驅動人生的模式：樂觀者和悲觀者成功的路徑

龜兔賽跑沒有終點，只求契合海蒂·格蘭特·霍爾沃森的新作，把動機分爲進取型（兔子）和防禦性（烏龜）。兔子熱切追求成功，烏龜避免失敗；兔子在意成長，烏龜關乎安全；兔子期望在賽跑中獲勝，烏龜覺得自己應該在賽跑中獲得勝利；兔子害怕沒有收穫、錯過機會、沒能進步，烏龜害怕不夠細心、不夠努力、導致目標無法實現；兔子考慮有利因素，烏龜關注不利因素；兔子喜歡帶來改變的選擇，烏龜努力回到安全地帶，如果冒險是唯一回到安全狀態的方式，烏龜義無反顧。 龜兔賽跑中，兔子熱切的奔向目標，烏龜則確定方向、調整呼吸步頻、向着目標前進。在童話故事裏，兔子被其他新鮮的目標吸引，烏龜避免了失誤第一個到達了終點。 但在現實世界裏，生活是立體而複雜的，目標也並非一個有終點繩的終點。龜兔模式都有自己的優勢和缺點，並無優劣之分。對於個人來說，烏龜和兔子也會輪流佔據大腦的指揮中心，時而進取時而保守。 所以非常重要的一點是追求契合，能夠以一種滋養（而不是破壞）的方式來追求自己的目標，會讓人們“感覺很對”，因爲了解到某些想法與自己的底層邏輯相符，這可以讓人體驗到一種高效能的滿足感。對進取型目標（人），要多描述機會、體驗、進步；對防守型目標（人），要多分析細節、避免失敗的因素。奢侈品需要高昂的定價，因爲它要匹配優質、稀有的心理期望。頭盔要注重安全可靠特點的凸顯，滿足避免失敗的期望。 談到契合，我想到了另一個詞——血脈覺醒。自從在一次積分兌獎品過程中，被工作人員點醒了我的“簡癖”血脈後，我在生活中會有意識或無意識的不斷強化它，甚至有了強迫症的傾向。所有關於“簡潔”的東西都讓我“感覺很對”——學霸一支筆、斷舍離、功能簡潔單一的電器、價值投資。。。。。。 文摘： 前言 對於一個進取型動機導向的人來說，真正的“壞事”是沒有收穫：沒有把握住某個機會，沒有贏得某個獎勵，沒能進步。他們寧願嘗試所有事情，讓它們堆積在眼前，也好過感到自己錯失了某個機會。 你將能夠利用這些知識來增強你的幸福感和效能感。 將本書相關知識作爲影響他人的工具，你便可以建構信任感、價值感和更好的表現 第1章 趨近成功與迴避失敗 進取型導向的人在做決定時喜歡考慮哪些事情可以做得好（有利因素），而不是哪些事情可能會出錯（不利因素） 防禦型導向的人往往不太關心自尊，而更關心自我確定性 第2章 樂觀不適用於悲觀主義者 他們一直告訴自己的是，自己會失敗全是因爲自己不夠細心、不夠努力。他們的動機是，想象要是現在自己不做那些必須要做的事情，未來就可能經歷挫折，在許多文學作品中，這被稱作防禦型悲觀主義 防禦型導向的人知道自己不能總是保持樂觀，他們會盡可能少地把時間花在沉溺於過去的成功上 要知道，樂觀主義或者防禦型悲觀主義不是一種特質，而是一種工具。 第3章 工作中的兩種關注點 關鍵是要摒棄這種觀念——其中一種動機關注點比另一種更好、更重要。 第4章 育兒中的兩種關注點 因此，“滿足期待”的養育方式會使孩子（平均而言）更有創造力、更有抱負、更自信、更熱切地迎接新的挑戰。 一般來講，“做到應該做的事”的養育方式能夠培養出更加善於分析、更能延遲滿足、更爲遵守規則、更有條理、更認真、更小心避免錯誤的孩子。 第5章 戀愛中的兩種關注點 戀愛關係是雙向的，給予，索取，然後再度給予。