贏單

人非生而知之者，孰能無惑？人不是一生下來就懂得了所有的知識和道理，誰能沒有疑惑呢？我們所有的知識和技能都是後天學習習得的。就連走路，也是小時候歷經了跌跌撞撞才學會的。可惜的人生真正有價值的閱歷和改變，只有兩種情況下實現，一種是順其自然的基本練習，普通經驗的積累，這是無意識的行爲。另一種是內心確定了某個目標某種不具備的能力，一定要全力以赴的努力才能實現，這是閱歷大多是反人性的，但他是伴隨一生最重要的能力，是有意識的行爲，也是少數人能懂得和習得的能力。曾幾何時，我從未想過有一天我會從事銷售工作，隨着年齡的增長，歲月的洗禮，我才恍然一個有夢想有追求的人，如果沒有從事銷售工作他的人生將是不完整的。埋頭苦幹的時候，抬頭看路，向優秀者學習，才能事半功倍。倪建偉老師的大作我都認真拜讀過，這些年在銷售工作中取得的些許成績，或多或少都離不開他。銷售類的書籍也讀了好幾本，但綜合來看，我比較推崇倪老師的書，當然倪老師的書適合有一定銷售經驗積累的工作者，職場小白或銷售經驗思路不清晰者不建議閱讀。我經常對自己說的一句話，學習永遠在路上，就如同銷售工作經驗積累，學無止境。十天時間，前後閱讀兩遍此書，簡要談談收穫：1.銷售這個事情，要想贏單，無非就是要做到9個字：找對人、做對事、說對話。所以，贏單的祕訣就在於：找什麼人、做什麼事、說什麼話。2.“找對人”，落地到可執行層面就是要拜訪客戶的舉薦人（內線）和拍板人（決策人）； “做對事”，落地到可執行層面就是要了解和影響“客戶的決策標準和決策流程； “說對話”，落地到執行層面就是要“宣貫”呈現“經典案例和創造性的解決方案”。 舉薦人、拍板人、決策標準、決策流程、經典案例、解決方案就是大客戶成單的6個要素。 3.所有的成交都是基於人，我們要從個人情況、教育背景、家庭信息、工作經歷、個人喜好、生活方式、客戶與我的關係現狀這七個維度去搜集客戶的信息。瞭解客戶的信息越多，決策判斷越正確。 4.不打無準備之仗，凡事預則立，不預則廢，每一個客戶都是一次商機，每一次商機都值得我們認真對待。三思而後行，謀定後而動，要求我們在競爭中脫穎而出。唯有突出，讓客戶感到驚豔，覺得我們纔是他的最佳供應商，我們才能甩掉一大片，在競爭中獲得先機，爲成功銷售打下基礎。這是銷售人員拜訪客戶的基本思路。 5.銷售的過程其實就是個聊天的過程，銷售是靠交流來實現買賣的，我們不要努力說服對方，而是要多以請教的方式來挖掘出對方的擔憂和顧慮，判斷出他的需求，然後通過例證來激發他的慾望，引起他的共鳴，當慾望不可遏制的時候，他自然就會掏錢埋單。 6.所有的成交都是客戶自己成交的，我們只是陪客戶演戲而已。客戶不是被我們說服的，客戶是看到我們的方案，滿足了客戶的需要和期待，認同了產品價值，其他一切都不重要了。 7.真誠和善良是銷售人的底色，技巧只是利器，只是“奇勝”，知識和真誠友善的品質纔是“正合”。 8.優秀的銷售人要學會推演和假設，每一次與客戶見面，有目標、有計劃、有行動、有突發情況處理辦法、有事後覆盤。 銷售的結果就是爲了成交，爲了贏。更重要的是“借假修真”，借打仗的假修業績的真；借取得業績的假修團隊成長的真；借團隊成長的假修個人成長的真。

