韌商——從”雞毛換糖”到“吸管大王”

寫得真好！ 不愧是在人擠人的火車上看報紙和雜誌而沉澱出來的人。 個人的經歷都帶着時代的色彩，裏面很多場景我甚至都能狠狠帶入。 儘管不是一個時代的人～他在1992年通過做吸管一年就賺了20萬，簡直天文數字，今天一年能掙20萬的又有多少呢？ 之所以叫做“韌商”，實在是因爲樓從“糖換雞毛”，到踩十幾個行當的踩西瓜皮，再到自己承包魚塘、養豬，再到迴歸義務後賣百貨、追熱點賣褲子，最後瞄準一次性用品，再輾轉到賣吸管，再實現從採買到自產自銷，最終成爲“吸管大王”，這整個過程中的艱難困苦、摸索堅信、沉澱，無一不是對堅韌的最好註解！ 人生沒法重來過，每一步都算數～ 以下內容爲全書系統總結～ 樓仲平的“吸管大王”之路可以分爲四個遞進階段： ​​1. 少年“雞毛換糖”——練就商人基因​​ 因家庭貧困，剛初中輟學就跟着父親挑貨郎擔，走遍江西、安徽等地，用小商品交換生活必需品，被稱爲“雞毛換糖”。這段經歷讓他對“挑擔即賺錢”的微創業模式駕輕就熟，也爲日後四處闖蕩埋下伏筆。 ​​2. 十餘年“踩西瓜皮”——遍嘗幾十行當​​ 改革開放初期，他憑着一股闖勁在全國各地擺地攤、搞養殖、做百貨，甚至跨行到二十餘個行業，“踩着西瓜皮”滑到哪裏算哪裏。失敗與挫折讓他逐漸明白：要活下去，必須找到一個自己能真正投入並被市場需要的品類。 ​​3. 迴歸義烏——一眼相中的“小機會”​​ 1990年左右，他回到義烏。義烏小商品市場讓他眼前一亮：吸管攤位寥寥，競爭遠小於其他品類。1994 年，他拿出全部積蓄（約 5 萬元）買來二手吸管機，辦起小廠；隨後用一男一女兩個兒童圖案註冊“雙童”商標，正式把“吸管”當作終身事業。 ​​4. 專注深耕——從“小廠”到“大王”​​ • ​​快速擴張​​：憑藉質量好、價格低，他白天生產、晚上三輪車送貨，跑遍全國飲料廠，吸管生意迅速做起來，義烏本地很快出現十倍於他的工廠，他開始以品牌和質量區隔自己。 • ​​海外突圍​​：抓住沃爾瑪等國際客戶進入中國的機會，雙童靠低價與交付能力拿到大單，一度 70% 以上產能都被美國市場消化。 • ​​風險反思​​：做大客戶依賴後，他發現“客大欺店”，利潤被壓縮。2003 年，他主動砍掉大客戶訂單，改爲“10 個小客戶”策略，把任何單一客戶訂單佔比控制在年產量 3% 以內，重新掌握議價權。 • ​​持續升級​​：此後十餘年，雙童專注研發、精益管理，把一根吸管的利潤做到 0.0008 元仍能保持行業領先，最終奠定了“全球吸管第一品牌”的地位。 ​​ 樓仲平先以“雞毛換糖”的靈活生意經闖蕩市場，歷經多行當試錯後在義烏鎖定吸管這一“小機會”。 創辦雙童後，他用品質和品牌突圍，又以客戶結構優化和精益管理提升韌性，最終把一根看似微不足道的吸管做到了全球行業第一，完成了從“貨郎”到“吸管大王”的蛻變。

