成交力

讀完賀嘉老師的《成交力》給我最大的感觸就是自己能給客戶提供多大的價值就能賺到相對應的多少錢，那麼價值的多少，這個決定於自己的能力和持續輸出有價值的內容。這個觀點而是很多書看到了相似的類容，這本書其實圍繞着這九個字來寫找舞臺，立信任，建鏈接。 我作爲一個創業者，書中說到了幾個點都是我的痛點。如：1.不好意思談錢，背後是你的自我價值認同感不高；2.無法成交高單價的客戶，背後是你無法幫客戶解決更有價值的問題；3.不捨得爲自己花錢，背後是你覺得自己不配。金錢的背後其實是價值——你願意爲別人花錢，代表別人有你認可的能力；別人願意爲你花錢，代表別人認可你的能力。不要賣產品，要賣你的理念。 成交的第一步：找舞臺 首先，你要知道你的目標客戶在哪裏、是誰。其次，你要進到他們的圈子裏面，或者說讓他們看到你。找舞臺，其實就是引流。作者在書中表達了10中引流的方式,如社羣引流、短視頻引流等方式 ，其實在當今社會的媒體渠道是比較多的，那麼他的核心點就是利他思維。 成交的第二步：立信任 建立信任的最好的方法至少有4種：第1種是輸出有價值的內容，給客戶提供價值。第2種是準確地說出客戶面臨的問題，讓他知道你懂他。第3種是分享真實的客戶改變的故事，讓他知道你幫其他類似的客戶解決過問題。第4種是情感鏈接，發自內心地關心客戶。成交的基礎是信任，一旦信任建立起來了，成交就是自然而然的事。 成交的第三步：建鏈接 建鏈接的核心邏輯是，在成交之後你要想運營客戶的轉介紹，還需要對客戶投入一些額外的付出。如果你和客戶只是單純的交易關係，交易完成之後你們就沒關係了。客戶不欠你的，自然也就不會幫你轉介紹。重視老客戶，給他們提供價值，建立情感鏈接。服務好老客戶，轉介紹的新客戶自然就會多起來。 銷售，就是要打破傳統的思維模式，不能把公司的利益和客戶的利益對立起來。傳統的銷售方法已經越來越不適應當下這個互聯網時代。可以預見的是，掌握批量成交體系的個人與公司，未來會擁有更強的核心競爭力。很多人要麼沒有成交能力，要麼有成交能力，但是缺乏體系。 這本書雖然和稻盛和夫的《幹法》《心法》書籍沒有可比性，但是也是當下解決棘手問題的一粒快藥，值得花幾個小時去讀他。

快速翻完，自認爲本書更適合B端銷售運營，提供服務的創業者，及高客單價的人羣。但其中某些觀點還是有啓發。 成交，從本質上來說是一個客戶從知道你—熟悉你—信任你—付費—轉介紹傳播的過程；從知道到信任是一個過程，不論時間長短，而論價值高低佔領客戶多少的心智；再從信任到付費，強信任者直接付費，弱信任者通過營造稀缺感等策略促使下單；下單後，維護客戶關係，進入轉介紹。 作者通篇在講的也就是在這幾個節點裏，有哪些可執行的具體方法，不是所有人都適合，可空餘時間作爲了解。 以下是部分原文總結+思考： 1、成交的基礎是真誠（真實）+價值； 真誠的意思是，做生意和做人一樣，真誠相待自會有收穫，這也是與人相處的底色；價值的意思是，你是否具備爲客戶解決問題的能力，滿足他的需求，或節約時間，或收穫資源，或提高收入等。 （此處換算到職場上也是一樣，你能解決更多更負責的問題，競爭力越高）。 2、銷售產品前，首先要做到的就是了解產品和相信產品。不瞭解產品，沒有體驗過產品的價值，也沒有體驗過市面上的其他產品，就很難相信產品的價值。 在心理學中有一個自證預言效應，就是說你先入爲主做的判斷，會影響你之後的行爲。 3、不同的客戶購買行爲背後，其實有不同的購買決策行爲。一方面涉及客戶對於當下問題的識別，另一方面涉及客戶購買決策的過程。 問題的識別包含通過表面行爲知道內心深處的心理需求； 購買決策行爲包含3種：①名義型購買決策：購買金額不大，決策也不復雜，基於習慣和偏好去購買。 ②有限型決策：有限定的情況下去搜集一些信息，基於我們對這個產品的態度做出判斷。 ③擴展型決策：進行大量的內部信息搜索和外部信息搜索，並且對多種備選方案進行復雜的判斷，同時給出一個明確的購後評價。 4、很多公司在創業初期都是銷售驅動的：只有銷售帶來了足夠多的現金流，這個公司才能得以生存和發展；到了第二個階段就會走向運營驅動，通過精細化的運營來提高客戶服務的體驗和公司的收入。 5、不好意思談錢，背後是自我價值認同感不高；提升自我價值認同感，從學會自我接納開始。要意識到自己不是完美的，但是可以更好。（職場上亦然） 6、提高表達的能力，尤其是讓別人接受你的觀點很重要，有個技巧：3W法——問自己3次爲什麼（why）。 7、真正考驗我們的是，你有沒有發現對方優點的能力。（每個人都有你所沒有的優點！）。 8、社會是多元化的，我們需要多個信息渠道去驗證自己對於一件事情的理解。總和同頻人交流思維會受限，多和不同的人交流，感受觀點的碰撞，開放心態；然後再和同頻的人合作，步伐一致，效率翻倍。

