商人兵法

商場爭霸，做第一☝！挑戰者戰略，爭霸者戰略……補充者戰略，……打破原有戰略，同分一碗湯戰略！並行戰略！領導者戰略，挑戰者戰略，追隨領導者戰略！補充者戰略，跟據變化而變化！用兵如神！評估市場狀態！謹慎選擇，誕生期，孕育期，成熟期，穩定期，飽和期……戰略與戰術！情形都在變化，靈活運用！

因爲市場佔有份額是衡量企業家的實績標誌； 商家需要冷靜的、理智的邏輯思維能力外，還非常需要有豐富的形象思維能力； 打動對方的心扉，解除對方的疑慮，打消對方的種種心理障礙，激起對方的購買慾望，纔有可能取得成功； 經常反思，經常設想，以正確的方向統一職工下屬的意向，就能得到堅實的“統一意志”，就能力行到底，達到經營勝利的目的； 一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園； 不僅要注意信息的內容，而且要注意信息的背景和“弦外之音”； 頭腦越是冷靜，心情越是舒暢，待人越是禮貌，工作越能做好，貿易越能成交； 企業家的勇氣表現爲以下方面： 　　1.敢不敢開發新產品、開闢新市場，在資金困難的時候搞技術改造？ 　　2.在經營失利的時候，敢不敢承擔責任？在股東和職工面前，敢不敢承認自己在經營事業中的缺點和錯誤？ 　　3.在企業內部改革分配製度中，敢不敢拉開差距，搞計件和定額工資制，獎勤罰懶？ 4.是否樂意和敢於與對手進行競爭，千方百計地擊敗對手？是否在提高產品質量上下真功夫，不遺餘力，不惜工本？ 　　5.能否忍受對本企業和產品形象的不公正輿論？能否接受來自用戶、主顧的批評？對前者必要時加以說明和反擊，對後者能夠賠禮道歉，保退包換，次品換好貨。 　　6.掌管順境企業敢不敢繼續發展，走上新的臺階？ 　　7.掌管逆境企業敢搞突破，絕地求生，還是垂頭喪氣，怨天尤人？ 企業家的謀略表現爲： 　　1.能否主動地把經營複雜的形勢化繁爲簡而牽住“牛鼻子”前進？ 2.能否在採取一項經營決策之時，儘量預料到所有的後果，並及時作好預防和應變的準備？ 　　3.能否在一項自己化了90%精力、時間的經營成果方面，讓別人去居功領獎，還能由此而自己感到滿足？ 　　4.能否控制自己在生氣的時候而不發脾氣，在企業困難的時候看到光明，在光明的時候看到困難，並能作好思想和措施準備？ 　　5.能否把經營中的每件事，按其重要性和急迫性加以劃分，並且能把壞事轉化爲好事？ 　　6.掌管逆境企業，能否胸有成竹，轉危爲安，化險爲夷？ 　　7.市場疲軟，產品滯銷之時，有無辦法扭轉局面？ 　　8.生財、理財是否有獨到竅門？資金短缺、投資需要之時，有無辦法籌措、調度和融通？ 勇奪三關的第一關是敢於和對手進行競爭取勝，走上新臺階；第二關是掌管逆境企業能臨危不懼，沉着應戰，轉危爲安；第三關是不超出極限，承認失敗，激流勇退，果斷下馬，轉移經營陣地和方向。 建立產品及市場導向型的不同型態組織。如果每一樣產品各設獨自的研究開發部門、製造部門及銷售部門，則效率可能沒中央集權型的公司那麼好，但可對各色各樣的顧客，提供更能符合個別要求的服務。 人才的物色，與其自己來做，遠不如僱用挖人才專家來得容易。 第一，辨認出勝敗關鍵的戰鬥地點。 第二，摸清競爭對手的長處和弱點。 第三，集中兵力於對方的弱點。 集中兵力原則的關節點——求異創新； 身爲上司不妨在指責的同時，也傳授給他們多方面的經驗。 商人對待競爭對手，跟戰爭的情形完全一樣。那就是，徹頭徹尾迫使對方全面屈服。 範德畢爾特一踏入實業界，便把這個定律付諸實行，企圖封殺競爭對手。 當選擇一家或數家規模小於自己的競爭對手爲攻擊目標時，企業指揮官可徹底打擊對方，或與其他競爭對手聯手，使成爲攻擊目標的公司漸漸衰弱，進而予以吞併。 