一本書讀懂產業地產

產業地產概述 產業地產是集投資開發 技術創新 產業孵化 產業運營 配套服務於一體的產 學 研 金 用產業集羣，產業地產商是政府和企業之間的二道販子。中國產業地產歷經雛形萌芽、國企主導、民企參與、轉型調整四個階段。 產業地產與房地產的區別在用戶差異、供給不同、目標不同、服務不同、產品生態不同。 產業地產商的價值在於撮合交易、消除信息不對稱、提供增值服務。一類城市大政府對大企業，不需要中間商，二類城市是產業地產商的主戰場，三類城市需要產業地產商的全方位助力。 龍頭企業與產業地產商合作: 除地價持平和更低建安成本外，還能獲取額外服務: 分享實體產業的溢出價值，有利於打造產業鏈，資產增值速度更快，提供更爲優質的配套服務，保障資產收益，優化企業現金流。 當前產業地產主要有八個盈利點：規劃諮詢盈利、土地拓展盈利、物業銷售盈利、物業租賃盈利、產業招商盈利、產業運營盈利、產業孵化投資盈利和資產增值盈利。 產業規劃 突出時代性的國家產業規劃、突出地域性的地方產業規劃、突出執行性的產業地產層面規劃、突出經營性的實體企業層面規劃。 產業地產商的規劃需要講通的是產業邏輯、規劃能落地執行、結果超預期、價值觀共鳴。前提要理清家產和熟悉區域、熟悉彙報對象。內容模塊上有公司介紹、區域分析、產業鏈提升、龍頭引進、配套服務、空間落位、考覈承諾。 產業招商 定位人，產業項目聚焦哪些行業。產業地產中的逐浪者，當地的產業承接能力，地產商自身擁有的產業資源。 介紹人，各類中介機構是必須的，既包括專業的房產經紀公司，也包括商協會、企服公司等機構，甚至包含各地政府招商辦和同行，以及日趨流行的大數據招商。 帶頭人，雪種”就是產業園區的帶頭人，即產業園區早期引進的行業龍頭企業、公共服務平臺、領軍人物。 身邊人，平臺的形式多種多樣，既可以是私董會，也可以是俱樂部等其他形式如“產業聯盟會”。 自己人，有直接或間接的股權關係。 背後人，產業園是政府落地產業的載體，努力當好政府的助手。 知心人，懂行業的趨勢、行業的痛點、行業的價值、行業的資源。在招商時，知心人除了能和客戶談租金、談寬泛的產業服務之外，還能和客戶說行話、談行業本身，讓客戶覺得是知心人。 產業招商的5個方向，產業鏈招商，創投機構招商，政企聯動招商，國際招商，穩商留商。 產業運營 物業服務，生產性服務，行業服務，產業孵化。 產業孵化器需形成三大核心能力，才能在沒有政府補貼的情況下生存發展。提升租金降低空置率，擴大規模形成規模效應，流量入口提升產業孵化服務的盈利能力。 產業投資 產業園區做好投資，專業基礎要好，項目資源要好，資金循環模式清晰。 產業運營商，開發商，投資機構及龍頭企業，四種角色排列組合“基地+基金”的開發模式。 產城融合 園區+社區的開發模式，產城融合需要做到“四規合一”，即同步制定空間規劃、技術規劃、資金規劃、產業規劃。 產業自持 估值+融通的開發模式。租金收入覆蓋運營成本和貸款利息，產業運營服務提升物業價值。金融工具平衡現金流，資產證券化，不動產投資信託基金。 產業地產發展的8個里程碑:獨立組織架構，因地制宜的產業產品，清晰的商業模式，聚焦的產業賽道，放水養魚的標杆項目，規模化的產業資源管理，輕資產的管理能力，基金操盤。

對於外行來說是一本很好的入門書講的很接地氣

對產業地產項目是不是真愛，就看是自持還是銷售，就像是看是不是真愛，就看是不是以結婚爲目的。