樓仲平，1965年8月出生在浙江義烏，他小時候的遭遇是大部分90，00後父母那一輩的所共同經歷的。 出生在多子女家庭，飢餓，營養不良，物資匱乏，因爲貧困而輟學，十四五歲就到社會上打拼。 飢餓的記憶是最深的，他的大哥七八歲的時候餓急了，在地裏刨了個番薯喫，被村裏管理員給逮住了，被鋤頭打斷了腿。傳主也經常捱餓，生活裏除了找喫的就是拾撿一些東西去換喫的。甘蔗、番薯、芋頭、蓮藕、棗子等，想辦法偷點，偷到了，直接塞嘴裏充飢。 有一次回家看到家裏搪瓷罐邊上罕見的沾了幾粒白米飯，以爲是家裏人都喫了白米飯就他沒有，就繞着村子跑了一圈，說家裏不公平。那次他父親把他拖回去，打他下了重手。那些白米是母親結紮後的補品。 1974年，國家開始將完全由中央政府管控的物資下放，中央政府也把企業的物資分配和供應權下放到地方管理。那之後，喫上白米飯就不再是個困難的問題。 傳主到了上小學的年紀，也沒有合適的衣服，去上學第一天穿着開襠褲加圍裙，後來被同學們取笑，他向母親哭訴，母親連夜從圍裙上剪下一塊布料，把開襠褲給補上了。之後，母親每年就爲家裏六個孩子一年做一套衣服，沒有布票，布是自己家織的。 就這一套衣服，冬冷夏涼，尤其冬天，他愛流鼻涕，習慣用衣服袖子去擦，久而久之變成了黑色的鏡面，小學班主任老師就開玩笑說他身上有三個鏡子，袖子上兩塊前襟上一塊。 之後，讀到初中就輟學了，一是自己成績不好，二是家中困苦自己迫切的想要改善物質生存條件，就跟着父親走上雞毛換糖這條路。 雞毛換糖，不少義烏人在春節前後會做這個小生意。村裏人那時候也都不富裕，因爲只有春節這個節日前後殺雞的人多。 義烏的糖蔗長勢不錯，煉成糖後就拿這個去換雞毛。好一點的，公雞背部和尾部漂亮的毛，可以去集市上賣，剩下的可以做肥料，那時候化肥不普及，都是用雞毛髮酵做的土肥。 他父親會在出發前一天就爲兄弟們規劃好行進路線，先到終點，再一路往回收集，最後離家越近，雞毛越重，不過也就那麼幾步路了。 這裏不得不提義烏人的團結精神了，基本上在一個村裏聽到老鄉的撥浪鼓，知道這個地方有人了就選擇換個地方收雞毛，不正面競爭，免得大家都不好做生意。 除此之外，在行文中看到傳主外出有什麼事情，基本上親戚朋友都提供了不小的幫助，這樣團結倒是難得。畢竟有些地方的鄉風不是團結，而是攀比，虛榮，不僅在背後等着看別人的笑話，也怕自己成了別人嘴裏的笑話，活在螃蟹籠中。 在這個雞毛換糖的過程中，傳主不僅跟着父親學習瞭如何和人打交道的技巧，也學會了識人看相。比如哪些人好說話，就寄存一下雞毛，之後帶着二哥來取雞毛。 也學會了出六居四，自己留下四分禮，剩下的六分利分給合作伙伴，利他的次數多了，願意和自己合作的人也會變多。 不過隨着化肥的出現，雞毛的價值就變低了，他就開始倒騰起了小百貨，尤其是進口小商品，利潤頗豐，只是當時查進口商品很嚴格，他和父親倒騰進口電子錶最開始掙了不少，後面膽大，把所有錢都投進去，結果在火車上被查封了。掙來的錢也賠了進去。 此路不通，就再換一條路，轉身去搞養殖。 那時候甲魚很值錢，就開始養駕甲魚，去進口甲魚苗的時候，第一次沒經驗，甲魚苗死了一大半，後面放水裏養，一隻只死，傳主就着眼淚喫甲魚。養了三次，第三次幾百只甲魚苗就剩下十幾只甲魚。另外兩個塘一個養的鯰魚，出路艱難，另一個養魚苗。 魚苗怕熱，晚上抽水撈魚苗溫度合適，某天他抽水的時候，忘記拉電閘刀關閉電源，去拔抽水機的電線的時候，電線粘手上了，電的往後倒的時候，腳一蹬把電線蹬到了水稻面上，沒掉水裏，他掉水裏後大聲呼救，被周圍人從水稻田救了起來。 