大額保單成交攻略

很多理財顧問和財富管理顧問想做大單，但是往往寒暄完就不知道說啥了，原因在於，不瞭解潛在客戶的真正需求。這本書結合風險案例，從需求分析出發，提供了很多切實可行的成交攻略，值得一看。

對普通人來說，瞭解保險瞭解財富避險，也是非常有必要的。至少不會被無頭電視劇那種，想當然。金融體系越發健全的社會，保險也會發揮越來越大的作用。

金融從業，保險從業人員值得入手的一本書。系統全面的介紹了大額保單的理論，也有大量的案例，可以切實解決實際問題。

這本書一般般，不夠深入，都是案例和法律條款的堆砌，沒有實質性幫助！

很多的案例，也有很多的知識點，

司馬遷在《史記貨殖列傳》裏說過“天下熙熙，皆爲利來；天下攘攘，皆爲利往”。我們窮其一生追逐的車子、房子和票子無外乎“財富”二字。 而財富是什麼，又用什麼來衡量呢？ 貨幣、時間、購買力、資產、價格？曾經享負盛名的“飾品女王”周曉光，2018年榮登浙江女首富，然而千億身家的背後是千億風險，不到短短半年資金鍊斷裂，從巔峯跌入低谷，周曉光並非個例，金盾集團的董事長周建燦、80後創業明星茅侃侃自殺的背後告訴我們：財富是用風險來衡量的。 財富背後的風險可以沿用網絡上流傳甚廣的這個段子來詮釋。 “一個開100萬奔馳的人，他銀行貸款1000萬，他的生活在生與死的邊緣！一個開10萬大衆的人，他房貸30萬，他的生活水深火熱！一個騎2000塊電動車的，他存款6萬！生活安逸卻又迷茫！三人路上相遇，騎電動車的羨慕開大衆的，開大衆的羨慕開奔馳的，開奔馳的羨慕騎電動車的！ ” 所以說，關鍵不是我們創造和積累了多少財富，而是財富背後存在多少風險，能否有效隔離風險、消化風險。而大額保單的重要意義正體現在可以有效管理風險，實現財富穩健增值與傳承上。 曾祥霞所著《大額保單成交攻略》一書，藉助財富管理四階段以及風險管理四象限等知識，將艱澀難懂的金融專業知識，深入淺出的以案例形式進行剖析，既簡單、有趣、新穎又極具專業性。對於剛起步的保險從業者，是一本不可獲取的工作指導手冊；對於財富管理者來說，本書是量身定做的業績指南攻略；對於高淨值客戶是實現財富保值、增值與傳承的必讀經典；對於使用者而言，本書可以幫助分析辨別衆多保險工具；作爲投資者，是繪製家庭財富的完美藍圖；而對於學術研究人員，更具有非常高的參考價值。 一、《大額保單成交攻略》提供了大額保單的正確打開方式 本書從三個方面why、what、how來講解大額保單攻略，並設置六個維度爲六個章節來有效激發高淨值客戶保險購買力。 （一）why-爲什麼選擇保險？ “以很大的概率損失一小筆錢”和“以很小的概率損失一大筆錢”之間，你會做出什麼樣的選擇呢？ 作爲現代社會最爲重要的金融工具之一,保險所目備的獨特功能讓其越來越廣泛地被運用於人們的日常生活和商事活動中。 作爲一種保障機制,保險是我們在做人生財務規劃時必須用到的工具。從經濟角度看,保險是分攤意外事故損失的一種財務安排;從法律角度看,保險是一種合同行爲;從社會角度看,保險是社會經濟保障制度的重要組成部分,是社會生產和社會生活“精巧的穩定器”;從風險管理角度看,保險是風險管理的一種方法。 正如英國前首相丘吉爾所說的:“保險是唯一的經濟工具,能夠保證在未來一個不可知的日子,有一筆已知的金錢。”保險的運用不是要改變你的生活,而是爲了確保你的生活不會被改變。 （二）what-什麼是大額保單？ 1、財富是什麼，用什麼來衡量？ 從財富保全和傳承的視角看，財富是用風險來衡量的。財富不是簡單的一串數字就可以衡量的，紙上富貴並非財富，真正擠掉風險的水分，纔是踏踏實實的，貨真價實的財富。 2、那麼保險又是什麼？ 保險就是一種非常科學的風險管理工具，幫助儘可能擠掉水分留下更多的財富。因爲誰約無法預知風險是否會落到自己頭上、何時會落到自己頭上。 同時保險也是一份法律合同。鑑於保險獨特的法律架構，資產所有權依據一定的法律規定在四方關係人，即投保人、保險人、被保險人、受益人中進行轉移，這是任何其他傳承工具所不具備的特點。可以說,大額保單的保全和傳承正是在所有權的轉移過程中實現的。大額保單的投保人和被保險人可以在法律規定的範圍內,靈活指定大額保單受益人及其收益比例,並可以在大額保單賠付之前,更改受益人及其受益比例,從而實現財富的傳承,甚至是代際的精準傳承。 3、那麼大額保單又是什麼？ 多大的單子纔算大額保單,這是一個相對的概念。剛入行的從業人員會認爲年繳十幾萬元或幾十萬元就屬於大額保單了,而另外一些保單諸如高端醫療,保費每年只有幾萬元,但是給客戶帶去的卻是上千萬元的保障,因此,不需要對此進行特別的限定。只要對自己來說有突破,對客戶有幫助就是好的大額保單設計。