銷售的常識

結合《銷售的常識》一書的核心觀點與實戰經驗，首次拜訪客戶時快速建立信任的策略可分爲以下五個維度： 一、​​職業形象：專業性的視覺傳達​​ ​​着裝與儀態​​ 書籍強調"形象準備"是銷售成功的底層邏輯，建議根據客戶行業選擇商務裝（如深色西裝 + 淺色襯衫），避免休閒裝或褶皺衣物。 細節要求：皮鞋光亮、領帶平整，女士可搭配簡約手提包，避免誇張配飾。 ​​工具與資料​​ 攜帶產品手冊、客戶案例集、筆記本及簽字筆，文件需分類裝訂。 案例：書中提到某銷售因未帶合同模板導致客戶質疑專業性。 二、​​溝通策略：從寒暄到需求挖掘​​ ​​黃金開場白​​ 使用"求同 + 讚美"話術："張總，聽說您在製造業數字化轉型方面經驗豐富，今天想請教您對智能生產流程優化的看法。" 對比：普通拜訪者直接說"我是 XX 公司的銷售"，易引發戒備。 ​​提問與傾聽​​ 採用"三問法則"：先問行業現狀（如"今年貴司的主要挑戰是什麼？"），再問具體需求（"在設備採購中，您最關注哪些指標？"），最後問決策流程。 書中建議：客戶每說 1 分鐘，銷售人員需用 3 分鐘複述關鍵點以示專注。 三、​​信任建立：心理學原則的應用​​ ​​互惠原則​​ 拜訪前準備行業白皮書或客戶成功案例，結束時留下："這是我們爲製造業客戶設計的降本方案樣本，供您參考。" 案例：某銷售通過分享競爭對手案例促成簽約。 ​​社會認同原則​​ 引用第三方評價："您提到的交付週期問題，華東區王總也遇到過，我們通過 XX 方案縮短了 30% 時間。" 數據佐證：書中顯示使用社會認同的客戶成交率提升 27%。 四、​​關係推進：從初次接觸到後續跟進​​ ​​客戶分類策略​​ 根據"西遊記客戶風格模型"：孫悟空型客戶（決策快）需直接展示 ROI 數據；唐僧型客戶（決策慢）需持續提供行業洞察。 ​​離場動作設計​​ 採用"承諾一致法"："下週我整理一份對比分析表，週三 14:00 前發送給您。" 24 小時內發送感謝短信，附拜訪筆記照片。 五、​​長期價值：超越單次成交​​ ​​知識輸出計劃​​ 每月發送《行業趨勢報告》，內容包含客戶所在領域的頭部企業案例。 案例：某銷售通過持續輸出光伏行業數據，3 個月內成爲某集團指定供應商。 ​​個性化服務​​ 記錄客戶偏好（如咖啡類型、會議習慣），下次拜訪時自然提及："上次您提到喜歡星巴克的焦糖瑪奇朵，這次我帶了..." 數據表明：個性化服務可使客戶續約率提升 40%。

很推薦這本書，不管是作爲銷售人員還是顧客，我覺得這本書都值得一看。知己知彼，百戰百勝哈哈。 這本書從職業素養、銷售思維、識別客戶、溝通技巧、建立關係、價值呈現、異議處理、成交法則八個方面來講解銷售這門藝術，層層推進、逐章深入，是相當全面和細緻的，語言通俗易懂，易於理解。 讀這本書，不僅對銷售這份職業有了更深入的瞭解，也對人際交往、生活、工作、理想等方面有更深刻的體悟和認識。 “少一些套路，多一些真誠”，不論是做事，還是做人，這都是相當有必要的。重視儀容儀表，這是對他人也是對自己的一種尊重…… “願你出走一生，歸來仍是少年”。“銷售是一條不歸路，在這條路上你不開足馬力一路狂奔的話，年輕的銷售就會追上你，甚至超過你，最終長江後浪推前浪，前浪死在了沙灘上。”不論是銷售，還是其他職業，都沒有容易二字，在這條路上，我們需要懷揣一份熱愛，堅守初心，同時跟上時代的腳步。 “年輕的時候想要成爲萬人迷，你可以靠顏值；而年紀大了依然想要成爲萬人迷，你只能靠實力。人生是一趟沒有歸途的列車，如果在年輕的時候你總是在虛度光陰，總是在喫青春飯，那麼等到你年紀大了的時候，你將無飯可喫。” 人生所有經過的路，都是必經之路。不管這條路是我們自己的選擇還是命運的安排，一旦踏上就沒有回頭的可能，只能堅定而自信地走下去。 …… 一千個讀者，有一千個哈姆雷特。這本書帶給我很多的思考，哪怕單純想了解銷售，這本書也是相當不錯的選擇。

TRUMP ORGANIZATION SALES PLAYBOOK ——From the Desk of Donald J. Trump I. MINDSET — BECOME A WINNER 1. “Why You Do Sales When You’re Young” Write down your long‑term goals. Big goals. Huge. Then write down what you’re doing today to get there. If you don’t have a plan, you’re not serious. And I only work with serious people. 2. “Are You Ready?” Make a checklist. Materials. Questions. Benefits. Everything you need before you walk in. I call it the Trump Checklist. Use it. Every time. Believe me, the other side doesn’t prepare. That’s why they lose. 3. The Four‑Line Journal Fact. Discovery. Insight. Action. Do it 22 days in a row. Write the most important sales lesson you learned that day. That’s discipline. People without discipline? They’re losers. You’re not a loser. --- II. FIND WHAT THEY’RE HIDING — THE ART OF THE DEAL 1. “Hidden Need” Drill — Three Sentences Ask big. Then ask smaller. Then verify. Then summarize. Go back to the deals you lost and run this again. You left money on the table. Don’t do that. I never leave money on the table. 2. FAB — Get It Through Your Head Features. Advantages. Benefits. Every day, pick one product and say it F‑A‑B. If you can’t tell me the benefit in ten seconds, you don’t deserve the sale. And you won’t get it. 3. Six Ways to Handle Objections — Role Play Grab somebody. Run all six. “Yes… if…” , direct rebuttal, all of them. Record it. Listen to yourself. If you sound weak, fix it. I don’t like weak. Weak people don’t close. --- III. TRUST — PEOPLE BUY FROM WINNERS 1. Trust‑Building Drill Three conversations. Use Mindset, Approach, Presence. Show them you’re the expert. People don’t buy from amateurs. They buy from people who look