龍蝦營銷學①：如何賣龍蝦

..¸.·:*¨*·.¸¸¸.·:*¨¨*:·. ✧ .·:*¨¨*:·.. ><(((°> 好書值得推薦 <°)))>< *·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·¨ 藍魚溫故知新——知識變資產，結構化輸出，模塊化存儲 【一句話講什麼】 《龍蝦營銷學①：如何賣龍蝦》用 17 個真實故事說明：想賣得更多，先要讓客戶主動敲你的門，而不是你去敲別人的門。 【核心問題】 如何在不被反感的前提下，用策略和戰術把產品賣給目標顧客，並讓顧客心甘情願幫助你擴散口碑。 最適合哪些人讀： • 想突破銷量瓶頸的小型餐飲老闆、連鎖門店經理 • 需要理解“客戶心理+營銷策略”組合的市場/運營人員 • 想用故事快速掌握營銷要領的職場新人、創業者 【全書核心框架】 核心主題：把“銷售遊戲”升級爲“營銷遊戲”，以客戶爲中心設計體驗，讓客戶替你推廣。 關鍵模塊： 1. 營銷遊戲觀——商業是一場遊戲，目標是讓客戶買單。 2. 客戶視角思維——先理解客戶內心，再設計觸點。 3. 七大戰術槓桿——會員陷阱、陣容效應、三個盒子、泰坦尼克號船長、巧克力盒子、籃球思維陷阱、鳥籠手冊（對應書中七章）。 4. 從理念到落地——以“龍蝦套餐”案例展示完整執行鏈路。 模塊關係：從“觀念→思維→工具→案例”逐層遞進，既有方法論也有實操範例。 【20%最關鍵內容】 核心概念： 通俗解釋： 1. ​​營銷遊戲​​ 把賣東西設計成遊戲：你做佈局，客戶自動來參與。 2. ​​客戶視角思維​​ 換位思考：顧客想什麼？要什麼？再行動。 3. ​​特色商品/套餐​​ 把多個賣點打包成“限時獨特組合”，讓顧客迅速決策。 4. ​​動機與誠信​​ 真正幫助客戶才能長期贏。 5. ​​小步快跑、測試迭代​​ 低風險嘗試多種戰術，找到最有效 ones。 6. ​​讓客戶替你裂變​​ 通過驚喜和情感共鳴，讓顧客主動幫你宣傳。 7. ​​數據化微調​​ 依據反饋快速調整策略，持續優化體驗。 【可執行方法清單】 • ​​[立刻可用]​​ 用“特色套餐”公式：①選核心引流品＋②高利潤品＋③配套品，限時定價，放進櫥窗或海報。 • ​​[7 天內]​​ 按“客戶視角思維”走一遍門店動線：從進店、點單、食用到離店，記錄痛點並改進。 • ​​[30 天內]​​ 設計“營銷遊戲”：設置簡單任務（曬照送配菜、打卡集章等），讓顧客自願幫你傳播。 • ​​[持續進行]​​ 建立“小步快跑”實驗表：每次只改一個變量，記錄結果，快速淘汰無效做法。 牢記：營銷不是打擾，而是設計一場讓客戶樂在其中的遊戲；當他們玩得開心，自然願意爲你的產品買單。 ..¸.·:*¨*·.¸¸¸.·:*¨¨*:·. ✧ .·:*¨¨*:·.. ><(((°> 藍魚溫故知新 <°)))>< *·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·¨ 您對本書有什麼看法，歡迎交流，私信必回。一同成長……