產業地產是以廠房、辦公樓、工業大廈及配套宿舍和服務設施等爲開發對象，依託產業和地產兩大載體，以促進生產製造、調整產業結構、發展創新經濟爲目標的產業組織形式。依託“產業＋服務”促進區域經濟的振興和發展，發揮園區作爲產業基礎設施與產業穩定器的作用。 產業地產的基本三要素（產業規劃、產業招商和產業運營） 進階三要素（產業投資、產城融合和產業自持） 產業地產的基本三要素—產業規劃 產業規劃包括國家、地方、產業地產、實體企業四個層次。 產業地產層面規劃所包括的六個要素。 從當地政府需求的角度來看，有三個要素： 產業基礎——地方的傳統優勢如何、承接新產業的可能性有多大； 產業選擇——哪些產業是有發展前途的，能夠帶動當地經濟轉型升級，甚至幫助當地產業實現彎道超車； 階段訴求——現階段最突出的問題是什麼，需要產業地產商解決什麼問題。 從產業地產商自身資源的角度來看，也有三個要素： 產業資源——能招到多少企業，企業質量如何； 運營模式（盈利模式）——如何服務好企業，如何讓自己賺到錢； 價值觀——爲什麼來這裏賺錢，賺快錢還是慢錢，除了賺錢還有沒有別的追求。 產業規劃評價指標：邏輯講的通、規劃能落地執行、結果超預期、價值觀共鳴。 產業規劃的準備工作：理清家產、熟悉區域、熟悉彙報對象。 產業規劃的標準模塊：公司介紹、區域分析、產業鏈提升、龍頭引進、配套服務、空間落位、考覈承諾。 產業地產的基本三要素—產業招商 產業招商7種人：定位人、介紹人、帶頭人、身邊人、自己人、背後人、知心人 產業招商五個重點方向： 1、 產業鏈招商，打造產業園區IP 2、 創投招商 3、 政企聯動招商 4、 國際招商 5、 穩商留商 做好產業招商，還有較重要的三點 1、 招商體系建設 2、 招商工具 3、 團隊培養 產業招商新舊“三板斧” 舊：“土地讓利”、“稅收返還”、“產業補貼”。 新：“開放場景政策”、“採購企業產品”、“股權投資”。 產業地產的基本三要素—產業運營 產業運營四個層次 第一層次，物業服務，基礎物業服務； 第二層次，生產性服務，提供服務於所有企業共性需求的生產性服務； 第三層次，行業服務，提供聚焦某些主體產業的行業服務； 第四層次，產業孵化，針對初創型企業提供產業孵化服務。產業孵化必須符合以下兩個條件。一是一定要提供一個空間載體，如果沒有空間載體，那就與生產性服務無異；二是一定要服務早期創業團隊，否則就名不副實。 產業孵化器生存模式：二房東、產業園區配套、投資。總的來說，上述三種模式，雖然互相獨立，但產業孵化器其實更適合綜合採取三種模式：前期靠爲產業園區做配套生存，中期靠做二房東獲取租金盈利，長期則靠投資收益。 產業園區的角度來講，產業孵化器有四個方面的作用： 一是產業孵化器能夠幫助產業園區打造全生命週期的產業服務體系，建立容納初創企業的空間平臺； 二是產業服務也需要各類資源積累的載體，產業孵化器作爲政策支持的對象，在這方面具備天然的優勢； 三是產業孵化器體量小，船小好掉頭，容易快速迭代，對於整個產業園區來說屬於輕資產，試錯成本低； 四是產業孵化器的品牌效應強，可以快速帶動產業園區的整體品牌建設。 產業地產的進階三要素—產業投資（基金+基地） 一方面，一個運營良好的產業園區，其標誌就是聚集了某幾個行業的優質企業，既然是優質企業，自然應該存在股權投資的機會；另一方面，一個優秀的投資機構會在某幾個賽道上進行佈局，投資優質企業，而這些優質企業可以成爲政府和產業園區招商的對象。因此，從底層邏輯的角度來看，產業園區運營和股權投資是天然的一體兩面，容易實現1+1>2的放大效果。 成功關鍵要素：專業基礎好、項目資源好、循環模式清晰 “基地+基金”可以形成一個完整的操作流程閉環。 第一，投資機構開展日常投資業務，投資優秀企業。 第二，產業運營商根據地方政府的要求和當地的產業基礎，從投資機構的項目池中選取能打動政府的被投企業，並聯合投資機構，共同制定規劃方案。 第三，產業運營商與投資機構以及有入駐意向的被投企業一起，向政府彙報規劃方案。 第四，產業運營商和開發商達成合作。 第五，產業運營商通過精心準備的規劃方案以及其他內容打動政府，簽署相應文件。 第六，開發商對土地進行投資、開發、銷售，獲取開發利潤。 第七，開發商按照合作協議的要求，從開發利潤中拿出一部分資金作爲產業補貼給產業運營商。 