一本書講透IT售前

我是一名入行7年的主營AIoT業務的行業行銷，也就是大家更容易理解和接受的售前崗位。 起初讀這本書時感覺裏面很多樸素的事實和日常工作的描述，以及常規的預判。我想停止閱讀但每次打開微信讀書看到他躺在書架上都忍不住讀下去，一方面是因爲想驗證作者有什麼高招，另一方面裏面提到的很多內容都是對售前工作很客觀的總結。 在閱讀的時候常常感慨確實是這樣、確實很全面、原來我沒做到這一步、幸好我讀到這裏、領導開會讓思考的問題答案原來是這個、我知道客戶上次說的話是想要什麼成果物了等等，就是這樣像在讀公司內部智庫的感覺讀完這本書。 很佩服作者的總結能力和對工作的深刻理解以及對售前職業生涯的指導，作爲一個將近35歲但能力處於中上等的售前心裏不免焦慮和慌張，一方面是自己感覺好像所有工作都得心應手沒有提升的空間，另一方面是在面對客用戶和領導的期許時我並沒有清晰的思路。想要超越自己現在的處境卻苦於不知道該怎麼調整，其實並不是不知道怎麼調整，而是不確定自己的想法是不是真的可行，畢竟留給自己的時間不多了。讀完本書後面章節，我更加堅信自己的思考方向是正確的，改變的策略也是合理，只是缺少堅持執行和機會。 我近兩年一直想把自己工作的經驗整理出來，形成類似《李誕的脫口秀工作手冊》或者《得到品控手冊》這種文檔，一方面可以給新人一個快速入門的工具，另一方面也可以在發生意外情況的時候給自己一個“降落傘包”。但終因遇到的工作千頭萬緒，精力和能力也沒到能系統整理這些經驗的水平，公司不停地快速轉型進而對售前要求迅速轉變等內外部因素，始終沒有實現。 讀完這本書發現作者做到了我想要做的事情，而且思考的維度比我要高很多，很是佩服，值得學習。 希望有機會能跟作者當面請教學習，也希望自己再次啓航，以“老”售前的經驗教訓開啓新的職場階段！ 再次祝願天下所有售前工作順利，優勢常在✊🏻

在競爭激烈的IT市場中，售前工作是連接企業與客戶的關鍵橋樑，這本書是一本很好的售前工具書，書裏清晰勾勒出IT售前的完整圖景，相信無論是行業新手還是經驗豐富的從業者，都能從中汲取寶貴的知識與經驗。結合書中內容總結感悟較深的幾個方面： 首先，書中對售前工作進行了精準定義，闡明其既是爲客戶提供專業諮詢的服務者，也是協助公司銷售產品與服務的推動者。這一雙重角色定位揭示了售前工作的核心價值：爲客戶提供“選擇的理由”。從產品型售前、解決方案型售前到行業諮詢顧問，不同類型的售前工作對應着不同層次的客戶需求，讓讀者對售前職業的多樣性和專業性有了全面認識。同時，書中強調了IT領域的不確定性以及對應的售前工作在面臨的風險挑戰，突出了售前工作的複雜性和重要性。 其次，繼續售前與相關上下游崗位的差異分析，明確售前與項目經理、銷售、需求分析師、產品研發等崗位的緊密協作是項目成功的關鍵。與項目經理防止信息鴻溝，與銷售各司其職又相互配合，爲需求分析師提供前期信息，向產品研發傳遞市場需求，這些關係的梳理爲跨部門合作提供了清晰的思路，有助於提高團隊整體效率，確保項目順利推進。 進而，書中梳理了一名優秀售前必備的知識體系與能力要求。技術能力讓售前能夠深入理解產品與技術；業務能力使其把握客戶業務和行業動態；學習思考寫作表達能力、資源整合能力、認知與決策能力則從不同維度保障售前工作的高效開展。 進而，介紹了售前全流程的“漏斗模型”以及針對企業客戶和政府客戶的賽道分析，極具實踐指導意義。從銷售線索期到回款贏單的每個階段，都有明確的工作重點和方法；對不同客戶類型的需求來源、預算情況、決策鏈等方面的剖析，幫助售前人員更好地瞭解客戶，制定針對性的銷售策略。挖掘客戶需求的方法、技術交流的技巧、PoC的實施步驟、招投標的流程等內容，更是滿滿的乾貨，爲售前工作的各個環節提供了具體的操作指南。 對我個人而言，結合日常工作實踐，這本書幫我清晰認識售前崗位的價值與定位，在閱讀過程中，藉助摘抄梳理也幫我完善了售前工作體系。在今後的工作中反覆研讀和實踐，常讀常新。

