挑戰式銷售

朋友的翻譯作品，友情推薦。經允許，轉帖一下她公號上的文章： 豆包和DeepSeek告訴我，我的書是銷售必讀十大書目第二名 有ChatGPT，豆包，Kimi，DeepSeek出現以後，這是人作爲人的最後翻譯作品之一了。 我翻譯的《挑戰式銷售》去年2024年8月1日出版了，我不知道。唐老師當時留言給我，我沒有看到最關鍵的話。我的後知後覺，有些荒謬。 昨晚放下電話，我哭了三秒鐘，穿得很單薄就出門了。 母親生前對我的職業期望是去大學當老師。我喜歡讀書，但是做學問是一件要喫苦的事，我只想自由自在地讀書。我當時回答母親：已經晚了，我沒有博士學位。2010年，我在一所大學給市場營銷專業大學生上過一學期的管理學。再有，在線上、讀書會以及國企，講過十多次的一門課《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。做學生，尤其在高中我總被虐。老師，是一個有獲得感的職業，出考題，考場監考，那一刻我有很大的報復快感。 興趣廣泛，喜歡錶達，觀察人。我上高中最大的成就，如今看來是那個小本子，記錄每位同學性格特點和運動會同學們第幾名的內容，惟妙惟肖，還有一大行李包的書信，那是我的人生最大的財富。文學和電影纔是我一生的愛好和特長領域。 2月14日和朋友們喫飯，一位友人冒出一句：文藝青年就是要不靠譜。我的不靠譜是自己翻譯的書已出版半年了，我不知道。昨晚我跑到久違的健身房跑了會兒步，然後在空蕩蕩的奧美氧艙我線上下單21本《挑戰式銷售》，京東優惠160塊錢。 學歷教育的回報，只會越來越低。唯有戒掉情緒、憂鬱、猶疑，繼續多寫一些字。在AI輔助工具剝奪我們的決策能力和佔領自主意識的時代裏，做一個人能做的人事。 上網用豆包搜索了一下：紛享銷客官網推薦了銷售必讀十本書： 《銷售的革命》：作者是傑克·坎貝爾（Jack Campbell）。這本書提出了以客戶爲中心的銷售理念，強調銷售人員要了解客戶的需求並提供有價值的解決方案，而不是僅僅推銷產品。書中提供了許多實用的銷售技巧和策略，幫助銷售人員提高業績。 《挑戰式銷售》：作者是唐納德·米勒（Donald Miller）和奈特·利布（Nate Livrea）。這本書提出了挑戰式銷售方法，強調銷售人員要積極主動地引導客戶進行購買決策。書中提供了許多實用的銷售技巧和策略，幫助銷售人員提高說服力和影響力。 ……

這本書讓我意識到：原來我不是銷售能力不行，而是銷售方式沒有用對。就像書中所說的：“重要的不是銷售什麼，而是如何銷售！”而這本書正是拋開了以往的傳統銷售方式，在基於對3000多名銷售員以及5000多家客戶進行調查研究以及統計分析的基礎上，提出了一種全新的模式，那就是挑戰式銷售。 作者告訴我們，挑戰式銷售是從獨特、有價值的商業洞見出發，幫助客戶發現他們忽視的問題，並針對該問題在理性和感性層面深入剖析，與客戶共創解決方案，最終巧妙地引向自己的產品和服務。而這種銷售模式之所以能在經濟低迷的形勢下奏效，是因爲它相對於傳統的產品銷售，這種銷售解決方案的模式更容易維持自己產品與服務的價位，所以它才能迅速地在B2B銷售中升溫。 通過讀這本書，我也受到了一些啓發：其實這種挑戰式銷售，也非常適合想要通過自媒體來售賣自己產品的人來學習。像現在的知識付費那麼卷的情況下，自媒體人完全可以通過這種挑戰式銷售來贏得客戶。 另外，在這本書中，作者不僅闡述了挑戰式銷售需要具備的三大能力，而且還提供了培養挑戰式銷售人員的各種實踐經驗、如何招聘和培訓挑戰式銷售代表、如何消除對挑戰式的誤解和牴觸情緒等，挺值得我們去細細品悟和實踐的！

