銷售冠軍修煉手記

一本越看越精彩的書籍，最初讀着讀着想放棄，因爲營銷初期內容很散，而且心理建設的內容居多，作者的韌勁和敬業讓人佩服，但賣命的方法可能並不會被人主觀選擇與喜歡。也因爲讀書要堅持讀完一本的習慣，支撐我看完了全書，慶幸自己沒有半途而廢。所以讀到中後部，越來越實用，營銷方式也越來越高級，伴隨作者的生活方式的改變，將營銷與生活與做自己融爲一體，出神入化，是從初階營銷到最高階營銷的全程展示。所以此書重點感受： 1.初期：要想銷售工作獲得成功，最重要的是客戶基數，即每天、每週、每月拜訪多少位客戶，做了多少次銷售活動。把基數最大化，纔是銷售工作獲得成功的必要條件。 2.營銷心理：銷售是一份要習慣被拒絕的工作，高強度工作纔是最強武器，功夫不負有心人,付出不亞於任何人的努力，最終會獲得成功。奇蹟不是求來的，而是做好準備自然而然出現的。 3.銷售的目標其實是增加信任自己的客戶基數。要想成爲成功的銷售員，不能只追求眼前的業績。越追求眼前的業績，越容易遇到瓶頸。重要的不是追求眼前的業績，而是腳踏實地地積累信任資產。 4.精益求精才能鍛鍊銷售員的感受力，第一次見面，目的是讓客戶接受我。 5. 己所不欲 勿施於人，銷售要想明白“我是什麼樣的人”“我抱着什麼樣的想法做這份工作”並基於此，敞開心扉，大大方方和客戶溝通交流。 6. 不要迎合客戶，要服務客戶。必須與客戶建立平等的信任關係。 7. 擁有討人喜歡的厚臉皮，是銷售員必備的基本素質。 8. 在銷售過程中，必須堅持做自己認爲正確的事。 9. 在自己的人生中，自己纔是主角，全力以赴的活下去吧。 2024年讀書進階

