零售密碼：品類管理

薄薄的一本書，其貌不揚，但讀下來是很好的一本零售方面的書，幹活滿滿，沒有廢話。 通過品類管理八步驟，把零售串聯起來，是一種思維方式與方法論體系。 作者重點表達的是： 品類管理是一個整體，是一種思維方式。 理論本身並不重要，重要的是理論背後的思維方式。

其貌不揚的一本書，介紹了一種經典的思維方式，就是品類管理，對產品進行分類管理，對供應商不也是一樣的嗎，對員工不也是一樣的嗎，二維四象限法，最終的產出不就是品類管理嗎，融會貫通，品類管理和商業分析中常用的二維四象限分析法，原來是同樣的思維方式，一本小書包含了大智慧

品類管理是一種思維方式。是採購員/採購部門必備的思維方式。 全書沒有任何廢話，全程乾貨。本書還詳細介紹了許多行業應用廣泛的方法論、戰術等，很值得參考，以及後續的深入學習。 總之，本書值得一讀。如果是相關從業者，建議購入紙質書，方便查閱參考。

簡單，好理解。實踐是檢驗真理的唯一標準，待有機會來運用和檢驗這套理論。

想做或者正在做零售的，從書中的理論中都會領悟到相應的知識，多讀多新，值得推薦。

不錯的一本講解品類管理八要素的書。全篇無廢話直切主題，相比於其他品類管理的書，多了運用思路和操作手法以及方法論，又不過分糾結細節，整體思路清晰框架感強，裏面還附着很多圖示方便理解。結合之前看的品類管理書籍，能更好的吸收。 要點摘錄： 品類定義 品類是指在滿足消費者的某種需求上，具有關聯性或代替性的、可以明確的實施管理的商品或服務的集合。 品類定義就是定義品類（也就是“分類”）。圍繞顧客的某一需求對商品進行分類和篩選的思維過程。應以“顧客的需求”爲標準制作“商品分類樹形圖。 >品類定義的4個步驟： Step 1：確定顧客的需求。分析工具：需求決定三角（以下簡稱需求三角） Step 2：確定商品羣。分析工具：選品漏斗。 Step 3：確定樹形圖的層級構造：C.D.T.。分析工具：消費者思維階梯。 Step 4：MECE化。分析工具：Switching & Walking。 >需求決定三角——依馬斯洛需求層次，將消費者的需求逐級列出。 在每個層級的下方，標出爲了滿足這一層的需求，最具代表性的商品. 從左至右，逐個慎重地考慮一下，如果當遇到某個商品讓你猶豫不決時，這個商品所在的層級就是你的經營範圍最高點。 >選品漏斗 >顧客的思維順序+樹形圖=CDT 打破零售商自己內部行政部門的界限、以“顧客的需求”爲分類標準、按“消費者作出購買決定時，對各個因素的思考順序”爲細分層級的商品分類樹形圖，被稱爲“消費者購買決定樹”， 消費者思維階梯 >思考自己CDT中的每個層級(Level/Segment)屬於哪種屬性Level（轉身層/替換層），由此使自己的CDT達到MESE化（不重複、不遺漏），注意：“替代性”≠“重疊”。 在CDT的層級結構中，Switching Level的位置越靠前越好，Walking Level的位置越靠後越好。 針對不同的需求，對應着完全不同的購買決定因素和思考順序。甚至針對同一種需求，因店鋪所處商圈的不同，它對應的各種決定因素和思考順序也截然不同 品類角色 >角色類型 Destination：目標性商品（顧客只能或特意來店的理由/目的 Preferred：優先性商品（顧客在衆多選擇中優先選擇我店的理由） Routine：常規性商品（顧客在哪個店都買同樣的大衆化商品) Occasional／Seasonal：時令節日必備（在特定社會事件/氣候/日期的適銷品 Convenience：便利性商品 >爲CDT的各個分支確定“品類角色”的思維過程 一是對各個分支目前的屬性進行全面分析；二是將分析結果與5種品類角色的屬性相比較；是否滿足該品類分支的屬性≈該品類角色應具備的屬性；三是確定各分支的品類角色。 分析視角+分析方法=全面分析法。 