即刻成交

如果你是想了解銷售的全系統理論模型知識等，那本書不適合你。 如果你是想在輕鬆的氛圍中，一個一個的故事和案例中，洞察體會和感受銷售的技巧，成交的祕密，那恭喜你，本書很適合你！ 本書的一個特點是，每章後面都有關鍵信息提煉總結，希望只看乾貨的書友可以直接參考，節約時間。 結合個人感受，書中令我印象深刻的點有： 1)先銷售問題，再銷售解決方案： 客戶的問題或需求越重要、越緊急，就越願意爲你的解決方案買單。很多時候，急於推銷自己的產品或者服務反而適得其反，就好像有一把錘子，看哪裏都覺得有釘子。這時候不如先把客戶需求和客戶痛點，甚至幫客戶把痛點釐清，樹立專業的形象，反而會促進後續的成交。 2)打電話的轉化率明顯高於僅與客戶進行文字交流，不管是達成交易還是被客戶選擇的機會。確實深有體會，在不能見面的情況下，電話溝通比干巴巴，冷冰冰的郵件和信息，更能和客戶共情。 3)主動安排客戶在你的公司見面，可以增加你的收益。其中，講座是最好的銷售平臺。讀完這一點我明白了公司爲什麼組織一年2次的客戶日，把客戶們聚集在一起，分享新產品和服務，交流行業最新動態，看似是花錢花時間的活動，實則是最好的和客戶鏈接和成交的機會。 4）當顧客不瞭解你的產品或服務的真正價值時，你就處於價格市場。在這個市場中，你與對手唯一的競爭力就是誰的價格更低。價格市場中的每個人，最終都是輸家。這些案例給我們的啓示是，要想與競爭對手拉開差距，一定要清晰明確的傳達自己產品或者服務可以呵呵客戶帶來的價值。這樣纔不會捲入單純的價格戰役中。不過需要謹記一點，永遠不要主動在客戶面前提及競爭對手的名字。 5)當你和客戶愉悅溝通後，隨後客戶說出了人類史上最令人討厭的一句話之一：“我需要再考慮一下。”的時候。如你所知，這其實就是在說“不行”。這句話是“我先跟老婆商量一下”的“表妹”，是“我過幾個月就搬家了，到時候再說吧”的“外甥”，是“假期之後再說”的“遠房親戚”。 客戶並沒有表現出明顯的不情願，他知道自己能得到什麼價值，也得到了自己需要的所有信息，但他最終的決定是：不做決定。 我們可以總用“考慮到……”這個句式答覆。 第一，我們掌握了最後的話語權，給客戶留下了思考空間。 大多數情況下，客戶說“我再考慮考慮”的時候，我們只能無力地嘟囔幾句，頹喪地說：“好吧。”然後對話就結束了。這時的對話節奏是由客戶掌控的，最後的話語權也在客戶手裏。但通過使用“考慮到……”這個句式，我們搶回了最後的話語權，同時也從自己的角度傳達出了重要的信息。 第二，我們用到營銷中一個重要的工具：“稀缺效應”。它能幫助我們有效地處理“推諉責任之人”。 6)傳達給客戶，與你合作，是因爲我想，不是因爲我需要。” 等等，書友們可以自行慢慢探索個思索

非常認人同作者的很多觀點，並在工作中踐行。

一是學會如何在公衆面前發言、如何讓你的話具有說服力、如何掌握溝通技巧，以此來改善人際關係。 二是學會如何營銷、如何談判、如何銷售以及如何進行業務彙報，以此來增加你的資本。

還是有很多實用的方法可以借鑑的，關鍵作者很會舉一些詳細的例子，易於讀者思考和理解。