第八，爲了滿足政府對基金設立的考覈要求，由投資機構當普通合夥人，政府引導基金出一部分錢，產業運營商出一部分錢，投資機構自行募資一部分，在當地共同設立基金，完成考覈。 第九，爲了滿足政府對於引進龍頭企業的考覈要求，產業運營商按照事先談好的招商引資條件，將招商補貼支付給被投企業，被投企業入駐當地，完成考覈。 第十，產值稅收類考覈是一項長期工作。 第十一，項目開發完成，開發商獲取扣除產業補貼後的利潤。 第十二，被投企業上市或者被其他公司併購，投資機構獲取退出收益，爲基金提供資金的有限合夥人也可以獲取相應的收益。 產業地產的進階三要素—產城融合（園區+社區） 產城融合需要做到“四規合一”，即同步制定空間規劃、技術規劃、資金規劃、產業規劃。 空間規劃是產城融合項目的“骨架”，需要明確項目的空間佈局、功能分區、功能組團、交通路網、綠地碳匯等，讓項目“站”起來；技術規劃是項目的“肌肉”，明確項目智能化系統和低碳化系統的體系結構、具體功能、技術方案、性能指標等，讓項目“動”起來；資金規劃是項目的“血液”，明確項目的現金流安排、開發節奏、融資方式等，讓項目“活”下來；產業規劃是項目的“靈魂”，明確項目的產業發展導向、產業佈局、重點項目和招商引資策略等，讓項目有價值、有意義。 產城融合困境，市場反響教育、自持型項目的退出渠道不暢通、制度有待進一步完善、政府領導的決策能力和責任擔當 從某種角度來說，產業地產的本質是對賭：用未來的產業招商、產業服務，以及產生的產值稅收，換取當下相對於市場行情而言更便宜的土地價格、更優越的地理位置、更大比例的可售空間等。對產城融合項目來說，還包括不需要參與市場競爭而以起拍價中標的配套用地。當然，這個配套用地往往就是住宅用地。 用對賭的方式來解決未來預期和眼前折價的問題，是典型的商業邏輯。類似於股權投資，投資方其實是政府，而產業地產商需要對政府的投資給予承諾，並接受考覈。 產業地產的進階三要素—產業自持（估值+融通） 就自持物業來說，產業地產商必須建立自己的招商團隊，如果全部依靠代理，產業地產商將失去產業的自主權和選擇權，更談不上產業運營能力的構建。對於一個優質項目，產業地產商應當以自身招商爲主，以代理招商爲輔。當然，其中存在一個過渡期，產業地產商在早期依靠代理實現快速去化也是基於現實的選擇，畢竟項目初期，人氣爲王。 二是財務成本，即因土地購置費用和建安成本所產生的利息。控制財務成本有三個要點。第一，控制土地成本。拿地要足夠便宜，對於自持物業來說，犧牲了流動性，換來的最大好處就是土地價格足夠低。第二，嚴格控制建安成本，產業地產商要深入分析招商對象對產品的真實需求，在滿足剛需的同時，降低對一些看起來炫酷但實用價值不大的功能的投入成本。不加產業區分的標準化商業寫字樓並不能做到針對產業的精細化產品設計，這就要求對目標行業有深入的理解。在產品設計時，招商部門應將目標產業對產品的需求提前告知設計部門。第三，提升融資能力。利息水平體現了產業地產商的融資能力，融資能力強的可以減少利息成本，融資能力弱的就只能承擔相對較高的利息成本。這一點反映了地產行業的特點，即其具有非常強的金融屬性。同樣的項目，爲什麼有的企業能做，有的企業不能做，除企業的風險偏好外，不同企業的融資能力存在較大差異也是一個重要原因。 產業運營服務提升物業估值 到了這個園區生意好不好做，人好不好招，資源對接是否方便，等等。這體現了產業運營服務的價值。 好的產業運營服務有以下三個重要作用：一是提升品牌價值，降低營銷策劃費用，降低招商代理比例，從而降低成本，提高利潤率；二是加快租金價格的提升速度；三是加快產業集聚，降低空置率，進一步提升收入水平。 金融工具平衡現金流 對於自持物業而言，最常見的變現方式主要有兩種。 第一種方式是資產證券化，即將未來若干年的租金收入權益賣給投資者。當然，其中有兩點要注意，一是總收入要打折，二是承擔比銀行貸款更高的利率。 第二種方式是REITs。REITs的英文全稱爲real estate investment trusts，中文譯爲不動產投資信託基金。其實質是股權融資，只不過該股權不是公司股權，而是物業本身的股權。 產業地產發展的八個里程碑 獨立的組織架構→因地制宜的產業產品→清晰的商業模式→聚焦的產業賽道→“放水養魚”的標杆項目→規模化的產業資源管理→輕資產管理能力→基金操盤