當選擇與自己同等規模的競爭對手爲攻擊目標時，企業指揮官必須找出對方處境上明顯的弱點。在企業戰鬥的決定性階段，必須肯定競爭對方不具有足以擊倒自己的財力。 當選擇在市場上獨佔鰲頭者爲戰鬥目標時，這種戰略如能將戰鬥行動予以巧妙而正確地實施，則可擴大市場，並帶來很大的利益。 IBM所採用的最重要戰術是，依循蘋果公司成功的發展軌跡，如法炮製。“你能做的，不管是什麼，我都會做得更好。” 在兵戰中，英明的君主、將帥，其所以能動輒戰勝敵人，就在於事先了解情況，有懷疑就要偵察確定，將情況掌握了再行動。 獲取市場信息：他們除通過各種活動和國內的報刊雜誌獲取信息外，還有其他渠道。 唯有準確、可靠的信息，纔有使用價值。 過時的信息，市場形勢已起變化，等於是不準確的信息。 時間就是金錢，競爭激烈的市場，信息萬變，搶先一步就能制勝，落後一刻則機遇全失。傳遞和選用信息必須迅速、及時、細緻。 信息量要大，內容豐富，涉及信息目標的有關方面要全。 信息是寶，貴在應用。 從何處着手戰勝對手呢？必須不斷地蒐集對手企業的經營戰略策略，各項業務的數據和情況資料，及時相對比於本企業。本着“五事七計”分析法：研究彼我雙方上級部門領導的方針政策目標，其英明之處何在？研究彼我雙方企業的領導班子和經濟技術管理隊伍的德才素質，何方高明，其高明之處何在？研究彼我雙方所處的地理位置及其政治、經濟、工商業配套條件、產品投放市場條件，何方更爲有利？有利之處何在？研究彼我雙方的經營管理素質，其規章制度、條例規定、作風紀律何方更爲嚴密？賞罰之執行如何？研究彼我雙方職工隊伍的技術操作、文化業務、政治思想素質，何方爲好？培訓工作如何？研究彼我雙方生產技術（設備、工藝、配套工程等），各種資源（資金、物力、人力、技術信息等）何方堅實？其長處何在？研究彼我雙方產品的品種、款式、技術質量信息、價格政策和開發能力，何方佔有優勢，其優勢何在？凡此彼我諸情，本方企業領導應該瞭如指掌。從而權衡對比，擊競爭對手之虛，選擇其薄弱點作爲突破口，進行奇襲突破。 精明的企業家明察虛實，決策進退，固爲要計，善於變虛爲實、變實爲虛，更是高招。 故企業家對市場必須有一個細分策略，避市場飽和之實，探市場潛在之虛；避競爭對手覆蓋之實，擊對手未涉足之虛。挖掘潛在需求，做競爭對手沒有做的市場。 樹立國際化形象。其策略要點是： 　　第一，引進技術、設備、資金、樣品及管理軟件，使中小型企業生產效益變革上升爲規模經濟水平； 　　第二，購買世界著名商標或通過OEM方式，進行該商標產品的生產和銷售，以迴避在國際市場上自創名牌的困難； 　　第三，與國際廠商或代理商合資經營當地的銷售系統，以解決無力在國外自建經銷網絡的難題； 　　第四，通過合資、合作方式，開發附加值高的高科技產品，以彌補昂貴的發展資金之不足； 樹立國際化形象。其策略要點是： 　　第五，聘請僱傭國際的閒散、退離休有用之才，用於開發產品、培訓教育、管理企業等，以彌補企業某方面特殊人才之急缺。 遵循必攻不守、攻則有度的波浪式前進之法，則是企業自我發展的最佳選擇。攻則勝，開拓型之所爲，守則敗，不可取。 【攻擊是最佳的防禦】 防禦的最佳且最重要的部分其實就是攻擊。 反擊由三個階段構成： 　　·對於暢銷商品斯美諾伏特加酒，休伯倫不是降價，反而每瓶漲一美元！ ·推出低價的新品牌伏特加酒，來對抗伍爾夫施密特的廉價攻勢，使戰火不冷卻下來。 　　·同時，比伍爾夫施密特的伏特加酒還要便宜的第二種新品牌上市，制敵機先，攻擊對方的側翼。 企業小的應該先兵出擊，集中一點，力爭生產邊緣產品、夾縫產品、配套產品。開發新產品則應以“先”、“快”爲主，以搶佔市場之縫隙。 決策最重要的是把握時機。 利從成本生，夷從風險來。