那一次觸電，高壓電把他的左手食指、中指和無名指的一部分燒到骨頭，中指的神經被燒斷，至今留下殘疾。 之後出院，兩年，養殖夢碎。 後面繼續做生意，做包子客，就是全國範圍的大包小包的倒賣義烏生產的小商品。 當時除了賣小百貨外還順帶賣進口小商品，某次去無錫路上，那天下雪，原本四五點就能到無錫避過檢查，因爲道路狀況惡劣，十一二點才抵達，遇上了檢查高峰期，檢查人員拿着金屬探測器掃描着行李，傳主嚇得心驚肉跳，好在自己的包裹位置在最下面逃脫了查處。 不過，那次之後，他得了急性病毒性心肌炎，回義烏住院治療了幾天。此後一直在喫治療心肌炎的藥，喫了四五年才停下來，但還是落下了病根。 後面隨着長途貨物託運的發達，這種倒騰小商品的套利機會被消弭的差不多了。 之後，考察了一番，開始做起來服裝生意，最開始花花綠綠的攤上啥都賣，後面抓到賣地攤服裝的訣竅，只賣一兩個品類的，生意就好做一些。 1991年，流行了一種牛絹褲，他看這個趨勢很不錯，想要大幹一場，湊了6000塊錢，和同鄉去汕頭南澳收貨，回去的路上被查封了，查封理由認定爲境外商品，後面一次次的去求工商局緝私倉庫軟磨硬泡，後面工作人員鬆口說能開出兩份證明就放貨，一份生產證明，一份面料證明，前一份好開，後一份則開不出來，面料確實是境外進口的，沒辦法，只能又去磨檢查站的人，希望從輕處罰，最後花了2400元把扣住的褲子買了回來。 回去的時候，因爲潮流來的快，去的也快，在路上耽誤了將近一多月，銷路變得不好，虧本甩賣完，去之前意氣風發，最後慘淡收場。 不過， 傳主本人在那個艱辛時候，跟着當地寄居的人家學會了燒製一些海鮮菜，頗能苦中作樂。 幾番起伏，直到1992年2月13日，義烏第四代小商品市場——篁園市場開始試營業，政策也放開來。樓本人在第三代小商品市場裏有一個服裝攤位，也被納入規劃，進而隨着義烏的起飛他的商業經營也走上了正軌。 這次吸取以前的經驗教訓，不懂不做，聚焦發展核心競爭力，經營過程中發現塑料製品最受歡迎，就選擇做一次性製品的生意，而且這些商品價格便宜，漲價消費者也不敏感。後面在這個領域尋找最優的貨源，積累該領域的上下游資源，直接到工廠拿他們的產品，減少渠道成本。成了義烏進購一次性塑料製品的主要經銷商。 居安思危，因爲只做經銷商擔憂競爭優勢被他人搶奪，想要擁有自己的生產基地，掌握主動權，就收購上游廠商的一套機器，拉着親人朋友來搞塑料吸管的生產，後面慢慢發展起來，逐漸滿足國內批發市場相對低端的需求，後面到了97年，做了個靜態頁面，吸引了一個美國客戶，和他們達成合作，產品銷往美國。 從1978年，14歲開始跟着父親走南闖北，一直到1994年，29歲，17年的商業摸爬滾打後，樓仲平走上了“吸管大王”的傳奇之路。 前半生的故事讀下來，傳主走南闖北，其中艱辛冷暖，所言不多，常常一筆帶過，也是滋味難講。樓本人在書中說到，自己頗有經商天賦，確實思維靈活，善於捕捉商機。不過前十五年，運去英雄不自由，好在傳主足夠堅韌，在牌桌上，堅持了十幾年，失敗後吸取經驗，等到了自己天地皆同力。 其中那股堅韌心性，令人欽佩。 麥家《解密》裏曾經寫過一個數學天才的故事，上小學的時候就天賦異稟，此後一路飛速發展，最後成爲業內頗被看重的密碼學家，可惜後來丟失了重要的密碼文件，心性不堪折，最後神智失常，瘋了。 人一生，不管是天賦絕佳，還是資質普通，都會遭遇低谷，韌性，耐性，這時候就顯出重要了，面對這種精神危機，不是資源問題，更不是智力問題，而是心性，心性只能自我鍛造。 在低谷甚至絕境處，有人被折斷，有些從中被淬鍊，意志變得更加堅韌。 憂鬱悲觀很有一種文學美感，但是心性，面對生活，願心如金剛石，萬物莫摧之。