這是一本白話體的書，淺看全是大道理，實際上點明瞭銷售的真諦。

這本書的書名有些俗氣的功利，給我的初印象並不好。但是實際很好讀，值得讀。我一天一口氣讀完，劃了好多線。我很喜歡，主觀評分：4.5星。 作者在這本書，分享了從電視臺辭職，從零開始學習做保險銷售的經驗，有他的工作方法和工作挫折。很豐富也很接地氣。 給的示範，具體又詳細，如何給顧客發信息的模板都分享了。可以說是手把手教如何做銷售，他把自己的方法論凝練成一種可複製的算法：用基礎行動對抗不確定性（基數），靠真誠付出建立持久鏈接（信任），最終讓個體獨特性成爲價值載體（人格）。 我覺得在這本里不僅可以學到銷售，還可以學到如何做事，如何做人。很喜歡作者後記這句話：在自己的人生中，自己纔是主角，讓我們全力以赴地活下去吧。PS：作者是因爲做保險之前沒全力以赴，選擇從0開始，做保險。獲得了全新的人生。嗯，這種全力以赴，極致追求自己喜歡的事，真好！❤️❤️❤️ 作者金澤景敏用極其誠實和坦白的筆觸，記錄了自己從保險銷售新人成長爲日本全國銷售冠軍的全過程。 他沒有講太多複雜的技巧，而是把真實的試錯、被拒絕、崩潰、堅持、轉變一一展現出來。這種誠懇讓我覺得他講的不是“怎麼賣保險”，而是“怎麼成爲一個更好、更有影響力的人”。 整本書都在講：到底如何做成一件你想做，但有點難的事？作者用銷售來做示範。 1、找到做成這件事最關鍵，最重要的因素。 作者認爲銷售中最重要的事情，是“增加客戶接觸的基數”。他說：“要想銷售工作獲得成功，最重要的是什麼呢？答案很簡單，那就是基數……把基數最大化，纔是銷售工作獲得成功的必要條件。” “重要的是，不要一開始就想着依靠技巧來銷售……增加拜訪客戶的基數，是所有人都能做到的。”“銷售是一份要習慣被拒絕的工作……所以，我把‘心理障礙’這個詞列爲我禁止使用的詞。” 爲什麼“基數”是最重要的？銷售是概率遊戲（銷售=概率論），並非每次見客戶都能成交。多見一人，就多一個可能。心理抗壓也靠“基數”養成。作者說銷售是一份必須承受大量拒絕的工作，只有多見客戶，心理抗打擊能力纔會增強。 2、把最關鍵、最重要的事當做真正重要的事來做。作者是如何把“客戶基數最大化”這件事落地的？總結爲五大具體做法：可視化 + 極限化 + 接納情緒 + 設計機制 + 全時段運用。 1）時間安排上優先。顏色管理日程手賬，確保優先安排“第一次見面”客戶。 作者說：“我決定用不同的顏色來管理日程手賬……黃色表示第一次見面的客戶，我特別關注黃色區域的面積。”用顏色“視覺化”，一打開手賬就能看到“我這周見了幾個新客戶？”每天評估黃色區域夠不夠，通過顏色提醒自己：別總見熟人，要不斷開發新人，把“基數”作爲日常行爲指標。 2）生活方式上傾斜：住在公司，全力以赴。作者說：“我決定工作日晚上裹着睡袋睡在公司裏……爲的是最大限度地增加拜訪客戶的基數。”他不是抽時間見客戶，而是把生活方式改造成“圍繞客戶見面安排”。用極端的方式在初期迅速擴大客戶接觸量，形成自己的“節奏標準”。 3）心理建設上配合：接受害怕、打破恐懼。他不靠硬撐，而是先接納恐懼，再用目標引導自己“去做”。建立了心理反應機制，讓自己不逃避打電話、不逃避陌生客戶：“如果連電話都不敢打了，就承認‘我好害怕啊’，然後問自己：你想成爲什麼樣的人？想成爲成功銷售員嗎？那就打。” 4）創建“強制機制”來逼自己行動，不靠意志力。 不靠意志，而是設計“系統”： “我決定工作日晚上就睡在公司地板上，只在週末回家。睡公司，就不用早起趕地鐵，可以立刻進入工作狀態。” “我開車去參加聚會，這樣我就不能喝酒。客戶敬酒我也可以說‘我開車來的’婉拒，而且聚會結束後我可以立刻離開，不會拖延。” “如果我今天沒有約客戶，我就不會想打電話；但如果日程上已經寫着‘幾點和誰見面’，我就不得不行動。” 不是因爲他“很能堅持”，而是他設計了“逼迫自己行動”的系統，把“要不要做”這個問題從生活中徹底刪除。“與其每天猶豫‘要不要做’，不如讓自己‘不得不做’。”“不依賴意志力，而是讓生活結構自動推動我。” 5）節假日也不浪費：輕井澤旅行期間在車裏打電話約客戶。把握一切可用時間做“量的積累”，真正把“增加客戶接觸基數”當作人生中最重要的目標之一。 6）改用“郵件”聯繫客戶，提升效率。