市場營銷二十講

市場營銷是一種管理哲學，也是一種企業戰略，還是一系列滿足客戶需求的戰術操作。 市場營銷可以從三個層面來理解：首先，市場營銷是一種“以客戶爲中心”的企業文化和管理哲學。其次，市場營銷代表一系列驅動企業業績增長的戰略，如企業、產品和品牌的定位，創新模式，市場的細分和目標市場的選擇，以及各部門如何協同等。最後，市場營銷是具體的戰術操作，也就是廣爲人知的市場營銷“4P”，即產品(product)、渠道(place)、推廣(promotion)和價格(price)。進入數字化時代，市場營銷還要多一個“P”，也就是客戶關係(people)，這樣“4P”便成了“5P”。 市場營銷我有三大核心內容：5C分析、確立符合價值的客戶主張、確定產品和品牌的定位。 市場營銷工作包括五個主要內容，即洞察需求、激活需求、滿足需求、維護需求和創造需求。 一個高效的市場營銷部至少要具備四個基本職能，即客戶洞察、戰略制定、獲客留客和部門協同。 市場營銷的四個趨勢：超個性化、全景體驗、人機智能交互、品牌意義化。 作爲市場營銷戰略，至少要引入主流的STP戰略框架，也就是市場細分(segmentation)、目標市場選擇(targeting)和市場定位(positioning)。要真正稱得上“市場營銷戰略”，市場營銷的目標和行動方案必須和企業的宏觀戰略深度整合，對企業的業績增長起作用。 判斷一個企業市場營銷戰略的優劣，就看它是否真正以客戶爲中心，它的起點和動機是否想更好地解決客戶的問題。 市場營銷分爲企業、業務和團隊三個層次。 企業理解需求有幾個誤區： 第一，從企業角度看客戶需求，而不是從客戶角度看客戶需求。 第二，過於關注功能需求，忽略情感需求。 第三，往往孤立地看待需求，不看具體的場景。 第四，過於關注現存顯性需求，錯過隱性和萌芽需求。 第五，關注尋找需求，而非創造需求。 “需求”就是客戶對解決某個問題的方法或者方案的一種訴求。 在C端市場，客戶最需要的就是對心理需求和心靈需求的滿足。 僞需求的兩種情況：第一，“錯”需而非“對”需求；第二，“弱”需而非“剛”需。 洞察僞需求的四個原因： 第一，把客戶需求和解決方案混爲一談。 第二，沒有深入瞭解到客戶的需求動機。 第三，忽略客戶的心理需求和心靈需求。 第四，脫離了場景看需求。 洞察的五個方法： 第一，問正確的問題。 第二，多問“爲什麼”。 第三，優先看心理需求和心靈需求。 第四，大數據分析和建模。 第五，透徹瞭解場景。 實地觀察要貼近客戶和客觀觀察。 洞察需求的三個障礙：客戶說不清楚自己的要求或無法直接接觸；企業層面有自己的標籤偏差和用我的角度去看；組織方面是時間不夠要在需求洞察和分析上去花總開發三分之一的時間。 如何創造需求？第一是洞察需求，潛在需求有兩種，現有需求未被很好滿足的，還有未來需求。 創造出來的需求大致有四個層次：一是對品類的需求，如早餐麥片；二是對產品的需求，如無糖早餐麥片；三是對性能的需求，如“鬆脆”的麥片；四是對品牌的需求，如家樂氏(Kellogg's)的麥片。 創造新需求的三個方法： 第一，創造新場景。第二，創造新目標；第三，創造新問題。 創新新場景的幾個方法： 第一，讓現有場景顯現。 第二，進行場景創新。 第三，創造數字化新場景。 創造新問題的幾個方法： 第一，讓潛在問題顯性化。 第二，把小問題變成大問題。 第三，把單問題變爲多問題。 第四，專注客戶的心理問題。 如何打造一個好產品？ 產品是無形效能的集合體。 第一，聚焦正確的客戶問題。