在視頻號瞭解到樓仲平進而找到這本書，內容很真實，講了很多做生意的乾貨、細節，沒經歷過的人是寫不出來的。 在自己建廠當老闆前，作者花了17年的時間做了各種嘗試，每一步成長都有跡可循，從跟隨父親挑貨郎擔到自己擺攤，後來自己一腔熱情經營養殖卻失敗，再到全國各地找商機，迴歸義烏擺攤，專注銷售一次性用品，過程中的艱辛不是普通人能承受的，不得不說有這韌勁和愛思考的習慣，你不成功老天都看不過去。

一 他是怎麼獲取財富的？ 第一階段是因爲家裏很窮，剛上初中就雞毛換糖（留4成其他6成用作利他+不競爭的錯位競爭思維源頭+商業就是價值交換，交換的本質是站在客戶角度去思考從而引發客戶的正向反饋再讓自己從中獲得生存基礎）。第二階段是四處闖蕩十多年的時間踏遍中國找商機，幾十個行業一事無成教訓很多。（電子錶倒賣被抓被罰，雨披，養殖業父親鬧掰堅持做後來被電手指弄斷了）第三階段1991年回義烏瞄準小類目習慣做好且堅持做。（江西擺攤，長春擺攤，回義烏篁園市場做褲子，之後1993年吸管開始後第一桶金20萬，1997年互聯網開啓，2001年WTO做外貿） 可以借鑑的 1. 不斷學習保持閱讀 2. 家裏很窮，很苦，這是他不辭辛苦的原動力。時刻對自己有逼迫感 3. 雞毛換糖過程中會根據客戶的想法不同區解放思想改變自己的思路，就是靈活運用。創業者要時刻保持警覺和靈活性，去應對市場的變化和挑戰 4. 錯位競爭的生存技巧：對手做的我就不做，我做的東西儘量讓別人做不了。我在擺攤過程中也是周邊邊上的賣什麼我避免和他們買一樣的，我會進貨我認爲利潤更高的銷售更好的東西來賣 5. 會容易困在短期利益中，時刻提醒自己不要被短期的眼前的利益困住，要走出當下利益誘惑 6. 人類的進步就是下一代不聽上一代的話哈哈哈 7. 養殖是我最大的低谷，但是我堅持下來了，沒有抱怨，適應纔是，讓自己和組織變得更加具有韌性 8. 時刻保持和人交流獲取信息，也是轉折點去回來義務掙差價。練自己的膽子去表達溝通， 9. 家庭看的重，家庭穩固，人才能全心投入工作，家文化！ 10. 管理不僅僅是管人，更重要的是管他的人心和人性，激發人性的善良 11. 吸管的同質化如何解決的？A選品上本來做百貨爲了避免競爭做的一次性的習慣 專注一個品類聚焦去做，獲取更過客戶的認可，獲得更大的體諒和市場率B自己做工廠了不做貿易拿貨了 12. 做生意最難的是要克服人的貪婪地本性，小舍小得，大舍大得 13. 1990年義務很窮比東陽蘭溪都窮的 14. 執行，加油。