大額保單一般包括健康保險、儲蓄類的大額分紅、年金類的大額保單和終身壽險。其中終身壽險也包括幾類,例如萬用壽險、變額萬用壽險、和指數型萬用壽險。 （三）how-如何給客戶一個成交理由？ 作爲理財顧問,我們有義務提醒客戶優化其家庭資產結構,做好保險規劃,提前進行應對。當發生較爲嚴重的人身風險時,壽險、重大疾病保險這類保障型險種可以發揮保障槓桿的功能,確保這一部分資金及時到位,而不至於因爲短時間的大資金需求誘發家庭財富流動性風險,從而影響其他的資金安排。 作爲財富風險管理的重要工具,大額保單能夠發揮資產界定的作用,從而達到風險隔離的效果。然而,就像很多人懂得了很多的道理,還是過不好這一生一樣,我們很多保險從業人員學了很多知識,還是會遭遇“大額保單成交難”的問題。歸根結底,是不同的人在理解用戶和理解產品的能力方面存在巨大差異。 真正理解用戶需求和產品特點的人,才能成功地架設起供需兩端的橋樑。因此，如何給客戶一個成交的理由,需要我們具備“三度”和 “兩瞭解”。 “三度”即有深度,有廣度,有溫度。“兩瞭解”是瞭解客戶，瞭解產品。書中精華爲六大成交攻略，依據六個維度有效激發高淨值客戶購買需求，方便我們構建成交系統的思維模型即： “人身風險、品質生活、婚姻財富規劃、家企隔離、稅務安排、家族財富傳承”六個維度進行成交攻略解讀。 二、本書的亮點主要體現在三方面 （一）保險、風險、財富管理等基礎金融知識的詮釋。 1、 大額保單的“CBDA”十大特點 2、 財富管理四個階段：創造財富、享受財富、保全財富、傳承財富 3、 風險管理的四象限：風險自留、風險規避、風險控制、風險轉移 （二）思維邏輯清晰，大額保單成交模型敏捷見效。 1、如何給客戶一個成交的理由呢？需要我們具備“三度空間”。 有深度，財富管理細分領域很多，每個人都要有安身立命的工具。 有廣度，大額保單三分專業，七分雜學，什麼都略懂一點，才能和客戶越快聊天 有溫度，理財師與客戶之間，理財師之間，我們期待有溫度的連接，傳遞行業正能量。 2、何如具備這三度能力呢？需要具備大額保單成交的思維模型，通過刻意練習，kyc和kyp（know your customer & know your products ）即懂你的客戶和懂你的產品，在這個過程中獲得三度能力的提升，這也是一個逐漸認知自我（know yourself）的過程 （三）財富不能給你帶來幸福感，而保險可以給你帶來安全感。 對大多數人而言,創造財富是爲了讓生活變得更美好。就如我們所做的工作,我們提供了自己的體力或智力,從而得到一個相應的對價,獲取自己正當的收入,爲的就是讓自己和家人生活得更幸福。但在現實中,我們會發現很多人並沒有在享受財富帶來的幸福感,而是被財富綁架。 書中舉了一個經典案例:一對夫妻拼命工作掙錢,買了一棟海景別墅,結果夫妻倆爲了還貸,依然每天早出晚歸,而他們家的保姆每天做完家務,便抱着家裏的貓在陽臺曬太陽,面朝大海,春暖花開。這個故事固然有演繹的成分,但是我們會發現,有時候我們走得太快,結果忘了自己最初的夢想。 正所謂“窮則獨善其身，達則兼濟天下”當財富對幸福的效用出現邊際遞減效用的時候,更多人會希望創造財富同時實現穩健安全，實現財富傳承基業長青。 從風險管理的角度來看,只有真正剝離了風險的資產,才能被稱爲財富,才能真正順利地被傳承下去。近年來,我們身邊屢屢出現億萬富翁“跑路”、入獄、自殺、破產的案例。筆者研究發現,儘管富人階層在不斷壯大,私人資產在不斷增長,但是,大多數人對自己的資產沒有明確的概念,不知道也從未考慮過自己的資產是否存在風險以及存在多大的風險,更不用說採取手段去規避和防範風險。而風險一日發生,大多數人往往損失慘重,甚至傾家蕩產,畢生心血付諸東流。 因此，只有擠掉風險的水分，纔是踏踏實實、貨真價值的財富。 保險最大的功能就體現在“轉移風險,均攤損失”上，保險以損失分攤的方法,用多數單位和個人繳納保費建立保險基金,使少數成員的損失由全體被保險人分擔。當同質的、可測量的、正態分佈的、隨機的風險大量出現時,便可以通過現代數學精算的技術將風險進行分析、評估,進而採用風險轉移的手段對風險進行管理,這最常見的工具就是保險。 因此掌握大額保單成交系統意義非凡，尤其在信息大爆炸的時代,我們應該化繁爲簡,直擊大額保單成交的本質,通過大量刻意練習,逐漸完善財富管理行業知識與技能體系的拼圖。 《大額保單成交攻略》此書不僅有很多實操經驗,還有很多實用工具幫助把控客戶不同的風險管理需求點，並運用多個應用場景,萃取成交精華,方便大家更加短平快的掌握大額保單成交技巧。 正如羅曼.羅蘭所說，世界上只有一種真正的英雄主義，那就是在看清了生活的真相以後，依然熱愛～