like they own the building. Look like you own it. 2. Value A/B Test Write two pitches. Pitch A: just features. Boring. Nobody cares. Pitch B: tell a customer story. Real story. Watch what happens. Stories win. It’s true. I’ve done it a thousand times. --- IV. THE 10 CLOSES — LEARN THEM. USE THEM. GET RICH. 1. The Aggressive Close This week, try something. Get them to swipe the card before you explain everything. Sounds crazy? It’s not crazy. It’s called being smart. “Sell first, close later.” It works. Tremendous. 2. The Assumptive Close Start asking questions like they already bought. “When should we deliver?” Assume the sale. Because if you don’t, why should they? It’s psychology. I understand psychology better than anybody. 3. The Choice Close Give them two options. This one or that one. Both end with a sale. Never ask “if.” Ask “which.” That’s how you lead. I’ve been leading my whole life. 4. The Minor‑Point Close Every time you handle an objection, ask for the sale. Do it five times in a row. Track the nos. Then get better. That’s how you build a machine. I love machines that make money. 5. The Opportunity Close Create urgency. Limited time. Special price. If they wait, they lose. Tell them. Nicely. But tell them. I do it all the time. It’s called leverage. 6. The Discount Close Try this: “Add one dollar, get five dollars in value.” Run it ten times. Watch what happens. People love a deal. Give ’em one without cutting your price. That’s smart business. 7. The Guarantee Close Show proof. Quality reports. Photos of your team. Evidence. People are afraid. Show them there’s nothing to be afraid of. I’ve built my whole brand on quality. People trust quality. 8. The Bandwagon Close Show them who else bought. Names. Orders. People follow the crowd. Make sure they know the crowd is buying from you. It’s called social proof. Very powerful. Very. 9. The Objection Close Write down the toughest objections. Make cards. Pull five a day. Answer them out loud. By the time you hear them for real, you’ll be ready. You’ll crush them. That’s what I do. 10. The Puppy Dog Close Let them try it first. Free trial. Easy payments. Get it in their hands. Once they have it, they keep it. Happens every single time. It’s human nature. I know human nature better than anybody. --- V. REVIEW — WINNERS GET BETTER EVERY DAY 1. Closed‑Deal Review Ask yourself: did I find the hidden need? Did I make the deal bigger? If not, write down exactly what you’ll do next time. No excuses. I hate excuses. 2. Non‑Sales Topics Drill First three things you say: weather, traffic, interests. No product. Zero. Get them talking. If you can’t do that, you can’t sell. I can talk to anybody. That’s why I’m successful. 3. Question Drill Every day, write five open‑ended questions, three closed‑ended, two pain‑point questions. Use ’em in real conversations. Ask better questions, close bigger deals. It’s that simple. --- HOW TO USE THIS — BECAUSE I WANT YOU TO WIN · Pick your three weakest drills. Go hard. Fifteen minutes a day. Two weeks. That’s all it takes. · Every time you finish a round, tell your team what you learned. Lock it in. Get feedback. Get better. · Do this, and you’re gonna close more deals. You’re gonna make more money. And you’re gonna be a winner. Now go do it. And remember — at Trump Organization, we don’t lose.