決斷於風起青萍之末，是決策者敏銳之所在。 初戰成功，尚不能陶醉在初勝的喜悅之中，必須繼續擴大新品品種和提高全面質量，才能堵住NHK精沖模的進口。 商品聲譽越高，越能賣出高價。 “三部曲”，即捕捉信息要快，可謂捷足先登；分析信息要準，要去僞存真；運用信息要穩，爭取一炮打響。 億萬富翁薩姆·穆阿·比爾森所說：“把信息情報放在第一位，金錢就會滾滾而來”。 在信息社會里，看一個企業的事業發達興旺與否，很重要的一個標誌就是看你的信息吞吐量。掌握了信息，就有了機遇；掌握了信息，就有了發展。 知識無價貨有價，學海無涯勤是舟。 出門看天氣，買賣看行情。 人才是企業的支柱，信息是企業的血液。 請各地懂行的服裝專家隨時提供服裝業的市場信息、技術信息，建立起自己的信息網絡，就可以擴大信息渠道。在這幾個地方建立信息點，就能掌握全國服裝業的發展趨勢。當地服裝行業的專家做他的兼職信息聯絡員，負責給他蒐集、整理和快速提供最新市場情報和技術信息。這樣，他就有了千里眼、順風耳，不出廠，就能及時掌握服裝行業的重要信息。 “兵貴精非貴多”，構成產品的成分也貴精不貴多。 舉辦任何經營事業，必須計算投入產出收支的多少。收大於支的事可以大幹。反之，就不應該幹或儘量少幹，除非爲了“喫小虧佔大便宜”的長遠利益。 採用挖潛三策。 　　一是“以欲從人”策略：將生產車間劃小，以班組爲覈算單位，推及個人，實行聯質（量）、聯本（成本）、計件全浮動的結算取酬辦法，使每個生產工人的報酬完全與產量、質量、材料消耗掛起勾來。克服了原來車間喫厂部、班組喫車間的弊端，起到了啓人向上的作用。 　　二是“賞功勵進”策略：對管理人員的報酬，實行權責利結合的“基本工資、崗位補貼和浮動工資”三部分綜合百分考覈結算辦法，浮動部分的考覈記分比重儘量擴大，起到催人向上的作用。如對銷售人員定以完成銷售指標後，給以相應比例的浮動報酬辦法。經過短短几個月的努力，推銷成效很大，積壓產品的庫存總額，由原來47萬元下降爲27萬元，資金週轉大大加快。 　　三是“質量成本”策略：進一步制定切實可行的質量指標，強化質量保證體系，有效地控制每個生產環節的質量要求，大力提高成品率以挖內涵潛力，力降質量消耗成本，並對入庫產品全檢，庫存定時抽檢，用戶交接時再行面檢。嚴把三關，確保孔雀牌揚聲器的整機上機率，從而取得低成本、高質量和好信譽，並確保企業利潤不斷增長。 精於經營的企業家，往往採取“事少功多”的上策，就是“苦練內功，科學管理，技術改造，工藝革新，潛力既挖又蓄，使之源遠流長。” 戰略的訂價辦法既可以採用以成本爲中心的訂價方法（如成本加成訂價法、售價加成訂價法），也可以採用以需要爲中心的訂價方法（如理解價值訂價法、區分需求訂價法），還可以採用以競爭爲中心的訂價方法（如變支成本訂價法）。 他們把這種廉價策略稱之爲“汾酒的質量，二鍋頭的價格”。 滲透定價法不僅可以以低價產品打開銷路，使企業通過薄利多銷獲取總利潤的增加，而且，低價導致單位產品利潤微薄，降低了該產品對競爭企業的吸引力，有利於防止競爭者的進入。 【滲透定價法】適用於下列產品：①產品需求彈性大，購買者對價格敏感，低價能使銷售量有很大幅度增長；②企業具有較大生產能力和潛力來適應銷售量的增長，成本會隨產量的增加而下降；③產品工藝簡單，易於被競爭對手模仿；④潛在市場大，實行低價薄利可使競爭者望而卻步，市場地位鞏固後，通過適當提高質量或改型再逐步提高售價；⑤消費者購買力較低的市場，低價易爲消費者所接受。 【按質論價】就是按價值定價，要做到優質優價，低質低價，同質同價。 你照顧了朋友的利益，實際上也就在照顧自己的利益。 【一切失敗源自“泄密”】 作爲一種比較可靠的用間謀略，“內間”主要強調利用敵人內部的力量，“內間”是出自敵人的營壘方向。 