《贏單》重點筆記： *贏單9字總結：找對人、做對事，說對話 1.售賣思想 2.判斷客戶類型 3.利他思維，利他就是利己 愛出者愛返，福往者福來。 4.目標法則 敢於制定大目標，並化大爲小一步步實現 5.自信 專業 6. Sponsor 引薦人思維--大客戶銷售中尤其重要 7. 攻心術：策劃一個讓客戶感動的活動（用心服務是最佳的銷售技巧） 8. 不能單點聯繫，要做成交機會評估 9.“提前卡位”戰術，提前發現客戶的痛點並將其引導爲機會點，爲客戶制定一個獨有的、競爭對手無法超越的解決方案，與客戶進行綁定。 (1)和客戶簽訂獨家長期合作協議。 (2)鎖定價值產品。 (3)綁定銷售。 10. 在順境中保持謙卑；在逆境中不氣餒，不抱怨，積極前進 11. 另闢蹊徑，規劃成交點 (1)識別客戶真正的痛點或替代需求，快速提供針對性的解決方案。 (2)基於我方的差異化優勢，引出客戶新的潛在需求，出其不意地擺脫競爭對手。 另闢蹊徑戰術的要點是: (1)升維思考，降維打擊。 (2)極其重視實施戰術後的跟進工作。 12. 所有脫離原有軌道的改變，背後都有常規的原因。 13. 一個合格的客戶要符合“MAN法則”的定義: 有錢，有權，有需求。銷售中一定要和對的人/關鍵人談生意纔有用 14. 說服別人三要素: 誰在說，說什麼，對誰說。 15. 銷售人設第一要訣：穩，只有穩的銷售人員最容易打動客戶+做一個合格的聽衆+共情 16. 銷售人員的職責就是促成交換；銷售人員在學習產品知識、解決客戶的問題之外，還要通過“印象、共情、身份”這三步交友法，積極地和客戶建立相互幫助、相互促進、共同發展的朋友關係，這樣才能更好地銷售產品。 17. 小合同靠做事，大合同靠謀劃 18. 體驗式說服：說服者通過觀摩、嘗試、試用等方式讓對方親身體驗產品或服務，實際感知產品或服務帶來的快樂，從而促使對方認可、喜歡併購買他們所體驗的產品或服務。 19. 客戶是被自己的“想要.”期待說服的。 20. 一旦顧客理解了價值，價格就變得不太重要。當價值提升時，價格似乎就下降了。價值是顧客從購買的商品中所獲得的全部利益。 21. 沒有深厚的產品知識，沒有真誠善良的品行，所有的技巧都不過是花招 22. 銷售員應對客戶說的話的策略是: 無論客戶說什麼，我都信之; 但是無論是什麼話，我都要驗證它。 23. 這個世界是由“人+事+利用工具”組成的 24. 銷售界的三個變化 (1) 賣家需謹慎 (2) 品牌+傳播形成強大效應 (3) 場景體驗爲王 25. 培養用戶場景使用習慣的三條路徑 (1) 不斷解決用戶的痛點，節省用戶的時間。 (2) 利益驅動 (3) 填補用戶碎片化無聊時間

人都只是想買東西，而不想被賣東西。這是讀完這本書唯一的收穫，還不算很新鮮。 以前我很愛讀這一類的書籍，那時候的認知是，作爲一個技術人員，不能只懂技術，多瞭解一些銷售、營銷、運營的事，對自己有百利而無一害。也確實，在之後無論是一線製作，培訓崗位還是自由職業，我都得益於那時候讀的基本講影響類的書籍，至今我也比行業裏大多數從業者，更能理性思考銷售談單這件事。 然而，自從掌握了兩倍速聽讀能力後，這類的書讀的少了。以前愛讀，是因爲每年可以讀的書數量有限。好鋼要用在刀刃上。相比之下，一本教你如何賺錢的書，一本增添你歷史知識的書，一本憂國憂民的書，一本幫你娛樂的推理小說，換成是誰，只能讀一本書時，估計也得選擇讀那本幫我賺錢的書。 