《一本書讀懂產業地產》，這本書是2023年出版的，簡單真是寫出了現階段中國產業園區現狀，能讀出該書作者是一位深耕產業地產多年的資深從業者。作者在書中不僅詳細介紹了與產業地產相關的基礎知識以及產業地產對於政府和實體企業的價值，而且深入闡述了產業地產的基本三要素（產業規劃、產業招商和產業運營）和進階三要素（產業投資、產城融合和產業自持）。此外，作者還對當下產業地產領域的部分熱點話題進行了開放性討論，力求以簡潔明瞭、通俗易懂的方式，詳細講述關於產業地產的方方面面。 產業地產是什麼？ 產業地產是以標準廠房、定製化廠房、裝配廠房、研發辦公樓、工業大廈、企業總部基地及配套宿舍和服務設施等爲開發對象，依託產業和地產兩大載體，以促進生產製造、調整產業結構、發展創新經濟爲目標的產業組織形式。 關於園區的定位，數年前，市場更看重其“地產屬性”。作者在“2017中國園區創新發展高端會議”上首次提出了“雄安模式意味着傳統園區開發模式的終結”，園區開發進入了轉型發展的新時期。在新時期，對於園區而言，更重要的是搶佔科技創新的制高點，依託“產業＋服務”促進區域經濟的振興和發展。關於這一點，作者在本書中已經有了比較深刻的闡述。作爲一名產業地產人，園區應當“去房地產化”，發揮園區作爲產業基礎設施與產業穩定器的作用。作者分享一個觀點，即各位從業者，更應該關注產業地產面臨的幾大問題： 一是如何激發區域實體經濟，促進區域產業發展； 二是如何增強政策監管的“柔性度”，提高平臺公司的投資積極性； 三是如何結合產業的全生命週期，合理規劃區域經濟的短期目標、中期目標與長期目標。 唯有想明白上述三個問題，纔有可能把握產業地產的商業邏輯、發展趨勢。產業地產是需要持續積累資源和經驗的行業，標準化、規模化的運作模式，已不具備大規模推廣的可行性。 產業地產商需要牢牢記住自己的身份。產業地產商不是給政府做國家和地方規劃的，產業地產商的主要任務是落實國家和地方規劃，其工作的重點在於增強對實體企業經營特點的瞭解，從而提出具有可行性的產業園區規劃。也正因爲如此，以產業諮詢公司爲代表的第三方專業機構往往很難獨立代替產業地產商真正做好一份規劃。 產業地產的基本三要素—產業規劃 產業規劃包括國家、地方、產業地產、實體企業四個層次。 產業地產層面規劃所包括的六個要素。 從當地政府需求的角度來看，有三個要素： 產業基礎——地方的傳統優勢如何、承接新產業的可能性有多大； 產業選擇——哪些產業是有發展前途的，能夠帶動當地經濟轉型升級，甚至幫助當地產業實現彎道超車； 階段訴求——現階段最突出的問題是什麼，需要產業地產商解決什麼問題。 從產業地產商自身資源的角度來看，也有三個要素： 產業資源——能招到多少企業，企業質量如何； 運營模式（盈利模式）——如何服務好企業，如何讓自己賺到錢； 價值觀——爲什麼來這裏賺錢，賺快錢還是慢錢，除了賺錢還有沒有別的追求。 產業規劃評價指標：邏輯講的通、規劃能落地執行、結果超預期、價值觀共鳴。 產業規劃的準備工作：理清家產、熟悉區域、熟悉彙報對象。 產業規劃的標準模塊：公司介紹、區域分析、產業鏈提升、龍頭引進、配套服務、空間落位、考覈承諾。 產業規劃彙報技巧：確定人設、明確目的、察言觀色、產生記憶、敢於挑戰、講好開場白、講好內容、嚴格控制時間 產業地產的基本三要素—產業招商 首先，我們需要了解什麼是招商。一般來說，廣義的招商可以分爲三個層次。 