《龍蝦營銷學①：如何賣龍蝦》 比爾·畢曉普 27個筆記 ◆ 序言 2023/9/9 發表想法 更多緯度的去嘗試，融入和參與到裏面。 >> 因此，在過去的30年裏，我做過100多份工作，幫助過數千名客戶。我曾做過洗碗工、製糖工、劇院招待員、網球教練、滑雪纜車服務員、計算機操作員、服務員、司機、酒吧招待員、雜誌出版商，也從事過公關推廣、廣告銷售等工作。作爲一名營銷顧問，我也曾幫助過數千名商人吸引新客戶，從而使他們獲利更多。這些經歷教給我一個重要經驗：若想在商業遊戲中取勝，那你必須樂在其中。 ◆ 第一章 如何賣龍蝦 2023/9/9 發表想法 不懂就問，請教比自己懂的人是一個好習慣。 >> 麥克是我父親的朋友，同時也是一名非常成功的商人，有幾十年的銷售經驗。父親說：“你可以去拜訪他，沒準他知道該如何賣出龍蝦。” 2023/9/9 發表想法 營銷顧問是幫助客戶解決問題的，銷售是買東西的。一個人更懂你，另外一個人只是推銷。 >> 麥克說：“從顧客的角度思考，然後要把自己當作營銷人員而非銷售人員。” 2023/9/9 發表想法 考慮到用戶本身的屬性，然後針對屬性來進行銷售。 >> 如果你是被邀請的一方，點完牛排後，服務員問你是否想再加一隻龍蝦時，你可能會拒絕，因爲這樣不會顯得你很貪心。” 我說：“對啊，因爲是別人付賬，你不想讓自己看起來什麼都想點，所以就只點菜單上最小份的牛排或最便宜的東西。” “但若是客人點‘特色菜’是可以的，對吧？” 2023/9/9 發表想法 滿足不同人的需求，然後設計個性化套餐。 >> 麥克說：“所以，每個人都是贏家。客人得到了他們想要的，主人在餐桌上顯得更慷慨，餐館賺了更多的錢，而你也有了更多的小費。” ◆ 第二章 第一會員陷阱 2023/9/9 發表想法 首先是創造出第一個客戶，打造一個標杆客戶。所以我們在做什麼推銷的時候，都要想誰是第一個客戶，怎麼做好這個客戶。 >> 我稱它爲陷阱，是因爲如果沒有第一位會員其他人就不會想加入，但沒有人加入又會讓人不敢做第一位會員，這是一個死循環。人們擔心如果別人都不加入，那他自己可能看起來像個白癡，所以，大家都不想做第一人。你要記住，大多數人是追隨者，而非領導者。” 2023/9/9 發表想法 競爭對手法，對方做了，你是不是要趕緊。 >> 麥克說：“這很容易理解，當大盤餐廳的老闆看到斗篷餐廳的廣告時，他怕自己錯過了什麼絕佳的機會，從而被競爭對手打敗。” ◆ 第三章 陣容效應 2023/9/9 發表想法 製造熱門效應，然後吸引更多用戶。 >> “我們必須要先有顧客，這樣纔會吸引更多的人來餐廳。麥克建議我們提供兩週免費餐飲。” 2023/9/9 發表想法 找到核心的kol，然後這些人作爲意見領袖。 >> 關鍵在於我們要讓這些花銷發揮最大的價值，把免費餐飲提供給正確的人。” “誰是正確的人呢？” “比如運動員、模特、演員、空姐，以及重要的商業人士，我們可以邀請他們來託德宮殿，免費品嚐。” ◆ 第四章 三個盒子 2023/9/9 發表想法 消費者心理關注，針對性的做方案。 >> 因爲大多數人認爲小號物品會更省錢，還有的人不確定該不該買，就會保守一些，買小的嘗試一下。所以只有兩個選項時，幾乎80%的人會選擇小號。” 2023/9/9 發表想法 中間款是熱門款，讓客戶有更多選擇權利。 >> “這個遊戲之所以有效，是因爲你給了客戶和潛在客戶一個選擇的空間，而這就是營銷的精髓所在——要讓客戶自己做決定。當然，要記住，數字‘三’也至關重要，否則，你可能會受到誘惑，給人們提供四個選項。” ◆ 第六章 巧克力盒子 2023/9/9 發表想法 先把產品免費賣出去，如果這個產品本質不差，就很容易產生購買。 >> 麥克說：“想想看，怎樣以最快的方式，讓人們購買一盒巧克力呢？” “給他們嘗一塊？” “對，讓他們免費試喫，親口嚐到巧克力的美味，然後他們就會買下整盒巧克力。” 2023/9/9 發表想法 這服務我先送你，你先試試，合適再買。 >> 無論你從事什麼行業，要想將潛在客戶變成客戶，都可以從贈送東西開始 ◆ 第七章 籃球思維陷阱 2023/9/9 發表想法 產品是人用的，脫離人設計產品。要麼太超前，要麼不太適用。 >> 麥克說：“當你陷入‘籃球思維陷阱’後，你的所有想法都是以產品爲中心的。就你而言，你所有的想法都是基於BBS的，而一旦BBS不再流行，你的業務就會銳減。