有問題，有吸引人的結果，就是沒有最重要的解決方案！

01 不要賣產品，要賣你的理念。 你對事物存在信念，但並不能保證其他人也那樣。你必須一遍又一遍地推銷你的願景。如果你推銷的東西對方拒絕，你應該假設他們還沒有完全理解，所以你要再給他們一次機會。 02 搭建一套批量成交的體系。 1.成交的第一步：找舞臺 首先，你要知道你的目標客戶在哪裏、是誰。其次，你要進到他們的圈子裏面，或者說讓他們看到你。 2.成交的第二步：立信任 建立信任的最好的方法至少有4種： 第1種是輸出有價值的內容，給客戶提供價值。 第2種是準確地說出客戶面臨的問題，讓他知道你懂他。 第3種是分享真實的客戶改變的故事，讓他知道你幫其他類似的客戶解決過問題。 第4種是情感鏈接，發自內心地關心客戶。 3.成交的第三步：建鏈接 建鏈接的核心邏輯是，在成交之後你要想運營客戶的轉介紹，還需要對客戶投入一些額外的付出。

賀嘉老師的課我去上過，表達力的課程非常好，但賀嘉老師最狠的就是自己能快速切換賽道，玩明白如何成交，看這本書，跟賀嘉老師學成交，順帶學一點表達力。

#2021年第11本書 賀嘉老師的〈成交力〉 花了四個小時看完了這本書，我自己本身也是做成交的，這本書給了我很多驚喜和新思考。 這個月月初參加了賀嘉老師深圳線下的簽書會，明顯的感覺到了他最近的巨大成長和突破，真的是有做到知行合一，言傳身教，用自己來影響更多人。 這本書給我的收穫有很多，這裏我簡單分享幾點： 一、不要賣產品，要賣你的理念。 推廣自己的理念，而不是推廣產品，有一個好處：當客戶已經認可了你的理念，你再推廣自己的產品時，對方會先入爲主地產生信任。 成交的背後是信任，解決了信任問題，成交自然發生。 二、要按照客戶的消費心理需求來區分。     1.消費是爲了解決問題     2.消費是爲了建立鏈接     3.消費是爲了社會性炫耀     4.消費是爲了搶佔機會 針對不同的客戶，如何抓住他的深層心理需求，更快地實現成交。 三、很多時候收入上不去，跟這3種金錢上的卡點有關係： 1．不好意思談錢，背後是你的自我價值認同感不高； 2．無法成交高單價的客戶，背後是你無法幫客戶解決更有價值的問題； 3．不捨得爲自己花錢，背後是你覺得自己不配。 四、如果你想成爲一個有影響力的人，最好的方式就是，影響有影響力的人。 深度鏈接100個羣主，才能快速獲得大量客戶深度信任。 五、一個好的銷售，要回答客戶的3個問題： 1．爲什麼買？ 2．爲什麼跟你買？ 3．爲什麼現在買？ （還有很多優質內容和解決方案，就不一一列舉了） 總得來說，這是一本落地性很強、提供了很多解決方案的書，也很開心獲得過賀嘉老師的幫助和建議，一起越來越牛！