最低層次是招租，即完全按照市場行情進行招商，既不會因爲企業質量優秀而降低租金，也不會因爲企業質量低劣而放棄。事實上，也沒有人會關心企業質量如何。在招租這個層次，產業地產商最關心的就是是否能夠實現租金目標。 最高層次是選商。當一個城市或者一個產業園區具備相當強的競爭力時，其能夠將空置率維持在較低水平，並將租金價格維持在較高水平，從而達到預期的投資回報率。此時，產業地產商可以緩一口氣，開始考慮拒絕一些給得起租金的客戶，保持適度的空置率，保留週轉騰挪的空間，留待不期而遇的優質企業。 一個優秀的產業園區，當它的出租率超過95%時，其應當考慮的問題不再是出租率如何才能達到100%，而是如何提升租金水平，使得即便出租率下降到90%，整體收益也會增加，並騰出新的可租空間，騰籠換鳥，最終實現產業迭代，資產增值。 在招租和選商中，前者因爲對企業質量漠不關心，後者則因爲足夠優秀，因此都不需要對客戶進行補貼式的投入，即不需要“被動投資”——爲了招商而不得不補貼、不得不投資；但仍可以做“主動投資”——將創投視爲主營業務之一，在引進的企業中發掘投資機會。 從實操層面來看，被動投資往往是在引進企業之前或者是在引進企業的時候發生的，是引進企業的前提條件之一。換句話說，若不投資，企業不來。而主動投資則往往發生在企業入駐之後，是產業地產商通過長期相處的方式對企業進行盡職調查，進而發掘到優質企業後，才進行的投資。 中間層次就是狹義的“招商”，即爲了引進對區域發展、園區發展、產業發展等有重大意義的企業，產業地產商放棄部分短期利益，放水養魚，用條件傾斜、資源注入等方式，將這些龍頭企業引入產業園區。 從現實情況來看，絕大多數產業園區，目前尚處於“招商+招租”相結合的階段，很少有產業園區能夠達到選商這個層次。 產業招商7種人：定位人、介紹人、帶頭人、身邊人、自己人、背後人、知心人 產業招商五個重點方向： 1、 產業鏈招商，打造產業園區IP 2、 創投招商 3、 政企聯動招商 4、 國際招商 5、 穩商留商 做好產業招商，還有較重要的三點 1、 招商體系建設 2、 招商工具 3、 團隊培養 產業招商新舊“三板斧” 舊：“土地讓利”、“稅收返還”、“產業補貼”。 新：“開放場景政策”、“採購企業產品”、“股權投資”。 產業地產的基本三要素—產業運營 產業運營四個層次 第一層次，物業服務，基礎物業服務； 第二層次，生產性服務，提供服務於所有企業共性需求的生產性服務； 第三層次，行業服務，提供聚焦某些主體產業的行業服務； 第四層次，產業孵化，針對初創型企業提供產業孵化服務。產業孵化必須符合以下兩個條件。一是一定要提供一個空間載體，如果沒有空間載體，那就與生產性服務無異；二是一定要服務早期創業團隊，否則就名不副實。 產業孵化器生存模式：二房東、產業園區配套、投資。總的來說，上述三種模式，雖然互相獨立，但產業孵化器其實更適合綜合採取三種模式：前期靠爲產業園區做配套生存，中期靠做二房東獲取租金盈利，長期則靠投資收益。 產業園區的角度來講，產業孵化器有四個方面的作用： 一是產業孵化器能夠幫助產業園區打造全生命週期的產業服務體系，建立容納初創企業的空間平臺； 二是產業服務也需要各類資源積累的載體，產業孵化器作爲政策支持的對象，在這方面具備天然的優勢； 三是產業孵化器體量小，船小好掉頭，容易快速迭代，對於整個產業園區來說屬於輕資產，試錯成本低； 四是產業孵化器的品牌效應強，可以快速帶動產業園區的整體品牌建設。 高校和科研院所創業項目的孵化經驗：爲什麼創業？、做好面對挑戰的心理準備、財富增長速度沒想象那麼快、勇敢擁抱不確定性、全職還是兼職？、CEO還是CTO？、控股還是參股？找到值得信任、懂技術的合夥人、重視技術的應用載體—行業場景、橫向課題是“幫助別人做航母”，創業則是“自己造船”、正確處理與學校、實驗室的關係。 產業運營服務的核心不是賺快錢，而是通過充實內容、強化形象、打響品牌等方式提升物業價值，這樣才能爲看起來不怎麼賺錢的業務找到價值。 