吸引、興趣和信任在本質上都是相互的，它們需要有所回應才能得以成長和維持 他們天生的懷疑主義氣質使其不太可能認爲另一個伴侶會比現在的伴侶更好。他們傾向於選擇一個自己已經熟識的小惡魔，而不是去選擇不瞭解的其他小惡魔 雙方都需要把他們的目標看作共同努力的結果，一種通過不同分工而受益的共同目標 第6章 決策中的兩種關注點 進取型導向的人對潛在的收益比較敏感，因此他們更有可能具有大局觀。他們想知道爲什麼自己想要購買某種產品或者參加某一活動，他們會在廣告中尋找相關的表述。而防禦型導向的人所尋求的是一種安全感，他們往往喜歡深思熟慮，更有可能從細節着手考慮問題。他們想知道使用這個產品或參加這一活動的可行性——它如何工作，是否耐用。 他們會做出能夠帶來改變的選擇。有防禦意識的人就不喜歡改變，他們更喜歡穩定、熟悉和傳統。 當防禦型導向的人發現自己陷入麻煩或危險時，他們會做出一切努力重回安全地帶。他們不喜歡冒險，但如果這是唯一能讓他們回到滿意狀態的方式，他們義無反顧 當事情出錯時，有一個簡單而有效的方法可以確保你做出最好的決定：進取型動機導向 當你是進取型導向時，你要了解到自己會傾向於好的方面，低估完成事情所需要的時間，不太能夠意識到自己是被廣告或者銷售人員操縱了。當你是防禦型導向的時候，你可能會不必要地限制自己的選擇，過多地考慮壞處，當事情出現差錯時，你很難認輸。 第7章 社會中的兩種關注點 人們自然而然地喜歡一些他們以前見過的東西[心理學家稱之爲曝光效應(mere exposure effect)]， 第9章 契合纔是最重要的 因此，將你的葡萄酒定價爲100美元一瓶，而不是10美元，這就是一個很好的例子，即考慮潛在客戶的信念，使產品與客戶的需求相契合。 契合”體驗的本質是，能夠以一種滋養（而不是破壞）進取型動機或防禦型動機的方式來追求自己的目標 讓防禦型導向的人最爲惱火、難以忍受的一件事是，有人勸誡他們不要自尋煩惱，何苦要想那麼多，要快樂一點，自己一直都是這樣處事的。我們要明白，防禦型導向的人的很多想法並不能給他們帶來快樂，但會讓他們“感覺很對”。這種契合的體驗是很重要的，因爲了解到某些想法與自己的底層邏輯相符，這可以讓人體驗到一種高效能的滿足感。 因此，當問題對他人來說不重要時，即使你的論據薄弱，你也可以利用動機關注點契合來達成目的。但當問題對他人來說很重要時，你需要有堅實的、令人信服的論據，才能利用動機關注點契合來實現目標。 人們在聽到壞消息時所產生的“本可以……”和“應該……”的想法。當人們有糟糕的經歷時，他們會進行心理學家所稱的反事實思維(counterfactual thinking)，或者反覆質問自己“要是……就……”，來考慮是否自己受到了合理的對待。 第10章 契合的力量 用獎金來激勵人們提高安全性，這本身就是一種動機關注點不契合的情況 第11章 契合帶來影響力 在做決定的時候，我們會越來越少地享受到對事態整體情況進行深思熟慮、全面分析的自由，而會越來越多地將注意力轉向單一而具有可信性的特徵上。 第12章 契合與市場營銷 但保險實際上是一種風險分擔的產品，你承擔一部分風險，保險公司承擔其餘的風險。客戶可以選擇承保程度相對較高或較低的保險計劃。 契合能夠增加事物的感知價值，不光是人們選擇了什麼，還包括人們願意爲此花費多少。 後記 一旦你瞭解了進取型導向和防禦型導向，以及如何有針對性地建構契合體驗，你的生活就會變得更有力量。