向來對保險排斥的我，被這本書所吸引了。 這本書其實不只是保險行業人員要看，所有人都想要看。 普通人買保險，高淨值人更要買，在如何成交大額保單上，作者用了“三度能力”：深度，廣度，溫度來解釋，對於銷售人員來說一定要懂你的客戶，懂你的產品。（書中的 KK系統） 這個方法，其實不止適用於保險行業，各行各業的銷售人員都應該瞭解，爲什麼業績不好？捫心自問，你有真正瞭解過你賣的產品嗎？有真心實意爲顧客考慮嗎？還是隻是爲了自己的成交獲得一筆提成而已。 初心不同，那麼結果就不同！ 在《大額保單成交攻略》這本書裏，我看到更多的是曾祥霞站在客戶的角度上去幫客戶解決問題， “爲客戶着想”纔是成交的精髓。

好像什麼都提到了，又好像什麼都說的淺嘗輒止，想知道書中提出的辦法時找不到具體的內容。這是看了三分之一的感受

很值得推薦的一本行業巨做，不單單保險代理人，私人銀行從業者，家族辦公室成員應該學習，更多的非從業者也應該學習，增強風險管理意識

很好非常好的一本專業書通過這本書讓我瞭解了很多關於保險的知識，尤其是大額保單，這對我們保險從業人員來說，簡直就是指路的明燈。