敵壘內部“有賢而失職者，有過而被刑者，亦有寵嬖而貪財者，有屈在下位者，有不得任使者，有欲因敗喪以求展己之材能者，有翻覆變作常持兩端之心者”，都可以爲我服務，成爲內間。 用人之道是“選、逼、挖、賀”。 王石與其談話時總要問：“你能做什麼？”或“你願做什麼？”簡單一句話，使對方感受到被尊重和理解。 爲“逼”你幹得更好，他還要不斷地挑你工作中的毛病，並毫不留情地“敲打”你，讓你時時有緊迫感和危機感，逼你天天去創造，去超越。 領導者知人善任，我們當報知遇之恩。 中國古代有一句格言：“得人者昌，失人者亡。 一種新產品在被生產出來後，要通過廣告手段儘快地建立成熟的市場，首要的因素取決於最初的市場定位。 研究用戶心理，用戶心理行爲學； 你照顧了朋友的利益，實際上也就在照顧自己的利益； 人情送匹馬，買賣不讓針； 一切失敗源自“泄密； 只有把每個人才放到最合適的位置上，人盡其才，才能爲企業創造出最佳效益； 任何人都不易有第二次的機會去改變別人對你的第一印象； 【由於廣告和推銷人員經常只渲染產品的特色和優點，而不提缺點和瑕疵，等到消費者發覺之後，從此對產品或推銷員產生不信任，認爲營銷是誇大、渲染或不實的，就是以偏概全的獨斷反應。】 兩面說服——並不一味地訴求產品的優點，也摻雜一些缺點或反對意見，讓訊息接受者有深獲我心之感。 商品競爭法則是“滿足顧客需要，提高市場佔有率”。 只有活躍生產，增加銷售，減少失業，才符合公司的長遠目標，有助於公司的發展。於是他們作出決定：工人一個不減，生產實行半日制，工資按全天支付。職員在休息的時間全力推銷產品。 它要求經營者必須優先考慮到人們的需要，把顧客的利益放在首位。 產品質量略差些，價格上有很大的實惠，反而廣有銷路。爲什麼？這是對“質量獨尊”策略的反彈。首先，因爲消費者對產品的質量要求具有一個滿意區間的界別。 從顧客們實際使用的實惠程度出發，質量取適用水平，或者突出實用質量要素的某種優勢，着眼於產品的實用性、適用性和經濟性，這就是質量實惠策略。 在生產經營中，先知先行，爲同行之所未想，爲對手之所不能，出奇無窮，使經濟實力蒸蒸日上。 必須以先進技術爲基礎，立足於市場實際和企業的實力。 1.因制之巧——制敵要害，使敵進退不得，逃脫不易。 　　2.愚侮之巧——愚弄敵人，故示弱，時時出兵，使敵人防不勝防，還故意侮辱漫罵敵人。 　　3.臆空之巧——不按牌理出牌，每次出兵戰法都不同，使敵人彷彿感到是“天兵而降”。 　　4.曲入之巧——如曲屈小徑，忽淺忽深，使敵陷迷陣而受制。 　　5.反出之巧——這反出之意，類似孫子的“置死地而後生”，向死求生，向危求安，使敵措手不及。 【實行了建議制度，積極鼓勵每位職工提出生產管理方面的合理化建議，然後對每項建議，公司都認真研究。只要能提高公司的經濟效益，公司都積極地採納，並給予報酬，發給獎金。】 在銷售方面，豐田建立了廣泛的銷售系統，自銷網非常發達，並制訂了合理的銷售策略。 一是改進老產品，指其品質的完善或提高，這叫推陳；二是開發新產品，指擴展和增加新品種，這叫出新。更新換代要“快、好”，創造出新要“奇、特”，使新老產品“四世同堂”。 根據對國內外市場觀察和顧客心理分析，富有競爭力的產品類型歸類如下： 一、吉利兆頭型。 二、保健安全型。 三、歡樂舒適型。 四、多種功能型。 五、組合便捷型。 六、立體感受型。 七、仿質感型。 八、系列、系統型。 九、流行款色型。 十、特殊專業型。 十一、富麗華貴型。 十二、時髦新奇型。 一業爲主，多元經營。前者爲主，後者爲輔。 【只有以解決主要矛盾爲重點，同時帶動次要矛盾的解決，並以抓次要矛盾促進主要矛盾的解決，使主次矛盾協調地得到解決，這是經營哲理。】 