從三個視角來對其進行觀察和分析，即消費者的視角；零售商的視角；市場與供應商的視角 各個品類角色的屬性對比：市場地位/價格優勢/資源佔用/suku佔比/購買頻率/品種多樣性 資源佔用：在戰術裏的表現。 品類評估 定義：品類評估就是明確該品類的“現實情況”和“角色作用”之間的差距(Gap)，以Gap作爲實施相應戰略和戰術的最佳切入點和立足點。從消費者、零售商、供應商、市場4個維度，分別進行情報收集；情報分析；給出現存Gap的定性結論 評估“品類角色（目標）”與“品類現狀”之間存在的哪些差距(Gap)，並從中找出改善和實現品類角色的戰略機會。 >差距=“機會差距”+“績效差距 機會差距中又包括未能拓展更多可能性而導致的“兼容性機會差距”，以及因目標選擇而導致容機會差距 >品類評估的分析視角：① 消費者的視角；② 市場與零售商的視角；③ 供應商/合作伙伴的視角。 重點在與市場與零售商的視角 內容：①市場是什麼？即：定義市場涵蓋的範圍。②該品類分支的市場佔有率（整個市場中品類分支的市場佔有率；零售商自己的該品類分支的市場佔有率）。③該品類的經營指標現狀和未來趨勢。 >評估工具： 1)波士頓矩陣（參考上篇品類管理書評） 2)SWOT分析:相互交叉構成SO`WO區、ST區、WT區(可利用/趕緊/剔除/需警惕） 3)相乘積矩陣：利潤貢獻率分析 相乘積=銷售佔比×毛利率 4)在庫投資回報率(GMROI) 品類評估表——平衡計分卡 定義：品類評估表主要通過“品類評估”找出來的“Gap（機會點）”，進行總結量化爲一系列可監控的數值，以隨時監控戰略戰術與角色定義的相符度和執行度。 品類戰略 實現品類評分表以及品類決定的路線 品類戰略包括三個方面的內容，一是商品營銷戰略；二是店鋪服務戰略；三是供應鏈戰略。重點在於營銷策略。 >8大戰略 顧客數增大的戰略； ● 陣地防衛的戰略； ● 客單價增大的戰略； ● 利潤貢獻的戰略； ● 興奮增大的戰略； ● 形象提升的戰略； ● 構築忠誠度的戰略； ● End User的戰略 >戰略選擇方法： 1）品類戰略的選擇要從三個角度（維度）綜合考慮——品類評估/品類評估表/品類角色 2)確定品類戰略的3級篩選法 >具體操作 1)以品類評估爲導向，選擇/篩選品類戰略 2）以品類角色爲導向，選擇/篩選品類戰略 3）以品類評估表爲導向，選擇/篩選品類戰略 品類戰術 >品類戰術的制定，一般從“品類評估”“品類角色”“品類戰略”，這3個視角尋找切入點 從品類評估中發現的各種Gap中，得到相應的行動提示，再由這些行動提示中總結出在4P中的哪一方面需要改善。 品類角色反映了一個品類分支的理想狀態及其在CDT整體中應起到的作用，在4P方面要採取的具體措施自然是不同的。 1）選品 工具 ①：Switching & Walking ；工具 ②：Coverage曲線；工具 ③：從品類戰略思考選品；工具 ④：Brand完全店鋪法。 所謂完全店鋪，是指一個店鋪應該包括以下4種品牌：NB(National Brand)：全國性品牌；LB(Local Brand)：地區性品牌；SB(Store Brand)：店內限定品牌；PB(Private Brand)：自有品牌 2)價格 設定價格時，不要直接確定店鋪商品的價格本身，而是先找到參照系即競爭對手——Benchmark，然後確定店鋪商品與參照系的價格差 3）陳列 4）促銷 品類實施與回顧

全書乾貨，理論化品類管理。但是我目前無法直接使用到，淺淺讀完，感覺是有時間和精力時可以精讀的書

這本書是我目前看到品類管理寫的非常好的一本，更着重的將方法和思維，受益匪淺！

泛泛之談，更多是理論的再解釋。

第一遍看的時候無法完全銜接作者思路，但是作者對品類管理的方法論很清晰，圖文解釋也很好，很多方法論，對目前的工作有指導作用，計劃本週把作者的方法論從開始到結束再做一遍解讀理解，便於內化。 值得再次讀，再次理解！