可以看這個問題是不是符合“4U問題”的標準，即緊急的(urgent)，客戶無法迴避的(unavoidable)，客戶目前的方案是無效的(unworkable)，目前市場上缺乏有效方案的(underserved)。 第二，聚焦高增長市場。 第三，聚焦核心價值點。 第四，實現顯著的差異化。 第五，專注於客戶體驗設計。 客戶體驗設計的重要性： 其一，產品不但要解決問題，而且要以最好的方式解決客戶問題。 其二，客戶在產品的總體消費過程中有良好的體驗，纔會更高效地解決自身的“總體問題”。 其三，產品不但要解決問題，還要打動客戶的內心。 真正的產品差異化必須是在覈心價值點上形成一個“身位”的代差。十倍好。 創造新品類至少要符合兩個條件：第一，新核心價值；第二，新含義。 三個常用的思路。第一，從產品入手；第二，從技術入手；第三，從客戶入手。 從產品入手有兩種方法——品類混搭和品類移動。 從技術入手也有兩種方法，一是“品類升級”，即順應新技術時代對傳統品類進行升級而形成新品類。 二是“品類集成”，就是利用新技術將分屬不同產品類別的功能整合到一個產品平臺上。 從客戶入手也有兩個維度：第一，客戶問題；第二，客戶場景。 品牌創新成功要素： 第一，正確地定義新品類。 第二，開拓新市場。 第三，採用新商業模式。 第四，運用新營銷手段。 如果產品的成功可以用一個公式來概括，那就是“顯著的產品差異化+良好的產品體驗”。 易用性的五個原則 1.可視性；2.直觀性；3.方便性；4.自限性；5.反饋性。 產品體驗差的原因： 第一，能力偏差；第二，認知偏差。 從組織層面也有兩個因素影響產品設計的質量：第一，多重目標；第二，部門衝突。 產品都是一個“三體”，包含“感官層”(visceral)、“功能層”(behavioral)和“內涵層”(reflective)。 假設顧客是理性的，決策有五步驟過程，即確認需要、信息搜索、選項對比、完成購買和售後評估。這個過程對應的就是“決策漏斗模型”。 決策有第一姿態和第二系統，往往通過情感經驗直覺做決定，潛意識決定的，人人都是認知吝嗇鬼。 人類在進化的過程中形成了各種認知捷徑，最重要是情感捷徑、用第一姿態做決策。 如果企業是一個“跟隨者”（比如中小企業或新創企業），就要採用這種直擊第二系統的方法。 影響第一系統主要有三種方法。 第一，要有意給客戶提供各種“決策捷徑”，給時刻都在開機狀態的第一系統加點油。常用的決策捷徑有三種：“社交認證捷徑”(social proof)，即選擇的人越多，東西越好；“情感捷徑”(affective heuristic)，即讓自己感受好的就是好的；“顯著性捷徑”(salience)，即最容易看到、想到的就是好的。 第二，精心設計背景或場景元素，儘量影響服務於第一系統的工作人員——五感。 第三，極度關注客戶的感受和情感需求。 客戶體驗的設計和交付需要一個企業具有較強的“軟實力”，比如感知能力、共情能力和對話溝通能力等。這些能力既不容易建立，也不容易被模仿。 客戶體驗包括兩部分：產品體驗和旅程體驗。 客戶體驗的要點 第一，要設立一個跨部門的專職機構進行管理。 第二，把客戶旅程按照產品進行模塊化處理。 第三，收集並分析客觀數據來引導決策。 品牌是客戶頭腦中對企業和產品的一個綜合印象。這個印象包含兩部分：一是品牌的形體特徵，如名稱、符號和顏色等；二是品牌的含義，也就是品牌代表着什麼。 品牌是客戶心中的一種“情感記憶”，反映的是與客戶的情感關聯(emotional connection)。 這種情感一般有四個層次，就是信任、讚賞、喜愛和敬仰。 