用低打擾、高效率的方式提高客戶觸達頻次。寫好郵件模板，輕鬆向數十位客戶發起見面邀約 7）不挑客戶，只要有0.00001%的可能性就去聯繫。作者說： “即使是出租車司機、孕婦、餐廳老闆……我都遞名片。”不看表面，不預設結果，不放過任何擴展客戶的可能性。把“提高基數”融入生活每個場景。 爲了提高客戶基數，作者不是“多做一點”，而是把自己整個生活系統調成“見更多人”的模式，生活、工作、心理、系統全方位配合，只爲做一件事：每天見更多客戶。 3、去做這件事，才先知道怎麼做這件事。作者先從全面模仿做到的人，再找出試着自己的模式。可以分成三個階段來理解：一、“守” → 二、“破” → 三、“離”，也就是日本傳統“守破離”的方法論。 第一階段：「守」——完全照搬高手的做法（全面模仿）。“剛入行的時候，就當自己是‘笨蛋’，按照模式去做，是最快取得進步的方法。”他是怎麼“模仿”的？模仿成功銷售員的工作方式。模仿穿着、道具，甚至個性標籤。模仿成交流程和話術結構。 第二階段：「破」——邊實戰邊改進，逐漸調整成適合自己的方式。“銷售工作不能照搬理論……在不斷失敗和實戰中，摸索出適合自己的技巧。” 他是怎麼“破”的？ （1）在實戰中發現“模板不適合某些客戶”。比如打電話推銷讓客戶反感，他就改成郵件聯絡，更禮貌、高效。有些客戶討厭壓力，他就放棄誘導成交，轉向“協助決策”。 （2）開始反省和自我提問。每次失敗後問自己：“爲什麼這次不順利？”“我哪裏說錯話了？”自我覆盤成了他自學最重要的方式。 （3）從模仿內容到模仿“思維方式”。比如他學會思考：“這個客戶最關心什麼？”而不是“我該怎麼講保險？” 第三階段：「離」——形成自己的風格、人設、客戶方法論。“在銷售工作中，我逐漸加入了自己的創意……最終形成了‘提到金澤就想到粉紅色’的人設。” 他是怎麼“離”的？（ 1）建立屬於自己的“視覺標識+個性標籤”。粉紅色 → 引發客戶好奇與對話 → 建立人設 → 加深記憶。 （2）打造屬於自己的客戶接觸模式。不再主動推銷，而是通過“信任資產積累”+“高端交流場景”讓客戶自己找上門。聚餐、打高爾夫、共創社交活動成爲他的客戶主戰場。 （3）把銷售變成生活方式。烤肉店老闆、高爾夫俱樂部會員、聚餐組織者，這些都變成他與客戶連接的方式。最終客戶忘了他是“賣保險的”，而是“一個值得信賴、有魅力的人”。 （4）建立銷售哲學：“銷售的本質是銷售我自己”。他意識到真正高階的銷售，不再是推產品，而是讓客戶信任“你這個人”，當有需求時自然找你。 4、做成銷售這件事，瘋狂給自己做心理建設。 1）從“想做”到“決定做”：消除模糊感，明確行動立場。在書中他說：“雖然嘴上說‘要成爲日本銷售冠軍’，但內心深處還是覺得‘太難了’、‘我做不到’。”後來，他被妻子的一句話點醒：“不是你有沒有底氣的問題，而是你要不要下定決心。”這句看似平常的話，成了作者心理上的分水嶺。他意識到，“想做”留有退路、含糊不清；而“決定做”是一種承諾，是不留退路地投身目標 於是他開始訓練自己，用“決定做”的口氣對自己說話： “我要成爲冠軍。”而不是 “我想成爲冠軍。”語言反映潛意識，改變措辭，就是改變信念的第一步。這就是亞當斯的《重構大腦》啊！ 2）直面恐懼：想象最壞的未來，製造“抗拒心理”。 金澤不是盲目樂觀，他用了一個極有效的心理策略——“具象化失敗”，也就是：去認真思考“如果我不做，將會發生什麼最糟糕的事情？” 在書中，他寫道： “我想象着最壞的未來，那悲慘的畫面讓我很震驚。”“再這樣下去，我就沒法做銷售員了……沒有收入，沒法養家。”“家裏剛生了二胎，妻子承擔一切……我無法原諒這樣的自己。” 他沒有逃避這種焦慮，反而主動去靠近它、看清它，讓那種“我絕不能淪落到那樣”的抗拒心理，變成逼自己行動的燃料。 3）運用抗拒心理，採取具體行動：“現在不是想不想的問題，而是必須做” 作者沒有停留在情緒層面，他立刻進入行動狀態，哪怕是用最基本的方法：打電話。 他描述在輕井澤旅行時的情景： “我決定，不約到10位客戶就不回小木屋。”“我躲在車裏打電話……一開始幾乎沒人接聽，全是拒絕。”“但我告訴自己：現在不是糾結有沒有勇氣的時候，而是必須做。” 他通過這個行爲，把恐懼轉化成了行動的推進器。