然而，隨着閱讀能力的提升。這類書讀的少了。有的時候，一個月也讀不上一本。而且，其實銷售的理念基本上都是相通的。除了名詞換換，大多數書的銷售理念沒有太多不同。讀了一本，也就相當於讀了很多本。而從我讀這類書開始，真的能進入我意識，讓我有所收穫的書，也就三五本罷了。大多數類似的書，無論中外，都寫的不是太好。 這本書其實寫的也很一般。之所以讀它，也只是因爲他是最新出版的，我期待着看看是不是能學到些新東西。奈何，讀完後，頗感失望。 這本書其實寫的最好的就是腰封和前言。而且，也就只有一句話讓我覺得還挺讓我產生共鳴的，就是現在的銷售，絕對不是要賣東西給別人了。而是讓別人自己選擇買東西。決策都是顧客自己下的，銷售人員只需要告訴客戶自己產品的特性，並和客戶處成朋友，產生情感價值就好。而至於本書後面作者自己創建的那些大詞，反而顯得很滑稽。道理沒有啥新的，甚至在十到十五年前，我讀付遙老師的《輸贏-摧龍六式》時就已經都知道了。甚至從故事的完整性和留在腦中的印象，遠比後來讀的很多書都強，包括今天讀的這本。 雖然評價不高，但是如果你一本銷售類的書籍都沒讀過的話，這本書我還是推薦閱讀的。畢竟作者也確實是個實戰派，自己是懂銷售的。而且，書裏面開篇寫的一些觀點還是挺對的。比如銷售並咩有什麼一定之規。很多傳統銷售方法總想着給你一些單獨的局部的操作流程，然後實戰時組合在一起，按部就班的執行就好。秉持這樣的教條觀念，是很難完成銷售目的的，以前很難，現在就更難。書裏面不厭其煩的講述的不能只單點接觸，要參與規則制定，要有附加價值，以及一些類似於潛規則的東西，都是作爲銷售最根本的技能。我不在一線銷售崗位，所以沒有那麼迫在眉睫的需求。但是如果長時間不讀這類書籍，確實會因爲從事教師職業時留下的一些自視甚高的臭毛病。只有偶爾補充一些銷售類的知識，通過閱讀回憶一些自己自由時代階段面對的問題和壓力，才能讓自己的心態平和，放下那高高在上的技術人員的自傲心態。這些年，我也陸陸續續銷售出去很多我自己的課程，有成功的喜悅，也有因爲傲慢，不願妥協而造成的客戶流失。每每讀這樣的書時，都會幫助我自省，而讀完書後的一段時間我都會變得很溫和謙卑。所以，從這個角度來看，這樣的書讀讀也挺好。尤其是那些，對銷售羨慕嫉妒恨的純技術人員，可以放下你高傲的心，偷偷摸摸的讀讀這類的書，也許對你在主管、老闆和客戶面前的行爲會有很大的影響也說不定呢。

倪建偉《贏單》2025.08.18 一、贏單流程 1、多點聯繫Sponsor內部舉薦人 ❶內部舉薦人的特徵： ①有話語權和影響力； ②關心自己職業生涯，需要業績表現； ③口碑不錯； ④能夠承擔風險，機智懂隨機應變。 ❷通常主攻：分管領導、部門負責人、業務骨幹、老闆祕書。 ❸據統計，內部關鍵人能夠約見客戶高層的概率最高： ①銷售人員直接電話，約見概率≤20%； ②公司外部人員引薦，約見概率≤36%； ③在公司以外的地方堵到人，概率≤44%； ④內部人員主動引薦，約見概率≥68%。 先提供對方需要的解決方案，對方纔會給你想要的。 2、拜訪客戶+信息收集。 ❶拜訪客戶，提前做功課。 拜訪前要策劃好本次談話的目標和路徑，針對客戶本人及企業、行業動態做些基本研究。