此外，產業運營服務是靠點點滴滴積累的，是“潤物細無聲”的。產業地產商和客戶的關係是“踏踏實實過日子，而不是風風火火談戀愛”，所以必須有對彼此的理解和相守。要讓產業地產商拿出產業運營服務能力強的真憑實據是很難的，因爲產業地產商的產業運營服務內容大致雷同，比拼的是細節和認同。 產業地產的進階三要素—產業投資（基金+基地） 一方面，一個運營良好的產業園區，其標誌就是聚集了某幾個行業的優質企業，既然是優質企業，自然應該存在股權投資的機會；另一方面，一個優秀的投資機構會在某幾個賽道上進行佈局，投資優質企業，而這些優質企業可以成爲政府和產業園區招商的對象。因此，從底層邏輯的角度來看，產業園區運營和股權投資是天然的一體兩面，容易實現1+1>2的放大效果。 成功關鍵要素：專業基礎好、項目資源好、循環模式清晰 “基地+基金”可以形成一個完整的操作流程閉環。 第一，投資機構開展日常投資業務，投資優秀企業。 第二，產業運營商根據地方政府的要求和當地的產業基礎，從投資機構的項目池中選取能打動政府的被投企業，並聯合投資機構，共同制定規劃方案。 第三，產業運營商與投資機構以及有入駐意向的被投企業一起，向政府彙報規劃方案。 第四，產業運營商和開發商達成合作。 第五，產業運營商通過精心準備的規劃方案以及其他內容打動政府，簽署相應文件。 第六，開發商對土地進行投資、開發、銷售，獲取開發利潤。 第七，開發商按照合作協議的要求，從開發利潤中拿出一部分資金作爲產業補貼給產業運營商。 第八，爲了滿足政府對基金設立的考覈要求，由投資機構當普通合夥人，政府引導基金出一部分錢，產業運營商出一部分錢，投資機構自行募資一部分，在當地共同設立基金，完成考覈。 第九，爲了滿足政府對於引進龍頭企業的考覈要求，產業運營商按照事先談好的招商引資條件，將招商補貼支付給被投企業，被投企業入駐當地，完成考覈。 第十，產值稅收類考覈是一項長期工作。 第十一，項目開發完成，開發商獲取扣除產業補貼後的利潤。 第十二，被投企業上市或者被其他公司併購，投資機構獲取退出收益，爲基金提供資金的有限合夥人也可以獲取相應的收益。 不同主體決策要點 首先，產業運營商關注的重點是，其從開發商處獲得的產業補貼要大於其支付給龍頭企業的招商補貼、長期運營支出以及作爲有限合夥人出資部分的預虧計提這三者之和。 其次，開發商的決策要點相對簡單，要求扣除產業補貼後的利潤大於拿地成本即可。 再次，從投資機構的角度來說，在“基地+基金”模式下，其可以以較低的成本成立基金，同時，基金投資的龍頭企業還可以獲得來自產業地產商的招商補貼。 從次，從龍頭企業的角度來看，對於一個本來就有落地意向的企業來說，其決策的要點就是比較政府直接招商給的條件和產業運營商給的條件哪個更優。 最後，政府在決策時主要關注的是：產業運營商、投資機構、龍頭企業是否滿足招商要求？它們是否具備完成考覈的能力？採用“基地+基金”模式的一大好處就是考覈的部分內容基本上在拿地前就可以確認。 不同主體組合模式： 第一種模式是開發商與產業運營商合作。 第二種模式是產業運營商和投資機構合作，其中的代表就是老牌企業張江高科。 第三種模式是將產業運營商、開發商以及投資機構三個角色組合起來。 第四種模式則集合了產業運營商、開發商、投資機構以及龍頭企業四種角色。 產業地產的進階三要素—產城融合（園區+社區） 在2014年，作者在負責推進產城融合項目時就提出：產城融合需要做到“四規合一”，即同步制定空間規劃、技術規劃、資金規劃、產業規劃。 空間規劃是產城融合項目的“骨架”，需要明確項目的空間佈局、功能分區、功能組團、交通路網、綠地碳匯等，讓項目“站”起來；技術規劃是項目的“肌肉”，明確項目智能化系統和低碳化系統的體系結構、具體功能、技術方案、性能指標等，讓項目“動”起來；資金規劃是項目的“血液”，明確項目的現金流安排、開發節奏、融資方式等，讓項目“活”下來；產業規劃是項目的“靈魂”，明確項目的產業發展導向、產業佈局、重點項目和招商引資策略等，讓項目有價值、有意義。 