贏單九問：策略銷售實戰祕籍

大客戶銷售通常涉及人員衆多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈，要想贏單並不容易，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰經驗。本書基於清晰的理論框架模型，通過大量的實戰案例，逐一解答覆雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題，幫助讀者認清形勢、釐清關係、疏通要點，一步步掌握大客戶銷售廟算佈局的精要。 夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰經歷，他勤于思考，將寶貴的實戰經驗覆盤、淬鍊，形成超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧，幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老師，閱讀本書都有撥雲見日之感，值得反覆閱讀。

這本書跟《謙遜的諮詢》放在一起讀會很有意思，這本偏重的是贏單策略，雖然也會涉及到關於人的部分，更多的還是在事的層面分角色去講的，而《謙遜的諮詢》重點則在關係的層面，也即如何更好地助人。在複雜項目中，兩者剛好能做些互補。

內容表達上無法達到言簡意賅，所以字很多，但傳遞出有價值的內容不多，好在傳遞的都是確切的有價值的內容。

​☘在整個銷售過程中，其實只有一個問題。一個足以致命，卻又最爲困難的問題。絕大部分銷售類書籍，基本都顧左右而言他，在一些水到渠成的事情上揮霍筆墨。 ☘本書讀過兩遍，至少還是用較少的篇幅來闡述該問題（第四篇第八章第七問第四點）。雖不能灌頂，也能稍稍解渴。 ☘我沉浸多年，依然茫然不解。如這盲人摸象，似那管中窺豹。此問題怪不得作者，只能意會，難以言傳。或者我可以認爲，這是一個長期主義的事，這是一個道重於術，耐力大於技巧的事。​ ☘​書中的故事還帶來了靈感和反思。我較爲偏頗的總結了輸單的原因，無外乎三個：①我們不知道；②我們自以爲知道；③我們忽略了我們不知道什麼。 ​☘知己知彼方能百戰不殆，試問天下友商，誰知浮沉？

兩天左右看完的，本書主要以大量案例展開，本書的案例類型，對起點比較高的銷售人員或許有指導作用，但個人認爲對青年銷售指導比較少。本人非銷售行業，但同爲服務行業，也有需要運用銷售心理學之處，所以來拜讀了本書。客觀來說，本書大部分篇幅針對coach類角色進行相處之道的分析，但面對一般客戶的銷售心理學分析較少，如果是有入門需求的可以繞道。除此，能感受到作者除了掌握銷售技巧外，其在青年入行時起點、平臺、運氣都相對占上乘，需知，成功需要99%的努力➕1%的運氣，缺一不可。不過，通過對本書閱讀可以瞭解其他行業的知識與門道，對於拓寬視野還是有一定幫助。

銷售是一門藝術活，這門活還得好好練 2023/03/12，這是TO B 軟件銷售領域不可多得的一本好書！本書的作者夏凱是用友大學營銷學院的院長，他個人本身有長達20年的銷售經歷，從銷售新人到銷售總監，再到營銷賦能，都是自己一步一步在拼殺中練出來的。這本書源自用友大學營銷學院開發的一門精品課程——“策略營銷”，本書融入了用友軟件公司全國的大客戶銷售精英的最佳實踐，既有策略，也有方法論，還結合相應的案例來說明，對於我這樣一個銷售小白，通讀起來真是太爽了，酣暢淋漓。 本書從9個銷售環節常見的問題去展開，比如如何摸清客戶究竟想要什麼，項目裏到底誰說了算，怎麼去識別和應對關鍵角色等等。我覺得本書最有特色的一個點是賦予你一套銷售方法論，不是點對點的去處理問題，而是通盤整體來看。這套方法論我相信應用起來對銷售人員的提升，那一定是巨大的。這本書需要總結的點太多了，好多精華的地方，我就談三個點吧，希望可以幫助到各位。 一、勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。——孫子兵法 意思是在開始戰鬥之前，先反覆推演和分析，制定取勝的策略之後再進行戰鬥，儘量不打沒有勝算的戰鬥。沒有準備好應對的辦法迷迷糊糊就上戰場是兵家大忌。回到B端銷售上來，也就是我們每見一次客戶就是一場戰鬥，要做萬全的準備工作，反覆推演各種可能出現的突發狀況，做好各種可能狀況的應對策略，這是一件很重要的事，不鳴則已一鳴驚人，要做到一擊必中！現實生活中真正把這件事做好的銷售不多，大家都覺得自己見過很多客戶，身經百戰，或者瑣事太多，根本沒時間去做相應的準備，但是這確實是提高成單率的不二法門，大項目是需要提前做各種準備工作的，包括方案的編制，細節的調整，要溝通的內容，可能出現的突發情況，宣傳冊有沒有帶夠等等，各種小細節需要做到位，一個不慎就會丟單。 二、 謀定而後動，知止而有得。——孫子.計篇 孔子說：“無慾速，無見小利。欲速則不達，見小利則大事不成。”做銷售最大的忌諱就是像無頭蒼蠅似的沒有邏輯、不成體系地瞎忙。要結束平庸，首先要改掉瞎忙的習慣！欲速則不達。面對各種變化，如果希望隨時判斷自己的位置，對項目做出全局性、結構性的分析，而不是根據隨時出現的變化本能地直接採取行動，就要時刻提醒自己：剎車，停下來！項目一開始，銷售人員就拉着售前顧問拜訪客戶高層，給他講技術、講自己的優勢，客戶高層根本就心不在焉；項目快丟了，銷售人員纔想起拉着高層去拜會客戶方的高層，也顯得唐突和功利。只有在合適的時間做合適的事，取得合適的效果，才能保證最後的勝利。 三、深度的洞察，既關注整體，還要關注個人。 在銷售中，我們的方案給客戶帶來的“組織結果”和每個關鍵人的“個人贏”是兩回事，不能把帶給組織的價值看成帶給個人的價值。銷售高手除了關注方案帶給客戶組織的“業務結果”，還要關注其帶給客戶每位關鍵人的個人利益和個人價值，考慮每個人的購買動機。滿足個人“贏”，纔會贏得客戶信任，纔會贏得客戶真正支持。這指引我們做銷售一定要關注到人，TO B的產品整體說是提升企業的管理效率，降低管理成本。這是明面上給企業帶來的價值，如果僅僅只是強調企業層面的價值那不一定能簽單，我們一定要關注到人的利益上來，關注到他做這個項目能給他個人帶來什麼利益，要把個人利益和企業利益結合起來。比如他做這個事帶來的收入增長，權力擴大，知名度提升，幸福感提高等等。