打好腹稿，準備好問題而不只是答案。 ❷採集信息BANT模型：花多少錢辦多少事。 ①Budget預算：花多少錢。 ②Need需求：辦多少事。要解決的問題+隱形需求。 ③Timeframe時間表：什麼時間辦。招採時間+實施完成時間。 ④Authorization決策：誰主責辦。組織架構、決策人、對接人、擔保人、採購流程。 ❸篩選合格客戶：有錢、有權、有需求。 3、方案制定+商務洽談。 ❶提供解決方案而不是賣產品。 在競爭的壓力下，差異化的東西最終都將被同質化。 作爲銷售人員，最重要是針對客戶的需求，找出對他最重要、最有價值的某個需求點，來碾壓競爭對手。 銷售人員要給客戶設計出一種量身定做的並溢出價值的解決方案，而不只是賣產品本身。 ❷與客戶保持互動，關注客戶喜好。 公事方面：考察公司+樣板項目、組織技術交流會。 私交方面：朋友圈關注客戶喜好，投其所好。有時候外地見面是個好機會。 4、簽訂合同+跟進回款。 ❶最終贏單籤合同：堅持不懈+情感感動。 從強烈意向到簽訂合同，在理性選擇之後，最後一步拍板往往是情感驅動。 ❷切忌單點聯繫。 不要把雞蛋放在一個籃子裏，幾乎所有單點聯繫的案例都以失敗告終。 二、銷售人員量化管理 1、培養週期：半年到兩年時間。 任何行業都有進入成本，兩年入行、三年懂行、五年稱王。 2、性格積極樂觀。 人們都喜歡和精神飽滿、開朗快樂、帶着笑容、會讚美別人的人在一起，而這些都是銷售人員無形中吸引客戶的閃光點。 3、量化管理：量化指標管理，如重點客戶量、拜訪量等。 三、實戰策略 1、得寸進尺策略=目標拆解+小步快走 案例：上海動車組閥門採購招標 背景：標書已量身定製，兩週後定標。 操作：以中標爲目的，分解動作爲3步驟： ❶先入圍。爭取入圍資格。 ❷先滿足。研究標書條款，逐一滿足要求，爭取設計院對本產品參數的偏離度認可，防止廢標。 ❸單點突破。做好情報工作，精準報價，同時提供差異化加分項。 緊緊抱住安裝公司大腿，利用盟友的資源。 2、程序合規要求 在實戰中，銷售人員要依據客戶當下所處的工作階段，來安排己方相應的銷售策略和攻關方法，務必滿足客戶在相應階段的採購標準和要求，才能向下一個階段推進。 3、避免價格戰，突出優勢 當競爭對手突然釋放低價搶單，我方確實沒辦法再降價，堅持幾個點： ❶一分錢一分貨。針對客戶需求點強調我方的優勢（產品、配套、資金、服務），對比競品優劣。 ❷多點接觸。把決策人和內部關鍵人都搞定，尤其要讓內部關鍵人幫助給老闆分析對比，輸出品質優勢。 四、銷售溝通技巧 1、穩重從容、進退有度，切忌用力過猛。 能說會道絕對不是銷售人員的必備技能，尺度不當反而顯得激進、輕佻。 第一次見面就喋喋不休，將企業、產品和自己一股腦兒強行推銷給客戶，這樣勢必引起客戶的逆反心理。 越有能力的人越從容，做到穩重從容、進退有度，如果能增加些幽默風趣，更能迅速在客戶心中製造記憶點，博得客戶的好感。 2、關注行業，苦練內功。 只有對從事的行業、銷售的產品有足夠的理解和認知，你才能在客戶心裏形成專業、穩重、靠譜、懂行的人物形象。 3、關注客戶關係的變化 所有脫離常軌的變化，背後都有原因。 極有可能是競爭對手出現了，或者客戶對你不滿意了，所以態度發生了變化。

