向於回報他人的好意。例如，“閉門羹技術”——先提出一個大要求被拒絕後，再提出一個小要求，對方會因爲感受到你的“讓步”而產生回報心理。 一致性原則：人們希望自己的言行與之前的承諾保持一致。一旦做出了公開承諾，人們就很難再反悔。 權威原則：人們更願意追隨專家或可信度高的人。 喜愛原則：我們更容易被自己喜歡的人說服。 稀有原則：越是難以得到的東西，人們越覺得珍貴。 社會確認（多數派意見）：當不確定如何行動時，人們會參考他人的做法。 四、 提高說服力的具體技巧 建立共同性：溝通大師如馬丁·路德·金會強調自己與聽衆的共同點（如共同的價值觀、信仰），從而建立共鳴。 適度曝光與重複：一個觀點出現的次數越多，人們越傾向於喜歡它（單純曝光效應），但需注意避免因過度重複而產生厭惡感。 利用非言語線索：說話速度較快、聲音宏亮、自信的表達方式通常被認爲更具說服力。 自我說服：讓受衆自己爲你的觀點尋找理由，通常比你直接灌輸更有力。例如，通過“導向性提問”誘導對方說出支持你立場的觀點。 對症下藥：針對受衆態度的功能進行說服。例如，如果對方持有某種態度是爲了獲得社會認可，那麼說服信息應側重於社會形象；如果對方是爲了表達個人價值，則應側重於價值觀引導。 五、 克服抵制的策略 如果對方立場堅定、難以動搖，可以嘗試： 增加可解釋性：讓對方感到需要向一個公正的第三方證明自己觀點的合理性，這會促使他們思考更客觀。 考慮對立面：引導對方主動思考“如果真理在對立面會怎樣”，這有助於打破認知的極化。 製造認知不協調：通過微妙的壓力讓對方做出與舊態度不一致的行爲（如扮演某種角色），從而引發他們內心的合理化過程，最終改變態度。 你那天讀了，那天就開始用，別做一個不實踐的懶鬼，用了，你就會成爲更好的自己

影響人的方法： 利用情景壓力（羣體一致性，權威，環境氛圍等等）可以在不改變態度的情況下影響行爲，在行爲發生後，可能會發生認知失調，進而影響態度。 充分利用非言語因素（表情、語調、語速）攻擊人的感性腦，能讓說服更有效。 利用逆反心理，反向影響人的態度選擇。 利用“恐懼訴求+自我效能”影響人的態度和行爲。恐懼要適當，過大會引起迴避心理，過小不被重視。自我效能是告訴他人恐懼能夠改變，通過什麼行爲改變。注意行爲的表述要具體清晰，不要模糊。 充分調動人的積極清晰（積極喚起），能打開心扉，讓他人更願意接受信息。 利用高關聯性，他人會更積極去對信息加工處理，更容易改變人的態度行爲。 利用啓發法（專家，相似的個人對此事的態度）能進行有效說服，特別是對複雜信息。 對無效信息可以利用干擾法，然後同時配合啓發法讓別人接受。 微小的情景因素影響行爲改變時候，如果此時引起認知失調感，人們很難進行情景歸因，更多的是自我歸因，進而改變人的態度。衍生到生活，利用獎勵構建習慣時候，獎勵不能過大，越小越好，如果獎勵太大，別人就會說是因爲獎勵很大我才這樣做，獎勵越小，他便找不到情景理由，會認爲是因爲自己喜歡才這樣做，聯繫思想極化和態度極化，最後更容易維持這個習慣。 重複曝光。一、可以建立熟悉感，讓人越來越喜歡（中性、積極刺激）。也可以讓人越來越討厭（消極刺激），但是不能過多，因爲會產生逆反心理。二、一開始的曝光奠定了事物的基調，聯繫思想和態度極化，人們會在後面進行自證，所以說第一印象很重要，利用好第一印象事半功倍，利用不好事倍功半。三、是保持態度和行爲的重要方式。但是長期以來容易產生厭倦感和抗阻感，所以可以在後面曝光適當調整積極刺激的內容。 利用兩難策略，在人們態度基礎上極端化的提問，使得個人會產生對抗情緒，往相反方向去解釋進而使得他人態度向相反方向演變。 構建反射調件，將某些事物與與積極刺激聯繫在一起，後面這些事物也會變成積極刺激，進而使人們更容易接受。 提前讓人們進行承諾（利用各種的方法，最好能進行公開承諾），人們就會盡力實現自己的承諾（規範性影響）。 睡眠效應，先把主要積極信息表達，再表達次要消極信息，一開始人們可能不會接受，隨時間演變，慢慢會越來越接受。如果反過來操作，人們很可能會產生對抗心理，難以接受信息，影響信息的有效影響性。 閥下影響，在人們覺察水平之下的信息，不斷重複，會潛移默化影響人的態度，行爲。不過音樂和平面廣告的刺激不適用。但是這一影響強度如何，是否普遍存在還有待商榷。 最有效的態度改變是個人自己去構建，因此越是這個人越是能積極對信息進行加工處理，由此形成的態度越強，越持久。 對一些個人不確定的態度，可以利用引導性提問來改變人的態度，令他們認爲是自己這麼想的。 一些普遍的認識： 個人對信息會有偏好注意，偏好選擇，偏好回憶，偏好檢閱的習慣。由此一旦基本態度形成，更多的會選擇對信息的自我證實（注意到的都是對已形成態度的支持信息），由此會形成態度極化。另外，思想極化也是大概如此原理。還要提到的是羣體極化，羣體極化隱藏着個人的思想和態度極化，羣體極化是指羣體越來越向某個極端的態度確定，每個人有社會性規範，少數羣體爲保持和羣體大多數人一致，可能會表達與本身態度不一致的想法，會引起認知失調，隨着大多數人這樣做，從他人的肯定會來合理化自己的行爲來減少認知失調，認爲是自己這樣做的（在這裏麪包含有思想和態度極化過程），整個羣體就會呈現一致性。 人有社會性規範和信息性規範，前者是指保持和社會羣體一致，信息性規範是通過他人的信息來對自身的信息調整或支持。 人在尋找信息的時候關注兩種信息，證實性信息（證明自己是對的），評價性信息（思考自己的信息是不是對的），一般情況下，人們偏好前者，只有當信息結果極其重要會影響到自身時候，才更多表現爲後者。 人們有對周邊環境控制和預測的需求，因爲這樣能減少不確定性，減少認知失調感，所以人們的思想和態度總是趨於極端，很少有中立的存在（對思想和態度極化的另一種解釋）。 人在歸因時候會有情景歸因和自我歸因兩種。但是往往會忽略情景歸因，進行錯誤的自我歸因。 以上信息只是爲了方便自己覆盤，並不針對大衆，因此有部分表述可能存在異議，請適當輕噴。

人是你至今所接觸到的所有事物的總和 由此對事物的評判分爲幾個緯度 1.什麼事?（認知） 2.怎麼看?（態度） 3.要怎麼做?（行爲） 本書依次講解這三個問題，說明人是如何被影響的? 這三個問題彼此相互關聯，相互糾結。 例如，行爲可以改變態度，態度也可以反過來糾正行爲。 這本書用足足九章的篇幅，事無鉅細地講解了各種影響的作用 印象最深的是潛意識影響，講述意識之下的感官感受，感官可以直接影響態度、認知，乃至行爲 這是人的獸性，潛意識的改變 雖然讀着很難，但常看常新