本書是公司圖書角中的推薦書籍，初看名字，非常吸引，但又覺得作者是不是有點自大， 一本十多萬字的書，就能將IT售前講透徹嗎？帶着好奇心和質疑在春節期間閱讀完成。最後的閱讀感受，個人認爲這本書在某些層面是達到了標題的高度，確實一個非常系統的介紹。 其他一些觀點也是行業內常見的概念，例如介紹能力的冰山模型，描述發揮水平、工資水平的均值迴歸理論。 本書對於售前介紹較爲全面，從底層能力開始介紹，售前要具備較強的邏輯思維、、結構化思維、文檔編寫能力、PPT演講能力、擅於溝通、、深度思考、熱愛學習等這些底層的能力，這些售前的底層能力的梳理，能夠幫助自己對照，明確不足和努力的方向，將售前要求是π型人才的概念，深入人心。 此外，成體系的介紹了售前，先釐清售前的定義，再論證售前工作存在的必要性和重要性，以及售前和其他角色職務的關係。 完整的介紹售前的工作階段和工作流程，從需求挖掘->技術交流->POC測試（可選）->招投標->成單。 另外，對於售前的職業成長路徑也作了一個較爲清晰的闡述，讓人能夠看到如何能夠在售前這個行業，一步步成長，這個行業頂級大佬是哪些的標準。 綜上所述，本書絕對值得每一個想要了解售前的人進行閱讀、學習。雖然由於作者不是專職作家，一些遣詞造句、段落安排和專業的作家有區別，但是瑕不掩瑜，行文間呼之欲出的乾貨，就足以對得起閱讀上時間的付出。

“IT（信息技術）”的本質，就是用計算機和網絡來採集、存儲、傳輸和處理信息。簡單說，就是研究“數據怎麼流，系統怎麼跑，出問題怎麼修”。 要掌握的知識，可以分成這4個實戰層： · 第一層：計算機硬件的“軀體”（基礎） 要懂CPU、內存、硬盤怎麼協作，會組裝電腦、裝系統（Windows/Linux），以及最基本的網絡佈線。 · 第二層：網絡通信的“血管”（核心） 必須搞懂IP地址、子網掩碼、DNS（域名系統），知道數據怎麼從A到B。實戰技能是配置路由器、交換機，會用 ping/traceroute 命令排查網絡斷連或延遲。 · 第三層：系統和軟件的“大腦”（重點） 分兩塊：一是操作系統（特別是Linux命令行，如文件管理、進程查看）；二是數據庫（會寫SQL查詢語句，懂增刪改查）。 · 第四層：安全與運維的“免疫系統”（保障） 包括防病毒、設置防火牆規則、備份數據，以及監控服務器狀態（CPU、內存是否跑滿）。 最後給你一個新手起步建議：不要貪多。從“給自己裝一臺Linux虛擬機”開始，學會用命令行，然後試着搭建一個小網站（LAMP環境）。遇到報錯（Error）就複製信息去搜索——排查錯誤，是IT人最核心的能力。

太水了，這作者是個忽悠大王吧！整本書都是拼合，全在表層，泛泛而談沒有重點，沒有一章是寫的深的！既然寫的是售前，應該圍繞售前的全流程展開寫啊！ 如何系統地分析客戶痛點、設計價值主張？ 如何從客戶視角出發，診斷問題，建立權威？ 如何分解複雜問題、構建邏輯清晰的方案和演講？ 應該重點表達售前的全過程怎麼做，比如客戶接觸與需求挖掘，解決方案設計，方案呈現與演講，投標與應標，合同與技術協議談判支持環節該怎麼做的問題！而不是表達售前是什麼的問題，這本書只表達這些概念是什麼，而不說怎麼做！ 太淺了！不值得看