適合已經做過2-3年大客戶銷售的人看，可以用來參照自己的銷售路徑，覆盤自己的工作，形成適合自己的銷售方法論。

22年大客戶銷售經驗嘔心之作就是這些？？？自創名詞，然後一堆名詞解釋？故事會試案例分析？小熊掰玉米的寓言故事集錦？？語言武斷幼稚，說教比較多，案例跟笑話一樣，經不起推敲，是不是在很狹隘的領域稍有成就能開宗立派，成神成聖？？別沒事有事就是來幾個英語單詞，顯得高端大氣。開發一種方法就說能必成單，我還以爲是做高端產品銷售，搞了半天就是個水泵啊？你那產品涉核麼？？？讀者大多需要的是方法，而不是成功學

銷售人員不管自己的銷售能力如何，產品有何不同，見到客戶後第一件事情總是要向客戶表明： 我是誰？ 我做什麼？ 我能爲你做什麼？ 他人或客戶也是從“你是誰，你做什麼”來大體知道我們的概況的，這是我們給客戶留下的第一印象，也是我們的特徵或標籤。當我們描述自己或他人時，特徵是我們首先要提及的。比如： “哦，我知道，你說的那個人是我的同事張明，瘦瘦小小，喜歡佛教，天天笑眯眯，從不和別人爭吵。” “我是誰？哈哈，領導真是貴人多忘事啊，我是上次拜訪你的那個個子不高、和你聊書法的光頭水泵銷售員，想起來了沒有？正好我今天路過你們公司，想來討杯茶喝，你看方便嗎？” 特徵是一個人的外在標籤，是你之所以是“你”的至關重要的一部分，形容特徵的詞語有很多，比如友善、和善、寬容、老實、誠實、熱情、精神飽滿、害羞、睿智等。特徵構成了一個人的形象。特徵的作用是使他人對你產生初步的認識。 特徵是告訴他人你大體上是什麼樣的一個人，但他人並不能確認你就是這樣的一個人，特徵並不能直接給你帶來朋友，他人還需瞭解你，通過你的個人信息才能確定你是一個什麼樣的人。在個人信息的交互中，如果你與他人的價值觀、人生觀、目標、愛好、喜好等貼近、吻合，那麼根據喜好原理，你就會與他人衝破膚淺關係中的障礙，建立較深的關係，就是俗話說的“惺惺相惜”，有共同語言。 研究人際關係的美國學者山姆·高斯林在2002年做了一次實驗，實驗數據表明，如果在和他人的交往中，主要是閒談、聊天，而沒有聊太重要的主題，那麼儘管雙方聊得很開心，甚至彼此留了電話號碼以便日後聯繫，但是由於聊的內容沒太大價值，以後再聯絡的可能性幾乎爲零。所以，如果想給人一個深刻的印象，以便日後能與其保持聯繫，就要與他人交流一些能共同理解、有價值的話題，比如音樂、書籍、衣着、電影、電視節目、熱點新聞及運動。 有一個所謂的“關係四大鐵”：一起組過隊、一起學過習、一起分過錢、一起罵過人。我們都知道同窗情、同鄉情、戰友情是最珍貴的感情，爲什麼珍貴呢？因爲兩個人在差不多的年齡一起度過了美好的歲月，時間無價，彼此的時間是合併在一起度過的，有共同的回憶，就會引起共鳴，就會感同身受，就會你最“知我”。而根據喜好原理，每個人都喜歡和自己相似的人，所以當你發現自己和交流對方有一樣的愛好、有一樣的經歷、喜歡同一首歌、喜歡同一本書的時候，你就會有相似之感，就會自然能理解對方，對對方產生好感。 所以，想和一個陌生人成爲好朋友，你就必須找出一段與別人相似的經歷、一件別人也做過的事、一個和對方一樣的喜好，這樣雙方會因爲有共同點而有共同語言，就會你懂我，我也懂你，交流起來就會沒有障礙，很順暢，交流多了就能交心，心都交了，自然就會成爲朋友。 