大客戶銷售心法

個人體會：個人職業生涯也有17年之久，且一直從事銷售工作，並不是什麼客戶都能拿下，也沒有太多激動人心的案例，但自認爲銷售工作做的也算及格（部分期望的價值客戶能長期合作、持續互動），最近覆盤，感覺要做好銷售工作，除了之前常說的溝通能力外，還需要對人性有深刻的洞察和運用，只有對人性瞭解，才能通過換位思考、溝通能力等實現較好的交流結果（以至達到合作）。 關於“管理”，我的體會一定不是通過理論知識就可以掌握，而是需要因人而異，需要結合具體背景實踐的，理論知識的儲備，只是“有可能”做好管理的最基礎的前提。所以不可直接套用他人的管理經驗和方法。 到一定階段會明白，設定自己的原則和目標，不觸碰原則的前提下，能爲實現目標而做貢獻的，就是有價值的，不忘初心，能識別出主次矛盾，認識並能分辨出大多數的干擾項，並能大度接受。生活中的很多經歷，都會給自己一些啓發和收穫，所以，對很多小事不必斤斤計較。 好銷售，一定要懂得講故事，很多故事也是真實發生的案例。 觀點摘錄： 1、客戶的層次越高，就越喜歡聽你講企業的故事 2、銷售需要效率和效果。我們要服務的客戶，就是那些有需求的客戶。 --作者這話的意思，是找到有需要，且和公司業務能匹配的客戶去合作。之前我以爲能合作都算是客戶，但實際銷售不僅要效果，也要“效率”，大客戶銷售要關注投入產出的效率和效果 3、拜訪客戶前從三個方面準備：自身、客戶、競爭對手 --之前更多關注前兩者，後者關注不多（很多時候不瞭解我們面對的競爭對手，所以更多是從“自身”出發），儘可能搞清楚競爭對手，更有針對性、更有效率去準備 4、從客戶長期需要的角度出發給與建議，而不是把自己能夠或需要銷售什麼作爲出發點 --同客戶建立長期、顧問式關係，能時時爲自己的客戶着想 5、針對拒絕自己的客戶，作者提出，表示瞭解客戶的觀點（不是認同）、通過提問讓客戶自己意識到問題（而不能直接指出）、千萬別顯得比客戶更聰明、更高明 --其中，通過提問讓客戶自己意識的問題，是非常值得應用的 6、大客戶銷售，要優先關注處在金字塔頂端的客戶。即能持續有業務往來的價值客戶（不是單一大項目的客戶）。作者還提到，在大客戶銷售中，轉介紹是轉化率最高、最有效的成交方式 --“聚焦”落實到具體的言行中，在實際工作中需要儘可能增加和大客戶的溝通頻次，儘快建立深度信任關係

推薦，系統闡釋了大客戶銷售關鍵理論，案例較多。以客戶爲中心，其實就是客戶關係的管理。有利他思維，通過差異化產品和服務爲客戶創造價值、追求長期性。對於管理者從問題解決者需變成問題發現者。團隊的發展比個人發展更重要。

其實銷售，甚至工作的本質，是做人。 可以理解爲心理學中的自性化selfing，這是成爲我們自己的重要過程。 這本書系統的講述了銷售過程中應該建立的價值觀、決策原則、思考框架、流程，以及成爲優秀銷售的重要心法。 1、ASK模型很有幫助，態度是可以驅動技能和知識滾動增長的內核； 2、利他之心，以客戶爲中心，如同做人，工作中我們需要保持與客戶的邊界感，也需要有能夠從客戶視角出發的同理心； 3、獵人與農夫都需要，既要出去狩獵，也要耕好田地，業務的組成結構要同時考慮； 4、讀完一本優秀的書並不會讓我們直接成爲優秀的銷售，我們無法裝成我們不是的樣子，應用修煉成長是好銷售的必經之路； 5、信任是一切的基石，在今天這個時代看似大家聯繫緊密，其實信任仍然是最寶貴的東西。 其他優秀的內容還有很多，屬實是銷售工作的寶典。

讀完大客戶銷售心法》，收穫極大。全書以真實案例爲主，內容生動易懂，不講空泛理論，全是可直接落地的實戰方法與思路，對大客戶銷售極具指導價值。無論是個人提升還是團隊賦能，都堪稱必備工具書，實用性強、可操作性高，值得反覆研讀與實踐。

讀張堅老師的《大客戶銷售心法》，最大的收穫是顛覆了我對銷售的傳統認知。此前，我簡單認爲銷售的核心就是售賣產品：用真誠與客戶溝通，宣揚公司產品質量，最終達成合同簽訂的目的。 大客戶就是項目多、金額大等，但張老師書中提出，大客戶銷售並非如此表層的交易行爲，而是“建關係、創價值、共成長”的長期主義，是能與你形成‘價值共生’的夥伴。他們的需求從來不止於產品功能，而是業務增長的解法、風險規避的方案、甚至是行業趨勢的預判。” 我雖然沒有做過銷售，但是爲以後提供了思路方向，但是後續仍需要再精讀！