《贏單九問》這本書，通過故事的形式，讓我更加了解作爲一個銷售，在整個項目中除了賣出產品或服務之外的更多、更重要的工作：如客戶拜訪初次交流、二次交流的目的是什麼？如何識別客戶的關鍵人，如何有效獲取客戶層面的信息，進行進一步的分析，以做出有效決策； 總的來說，就是每一個動作，必有其動機和原因，只有明白背後的原因，知道了那個“爲什麼”，才能更好的做出精準的動作！ 只有想明白“爲什麼”的人，才能解決一切“怎樣”的問題！ 《贏單九問》本質贏得不是單，而是人心！ 大道至簡，讓我們再看看這九個問題吧： 1-客戶究竟要什麼？ 2-我的位置再哪裏？ 3-如何識別關鍵人？ 4-客戶如何評價我？ 5-究竟是誰說了算？ 6-客戶到底想什麼？ 7-如何應對關鍵人？ 8-如何有效用資源？ 9-面對競爭怎麼辦？ 書中所揭示的是如何以正道做銷售，所謂銷售之道，不過忠恕而已，最後的最後一切都落到八個字： 信而後立，義然後取

對於一個非銷售成員，我對銷售一直有一層濾鏡：他們大多能言善辯，巧舌如簧，思維敏捷，談笑間能掌握一整個飯桌的節奏。這種出色的情商和節奏把控感，給他們贏得了比普通人更豐厚的獎賞。同時，他們壓力很大，沉迷應酬，又往往非常疲憊。本書給我一種專業銷售給我講述他的經歷，通過大量實例，來告訴我銷售的核心是什麼，爲什麼這麼做，受益匪淺。

策略銷售更重要的是:把握項目全局。 是導演，是運籌帷幄，調動一切資源，解決問題的人。 【破局】 1、搞清楚客戶的深層次需求(爲什麼要發起、誰發起的)。 2、項目目前的階段(G、T、EK、OC)。 3、各負責人的態度以及人背後的“贏”的需求(定義清楚角色EB、UB、TB、Couch）。 【目標】帶着階段任務、目標，在對的時間，拜訪對的人，取得成果或者客戶承諾，逐步往後推進。 【技能】推進中，需要銷售具備相應的專業能力及技巧(如破冰、傾聽、挖需、溝通、調動資源等)，秉承誠信正直，以客戶爲中心，爲其創造價值。 普通的銷售門檻很低，但成爲一個成功的高階銷售很難。上市公司CEO中，業務背景出身的人佔比最高，排在二位是CFO。

不是那種吹方法論的空泛銷售書——“九問”框架抓得挺實，從挖客戶真實需求到拆競品優劣勢，每步都給了具體話術方向，剛做B端銷售的照着練，至少不會跟客戶聊崩。 缺點也明顯：案例太老，全是十年前的傳統行業單子，現在互聯網/ SaaS的打法幾乎沒提；深度夠不上，複雜的客情博弈、多角色決策只淺淺帶過。 給0-2年銷售當入門工具書行，想進階的話翻完就可以扔了。