挺好的一本書，因爲提出的很多故事和概念讓我感到很驚豔；因此雖然在很多地方讀起來很反感的情況下，依舊給到一個推薦。

2026年05月18日，結束了«銷售的常識»的閱讀。 本書從最基礎的銷售類型，到銷售技巧，再到成單等一些列的基礎銷售常識進行了系統的講解。 對小白來說是比較好的一本書，同時書中通過語言溝通技巧、心理及人性等方面促進成單率。 個人感覺還可以，學到了不少，要熟練掌握還需要多下功夫。

沒想到，我們已經進入了全民皆銷售的時代了，銷售的常識你懂嗎？ 昨天刷抖音，居然發現前公司的老總到貧困山區做扶貧商品銷售帶貨了。 記得前公司大概是在今年四月左右開始銷售扶貧商品的，當時扶貧辦的領導還過來談了好幾次。雖然今年疫情對商業影響大是鐵定的事實了，扶持農業尤其是貧困山區這個項目說起來很具有使命感。 而且政策上也很支持扶貧產品的銷售。當時我也研究過很多貧困山區的狀況，尤其在抖音等短視頻平臺看到那些村長、縣長、鄉鎮領導都出來做當地扶貧產品的收成直播，甚是感動。 湖北恩施的地方領導還親臨了茶葉基地現場直播農民採茶製茶的過程，朋友說看到這情況他還特地去支持買了當地的綠葉。 離職前我也寫了幾稿的方案建議我們的扶貧產品銷售平臺必須有產區收成的視頻，至少讓消費者看到我們的產品確實是來自扶貧產區的。 但是領導總是以人手不足、經費成本有限等理由拒絕。 當時我也想着算了，反正自己也是要離職的人了，意見提了，他們不接受也沒辦法。 結果在抖音刷到老總們去直播帶貨，還真是既意義又驚喜。 以前覺得銷售是一項專職的工作，但這些年隨着電商平臺的崛起，感覺我們廣告傳媒行業的人都成銷售了，畢竟想什麼方案都得跟產品的銷售結合，而且業績也直接跟產品的銷售額掛鉤。 我們前公司連財務、行政也有銷售指標，因爲領導認爲公司的業績是要靠全體努力才能完成的，所以無論哪個位置都脫不了干係。 說真的，像我們這些常年坐辦公室，寫方案的寫方案、做調研的做調研，甚至做設計、做策劃或者做後勤的，其實都是圍繞着公司主營業務的銷售服務，所以說現在是全民皆銷售的時代並不爲過。 離開前單位，我思考得最多的就是，銷售究竟是怎樣的存在呢？我們都知道金牌銷售單是提成可能已經接近一個企業老總的收入了，但同時銷售也是淘汰率最高的職位，一般銷售三個月業績不達標就得走人了。 看了由中國營銷傳播網專欄作者、《銷售與市場》《新營銷》雜誌專欄作者、中國管理科學研究所高級研究員、上海華閱企業管理諮詢有限公司總經理李治江先生寫的《銷售的常識》，感覺銷售行業其實也是與人交流的行業，並沒有那麼難。 01| 銷售的初心 【做銷售跟自己死磕到底】 “凡事都怕“認真”二字，當你認真了，事情就開始變得簡單。銷售工作之難就在於我們很多人不認真，我們對銷售工作有很多誤區，認爲做銷售就是跟客戶搞好關係，產品賣不動就是因爲價格太高，客戶沒有采購我們的產品是我們給對方的好處不夠，等等。遇到困難的時候我們向外看得多，向內看得少。”—《銷售的常識》 李治江老師在《銷售的常識》書中前言部分提出的這個觀點我特別認同。 所謂“隔行如隔山”，我們經常聽到做銷售的哪個朋友或親人陪客戶喝酒到凌晨，或者爲了談成客戶，不僅去接送客戶，甚至想方設法爲客戶的家人完成什麼事情。 但是細心的朋友也會發現，現在爲了跟客戶或者有利益關係的大人物搞好關係，很多人都會盡量去留意對方的需求並儘自己的努力去實現的。 