道術器法運用恰當，闡述實用且清楚的一本ToB銷售必讀之書。 張堅老師在書中把理論和實踐結合緊密，接地氣的確能指出公司銷售的痛點和難點。 沒有一味地解釋如何銷售的技巧？ 而是從全方位闡釋銷售相關的各方面知識和技巧，包括客戶拜訪，客戶經營，團隊打造等，涵蓋分析模型，心理知識，實踐指導等。 銷售是一項需要細分和統籌的工作，要做到領域的佼佼者，各項專業能力必不可少。 本書提供了長期的無限遊戲，真誠的付出成爲客戶顧問，優秀的思維和相應策略、技巧，主要包括以下幾點： 1. 以客戶需求爲中心： - 深度挖掘需求：不能僅憑經驗猜測客戶需求，避免“我以爲”的錯誤。要像醫生一樣，通過深入詢問具體場景的問題，探尋客戶的潛在需求，還原客戶需求場景，瞭解客戶需求背後的真正原因，以便爲客戶提供更精準的解決方案。 - 滿足客戶的多方面需求：如果在一次業務拜訪中能滿足客戶兩個以上的需求，那麼這次拜訪就是成功的。這不僅有助於提高客戶的滿意度，還能增強客戶對銷售人員的信任。 2. 爲客戶創造價值： - 站在客戶角度思考：學會換位思考，理解客戶的壓力和挑戰，從客戶的角度出發考慮問題，提供符合客戶實際情況的解決方案，幫助客戶實現其目標和業務重點。 - 提供專業建議和方案：銷售人員要具備專業知識和技能，能夠成爲客戶的業務顧問，爲客戶提供有價值的建議和創新的方案，幫助客戶提升業務能力和競爭力。 - 建立長期合作關係：做大客戶銷售不是一次性的交易，而是要建立長期的合作關係。通過不斷爲客戶創造價值，提供優質的產品和服務，贏得客戶的信任和忠誠度，實現業務的源源不斷。 3. 發揮銷售的三種角色作用： - 顧問角色：面對客戶時，要成爲客戶的顧問，深入瞭解客戶的業務和需求，爲客戶提供專業的解決方案和建議。 - 戰略家角色：面對競爭對手時，要具備戰略思維，能夠分析競爭對手的優勢和劣勢，制定相應的銷售策略，以贏得客戶的訂單。 - 團隊領導角色：面對公司內部和合作夥伴時，要成爲團隊領導，雖然沒有正式的管理權利，但要能夠調動和利用各方資源，爲完成銷售業績提供支持。 4. 掌握有效的銷售技巧： - FABE 法則：在介紹產品或方案時，運用 FABE 法則，即按照特徵（Features）、優點（Advantages）、利益（Benefits）、證據（Evidence）的順序依次進行，清晰地向客戶展示產品或服務的價值，增強說服力。 - 達成協議的技巧：在與客戶溝通的最後階段，要善於捕捉客戶的成交信號，運用達成協議的三步法，即重提先前已接受的利益、提議下一步推進的事項、詢問客戶是否接受，推動合作向前邁進。 總之，作爲一名企業大客戶銷售，非常值推薦本書一讀。

張堅丨《大客戶銷售心法》 在這本書裏，銷售不再只是“賣產品的人”，而是幫助客戶成功的解決方案顧問。銷售的核心也不再只是成交，而是創造價值與建立信任。這正是大客戶銷售與普通銷售之間最本質的區別。 作者認爲，大客戶銷售需要具備三項核心能力。 第一，需求洞察能力。銷售最重要的能力不是表達，而是提問。好的問題能夠幫助銷售發現客戶的真實需求，暴露客戶業務中的痛點，並促使客戶重新思考問題的本質。很多時候，客戶自己也未必真正想清楚自己需要什麼，問題究竟在哪裏。這時銷售的價值，就體現在傾聽、挖掘與引導之中。 第二，信任建立能力。大客戶成交從來不是一次性交易，而是一場長期的關係經營。作者在書中指出，銷售不是一個人的武林，而是一片江湖。單打獨鬥往往只會陷入內耗，而真正重要的是理解客戶組織的結構：找到關鍵決策人，理清決策鏈條，並在不同層級之間建立穩定關係。對大客戶銷售來說，這是一場有組織、有架構的“無限遊戲”。 第三，長期經營能力。書中有一個非常清晰的觀點：“一單成交只是下一單的開始。”大客戶銷售追求的不是一單生意的利潤，而是持續不斷的投資回報。要實現這一點，既需要銷售自身的專業素養，也需要科學的方法論，更需要立足長遠發展的戰略眼光。 銷售是一場只有冠軍、沒有亞軍的比賽。哪怕只差0.01分而丟標，結果依然是失敗。在競爭愈發激烈的商業環境中，銷售也早已不再只是簡單的產品交易，而是一種基於信任、價值與長期合作的商業關係經營。 唯有將理論與實踐不斷結合，銷售才能逐漸建立起屬於自己的方法論與競爭壁壘。這既是維持個人競爭力的源泉，也是邁向不可替代價值時代的一道護城河。 相關書籍： 《世界經理人》《領導力沉思錄》​《管理的10大真相》《增長五線》《引爆社羣》《價值》《無限遊戲》《競爭大未來》​《真需求》《清單革命》《着裝影響力》《影響力》《精要主義》《勝任》《如何對付像馬一樣大的鴨子》​《無價》《驅動力》《遊戲化思維》《遊戲改變世界》《極度成功》《早起的奇蹟》《思考，快與慢》《覆盤》