產城融合困境，市場反響教育、自持型項目的退出渠道不暢通、制度有待進一步完善、政府領導的決策能力和責任擔當 從某種角度來說，產業地產的本質是對賭：用未來的產業招商、產業服務，以及產生的產值稅收，換取當下相對於市場行情而言更便宜的土地價格、更優越的地理位置、更大比例的可售空間等。對產城融合項目來說，還包括不需要參與市場競爭而以起拍價中標的配套用地。當然，這個配套用地往往就是住宅用地。 用對賭的方式來解決未來預期和眼前折價的問題，是典型的商業邏輯。類似於股權投資，投資方其實是政府，而產業地產商需要對政府的投資給予承諾，並接受考覈。 產業地產的進階三要素—產業自持（估值+融通） 租金收入覆蓋運營成本和貸款利息 一是從收入角度來講，主要是租金收入，其他還包括物業管理收入、運營服務收入等。 提高收入的辦法，一是提升物業品質，代價是得付出較高的建安成本以及由此帶來的財務成本；二是加強招商能力，提高租金價格，提高租金年遞增比例，縮短免租期；三是加強產業服務能力，雖然在現階段，大多數產業服務本身是虧本買賣，但產業服務有助於促進招商能力的提升和品牌建設。 偷面積、一次性繳清多月租金、免租期“剪刀差”等方式雖然也能增加收入、加快資金回籠，但這些都不是正道。 就自持物業來說，產業地產商必須建立自己的招商團隊，如果全部依靠代理，產業地產商將失去產業的自主權和選擇權，更談不上產業運營能力的構建。對於一個優質項目，產業地產商應當以自身招商爲主，以代理招商爲輔。當然，其中存在一個過渡期，產業地產商在早期依靠代理實現快速去化也是基於現實的選擇，畢竟項目初期，人氣爲王。 二是財務成本，即因土地購置費用和建安成本所產生的利息。控制財務成本有三個要點。第一，控制土地成本。拿地要足夠便宜，對於自持物業來說，犧牲了流動性，換來的最大好處就是土地價格足夠低。第二，嚴格控制建安成本，產業地產商要深入分析招商對象對產品的真實需求，在滿足剛需的同時，降低對一些看起來炫酷但實用價值不大的功能的投入成本。不加產業區分的標準化商業寫字樓並不能做到針對產業的精細化產品設計，這就要求對目標行業有深入的理解。在產品設計時，招商部門應將目標產業對產品的需求提前告知設計部門。第三，提升融資能力。利息水平體現了產業地產商的融資能力，融資能力強的可以減少利息成本，融資能力弱的就只能承擔相對較高的利息成本。這一點反映了地產行業的特點，即其具有非常強的金融屬性。同樣的項目，爲什麼有的企業能做，有的企業不能做，除企業的風險偏好外，不同企業的融資能力存在較大差異也是一個重要原因。 產業運營服務提升物業估值 按照常規的租金增長速度，遠遠達不到投資目的，必須要有手段快速提升租金水平，從而帶動物業估值的增長。 從住宅地產的角度來看，各家房地產開發商所提供的產品區別不大，主要就是房屋地段和建安裝修方面的差異，幾乎沒有差異化的服務。 但產業地產就截然不同了，即便處在同樣的區域，投入同等水平的建安成本，兩個產業園區的租金價格卻很可能產生50%甚至更大的差異——尤其是當產業地產商自持物業時，相較於將物業賣給小業主後再出租，其租金差別甚至可達到一倍以上。 究其原因，產業園區客戶在租賃物業時，不僅看重物業本身，更看重產業園區的產業運營服務能力。換句話說，就是到了這個園區生意好不好做，人好不好招，資源對接是否方便，等等。這體現了產業運營服務的價值。 好的產業運營服務有以下三個重要作用：一是提升品牌價值，降低營銷策劃費用，降低招商代理比例，從而降低成本，提高利潤率；二是加快租金價格的提升速度；三是加快產業集聚，降低空置率，進一步提升收入水平。 金融工具平衡現金流 對於自持物業而言，最常見的變現方式主要有兩種。 