像前段時間熱播的《三十而已》，顧佳爲了讓兒子能入讀富豪圈的幼兒園，不僅花盡心思去討好富太太圈的重要人物“王太太”，還費盡心思爲太太圈的各種人物提供自己的價值和幫助。 其實每個人只要心中有了最想達成的目標，他的一切行爲都是爲了實現目標的。 當然在這實現目標的過程中，我們都會經歷很多別人想像不到或者自己也不願意說的辛酸。 試想一下，當你找工作的時候，你是不是也是一件待出售的商品呢？如果你把自己看作是一件待售商品，面試的時候，你應該怎樣向面試官推銷你的價值並在談判中得到更好的待遇呢？ 在我看來，銷售其實就是一個說服別人接受自己提議的過程。明明市場上同類的商品那麼多，招聘會上可以選擇的人才那麼多，爲什麼別人要選你呢？ 所以在賣商品的時候要找準商品的賣點，在推銷自己的時候也不妨多挖掘自己比較有底氣的優勢。 02| 用客戶思維引導成交 “只要能夠站在客戶的角度思考，我們就會把客戶的事情當成自己的事情，絕不會爲了短期的利益而忽悠客戶、欺騙客戶。” 說起來也奇怪，很多人想要去買東西，其實未必知道自己想買的是什麼。 我們看電視經常會看到男主角到商場想爲女朋友選禮物，但他們通常都只是用直男的眼光想着買個新款的首飾或者錢包之類的。 有一天一位朋友突然跟我說，他今天無聊去商場閒逛，居然在銷售的說服下買了兩個手鐲和一條手鍊，手鐲是情侶款的，手鍊是女生很喜歡的潘多拉。 然而我的這位朋友是單身的，我很好奇銷售是怎樣說服他買了那麼多他根本暫時用不上的東西？ 朋友跟我說，銷售首先告訴他，新到了一款限量版情侶手鐲，問他要不要看看？ 他也反應到自己還沒有女朋友，馬上就說不要了，銷售接着告訴他，這款限量版的情侶手鐲他們全店只有一套，不看看太可惜了。 朋友也很好奇，因爲他本來也喜歡那個品牌的首飾，於是就讓銷售拿了出來。 銷售直接讓他試戴了男款的手鐲，並且給他介紹了這對手鐲的設計理念、故事等，當然其中也有一個浪漫的愛情故事了，朋友聽着聽着就不想把手鐲脫下來了。 他說當時就想着反正以後也會有女朋友的，表白的時候可以給她送這麼美好的禮物想想都很甜，所以就買了。 然而銷售跟他說，“像你那麼貼心的男士，當你女朋友一定很幸福了。” 他突然間感覺到自己未來的女朋友應該要很幸福，自己應該多給她準備好的東西，所以當場又買了一條潘多拉手鍊。 朋友跟我說起這事，他問我，“你覺得那個銷售有沒有下迷藥呢？” 我笑了笑，說：“其實那個銷售應該就是看準了你喜歡被誇這一點吧。” 我們經常看到爲什麼有些銷售可以在客戶並不那麼需要一個商品的情況下成交，就是因爲他們會順着客戶的思維聊天而已。 03|識別客戶的需求並且形成自己有優勢的商業模式 “在錘子的眼裏，不管看到什麼東西都是釘子，都想用力地砸下去。在銷售人員的眼裏，不管客戶是什麼樣的心態，都要想盡各種辦法去跟他成交。”—《銷售的常識》 在互聯網時代，確實到處都是商機，以前我們想都沒想過的共享單車、共享充電寶，甚至共享移動辦公場地，現在都不斷湧現了。 科技的進步爲我們帶來的不僅是生活的便利，更應該是思維上的進步和提升。 這兩年銷售的主戰場已經從線下延伸到線上，不少自媒體老師不僅教我們利用文章、短視頻賣貨，更有教銷售直接加客戶的微信，通過更貼心的日常接觸促成更多的銷售。 不過無論是哪種方式的銷售，我比較看好的還是那些有自己獨特商業模式的企業。 在我們廣東有一個新鮮蔬菜肉類的自選超市叫“錢大媽”，他們的口號是“錢大媽不賣隔夜肉”。 每天晚上七點以後，錢大媽就會開始降價促銷，七點的時候是正價8折，八點就是7折，九點是6折，等到十點就是5折，11點以後是3折。 