在一個售前羣裏面得知了蔣總的大作已經出版，算是第一批購買紙質書的讀者。看了一遍紙質書，最近在回顧了一次電子書。總體感覺對於售前這個崗位和職業生涯規劃的思考和分析很值得參考。 個人認爲，對售前的知識結構要求就是既有廣度，還有深度。主要分爲以下幾個點： 既要知己，懂自家公司的產品和技術；還要知彼，懂競爭對手，能清楚知道對手的優劣勢。 知大勢，知道國內外這種技術的發展格局和現狀；知趨勢，也瞭解此種技術的下一步發展和可能。 懂商務，能看出競爭格局，能分析KP，懂簽約流程，採購方式；也懂技術，能在專業領域聊深聊透。 聽說讀寫，既要善於傾聽，能聽懂別人說的話，也要能說會道，上得了講臺，做得來公開演講；能讀懂客戶的實際需求，讀得懂招標書，還要能寫漂亮的立項材料和解決方案PPT等等。 喫喝玩樂，商務場合要能玩得轉，點的來菜，開得來車，喝的來酒，說的來話，搞得來接待。 當然，上述的幾方面如果都能達成，那我相信這已經是售前專家級別的人物了。如果在加上管理能力，將業務抽象化爲標準的SOP流程能力，那就是一名很好的售前管理者了。

非常非常非常適合售前小白的一本書！！！ （我是大學生，以下所有言論都出自一個沒進入職場的大學生視角） 本書主要分爲售前工作和職業規劃兩個部分： 售前部分主要是帶你深度瞭解售前這個崗位以及教你如何做好售前，裏面說到的售前需要哪些能力希望大家都去看看並思考一下自己倒是哪一類，有助於對自己有一個更清晰的認知，此外，作者說到的很多售前需要具備的能力，需要注意的事項，我發現放在其他崗位依舊適用，這裏面的底層思維都是一樣的，作者還在這個篇章講了招標相關的入門知識 職業規劃部分適合所有人去看，講了職場最大化產出的方法，也手把手在教你如果你想轉行去售前，你應該怎樣做，應該具備哪些知識（放在其他行業，我覺得那些道理通通適用） 以下是一些我收穫頗豐的思考角度以及做事方法： 1.售前需要不斷學習，可以每年參加一次招聘的面試，通過面試檢驗自己是否對相關知識瞭解透徹了，檢測一下自己在哪些方面還有學習進步的空間 2.在職場上，要學會有意識的說不，如果自己因爲“不想得罪人”等原因，一直不拒絕別人，那麼可能別人一次兩次一直都會把不好的單子交給你去做，那麼到最後自己就會變成專門處理不好的單子的那個人 3.項目能不能成的一個關鍵點是搞清楚決策者是誰，並且更多的是要搞定決策者 4.SWOT法很好用，別忘了 5.如果你想轉行，那麼你可以在做自己的事情的時候就加入別人，比如你是研發，但是你想轉售前，那麼你就可以試着跟着他們一起參與他們的業務活動，在這個過程中評估自己到底要不要轉 最後，再次提一下作者反覆推薦的一本書《金字塔原理》

全書篇幅長，從多個維度闡述了售前這個職業，也着重介紹了工作內容與職業規劃，總體來講是一篇挺好的作品，值得想了解售前的朋友閱讀。 個人來說，有一種漫談售前的感覺，比如文中提到：“如果我們銷售給客戶是過時的產品、不匹配客戶需求的產品、不成熟的產品、問題太多的產品，本質上是不是在欺騙客戶？” 在現實工作中，售前立足於公司，爲客戶服務也爲公司服務，產品基本功能滿足，老闆就讓業務部門去賣，那是賣不賣；如果公司是賣傳統存儲，屬不屬於過時產品？等等此類，我們不是老闆，左右不了公司戰略，只能把相應產品賣給相應客戶，比如對於互聯網企業來說分佈式存儲更適合其業務，傳統勉強算過時產品；對於銀行等企業反而更認可傳統存儲的穩定性與性能，我們可選擇需要傳統存儲的客戶。

值得一讀，對於想要從事售前的人，有一定的指導意義。

這是一本關於如何售前，如何做好售前，已經售前是一個什麼工種的書，書中有許多可以整理後拿來就用的工具和清單，如果作爲一個新手，入門級的售前工具書，是沒有問題的，邏輯也比較清晰，如果要深入瞭解某個行業或者做到資深專家級別的話，本書沒法解答，但是，資深專家一定是實踐中去打磨。總的來講，還是值得讀，2024第一本讀完的書。