自我差異理論—— 現實自我/理想自我/應該自我； 進取自豪感/防禦自豪感。

2025.2.6 無論悲觀還是樂觀，都有存在的意義。

如果你問我最近幾年有什麼心理學概念，讓我對世界的看法一下子變得不一樣了，那我心中第一順位的答案就是這本書中講的——進取型/防禦型動機導向。 兩類人這是什麼意思？哥倫比亞大學著名社會心理學家E.托里·希金斯經過多年研究發現，人們按主導性動機的差異，可以分爲兩類——【進取型】和【防禦型】。 進取型的人熱切追求成功，充滿自信，總是考慮最好的情況，具有大局觀和創造力，但缺乏條理性，容易在細節處翻車；防禦型的人把避免失敗放在首位，謹慎、保守，關注細節，習慣做最壞的打算，思慮周全，但缺少創造力和開拓性。 這樣說有點抽象，但到生活中尋覓一番，你就會發現例子比比皆是。 在我所在的出版社，策劃編輯像是一本書的產品經理，需要想方設法把一本書送到更多有需求的讀者手中，努力打造暢銷書，關注書的銷量。而文字編輯則負責修改書中的錯誤，目標是通過三審和質檢，追求不犯錯誤。很自然地，做策劃編輯的同事大多偏向進取型，而文字編輯大多偏向防禦型。 我有一位朋友是一家機構的負責人，她是典型的進取型人，每天都會想出很多天馬行空的idea，但單靠她自己，一個也落地不了。還好她有一位合夥人，這位合夥人負責評估她的每一個idea，判斷哪些有前景，謹慎地剔除掉不看好的；然後針對有前景的idea列出詳細的計劃，一絲不苟地去落實。很明顯，這位合夥人是防禦型人。 進取型的我和防禦型的Julia小姐在生活中也會有很多差異。比如，Julia小姐買衣服時會同時買幾件相近款式的，仔細比較後留下最滿意的，把其他的退掉；我會從一開始就只選中一件下單，幾乎從不退貨，而且總能說服自己買到的是不錯的。朋友邀請我們出去玩，我想的是能放鬆身心，有所收穫，Julia小姐則擔心佔用時間耽誤加班…… 在瞭解到“進取型/防禦型”這個概念之前，我總是疑惑於做圖書質檢的同事爲何揪着一些在我看來不太重要的細節問題不放，困惑於Julia小姐對同樣的事情的反應爲何與我有那麼大的差異。在讀到這個概念後，我止不住地點頭，實在有一種“哦，原來是這樣”的通透。 工位乾淨整潔，工作一絲不苟，總是小心謹慎，對誇讚和鼓勵感到不安，容易想到最壞的情況，這樣的人往往是防禦型人。 工位雜亂不羈，不愛做計劃，時常靈感迸發，享受鮮花和掌聲，總是考慮好的情況，這樣的人往往是進取型人。 你是進取型還是防禦型？你一定能想到你身邊無數的兩種人的例子。 從識別到契合幾乎每個團隊都包含進取型和防禦型兩類人。事實上，兩類人合作能帶來最好的效果。但在合作中，兩類人之間少不了齟齬。 比如，防禦型的A勤勤懇懇地完成自己分內的工作，保證不出錯，卻被進取型的領導認爲缺乏靈氣和創造力，只爲團隊帶來了有限的貢獻。進取型的B想買什麼東西就會捨得花錢，卻總被防禦型的另一半嫌棄花錢大手大腳，不考慮未來。 兩類人固然有所差異，爭論誰對誰錯並沒意義。真正重要的是，要在溝通合作中創造【契合】。所謂契合，就是用對方所適應的方式去影響對方。這種契合可以以非常微妙的方式起效。 比如，一個牙膏廣告熱切地說，用了這款牙膏，就可以擁有吸引所有人的大白牙，如果我是一個防禦型人，我就不會被吸引。而如果廣告詞變成“幫你省下補牙的高昂費用”甚至是“能避免因爲牙黃被人嫌棄的尷尬”，就能更吸引防禦型的人。 每次防禦型的Julia小姐要做工作報告之前都特別緊張焦慮，我作爲一個進取型人看着不忍，就想通過鼓勵寬慰她：“加油，你可以的，相信自己！”可是我的鼓勵對Julia小姐沒有任何幫助，甚至會讓她覺得我敷衍，沒有真正共情她。讀了這本書之後，我便常常提醒自己，再遇到這樣的情況，可以陪着她再演練一遍工作報告，提一些改進建議。這樣做對Julia小姐來說是極好的陪伴。（雖然很顯然，對於進取型的我來說，我自己需要做報告時絕不會這樣反覆演練，也不希望聽到改進建議。） 這就是我認爲了解進取型/防禦型十分重要的原因。我們每個人都有自己慣常的處事模式，都會形成一種慣性。只有有意識地提醒自己別人和我不一樣，並且理解其中的差異，用契合的方式與對方溝通，才能達到最好的溝通效果，促進合作和人際關係。 不只是人格類型以上，我一直在把進取型和防禦型當作兩種人格類型來介紹，這可能會讓你覺得一個人在什麼情況下都偏向進取或防禦——當然不是這樣的了，這是過分簡化的理解。 人們會有一個佔主導的類型，但還是會在有的情境下更傾向於進取或防禦。比如，我可能在工作的時候表現得很進取，願意投資賺取回報，但回到家就變得防禦，總覺得要存錢捨不得花；等待化驗結果的時候大多數人會變得防禦，而看彩票開獎的時候又會變得進取。 進取型/防禦型這個理論（學名叫【調節定向理論】）的提出，也經歷了從關注人格到關注環境影響的轉變，這背後是一個很有趣的故事。理論提出者希金斯教授本來在紐約大學任教，紐約大學被試庫大，能招募到大量被試，所以他一開始研究的是個體間差異；後來去了哥倫比亞大學，哥大被試庫小，招募被試變得困難，於是他又開始關注同一個人在不同情境下的不同動機導向了。 如果這篇文章讓你對進取型/防禦型這一概念產生了興趣，推薦你讀一讀這本書，你一定會有更深刻的理解，對生活中的人和事都產生不一樣的看法。

進取和防禦是相對的，就好像我們的左腦和右腦，既有分工，更多的是合作。