這一階段，他不是靠情緒“想做”，而是靠結構化行爲——設定目標、數字達成、逐個推進。 最終，那次“被迫打出去的電話”，讓他約到了一個後來簽下大額保單的客戶——成爲他奪得日本銷售冠軍的關鍵轉折點。 他的心理建設方法，是“從痛苦中提取動力，再用行動中和焦慮”:①決定做，不留退路。②直面恐懼，想象失敗的自己。③利用抗拒心理，激發自我拯救的慾望。④用具體行動轉化情緒能量。作者的心理建設，不是告訴自己“我沒事”，而是承認“我很怕”，然後問自己：“既然你怕，那你願意爲了避免那種後悔，做些什麼？” 5、他能做成銷售，做得這麼好。主要是因爲很多人，很多大佬願意信任他，願意幫他。 他是如何做到：讓人信任他、願意幫他、甚至主動介紹客戶？我認爲核心答案是：不是“請求”信任，而是靠“長期做對的事+讓人感受到真誠+先付出”，主動“積累信任資產”。 他如何做到讓很多人願意幫他？因爲他活出一個“值得信賴的人設”。因爲他真誠講述“自己爲何做銷售”，建立情感共鳴。因爲他不強推銷售，堅持“客戶第一”原則。因爲他從不討好，而是“站着做人”地服務客戶。因爲他主動創造“幫助客戶實現願望”的場景。 作者能獲得大量信任和客戶介紹，是因爲他不是靠求人，而是靠人格、真誠、專業、堅持和尊重，長期積累信任資產，讓客戶自發想幫他。 6、他是怎麼面對在銷售中遇到的困難與挫折？ 他之所以能堅持下來，並最終成功，不是因爲沒有遇到挫折，而是因爲他學會了面對困難與挫折。 剛開始進入銷售行業時，金澤遇到的第一個巨大困難是無人理會與恐懼開口。他沒有任何銷售經驗，也沒有過人的口才，每次打電話都心跳加速、滿手冒汗。他形容自己“一天打幾十通電話，卻被拒絕到懷疑人生”。 而面對這些冷漠的回應，他並沒有立刻想辦法提高話術或技巧，而是先從心理建設下手。他告訴自己：“承認害怕沒關係，但重要的是不要讓害怕阻止你行動。”他不逃避情緒，而是接納它，再用行動穿越它。 他把“打電話”這件事從“需要鼓起勇氣”變成“日常工作的一部分”，甚至爲此建立倒逼機制，例如提前寫好電話話術、定時打電話、把成果記錄在牆上的紙條上。他明白，克服恐懼的唯一方式，就是直面它、重複它、讓它變得不再特別。 在工作的中段階段，他遭遇了看似“努力沒有回報”的低谷期。那時他每天工作到深夜，住在公司、拜訪客戶，甚至在旅遊時也躲在車裏打電話，但簽約卻寥寥無幾。他感到深深的挫敗和失衡，尤其是當看到同期入職的銷售員陸續放棄、離職時，他開始懷疑自己是否也走錯了路。 這個時候，他的轉折點不是外在機會，而是一種內在的“痛苦式覺醒”。他開始逼自己想象：如果就此失敗，會成爲一個怎樣的人？沒有收入、讓妻子一個人養家、對孩子說不出“你爸爸在努力”這句話……這些畫面令他害怕、羞恥，甚至憤怒。 但正是這種情緒，讓他下定決心：“我不能成爲那樣的自己。”他用“想象最糟糕的未來”來激發自己活下去的本能，然後用具體行動一點點抵抗那種“自我坍塌”的可能。 到了後期，當他已經取得一定成績，卻突然感覺到成長停滯。客戶來源逐漸穩定，工作變得模式化，他卻開始感到空虛和疲憊。 外人看來，他已經是成功者，但他自己知道，如果不重新找到意義感，他的工作很快會陷入“形式主義的重複”。他重新問自己：“我當初爲什麼做銷售？我想成爲一個什麼樣的人？”這個問題幫助他迴歸初心，也促使他改變自己的工作方式。 他開始將銷售生活化——在他喜歡的烤肉店見客戶，在高爾夫球場和客戶建立聯繫，把興趣愛好與職業角色結合起來，讓銷售變成一種“有趣、有溫度的社交活動”。他不再追求單一的成交數字，而是追求“成爲一個被信任的人，一個能夠影響他人生活的人”。 金澤景敏真正打動人的地方在於，他從未否認過“銷售這條路有多難”。他講述過晚上一個人坐在辦公室落淚，講述過對客戶說不出話時的窘迫，講述過無業績的無力。 困難很苦難，挫折也很挫折。但是在自己的人生中，自己纔是主角，讓我們全力以赴地活下去吧！！ 以上便是這本書我的閱讀收穫，歡迎交流。

目前爲止讀過的最接地氣最踏實和感人的銷售經驗書

本書講了銷售冠軍修煉之路，看到了銷售需要懂人性，需要改變思維方式，通過不斷實踐，結果就自然而然的呈現。

寫的蠻真實的，開始看的沒啥吸引力，不過後面內容還是可以學到一些不一樣的！

一本情真意切的保險銷售書籍，看完之後，你也會想在作者手上買保險。