開始的時候，我們都會大概在九點的時候去看看剩下的肉菜還多不多，有些老人家甚至想着等到十點可以買到五折的肉菜更棒，他們一般會在九點左右去蹲點，如果九點剩得還多，就等到十點纔買。 但沒過多久，可能有這樣想法的人太多了，年輕人根本不願意等，肉菜基本在八點就搶光了。及後大家想去錢大媽搶打折的菜品都是趕早不趕晚，寧願多花一點錢了。 很多客戶的心態都喜歡去搶人多購買的東西，不僅因爲人性喜歡跟風。 更重要的是，當你的品牌和商業模式擁有了忠實的粉絲羣了，他們在這方面的選擇就可以直接用慣性思維去選擇，不再需要去跟很多同類商品比較了。 結語： 《肖申克的救贖》裏有一句話，“當有一天你可以笑着把你的苦難說出來時，說明你已經成熟了。” 這世上很少一次就成功的銷售，唯有堅持才能成功，而這些挫折的過程總有一天會成爲你背後的故事。 如果真有志在銷售行業闖出自己的天地，有空讀點銷售大神的故事，不僅可以少走彎路，也有助提高技巧和信心。

我的閱讀感受：非常推薦這本書！ 這是一本讀了很長的書，也是我讀得很仔細的一本書，銷售領域一直是我的短板，也曾經是我不願意涉及的領域，因爲我擔心我做不好，因爲我感覺我沒有那個天賦，沒有那個能力，我不想踏出我的舒適區。但是現在我要特別感謝我公司領導給我的信任和支持，還有我一個哥哥一直給我鼓勵與幫助，讓我看到了我更多的可能，也讓我突破了我自己，去做，去實踐才知道結果！ 看到有位書友的閱讀分享特別好，她說，“隨着電商平臺的發展，我們其實已經迎來了全民銷售的時代”，我非常認同，無論是作爲銷售的我們，還是作爲顧客的我們，都或多或少地面臨着銷售與被銷售的場景，本書寫得很詳盡，書中也有大量的實際案例，可聯繫可操作可實行，並且每個章節後面還有思考練習，這部分特別好，每閱讀一個章節，我都會做一個思考，結合我目前的一個處境，還有目前公司的一些產品，或者是我母親遇到的一些疑惑，我都會做一個思考，這是我以前在讀其他書中沒有過的體驗，所以這本書值得一看，也非常值得思考，書中的方法也非常的值得去實踐練習。 每個人對銷售都有不同的解釋，我的感受就是溝通與互助！ 最後，借用作者在後記中的一段話： 想要做好銷售，首先是因爲熱愛，如果熱愛這份工作，你就會把更多的時間和精力投入進去，得到更多的成長。最後，真心希望本書對你能有所幫助，也祝願你在銷售的道路上越走越遠。 熱愛可抵歲月漫長……願你我都找到生命中熱愛的事情❤️

讀第三本銷售書籍，第一本《富爸爸銷售狗》主要講銷售員畫像，你屬於哪種銷售狗 第二本《世界上最偉大的推銷員》入門前必看，相當於心靈洗禮 第三本《銷售的常識》 這本書沒在我的書單裏，算不上經典，但也適合小白入門書 銷售類型有幹tob 還有toc 銷售行業有零售業銷售，酒水銷售，純電銷，金融貸款，展銷，汽車銷售，房地產銷售，醫療機械銷售，養老產業鏈銷售，工業零部件和設備銷售，現在網上比較火的軟件sasa銷售，半導體芯片和設備銷售，貨代銷售。 很多準備踏入社會的都會糾結幹什麼，從事什麼行業製造業也好，服務業也罷，無非就是一個技術和業務，當然對未來有規劃創業的，倆者皆可從事。但我身邊其實幹銷售的蠻不多，可能有幾層含義，要麼銷售收入不穩定，要麼銷售壓力大，也能理解，因爲人性是趨利避害的。 本書唯一的缺點就是作者舉的案例有點不合常理，但也能反映出幹銷售的信念就是要挑戰不可能： Nothing is impossible. 以下是對我目前階段的一些感悟點 1.