朋友的建議讀的這本書，我又將它推薦給了我的銷售朋友。確實是很值得閱讀的一本書。跳出傳統“迎合客戶”的思維桎梏，以“挑戰認知、創造價值”爲核心，重塑銷售邏輯。書中將挖掘客戶潛在痛點、引導需求升級作爲關鍵，提供了可落地的溝通框架與實操方法，打破“被動推銷”的低效困境。它不僅是銷售從業者的實戰指南，更啓發讀者以批判性視角對接需求，讓銷售從“說服”變爲“共贏”，兼具理論深度與實踐價值。

《挑戰式銷售》是一本講B2B複雜銷售的書，核心是說銷售要從賣單個產品，轉向提供定製化的成套解決方案。 書裏把銷售分成五種類型，還提到隨着銷售越來越複雜，明星銷售和普通銷售的差距會越來越大。就像考試變難了，學霸和普通人的區別才更明顯。這種定製化服務能幫企業跳出單純比價的競爭，更貼合客戶需求。 不過挑戰式銷售不是萬能的。它的流程很複雜，需要客戶花不少時間和精力，更適合房子、保險這類高價值的產品。如果是標準化商品，客戶更在意高效，不會願意花這麼多功夫。 結合現在的AI時代，書裏說的複雜銷售模式可能會被改變。一是一對一的定製化服務成本太高，面對大量普通客戶，人工服務不划算，AI能批量處理，更經濟；二是定製化需要銷售掌握所有產品的情況，產品多了很難做到，AI整合信息的能力更強，能提供更精準的方案。 書裏還講了一些實用的道理。銷售的能力不是孤立的，比如目標感強、愛學習的銷售，不管是跟進客戶還是挖掘需求，大概率都能做好，就像學霸既會學也會玩，核心素養是相通的。還有，只順着客戶的所有要求做銷售並不可取，現在客戶購買意願不高，光靠討好很難成交，得有自己的專業判斷。 書裏特別強調銷售的指導能力，說通過指出客戶沒發現的問題，能在寫建議書時佔優勢，還能試着讓客戶改變採購標準，更利於自己。但有個疑問，書裏說了這個方向，卻沒詳細說怎麼實際操作，這是需要進一步琢磨的地方。 整體來看，這本書把複雜銷售的邏輯和需要的能力講得很清楚，也能讓人結合現在的情況思考一些新問題，挺有實際參考價值。不過平心而論，這本書給我的整體感受其實一般，最大的短板就是實操性內容太過匱乏，顯得有些空洞。書中的核心理念雖有指導意義，但缺少針對不同行業、不同客戶場景的具體執行方法，既沒有可直接套用的話術模板，也沒有分步驟的落地流程，很難直接轉化爲日常銷售工作裏的具體動作。

我不是做銷售的，在我有限的面對客戶的機會中，我對下面幾句話有共鳴。 ◆ 以商業洞見指導客戶，爲不同客戶定製信息和掌控銷售流程。 ◆ 一般來說，客戶並不像銷售代表那樣關注我們和競爭對手之間的差異，客戶覺得各個商家的產品和服務差不多。 ◆ “德布拉·奧勒問題”(Debra Oler Question)， ◆ “爲什麼客戶要從我們這裏購買東西而不是別的公司”。 ◆ 重新定義起作用的表現不是客戶興奮的同意，而是深思熟慮的重新審視。 ◆ 最好的投資回報率計算方法應該是與要售賣的產品或服務毫無關係，而是幫助客戶計算出來他們因未能採取行動而遭受多大的損失。 ◆ 銷售方案還沒有超越徵求建議書(RFP)，你是在回應客戶需求而不是挖掘客戶的更深需求。這恰恰增加了同質化！ ◆ 讓客戶認同自己的產品之前，必須先讓客戶認同自己所提的解決方案。 ◆ 把客戶方的每一位利益相關者都當成一個獨立的客戶對待，從而滿足各個方面的多種需求。 ◆ 商業指導的本質：重塑客戶對世界的看法的能力。 ◆ 掌控局面的實質，就是營造緊張氣氛，適當施加壓力——挑戰客戶看待世界的方式，並能通過適當的方式拒絕客戶的要求 ◆ 一個基本技巧是，在整個銷售過程中要有能力向客戶提出更高的要求，它有助於客戶理解銷售代表是在不斷地推動工作， ◆ 克服被動的解決方法 ◆ 一是始終牢記銷售的目的，把握對話發展的方向 ◆ 二是通過以上的學習，在銷售過程中要能爲客戶提供真正的價值。 ◆ 或許資源管理運用“窄化思維”更有效，但發散思維有利於創新