你並沒有將客戶放在第一位，而是將自己的產品放在第一位；你把自己當作了一名銷售人員，而不是一名營銷人員。” 2023/9/9 發表想法 目標羣體設定，然後爲合適的羣體服務。 >> “首先要選擇特定的客戶，你認爲他們的主要客戶是誰？” “我猜是打籃球的人。” “是的，就是打籃球的人。” “那然後呢，知道這個會有什麼幫助嗎？” “當然，它可以改變一切。 如果他們從打籃球的人的角度出發去思考問題，就能慢慢找到解決問題的方法。” 2023/9/9 發表想法 本質商業的目的，就是創造很多的客戶。 >> 獲得更多的客戶，賺更多的錢和發展業務。” ◆ 第八章 鳥籠手冊 2023/9/9 發表想法 先把目的想清楚，然後在想我們什麼戰略，最後是什麼工具。道天地將法 >> 所以你的意思是，要先制定一個營銷戰略，若需要的話，再製作營銷工具。” ◆ 第十章 5美元一杯的咖啡 2023/9/9 發表想法 我們目標是賣4元的水泥，還是買6美元甚至更高。 >> 意思就是，他們的思維受到了限制，就好像被關在了監獄裏一樣，他們認爲一定沒有人願意花超過4美元的價格去買一袋水泥，所以無法爲顧客想出任何新點子。 >> 星巴克用的就是這種辦法，他們在一個咖啡杯上面標了5美元，這個咖啡杯就相當於這個盒子。” “這有什麼用？” “一旦你有了一個標着昂貴价格的盒子，你就會想，到底要在盒子裏放些什麼東西，纔可以讓顧客覺得這個價格是合理的，這個過程可以打開你的思路，讓你想得更遠，打破增量思維模式。” “我明白了，但星巴克是怎麼做的？” “他們採取了一種與競爭對手完全不同的方法來包裝自己的產品。爲了讓人們花5美元買一杯咖啡，他們發現，必須創造一種完全不同的購物體驗，想把產品做得更好，就要突破常規。” “那麼，他們具體做了哪些事情？” “爲了向顧客證明5美元的定價是合理的，他們創造了一個良好的就餐環境，比如用精美的小飾品去裝飾店鋪，還在店裏放了皮革沙發和一個隨時可以取暖的壁爐。同時，他們還提供了數百種品質上乘的咖啡，而且，短短几分鐘，你便可以得到你的專屬咖啡。於是，人們都願意去排隊花5美元買一杯咖啡，因爲在顧客看來，在這裏花出去的每一分錢都是值得的。” 2023/9/9 發表想法 我們需要根據我們盈利目標設置一個更合理的盒子，然後往盒裏裏放東西。 >> 一旦你有了一個標着昂貴价格的盒子，你就會想，到底要在盒子裏放些什麼東西，纔可以讓顧客覺得這個價格是合理的，這個過程可以打開你的思路，讓你想得更遠，打破增量思維模式。” 2023/9/9 發表想法 我們要做增長就不能給自己隨便定位，應該要想什麼價格是合適的。 >> 大多數人陷入增量思維中，是因爲無法超越現有行業的界限。其他咖啡公司只考慮到咖啡本身，以及其他公司的收費標準，所以思維就停留在50美分一杯的咖啡上，頭腦中沒有任何新想法或產生創造性思維的空間。” >> 大多數人陷入增量思維中，是因爲無法超越現有行業的界限。其他咖啡公司只考慮到咖啡本身，以及其他公司的收費標準，所以思維就停留在50美分一杯的咖啡上，頭腦中沒有任何新想法或產生創造性思維的空間。” ◆ 第十二章 打開他們的錢包 2023/9/9 發表想法 先讓目標客戶，成爲客戶。 >> 但是，一旦他們打開錢包付錢給你，他們對雙方關係的看法就會發生巨大改變，他們會把自己看作一名客戶，認爲自己已經做出了承諾，也進行了投資，哪怕投資數目很小。” 2023/9/9 發表想法 很少人能夠停得下來，畢竟付出了成本只能持續下去。 >> 你的意思是他們花這5000美元，僅僅是因爲不想浪費50美元？這太瘋狂了吧。” ◆ 第十三章 速效藥 2023/9/9 發表想法 讓用戶清晰需求，然後再給出解決方案。 >> 所以你的意思是，首先，我們應該幫助潛在客戶瞭解問題，然後再提出解決方案。” “是的，如果我們直接說出解決方案，對那些只想尋求‘速效藥’的人來說毫無意義，因爲他們認爲這與自己無關，所以也不會買。” ◆ 第十四章 拷問 2023/9/9 發表想法 做客戶的教練，然後讓客戶需要一步步說出自己需求。 >> “製作一些工作表，讓你的潛在客戶說出他們的目標、面臨的挑戰以及未來的計劃等，要讓自己像一名教練，而不是一名銷售人員。” ◆ 第十六章 約會遊戲 2023/9/9 發表想法 關鍵客戶不着急，持續的溝通約會增加了解。 >> 這些問題中，如果有一個或多個答案是肯定的，那麼請記住你剛剛讀過的內容：“約會遊戲”可以增加銷售額，提高收益。