第三步：身份 我們這一生會有很多朋友，但總體來說朋友會來來走走並不固定，老朋友久不聯繫就會漸行漸遠，最終離去；新朋友因利益相關而天天聚首，親如家人，是遠離還是親近，那就要看： 你是誰？ 曾經做過什麼？ 你能給他帶來什麼？ 志同道合的朋友才能一起走得遠，那怎麼判定這個人和你是不是志同道合呢？就要看身份了。身份是一個人的內在故事，它是已經消失的過去、非常清晰的現在和比較迷茫的未來這三種歲月的整合，因此纔有了此時此刻的這個人。身份是一個人的核心，所以真正想了解一個人，你就必須定位且直視他的身份。 身份包括人的出身和社會地位，它反映出一個人的人生觀、價值觀和世界觀。在現實生活中，我們總是扮演着不同的角色，也有着各種各樣的身份，比如，你的職業是教師，教書育人；同時你也是一個兒子，要孝敬長輩；你還是一位父親，要養育孩子……不同的身份，決定了你思考問題的方式不同，也決定了你的行爲，更決定了你向他人顯示你能做什麼，你能給他人帶來什麼價值。 物以類聚，人以羣分，銷售人員的職責就是促成交換，所以，銷售人員在學習產品知識、解決客戶的問題之外，還要通過“印象、共情、身份”這三步交友法，積極地和客戶建立相互幫助、相互促進、共同發展的朋友關係，這樣才能更好地銷售產品。微信公衆號如來是道

《贏單》是一本由倪建偉撰寫的銷售實戰書籍，旨在爲讀者提供一套全局化、體系化的銷售策略和方法。 作者簡介： 倪建偉，擁有22年大客戶銷售經驗的金牌銷售專家，曾在多家世界500強企業擔任銷售總經理職位。他的作品還包括百萬暢銷書《搶單手記》（原名《銷售就是搞定人》）。倪建偉不僅在業界取得了顯著成就，還曾爲華爲、美的、中國平安等知名企業提供培訓，幫助太平洋保險集團公司創建了大客戶銷售體系。 《贏單》一書基於作者倪建偉22年的實戰經驗，提出了S1651百分百贏單體系。這一體系從認知升級、戰略升級、戰術升級、溝通升級、實戰升級五大角度出發，幫助讀者在複雜的銷售環境中找到突破點和實現路徑，以實現贏單。書中不僅分享了銷售的內核思想，還強調了全局思維在銷售過程中的重要性。 思考與感悟： 《贏單》不僅是一本傳授銷售技巧的書，更是一本關於如何在變化莫測的市場中立足的戰略指南。它提醒我們，銷售不僅僅是交易，更是一種思想的傳遞和感情的交流。通過本書，我們可以學習到如何在競爭激烈的市場中提升自己的認知水平，制定有效的戰略，運用靈活的戰術，進行有效的溝通，並在實際銷售中不斷升級和改進。 總的來說，《贏單》是一本適合所有銷售人員閱讀的書籍，無論是剛入行的新手還是經驗豐富的老手，都能從中獲得寶貴的知識和啓發。通過學習書中的S1651體系，銷售人員可以更好地理解市場動態，提升個人能力，最終實現銷售目標。

作爲銷售啓蒙第一本書還是可以的，之前是系統性的對銷售過程進行了講解，作者還是有自己的方法論，有自己的思考的

22年大客戶銷售經驗嘔心之作？全文灌水嚴重，序言比整個內容寫得好，讀完一本書，好似沒讀書。 1、全書無干貨，同質化嚴重，甚至水平不如平均水平，沒有新角度論證作者所謂的“更具全局化和體系化”的思想。 2、沒有突破核心，沒有優秀案例印證。似是而非的22年經驗歸納，讓讀者稀裏糊塗的讀完全書。 我不敢妄自猜測作者寫書的初衷，是否真的爲幫助讀者。但明顯能感知，這不是一本嘔心瀝血的書籍。