經營中的照應，一是自身內部營設的，可以通過多角經營來實現；二是外部照應，要注意與同行結交，結成必要的統一戰線，不能把同行視同寇仇，使自己陷於孤立，緊要關頭沒人肯拉你一把。 古人云：“得人心者王”。“攻心爲上”的謀略，也完全應該成爲經營者的一大法寶。經營者“收服民心”，有三個方面的內容：一是贏得員工的信賴，形成團體的凝聚力；二是征服顧客，用良好的信譽和形象去贏得“上帝們”的歡迎；三是與人爲善，贏得競爭對手的心，在一定的條件下達成友好的合作。 對下屬：關心、放心、愛心、耐心、寬心、責任心。 廠長信箱、諮詢日、接待日。 信心、勤奮、智慧。 品優、樣新、價低。 “知彼知己，百戰不殆。”才能運籌帷幄，穩操勝券，站在峯巔，指點江山。要想知彼知己，就必須跟蹤信息，把握機會。 一位企業的高層領導人，40%的時間用於企業的經營戰略，40%的時間用於處理企業與各方面的關係，剩下的20%的時間才用於處理企業日常事務。 最好善用謀略和外交。 “治氣”要妥善安排工作時間，講求工作方法，以發揮工作成效。“治心”要重視勞資關係，避免員工鬧情緒，以維護安定進取的氣氛。“治力”要重視員工安全與衛生，給員工妥善的福利，使他們有旺盛的精力工作。“治變”要重視企業紀律，發揮整體力量，也防止競爭對手趁虛而入。只要企業經營者能在心、氣、力、變上多下功夫，員工自然會有強大向心力，而使企業更發展。 【一般說來，市場佔有率第一位的廠商，一定有利可圖，第二位能有賺有賠，第三位的廠商則倍感喫力，第四位或許連生存都會有問題。】 【情報、同步、開發】 至於在市場上處於第二位的商品，則要採用“開發力”的戰略，也即所謂的“產品差異化”戰略。 市場地位第三位的品牌，則要着重在“政治力”戰略。所謂政治力戰略，就是以挑撥離間之計，誘使第二位把攻擊火力指向第一位，促使他們火拼，鶩蚌相爭的結果才能坐享漁翁之利。 第四位的戰略，要以“宣傳力”爲主。不斷地提醒第二、三位，我們共同的敵人是第一位，並且誘使第二、三位與第一位發生戰鬥，才能在強敵環伺之下勉強存活。 當她摸清了問題的癥結以後，便當機立斷，提出了“加薪”，聲稱：格萊汀公司應該改善員工的待遇。 一、要“加薪”，就得有錢。 二、要想有錢，就得把效益搞上去。 三、目前效益不好，主要是因爲浪費嚴重。 四、浪費嚴重原因在於管理不善、制度不嚴。 五、管理不善、制度不嚴，其關鍵在於“人情”和“情面”。 不進則退，不戰則敗，只有敢於競爭、敢於挑戰的人才能爲自己創造發展機會，反之，如果固步自封，缺乏創新，則必然被淘汰。 企業的人才，至少要具有三項基本的條件： 第一，肯拼命工作，工作量超過薪資報酬的人。 第二，謙虛爲懷，能虛心學習的人。 第三，對上司的錯誤敢於提出諍言的人。 深謀遠慮、整體佈局和欺敵誘殺等等，都有賴“系統思考”和“擇優判斷”。 對同行業、同類競爭產品調查，查其市場佔有率、覆蓋面、質量和價格、新產品動向、生產條件等，便於制定有效的競爭對策。 與衆不同的特色與物超所值的雙重要求之外，還要思考如何帶給消費者更多的利益。 想要激發消費者有效的需求，就要有更多的附加價值。 【登陸白點的尋覓，現在最常用的辦法是將西方已有的東西引入到東方來，填補空白點。】 許多聰明的港臺企業就是靠模仿西方暢銷產品起的家。他們定期到西方市場上搜集樣品，帶回後進行加工改制。近幾年風行中國的呼拉圈、礦泉壺、加溼器、DHA、家庭用美容儀等皆是如此。 進行開發某種產品的可行性研究，一般有兩種方法：一是在市場調查分析的基礎上，篩選出有前景的產品項目；二是先憑決策者的感覺圈定產品開發意向，爾後再進行可行性分析。 如何建立同產業鏈的分銷渠道；