具體來講，企業打造品牌需要從三個方面入手：價值、文化和關係。 文化戰略是品牌之魂，品牌需要蘊含思想和精神，最好是精神圖騰，客戶關係是品牌情感的放大器，智能型品牌需要構建全景體驗。 品牌關乎價值。從廣義上講，品牌文化和客戶關係也是一種客戶價值。因此，打造品牌的關鍵是向客戶持續地提供優質的產品、服務和體驗、精神內涵，以及和客戶保持親密，去解決他們在身、心、靈層面的各種問題。當然，這種客戶價值還要具有顯著的差異化，才能獲得客戶的注意、信任和喜愛。 品牌傳播有三大模式：第一，企業驅動的“廣告宣傳”模式；第二，客戶驅動的“口碑宣傳”模式；第三，企業和客戶共同驅動的“內容營銷”模式(content marketing)。 品牌定位其實是對整個企業的經營哲學和理念進行定義或選擇。品牌定位有兩個層次，一個是公司品牌的定位，另一個是產品品牌的定位。平時所談的品牌定位大多是產品品牌的定位。 品牌定位的六種方法： 第一，“銷售主張”導向的定位。 第二，競爭對手導向的定位。 第三，品類導向的定位。 第四，市場領袖型定位。 第五，場景導向的定位。 品牌定位最終要從產品品牌的戰術層面上升到公司品牌的戰略層面，用企業信仰和價值觀作爲品牌定位的基礎，讓品牌成爲指引公司前進的“北極星”。就算只從宣傳層面來談產品品牌的定位，傳播品牌的信仰和價值觀纔是品牌定位的最高境界。 口碑宣傳側重具體的產品和體驗，也就是品牌價值，而內容營銷會更聚焦圍繞品牌價值觀講好故事，以及在價值觀的指引下爲客戶賦能。 第一，口碑宣傳不是蹭熱點，搞事件營銷，而是通過優質的產品或服務培養種子用戶，然後通過種子用戶在社交媒體上進行自發的傳播，來打造一個品牌。 第二，內容營銷的核心是打造品牌的IP。 第三，“品牌內容”不應侷限於社交媒體上的文字和視頻，可以向多維度的方向延伸。在C端市場，可以是影視作品、動漫、快閃博物館和主題公園等。在B端市場，可以是白皮書、行業標準、幫助用戶提升工作效率的應用軟件等。 第四，元宇宙將成爲企業進行品牌建設的主戰場。 進入數字化時代以後，品牌宣傳和定位不能再聚焦產品“獨特價值”的表達，而應該聚焦企業“獨特價值觀”的表達。重要的是，要通過價值、信仰和客戶關係，把這種價值觀以客戶體驗的方式具體呈現出來，實現品牌定位的“實體表達”，這纔是品牌宣傳和定位的真諦。 企業首先要把“客戶關係管理”改爲“客戶關係發展”，客戶關係管理，首先是一種企業文化，也就是“以客戶爲中心”去實現共同利益最大化的經營哲學。 事實上，在數字化時代，客戶關係管理是企業戰略的核心組成部分，要從宏觀戰略的高度來理解、設計和實施客戶關係管理。 客戶關係的四個維度：產品和客戶、品牌和客戶、企業和客戶、客戶和客戶。 第一，價值是一切客戶關係管理的基礎。第二，要選擇正確的客戶。第三，最重要的“客戶”其實是自己的員工。第四，關係型企業需要新的組織能力。除了數據分析能力、同理心，還要具有足夠的關係智力(relational intelligence)。 只有那些沒有真正的數字化營銷戰略的企業，纔會聚焦社交媒體戰略。 數字化營銷包括以下八個關鍵部分。 第一，數字化市場調研。 第二，數字化推廣和傳播。 第三，數字化品牌建設。 第四，數字化產品研發。 第五，數字化客戶體驗。 第六，數字化渠道。 第七，數字化銷售和客服。 第八，數字化客戶關係發展。 “客戶全鏈路”是指企業對客戶全生命週期進行洞察和精細化運營。客戶的生命週期一般有以下五個階段構成：知曉(awareness)、興趣(interest)、購買(purchase)、忠誠(loyalty)和推薦(advocate)，描述一個客戶從非用戶到新用戶，再到老用戶、大用戶和強用戶的整個過程。 