用17個小故事串聯起營銷的小技巧。雖然這些技巧已經很大衆普及了，但偶爾看看還是挺有意思。

作者在過去的30年裏，做過100多份工作，可想而知其每份工作的短期行爲程度了，說是皮毛尚可，說是精髓未必。 也許，作者天賦異稟，做銷售的30年裏瘋狂內卷，結果被同事們放逐。

《龍蝦營銷學》第一天共讀 打卡人： 閱讀章節1：《第一會員陷阱》 今日洞察1： ①人害怕嘗試，所以不願意成爲第一個用戶； ②喜歡跟隨和從衆，看到別人有自己也想有，同時對這個東西產生了一點信心； ③又害怕失去機會，錯過就沒有了；害怕輸給對方，對手有，我也要有。 閱讀章節2：《陣容效應》 今日洞察2： ①創造一種非常受人歡迎的氛圍，僱人排隊； ②邀請有權威的名人坐鎮，可信度更高 ③提供免費產品，與客戶建立關係 閱讀章節3：《三個盒子》 今日洞察3： ①一個選項，會討價還價 ②兩個選項，賣東西的機率大，可能大多數人選擇小號 ③三個選項，無論價格還是尺寸，都是適中。

一本可愛的小書。內容主要是一些常見的營銷小技巧，將專業的營銷知識通過故事的形式呈現出來。方便理解。適合對營銷行業沒什麼感知的朋友。做個體生意的如果能用上裏面的幾招，應該會帶來營業收入提升 部分內容整理： 會員營銷 想成爲第一名是因爲他們擔心如果沒有別人報名，自己就會顯得像個傻瓜一樣。記住：大多數人都是跟隨者，不是領導者。你需要給人造成一種印象，就好像你已經有很多會員了，而且你要給讓潛在客戶產生擔心。 我們把潛在客戶對成爲第一名會員的擔憂，轉變成怕被拋下的擔憂，因爲 大多數人是跟隨者但也害怕自己落伍者 。 排隊效應：通過免費贈送讓顧客首次光顧是一個便宜而有效的方法。這會帶來轟動效應和口碑相傳。我家附近開了一個水果杯店，剛開始就是免費贈的方法吸引了一撥人。 錨定效應：如果推便宜的產品用貴的陪襯，如果推貴的，加一個更貴的，始終讓你主推的產品處於中間位置。 把免費的產品給到真正有價值的用戶 既然你決定免費給出一些東西，那你就處在一個主動地位置上，你可以選擇把這些東西提供給誰。而當你有選擇有針對性地提供這些免費贈送時，會有更多的潛在顧客需要它們。 不要把免費變成薅羊毛，給到真正有價值的用戶 籃球心智陷阱 不要只關注自己手頭上的產品，而是要顧客需求出發，不斷擴展創新業務，要選擇一個產品切入點，但要不斷加入新的價值組件，價值組件就是新增的產品或者服務，把他們用不同的方式搭配組合，從而滿足每個客戶的特殊需求。 宣傳要有大手筆，不要困於常規策劃 大手筆的意思是，你要做些事情吸引人們的眼球，可能是一場比賽，新品發佈，特殊的表演，或者是別的離奇古怪的事情。 打破思維慣性，思考產品提升價值後的體驗是什麼樣的 很多用戶購物購買的是體驗，而不是咖啡。記住：真正的價值不是你的產品或服務，真正的價值是顧客內心的感知，如果顧客認爲它值5美元，那麼它就值5美元。” 要設立宏大願景 如果你想從競爭激烈的產品紅海中脫穎而出，你就要設立一個更爲宏大的願景，接下來的事情就是想出辦法讓願景變成現實。 利用等門檻效應讓用戶主動打開他們的錢包 生意關係中第一個重要步驟是讓潛在顧客變成真正的顧客。顧客打開錢包購買一次，他們很可能會不斷地購買，而且越買金額越大。 所以可以利用登門檻效應、先讓顧客付出極小的代價體驗你的產品，等他們體會到優點後在大幅支出。 面對急切尋找速效藥丸的用戶，給予他們自主自己發現問題的嚴重性。 首先要幫助潛在客戶理解問題所在；對那些一心想找速效藥丸的人來說，上來就提供一個全方位的解決方案是沒有用的。他們看不到這些方案和他們有什麼關係，他們不會購買。利用測評， 給問題命名，讓顧客自我思考自我診斷，認識到問題的嚴重性。另外還要做的是教育式營銷 面對銷售演示種出現的盤問，改變自我定位 把自己當作教練而不是銷售員，你帶着大家玩教練銷售遊戲。 在演示前，發放問卷，讓他們回答一系列有關自身業務的問題。當你到會時，你宣佈不是來做演示的，而是告訴大家你要主持一個討論會。 不要否定客戶，先揚後抑 肯定客戶已經做出的正確的事情。我們要讓潛在客戶明白，他們依靠自己的力量已經登上了半山腰。 你認爲自己的潛在客戶是勝利者或是失敗者？問問自己這個問題，認真回答這個問題，它將幫助你把生意做的更好。

其實講的是怎麼賣東西的一套打法，行業/品類可以不斷換，但是打法很多時候是固定的，因爲原理是想通的，對這類打法研究有興趣的朋友可以私我，如果人多，我想拉個羣，大家可以一起互相溝通思維與方法。

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