第一種方式是資產證券化，即將未來若干年的租金收入權益賣給投資者。當然，其中有兩點要注意，一是總收入要打折，二是承擔比銀行貸款更高的利率。 第二種方式是REITs。REITs的英文全稱爲real estate investment trusts，中文譯爲不動產投資信託基金。其實質是股權融資，只不過該股權不是公司股權，而是物業本身的股權。 REITs是未來產業園區金融化的必由之路。對於這個觀點，筆者完全認同。爲了鼓勵產業自持，鼓勵商業自持，甚至鼓勵住宅自持，就必須爲自持物業找到資金流通的渠道。但從目前來看，中國推行REITs還存在兩個方面的問題。 一是稅收政策問題。REITs上市以後，會產生股權交易行爲，物業的增值就會帶來一系列稅務問題。同樣的物業、同樣的收益率、同樣的投資價值，如果因爲上市新增了稅務成本，那麼就有可能使得原本可行的財務模型變得不可行。 二是收益率問題。在國外REITs發展較好的地區，通常資金成本都較低，部分國家甚至低至1%~2%，因此自持物業的收益率即便在4%左右，也仍然有投資價值。而目前中國的資金成本太高，使得苦苦掙扎的自持物業更加沒有比較優勢。 因此，堅守產業價值和自持運營的企業，都迫切地希望國家儘快出臺扶持產業園區自持物業發展的金融政策，避免劣幣驅逐良幣，給堅守者以生存的空間。 關於園區REITs的探討 當REITs大規模推廣後，可以預期，和企業IPO的融資流程一樣，未來REITs的投資鏈條，也可以分爲四輪。 首先，REITs天使輪。產業地產商在拿地前會產生規劃設計、預招商等費用，在拿地時要支付土地款。這部分資金需求，可以通過引入REITs天使基金來滿足。 其次，REITs VC輪。產業地產商在開展項目建設和招商運營時，需要支付建安和運營等費用，這部分費用可以通過REITs VC基金來支付。 再次，Pre-REITs輪。針對即將滿足或已經滿足REITs發行條件的項目，因爲調整股權結構、優化資產負債表、償還某些必須結清的負債等，產業地產商需要投入一大筆資金，此時，可以引入Pre-REITs基金。 最後，纔是REITs的發行和交易。 產業地產發展的八個里程碑 獨立的組織架構→因地制宜的產業產品→清晰的商業模式→聚焦的產業賽道→“放水養魚”的標杆項目→規模化的產業資源管理→輕資產管理能力→基金操盤 綜合來看，尋求獨立的組織架構、設計因地制宜的產業產品、完善商業模式、打造標杆項目，這些是大多數想要向產業地產商轉型的傳統房地產企業正在做且應該踏實做的事情；聚焦特定產業是傳統房地產企業尚待解決但必須解決的問題；規模化複製、輕資產管理，不僅是想要向產業地產商轉型的傳統房地產企業所面臨的問題，也是老牌產業地產商所面臨的巨大挑戰。而基金操盤模式，從目前的情況來看，具有一定的發展前景。 思考： 產業地產商只有具備產業複製能力，纔有可能具備輕資產管理能力。簡單地說，產業複製是基於自有物業的規模化，輕資產管理則是基於別人物業的規模化。 每個資源整合崗的從業者都應該想清楚以下問題：如何“發現一批、鞏固一批、淘汰一批”產業資源？從底層邏輯的角度，商業資源的可複製性和產業資源的可複製性有哪些異同點？產業資源如何實現價值最大化？ 產業分工是在全球化背景下，各利益相關方基於“比較優勢”理論做出的理智選擇，而與“產業空心化”有關的各種問題則是區域競爭的產物。 說話，是所有內功的外在表現。把觀點有條不紊地表達出來，把晦澀難懂的知識，通過言簡意賅的方式解釋清楚，把自己的工作業績有理有據地一一呈現，這些應該成爲所有職場人的基本功。 說一件事情不行，有一萬種理由；但要讓一件事情成功，卻需一萬分努力。

接着《房地產與中國經濟》讀到這本，與前者的學術化表達不同，本書從從業者角度闡述產業地產行業，以實際經驗替代實證研究，清晰直觀，從外行角度也比較容易理解。在商品住宅較爲悲觀的環境下，相信產業地產會獲得更多研究關注。