客戶數字化是一切數字化營銷的前提，需要把客戶標籤化，並按照自然屬性、終身價值、行爲和場景、關係類別等進行分類。 從數字化傳播，到數字化產品研發，然後可以推動客戶生命週期和渠道全鏈路營銷。再往後可以引入人工智能、虛擬現實等技術，推動自動化、智能化營銷，真正開始客戶體驗全過程的運營管理。 如何構建高效的市場營銷部門？ 所謂市場營銷部的高效，就是市場營銷部能夠直接驅動企業業績的增長。 第一，確定職能。第二，配備能力。第三，有效管理。 數字化時代的市場營銷部有四個核心職能：戰略、協同、洞察和獲客。更準確地講，是“陪客”而不只是獲客。因爲在數字化時代市場營銷部應該實施涵蓋客戶整體生命週期的全鏈路營銷。這樣整個組織就變成了一個巨大的市場營銷部，這纔是市場營銷部的最高境界。 市場營銷效果的評估難點：作爲戰士戰術部門的曝光，作爲戰略部門，以客戶爲中心，到驅動銷售的短中長期增長。 效果評估體系至少包括四個組成部分：一是評估流程，二是評估模型，三是評估數據，四是評估工具。 一個企業應該如何衡量和評估市場營銷效果？ 首先，要樹立正確的觀念，從長期和宏觀的視角定義市場營銷部的職能。例如，市場營銷部除了負責品牌建設、傳播和推廣等傳統職能之外，還應該涉及產品研發、客戶體驗設計、客戶關係、客戶旅程管理、客服和銷售等面向客戶的所有職能。否則，市場營銷部是無法實現驅動業績增長這一核心目標的。這些行爲有的是短期（如推廣），有的是中期（如傳播），有的是長期（如研發和客戶關係），它們分別對應市場營銷的短期、中期和長期效果。這些效果都要進行評估，才能從宏觀和全面的視角整體衡量和優化一個企業的市場營銷行爲。 在此基礎上，企業需要逐步構建出一套完整的評估體系。 第一，確立商業和市場營銷目標。爲了確保這個目標的實現，市場營銷部要以此來制訂自身的短期、中期和長期的目標。 第二，確定合適的效果指標。評估短期效果，有觸達率、點擊率、曝光度、頁面停留時長、跳出率、潛在客戶生成(lead generation)和短期銷量等；評估中期效果，有客戶留存率、淨推薦值(net promoter score)、復購率和中期銷量等；評估長期效果，有客戶終身價值(CLV,customer lifetime value)、品牌溢價、投資回報率(ROI)、長期銷量和收入等。 一般的原則是要選擇和市場營銷目標匹配度高，行業通用性也較高，而且有行業基準作爲參考的指標來衡量效果。 第三，對效果指標進行預估並設定“合格值”。 衡量指標選擇好了以後，就要爲這些指標定下“基準值”，也就是判定市場營銷效果是否“合格”的最低值。 第四，進行實時或定期的監測和優化。 第五，最終效果分析和總結。 這基本就是今日頭條現在推廣的全鏈路營銷的5A模型。電通公司的AISAS模型和阿里巴巴的AIPL模型也大致遵循了這個邏輯。 市場營銷驅動銷售的機制不只是通過信息對客戶的觸達，更取決於產品和客戶總體體驗的質量。市場營銷對最終業績的效果還應該通過它對產品研發和客戶體驗設計等方面的牽引來實現。市場營銷這種對企業內部職能的正面牽引作用纔是驅動長期業績的真正因素，自然也要放入效果評估模型中。 例如，在衡量市場營銷效果時，可以逐步引入新品開發數目、新品成功率、客戶體驗的無痛率、客戶關係強度和品牌情感度等指標。 這一點對於B端企業尤其重要，因爲在B端市場，企業最後的銷量和收入往往是面向客戶的各個職能部門整體努力的結果，很難把單一的市場營銷行動和收入掛鉤。