1.不要賣產品，要賣解決方案；不要推銷你的產品，要推銷你的理念。當客戶認可了你的理念，你再推廣自己的產品時，對方會先入爲主地產生信任。 2.和個人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的體系。如何搭建一套兼容線上與線下的批量成交體系呢？9個字：找舞臺、立信任、建鏈接。 找舞臺：你首先要知道你的目標客戶在哪裏、是誰，其次要進入到他們的圈子，讓他們看到你。找舞臺實際就是引流，你要通過輸出自己的思考進行引流。 立信任：信任是成交的基礎，建立信任的方法至少四種。一是輸出有價值的內容，給客戶提供價值；二是準確地說出客戶面臨的問題，讓他知道你懂他；三是分享真實的客戶改變的故事，讓他知道你幫其他類似的客戶解決過問題；四是情感鏈接，發自內心地關心客戶。 建鏈接：建鏈接的核心邏輯是成交之後還有轉介紹。 3.常見的6種成交卡點：一是不相信產品的價值；二是預設他人對內容不感興趣；三是陷入幫助客戶解決問題的狀態；四是忘記描繪願景；五是過於着急成交而忘記利他；六是忘記講馬上下單的理由。 解決第一個卡點，領導者應該幫助團隊構建見證客戶改變的良性循環。當你的團隊成員自己參與了服務客戶，收到客戶感謝之後，纔會真正相信產品的價值，更好地做好當下的工作。 解決第二個卡點：第二個卡點的原因在於不瞭解對方在想什麼。多和客戶進行日常交流，瞭解客戶的痛點，同時多給自己一些積極的心理暗示，交流從安全的話題開始。 解決第三個卡點：擺正成交心態，認識自我價值，避免過度服務。我們是解決客戶問題順帶收點錢，解決問題本身就是在提供價值。 解決第四個卡點：描繪願景就是告訴客戶有了這個產品之後，生活會有哪些變化，對於成交環節，描繪願景很重要。 解決第五個卡點：收錢是必要的，但更重要但是能夠幫助客戶解決問題，解決了問題，收錢也會更理直氣壯。 解決第六個卡點：給客戶一個馬上下單的理由，不然客戶會覺得現在下單和晚兩天下單沒有什麼區別。 4.四種消費心理：一是爲了解決問題，二是爲了建立鏈接，三是爲了社會炫耀，四是爲了搶佔機會 對於爲了解決問題的客戶，要準確地診斷出客戶當前面臨的問題，給予真實的客戶案例； 對於建立鏈接的客戶，一是要告訴他圈子裏還有誰，二是要讓他去感受圈子的氛圍； 對於炫耀型客戶，需要注意維持你的高級感，場地是否高級，設計是否高級； 對於第四類客戶，關心的是你能否幫他解決一個足夠有價值的問題，以及你提供的服務是否代表了未來的趨勢，你要多談一談自己對於未來趨勢的看法。 5.一個人的成績不可能超過他的目標，所以一定要有一個更高的目標。 6.老闆都是爲結果在負責，而員工通常只是爲過程而負責。當你學着爲結果負責的時候，你就開始有了老闆的思維，你終將不只是員工。 7.一個人能賺多少錢，跟兩件事有關：一是你是否有很強的“自我價值感”，二是你能不能幫助客戶解決更有價值的問題。如果你自己都不覺得自己是很有價值的人，你就沒辦法通過給別人提供服務來賺到錢。提升自我價值認同感，從學會自我接納開始。 8.很多時候收入上不去，跟3種金錢上的卡點有關：一是自我價值認同感不高，不好意思談錢；二是你無法幫助客戶解決更有價值的問題，無法成交高單價的客戶；三是不捨得爲自己花錢，你覺得自己不配。 9.創業初期，老闆們最關心的往往是銷售，因爲銷售直接關係到企業的生死存亡；創業中期，老闆們就開始關心戰略和運營，因爲公司越來越大，管理複雜度也越來越高，有時候稍微優化一下流程就能節省一大部分開支；創業瓶頸期，很多老闆放棄掙扎，開始學國學學修心，這個時候更多追求的是心靈上的平靜。 