前面95%的內容，講的如何塑造挑戰性銷售的系統認知，及企業內部，外部的認知，銷售過程環節中的主要次要聯繫關鍵人以及過程中的進程，細節。 當然，最值得認可的細節。也是整個業務體系環節中，挑戰性銷售應該需要具備哪些特質，以及應對採購團隊中主次要關鍵人的決策，挑戰銷售的認知能力以及宏觀把控需要具備一個高維的可以儘量做到無論是在行業的前瞻性，自己幫助用戶提供建設的商業機制，以及如何幫助B端能夠站在他們的客戶的角度上提供更具價值性的附加值。同時，挑戰性的銷售的思維一定是高速迭代又具備創新趕於打破常規型的革新企業內部亦或是B端用戶思維迭代的魄力。 一句話，無論是面對企業或者是客戶，你的行業敏感度亦或是商業嗅覺，產業鏈條的各中突發未知風險意識評估和把控，你必須做到能夠窮盡把控風險的同時還能讓你的企業和用戶有利得到相應其他銷售人員無法提供的附加值。那你將會獨樹一幟成爲值得信賴的合夥人，甚至是長期夥伴。 最後一章，講企業內部有點划水的感覺。整體而言，對我的認知還有關乎行業「洞見」的敏銳性，有一定的認識。所以，創新和獨具慧眼的洞見，價值深遠且意義重大。 感恩，作者給我灌輸一些新的認知和思想。如果，再深一些，會更乾貨。

老師推薦的書，認真花了9個小時看完。 做了十幾年的大客戶經理，深刻認識到客戶對公司的忠誠度，一是品牌良好、差異化產品、高於行業平均水平的服務，二是明確哪些價值對於客戶而言最重要，哪些方面能爲客戶創造經濟效益。與作者描述的觀點一致。 挑戰型銷售代表不僅僅是經濟下滑期的救星，也是未來解決方案銷售的關鍵。 如果你想從事銷售崗位，值得一看，會給你很大啓發和收穫。

《挑戰式銷售》是調研了幾千銷售和客戶才寫的。是本很實用的的銷售工具書。以前總覺得做銷售得順着客戶，但這書說要積極主動地引導客戶進行購買，別當老好人，要當懂行的引導者。書中提供了許多實用的銷售技巧和策略，微軟、西門子都在用這方法，哪怕是銷售新手，照着書裏的思路練，也能少走不少彎路，屬於“看完就能直接用”的實用手冊。推薦閱讀。

看書中這個概念聯想到目前所在公司領導在傳遞的：不要跟隨，降維，要高維，平等。剛柔並濟。…這些“抽象”概念有了點更具體的理解。 再看這本書的時候有個很明顯的感受是，有具體的情景和經歷，對內容的感觸會更深刻。 果然無痛不銷售，無夢不引領。 書中有很多具體的指導表格，可以拿來直接用，nice。 其實看着看着有些內容也忘了，還是多看多做，多做多看。

哇塞了，銷售經理與銷冠由此書開啓“新生”。 挑戰式銷售的難度明顯大於傳統銷售模式與銷售技能。 獨狼式單幹型、關係型、排難型、勤奮型等銷售代表在市場艱難前進，且越發不靈，在未來將遭遇“滑鐵盧”～ 挑戰式銷售的優勢 1.將產品功能與性價比銷售→以客戶需求爲導向的銷售。 2.通用型→定製化 3.賣產品→賣解決方案 4.效率→效果 5.價格型→價值型 6.從個人能力→組織能力 …… 挑戰式銷售的三大能力～ 指導→定製→掌控（創新） 六大特質： 1.爲客戶提供獨特的見解。 2.擁有強大的雙向溝通能力。 3.瞭解客戶的價值驅動力。 4.識別業務的驅動因子。 5.在商言商的討論價值方案的價格。 6.給客戶適度的壓力，而非一味降價… 從開啓銷售的新範式與新時代