只有從宏觀的層面衡量市場營銷行爲的效果，才能真實地反映出市場營銷行爲對推動業績做出的真正貢獻。構建數據的關鍵是要形成具有一定深度和廣度的營銷數據閉環，也就是圍繞目標客戶形成涵蓋營銷全過程（例如從曝光、點擊、互動到購買）的完整數據鏈，從而把“營銷活動”與“消費者購買”連接起來。 中小企業做市場營銷大致有五個原則：第一，戰略聚焦；第二，借力打力；第三，出奇制勝；第四，避實擊虛；第五，數字賦能。如果中小企業能夠很好地遵循這五個原則，就會在競爭激烈的市場上快速實現突破。

爲什麼生意人都要學點市場營銷？開始前先測測你的商業邏輯，如果我問你：“11的一半是多少？”，你會怎麼回答？ 大多數人會不假思索地說出“5.5”。可是，答案爲什麼不能是“1”呢？ 也許你會覺得這是抖機靈，但從深層次觀察，這反應的是你思考問題的模式——前者以“找答案”爲思考出發點，而後者以“找問題”爲思考出發點。 後者纔是市場營銷學裏真正提倡的——答案不重要，重要的是“通過問題尋找‘客戶需求’”。 在我閱讀完《市場營銷二十講》後的最深刻感悟就是，這是一門研究“客戶需求”的學問。 本書的作者是市場營銷學博士，也是劍橋大學嘉治商學院的市場營銷系教授。誠實地講，尹博士的課比書講得更生動，更有趣，也更豐富一些，若不結合課程上的案例來消化此書，遇到理論篇幅過長的部分確實會有些艱深晦澀。 不過我作爲非相關專業的相關從業者，啓發還是很多的，這算是一本適合人人都可以入門去學習的市場營銷類書籍，以下是書中的一些精華內容，伴隨個人思考，歡迎指正： 1、讓生意入門：如何更好地洞察客戶的需求？我們都聽過“買電鑽”的故事：你老闆辦公室要掛幅畫，讓你到樓下買個電鑽，你跑到樓下發現五金店關門了，你回來和老闆說我沒有買到，原因是分析的頭頭是道，但老闆的真正需求是“你到物業把師傅叫過來打個鑽孔”就完了…… 從這個例子來看，客戶要的不是電鑽，而是鑽孔。電鑽是產品，鑽孔是產品帶來的效益。我們滿足客戶的不是產品，而是效益。效益是什麼？更具有指導性的定義是：Jobs To Be Down，即，客戶待完成的任務。 我要完成的任務是“創造一個洞孔來把畫掛上”，而不是“買一個電鑽”。 如果此時此刻你是一個家電推銷員，有甲和乙兩人前來購買冰箱，如果只讓你問一個問題，你會問什麼？ 答案是：“你買冰箱需要用來做什麼？” 甲說：“舊冰箱好像壞了，我要用來冷藏在冰箱裏的食物”。 乙說：“我搬新家了，想買一個和家裏風格近似的冰箱”。 面對這兩個不同的“Jobs To Be Down”，我們的解決方案也進而不同。 對於甲客戶，也許你需要提供除冰箱外的快速送貨上門服務，以便快速解決食物冷藏問題；而對於乙客戶，你可能需要詢問其他家電的購買情況，以此來推薦一套系列家電產品嚐試做產品組合銷售。 因此，產品（解決方案）的提供是爲了滿足客戶需求。而客戶需求的洞察就是要時刻問“客戶的Jobs To Be Down到底是什麼？” 更進一步，除了瞭解客戶需求外，更要了解需求背後的動機。 例如，客戶告訴企業，他的“需求”是“要儘快從A點到達B點”。這個需求就帶來了他們對“交通工具”這個解決方案。但這個“需求”背後有特定的“動機”。例如，客戶想到B點的動機可能是送文件，也可能是商務見面，還可能是探望家人。 A點到B因動機不同，提供的解決方案便會不同，所以除了問“你的Jobs To Be Down到底是什麼？”之外，要進一步向下問“爲什麼要完成這個任務？”，因爲有時候客戶可能對自己想要什麼並不清楚，但一定對自己想要解決的任務、動機和原因非常清楚。 2、讓生意進階：如何創造“新”需求？