銷售的本質就是利益交換 2.瞭解客戶真實需求：產品型號，採購量，使用場景，決策人信息，公司信息，預算 3.挖掘隱性需求： 顯性需求 = 客戶嘴上直白說的（我要買一批伺服線束） 隱性需求 = 隱藏在採購行爲背後真實想要的東西（省錢、省心、穩定、降故障、少管控成本） 4.不要和客戶做朋友，保持尊重 5.上崗前五大準備：心態、專業知識、個人形象、工具、話術 6.客戶四種分類（西遊記模型） •孫悟空型：強勢、注重效率 •豬八戒型：重人情、好溝通 •沙僧型：謹慎保守、求穩 •唐僧型：挑剔、重視標準與風險 7.提問技巧：開放式挖掘痛點，封閉式確認需求 8.專業：對自己公司產品特點，型號，優勢，資質，案例足夠了解

《銷售的常識》是一部爲一線銷售人員與想了解銷售本質的人量身打造的實戰讀物。以近十年的行業經驗爲基礎，將銷售過程拆解爲八大核心板塊，並用近百個一線案例闡釋“迴歸常識、抓住本質”的銷售方法。 ​​1. 職業素養​​：作者首先強調銷售員應具備的專業態度與自我驅動力，指出良好的職業素養是打開任何一單生意的前提。 ​​2. 銷售思維​​：好銷售要先有“銷售思維”，即以問題爲導向、以價值交換爲核心，而不是堆砌話術和套路。 ​​3. 識別客戶​​：通過提問與傾聽，洞察客戶真實需求與決策動機，這是後續一切工作的起點。 ​​4. 溝通技巧​​：書中給出瞭如何設計問題、如何傾聽、如何引導客戶表達的可操作方法，並提醒銷售人員“錢不是問題，問題不夠大”——要幫助客戶看到問題的重要性，而非只談價格。 ​​5. 建立關係​​：信任是成交與復購的底層驅動力。作者強調通過持續價值輸出、專業形象與誠信，逐步將“陌生人”轉化爲“信任者”。 ​​6. 價值呈現​​：針對產品與方案的價值展示，作者提出“以客戶語言講價值”的原則，避免自說自話式推銷。 ​​7. 異議處理​​：常見價格異議、競品對比、決策權等難題，都有對應的思路與話術示例，幫助銷售人員將異議轉化爲信任與行動。 ​​8. 成交法則​​：最後一步強調“順勢而爲、敢於請求”，並用多個案例說明如何捕捉信號、提出成交請求、升級合作。

看完整本書，其中重要的點在於： 1.作爲銷售人員，儀容儀表是客戶對你的第一印象，而第一印象是很重要的，它往往會對未來的溝通有着不小的影響力。 2.作爲一個銷售，對自己銷售的產品知識即便不能瞭如指掌，也應該有所瞭解，不能一問三不知。 3.在去拜訪客戶前，要對客戶進行分析，儘可能的蒐集客戶的喜好/爲人等等，這有助於接下來的溝通。 4.作爲銷售的後盾，公司也要對其提供幫助，產品的價格/本身/服務也不能太拉跨。 在書中也有一些我們平時可以用到的小技巧，比如“四行日記”： 1.(事實)：今天做了一件什麼事情。 2.(發現)：通過這件事瞭解/發現了什麼東西。 3.(感悟)：發現的東西讓我們學習到了什麼？ 4.(行動)：學習到的東西對我們未來的行動計劃有什麼更新/修改。 其實書中還講了很多，比如： 銷售思維，銷售的本質是利益交換，不要天真地去和客戶交朋友，也不要太把自己當回事。 根據馬斯洛五層次需求理論進行變種的客戶五大需求：剛需；彈性需求；隱性需求；情感需求以及可變需求。 在去搜集客戶信息的時候也進行客戶的識別：客戶的風格/性格如何；對產品瞭解多少等等。 還有必不可少的與客戶的溝通技巧，不過本書對此部分寫的與其他書相比較少，我覺得對於我現階段比較實用的是與客戶溝通中的提問技巧-封閉式提問即二選一模式。