10.要能和任何人都聊得來，但只跟同頻的人合作。只和同頻的人合作是一種選擇，但是能與任何人都聊得來是一種能力。篩選同頻的客戶的好處是，你們的溝通成本會更低，更容易出結果。 11.跟比你厲害的人怎麼聊、聊什麼？你的溝通心法是要發自內心地對他表達認可，對他的經歷表達好奇。 如果對方身材保持得不錯，你就誇他自律；如果傳個月有些年頭或者增速不錯，可以請教創業經歷和心得；看到了他的書，可以聊近期閱讀的內容；看到獎狀和合影，可以請他講講故事；對賺錢感興趣的創業者，可以聊聊不同行業的賺錢機會；聊聊管理90的體會等等。 12.獲取別人的信任是一種高階能力。信任=價值✖️真實。真實更容易產生信任，不熟悉你的人只能通過你的過往行爲來判斷你是否靠譜。 13.與客戶快速建立信任的4種方式：一是抓住客戶痛點，分享大家常見的問題。提前把客戶可能面臨的問題進行分類，在你準確說出客戶問題的那一刻，客戶就很容易相信你。二是找到背書，背書可以看作是社會認同。三是自我袒露建立情感鏈接。可以分享自己的改變，激發客戶想要變好的願望，也可以分享其他客戶改變。分享其他客戶的改變其實是告訴客戶別人可以，你也可以。四是表達認可，誇細節，表達真誠。 14.如何快速獲得更多人的信任？ 最靠譜的方法就是深度幫助100個有影響力的人，因爲他們有影響1萬個人的能力，通過他們的信任背書和轉介紹，你可以快速地影響100萬人而且獲得信任。 如何深度影響100個能夠影響1萬人的人？ 第一是港口策略，讓自己成爲關鍵節點。通過組局的方式讓自己成爲小圈子裏的關鍵節點，只是組局有三個難點，一是怎麼完成冷啓動，二是如何給大家提供價值吸引更多人蔘加，三是如果堅持下去； 第二是羣主策略，找關鍵節點，俗稱“拜碼頭”。如何拜碼頭，最簡單的就是給他們提供價值，比如直接購買他的付費產品、給他轉介紹客戶、給他提產品或服務迭代的建議、時不時提供一些意料之外的禮物、背後誇他給他背書等等； 第三是高單價客戶策略，經驗一羣有能力爲高單價付費的客戶。一是他們的高要求會助推你不斷迭代你的產品或服務，而且他們背後也有類似需求的人，如果滿意了，有能力復購和轉介紹。二是價格也是客戶篩選，高價格的客戶往往更積極和主動的用你教授的方法，這就意味着更容易出結果，你就會獲得更多客戶的背書。 15.批量成交=信任前置+精準客戶+關鍵節點 信任前置：大量輸出高質量高價值的內容； 精準客戶：客戶類型化→總結客戶共性需求，深度運營，快速打開在某一類客戶中的影響力； 關鍵節點：培養10個標杆行業客戶（龍頭化企業或有數字化結果或客戶願意出來替你站臺背書）→打造標杆案例； 對客戶進行分類，花80%的時間服務好20%的精準客戶，他們的口碑會帶來另外80%的新客戶。

本書邏輯清晰，表達淺顯明白，是一本接地氣的，知道會用的手冊。非常適合做個人品牌的人做銷售使用。五星推薦。

成交，簡練詞彙，與客戶完成進化任務。解決銷售方案裏最重要的是，你能夠理解客戶的深層需求是什麼嗎，給客戶提供一個完整的體驗式解決方案，完成作業。你，你的團隊和客戶，客戶周圍環境與資源如何完成一次高爾夫愉快合作遊戲，把入洞🕳️興奮作爲第一時間需求，成交！你能把握好這個遊戲的走向，@通往人生巔峯。Are you ready，Let,s Go

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