大多數情況下，商業中的“無中生有”更準確地表達是“如何讓潛在需求被激活，進而被發現”。 最好的做法便是： 重新定義 （1）重新定義要達成的目標（效益）。老闆需要一個鑽孔來掛畫，“鑽孔”是目標，是效益，若把這目標重新定義成“粘貼在牆上”的能力，那麼我們提供的就不必是一個鑽孔了，也可以是一個帶無痕膠的畫框。 （2）重新定義要解決的問題。老闆需要一個鑽孔掛畫，但背後是“睹物思人”，因爲看到畫就想到自己的兒子，以此表達對家人的思念。那麼這個問題就不是“如何掛畫了”，而是“如何能時常看到與家人的紀念信物”，那麼掛畫這件事也許就變成製作家庭相冊、馬克杯、桌布等等一系列家庭紀念品。 （3）重新定義要使用的場景。老闆需要在辦公室的牆上鑽孔掛畫，如果不在辦公室是否也能滿足情緒需要？比如，做成一個畫框擺在家裏，或者做成紀念掛墜掛在車裏等等。 （4）重新定義人羣。現在男性美容產品也逐漸豐富起來，這就是把傳統女性產品移至男性市場的做法，重新定義人羣。再比如，成人版樂高，就是把樂高的人羣重新定義爲大人而實現的。 3、讓生意長青：情感需求將變得越來越剛需不誇張地講，一切理性需求的背後都是情感需求在驅動。心理學家安東尼奧·達馬西奧講到一句話： We are not thinking machines that feel: rather, we are feeling machines that think.我們不是可以感受的思考機器，而是可以思考的感受機器 在滿足個人需求上，我們總是習慣於用情緒和感受來進行決策，但往往我們並不“自知”，因爲是我們的潛意識幫我作了反應。 尹博士課堂上舉出的雀巢咖啡的例子很是說明情緒需求的意義。20世紀50年代，歐美的女性職場人越來越多，她們工作的時間不斷增加，而身爲家庭主婦處理家務的時間卻不斷減少。雀巢咖啡看到這個趨勢，便推出速溶咖啡希望以此來節省女性們磨咖啡、煮咖啡等事物的時間。 爲確保成功，雀巢在口味上傾注全力，他們爲推出這個新產品做了大量調研及口味測試，客戶反饋大多積極正面。雀巢在定價上也做了慎重考量。同時進行了大規模市場推廣。但是，上市之後，這個產品銷量慘淡，面臨失敗。 雀巢咖啡疑惑不解，因爲在做客戶調研的過程中，大家普遍對口味認可有佳，可爲什麼結果卻大相徑庭？答案在於，雀巢咖啡忽略了客戶的“情感需求”。 在當時的社會背景下，購買速溶咖啡的女性通常會被認爲“很懶惰”，甚至因爲速溶咖啡的便捷性，她們漸漸“不被需要”，這種情緒需求是導致雀巢咖啡慘淡銷量的根本。 情感需求通常是潛在需求，隱藏在客戶的內心深處，甚至有時候連她們自己都沒有意識到。 但情緒需求能影響甚至控制理性需求，這種情況會愈長愈烈，因爲隨着整個時代從工業化進入完全數字化，以及現如已經嶄露頭角的智能化，供給端的同質化會讓人們不再過多地關注理性需求，面對一個產品，我們也許不會再糾結功能到底如何（因爲選擇很多，而且都差不多），但是會在情緒體驗上有更多的期待和要求。 就連我身處的教育行業其實也是情感需求導向的。所謂“learning is very emotion（學習其實是感性的）”是指，學生的真正需求並非“學習知識”，而是“感受到學習的熱情進而實現更好地自學”。因此，教師必要且必須能夠感知學生的情緒需求。 4、如何做一個好銷售？一個有趣的現象： 觀看汽車廣告的人中有一大半以上都是先買了車再看的廣告。爲什麼很多人是買汽車後纔看汽車廣告？ 之前說過，在滿足個人需求上，我們總是習慣於用情緒和感受來進行決策。 在《思考快與慢》這本書中，這種大腦使用情緒和感受的決策過程被稱爲“大腦的第一系統”。