沒有宏大敘事，也沒有深刻理論，更是沒有好爲人師。主要講述自己一路成長經歷以及心路歷程。 堅韌、倔強、求變、永不服輸，苦難輝煌，追求更好，渴望更好。這些幾乎是所有從底層爬起並取得有所成就之人的共同經歷和品質。慾望志向，激情幹勁，起伏跌宕，失落惆悵總是伴隨着個人志向而不斷的此起彼伏，磨礪加身，但也正是這種痛苦磨難，才真正撐大了格局，磨礪了心性，沉澱出了自己獨有的人生哲學和方法論。 你想過平庸的生活， 就會遇到普通的疼痛，你想過最好的生活，就一定會遇到最強的傷害。而韌性正是決定了一個人能不能從坑裏爬出來，屢敗屢戰，百折不撓的心性品質。韌性是慾望志向，格局胸懷、心性修養綜合表現，而韌性如何而來？書中主人翁的經歷就是最好的詮釋。 曾國藩說：“敗人兩字，非惰即傲”。但這是對於取得一番成就之人，而對於普羅大衆，最缺的是志氣。沒志氣、沒野心、沒慾望，內心就沒有激情，也不會有太強的動力。而且絕大多數人基本的人生自信都沒有，總覺得自己生來註定平凡，因天生的匱乏而失去了追求更高的勇氣，始終被一種空洞的匱乏、不配的拘謹所束縛，生命潛能自然無法有效發覺。沒有渴望更強的夢想和決心，人終難成事成功，無論這是因絕望困頓而生，還是天生自命不凡，但卻是功成名就之人最重要的魂。可以說“成人兩字，非志即信”。

【環境】和【時間】對一個人的塑造是多麼重要啊！ 先說環境，義烏種不了水稻，所以只能雞毛換糖，這是義烏人經商的底色。作者身邊的親戚朋友，很多都在經商，這種環境不僅讓人更容易加入，信息的共享也讓人更容易成功。另外義烏政府對小商品貿易的重視，也營造了一個很好的經商環境，作者正是受益於這些環境的影響，才慢慢走到今天。 想起劉潤的對談，問選大學，優先考慮學校還是專業，還是城市？答:城市。選擇一個多元包容的大城市，裏面的環境纔是對一個人最大的財富。其實選學校也是選環境。這裏面最不重要的，就是專業。古有孟母三遷，也是在印證這個道理。 再說時間。作者在經營吸管之前，所有的生意都算不上成功，甚至大多是失敗和虧本的！在村裏養殖期間，甚至差點連命都丟了！但沒有白走的路，所有這些失敗的教訓，都讓作者成爲更強大的人。 所以，一時的失意不應該打垮你。不要爭一時的得失，只要你是一個不斷迭代的人，時間總會把你帶到更高更遠的地方！

這書應該不是作者自己寫的，是有人代筆。 書中“文秀才”筆墨太濃，語言看似優美，實則削弱了我個人想要了解“吸管大王”爲什麼這麼厲害，他獨有的特質是哪些？ 再想到他“吸管大王”時，我想起了什麼？

很接地氣的商人傳記，我很喜歡“進四出六”的思維，這是從老一輩傳下來的智慧，不管是經商還是做人，都值得我們學習傳承。對比《雞毛飛上天》，編劇是超級用心地寫這個故事。藉助這個原型和融縮當時社會發展的幾個重大節點轉型，放在一部劇裏，呈現給我們，這個創作精神，在今天影視劇市場裏，也是少見的。學習了。

讀完《韌殤》，看的是義烏商人從以物換物、走街串巷的貨郎，到地攤生涯，再到批發貿易、生產一體化的商業化進程。大時代背景下，一代人的成長充滿機遇、挑戰和勇氣，但更多是背後的付出——不怕辛苦，在各種挫折下不斷挑戰。 現在我們覺得浙商厲害、有錢，但那一代人的艱辛是因爲口糧地不足以溫飽，被迫背井離鄉、走街串巷謀生。這樣的時代背景讓人看到"窮則思變，變則通"。他們經商的經驗從來不是從書本里學的，而是通過實踐慢慢總結出來的寶貴經歷。這些都是一代代傳下來的爲人、經商、人生哲學，寫的真好

非常好的一本書，作者很真誠，非常詳細地分享了自己的經商經歷，給我們後輩提供了足夠多的經驗。謝謝樓總！ 當我看到樓總年少時走南闖北的不易，做生意的起起落落，樓總的父親對他的愛，感動到落淚。 前輩們創業時經歷的各種酸甜苦辣，都是指引後輩、鼓勵後輩的勇敢前行的動力。 非常好的一本書，值得好好閱讀！再次感謝樓總的分享！