這本書雖然是以講to B銷售爲主，但商業上的東西，大多殊途同歸，即使不是做to B業務的，也很有借鑑意義，可以開拓眼界，也可以豐富細節，還可以查缺補漏。 總結起來，應該可以歸納爲需求，價值，定位，換位，計劃，執行，覆盤，細節這幾個部分。 比如需求，我們要找到需求背後的需求，也就是客戶真正的需求，套用比較時髦的名詞，也就是第一性原理。我自己在這個上面的理解，就是如果客戶想在牆上打個洞，我們第一時間考慮的不是賣他釘子還是錘子，而是要想，他爲什麼要打這個洞，打洞只是手段，打洞的目的纔是需求。 比如價值，我們需要思考我們有什麼價值，能提供什麼價值，客戶需要什麼價值，這些價值統一嗎？唯一嗎？怎麼做才能統一，怎麼做才能唯一。商業行爲就是價值交換。談論價值不可恥，沒有價值纔可悲。而找到價值，創造價值也只是第一步，增加價值，打造價值的稀缺性纔是制勝的關鍵。 比如定位，我們要定位場景，定位角色，定位價值，定位需求，除了給自己定位，還有給客戶定位。正所謂知己知彼，才能百戰百勝。我們要通過前面兩點的放分析，明確客戶需求和自我價值，一定要建立正確的自我認知。我們要正確的判斷出客戶的真實需求，使用場景，願意付出的代價，渴望得到的結果。然後正確衡量我們能滿足哪些需求，場景，能得到哪些回報，能讓客戶滿意的級別。當然這些並不好做，所以還需要後面的一點，換位。 換位，可以理解成設身處地，換位思考，也可以角色扮演。正所謂屁股決定腦袋，我們要真正的融入角色，理解角色，成爲角色，才能揣摩出客戶的真實需求，並針對性設計出解決方案，解決客戶的問題，幫客戶達成目的。 在定位和換位的過程中，我們需要明確我們的目的不是成交，而是急客戶之所急，爲客戶提供超值的解決方案。以成交爲目的，會限制我們的想象，只會在條條框框內研究方案。而以提供超值解決方案爲目的，會放大我們的想象，不會受到禁錮，有利於我們創造出溢價空間，進而從競爭中脫穎而出。 計劃，執行，覆盤，細節這幾塊，有點類似PDCA 循環，這個並不是書裏講的。書裏後面幾張內容，主要講了各種搭建團隊，帶領團隊的方法。這些方法雖然是在講團隊，但核心目的還是爲了達成銷售。而圍繞這個目的，書中列舉的各種方法流程，我發現就非常近似PDCA循環了，大體都是計劃，執行，檢查，處理這幾步。只是作者在過程中，更強調細節的準備和完善，做好前期準備，然後決勝千里。 大道至簡，殊途同歸。 書讀完了，開卷有益～

認認真真讀了20分鐘 被內容勸退： 走入正式內容之前 好評或推薦的篇幅過多 顯得頭重腳輕 且加長讀者閱讀時間。要麼是作者不自信 要麼是取悅抬高寫評價的人。 偏重說教和理論 理論提供的是工作指導方針 指導方針應有其普適性。作爲一名來自大廠的採購 我深深瞭解 銷售的不容易 這種不易 有的來自行業太卷 有的來自客戶什麼都要 有的來自產品服務本身 更有的來自銷售人員認知和能力。不斷失敗終而成就纔是銷售的日常。我從本書讀不到硝煙 又如何指導實際工作？ 內容思想略顯陳舊。

雖然不是銷售也不帶團隊，但我在看了這本書之後還是很有收穫的。 我們在工作和生活中都有與其他人交流的需要，如何與他人進行有效的溝通交流、如何推銷自己（推銷產品的本質），是我們終其一生都要鑽研的課題。 我們可能沒有領導的職務，但或許在某個場景中實際擔任領導，或在某個團隊中偶爾把握方向盤。即使以上都沒有，我們也有在自己周邊維繫某種氛圍（文化）的需要，這本書會教我們如何帶動團隊和周邊的人。 最可貴的是本書在推薦其他書的時候，不是放在附錄裏直接略過的，而是簡單介紹一下，方便讀者進行拓展閱讀。