與之對應的就是“大腦的第二系統”，簡單的解釋就是：理性決策。 買汽車的客戶通常使用第一系統決策，但這種行爲都是“相對沖動”的，因此決策之後購買者更希望通過第二系統進行合理化解釋，所以便會打開汽車廣告，旨在希望通過廣告的美好願景來肯定自己決策的正確性，以此合理化自己的行爲。 因此，對於一個好的銷售來說，千萬不要嘗試說服客戶，而是要觸動客戶。 因爲前者激活的是客戶的第二系統，而後者是激活客戶的第一系統，當你打動了客戶的情緒，便能實現自己的銷售目的。 5、未來預測：個性化產品替代標準化產品借用尹博士的話說：“4體時代已經到來，只不過目前分佈不均。何爲”4體時代“？ （1）工業化時代：講究產品標準化，一套產品滿足一羣客戶需求；企業架構垂直（B2C和B2B） （2）數字化時代：講究產品精細化和標準化，開始關注一羣客戶的體驗（開始研究客戶全旅程）、企業的架構扁平、通過工具來實現自動化 （3）智能化時代：講究產品個性化，開始關注每個客戶的體驗，企業架構變成一種C2B的模式，即，完全由客戶創造需求，企業進行”即時“滿足。並且能夠隨時收集數據，隨時優化產品 （4）虛擬化時代：和智能化的導向類似，不同的地方在於會在虛擬世界裏進行交付以上四種時代，並非有嚴格且明確的邊界，而是會同時存在。 因此，未來哪些企業更能從客戶角度出發，嘗試滿足不同客戶的不同需求，就更有可能獲得更好的回報。 當然，從另一個角度看，隨着需求個性化和精細化的發展，對於一個企業來說，也許越靈活越容易滿足更多人的需求，未來中小企業可能贏來更多紅利。 伴隨需求變化的同時，企業的進化也有必然趨勢：其商業屬性會越來越弱，社會屬性會越來越強。企業主不止爲了利潤，更爲了其社會價值的實現。 其實這種可能性已在陸續發生。比如，前段時間抖音某旅遊博主一夜之間漲粉百萬的熱搜。事件的起因就是一位導遊小哥“只管付出，不求回報”的服務打動了一位客戶，恰好這位客戶也一位百萬粉絲大V，當他把旅遊小哥的故事發到網上後，便帶來了衆多網友自發性地傳播，可以說是憑一己之力爲旅遊行業本就應該有的風清氣正的經營環境做了表率。 所以一個企業或個人的社會價值貢獻越大，商業回報自然越多，這是本質，更是正道。 6、市場營銷的“5P”到“5E”5P理論由4P延申而來，分別是： 產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)和客戶(People) 5E理論： 體驗(experience)、情感(emotion)、互動(engagement)、個性化(exclusivity)和引領(enlightenment)。 一個明確的預測：5P理論會逐漸變爲“一切以客戶需求出發”的5E理論。 因爲得客戶者自成渠道，得客戶者具備定價權，得客戶者自帶口碑傳播，得客戶者更懂定義產品（需求）！ 以上。​

先記一些 這本書把TO B的一些營銷邏輯講清楚了。 配合《營銷革命5.0》和《營銷革命3.0》一起看，就更能理解清楚市場營銷了。 但是對未來發展的應對建議就有點空了，都是“最”好的堆積，實際上，很多企業是在“極有限約束條件”下的困境。

市場就是客戶，市場就是客戶，市場就是客戶

營銷根本上是以客戶爲中心打造的企業戰略，從這個出發點開始組織企業，調整企業方向，最終服務客戶。 市場類書籍有意思的一點是事後證明。事實就是事實，自己不會變，但不同的觀點都能從事實出發進行自證。所以其中也存在理論是否有效的風險，沒有閱歷，則不經實踐無法知道理論的有效性。

與時俱進的優秀作品，一下讓我打開了思路