銷售就是要成交：拒絕平庸，成爲“招招致勝”的銷售精英

只有掌握了巧妙的銷售技巧，才能在衆多人才中脫穎而出，成爲優秀的銷售人才。《銷售就是要成交》從銷售人員應該具備的心態，如何鎖定目標客戶，銷售語言，銷售技巧，銷售習慣，銷售雷區等方面入手，提供實用性乾貨，解決完不成業績的困擾。無論是銷售新人還是銷售元老，都可以從本書中獲得新的啓發，從而提高銷售能力，順利完成交易。 總結& 收穫： 1、良好的心態、目標客戶、面對面的溝通技巧、自己產品介紹、妥善地處理好與客戶的關係；都是銷售的關鍵所在。明確遵循銷售的六個原則：以發現客戶的需求，並滿足客戶需求爲前提；要做到雙贏；銷售要取勝；長期大量的堅持；銷售要有效的溝通；銷售要成爲反映市場動態的溫度計。 2、找到目標客戶，你的銷售就成功了一半。不清楚目標客戶，銷售就不精準；無論銷售什麼產品，只要我們肯在細節上下功夫，就能形成與競爭對手的差異化，從而形成競爭優勢。社羣營銷，從線下走向線上。通過口碑傳播匯聚人羣。開發更多的優質客戶；定位潛在客戶羣中的最高決策者；你有多廣的人脈，就有多大的機會。 3、情感投資，維繫客戶忠誠度。一般10點到11點半這段時間，下午3點到5點，這兩個時間段比較容易聯繫到客戶。儘量避開週一上午的時間；從星期二到星期四，是每家公司正常的上班時間，也是主動聯繫客戶的最佳時間。 4、學會讚美，與客戶達成共識。只要你用心去觀察，就容易發現別人的優點。真誠地給予讚美，讓別人愉悅的同時，也讓自己收穫很多。讚美是快樂的加油站，把美好的東西傳遞給別人，同時得到回報，這是成功者的心態。人人都喜歡被讚美；找到讚美的好方式；讚美客戶要遵循“三個同心圓”理論。客戶的“外表”，客戶的“外表”；客戶的“潛力”。讚美要真誠。讚美要具體；讚美要因人而異；心理學家威廉·傑姆斯所說：“人性最深層次的需求，就是渴望得到別人的欣賞。懂得讚許，善於讚許，那麼你將成爲一個有同情心、有理解力、有吸引力的銷售人員。 5、說服他人，銷售策略比口才更重要。能駕馭語言就能駕馭人類。“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。說服策略第一步：設身處地替客戶着想；“花有千種，人有百態”。對於同一件事物，你沒有權利和資格要求所有人都跟你持有相同的看法。學會換位思考，將心比心、推己及人，站在對方的立場和角度思考問題，這樣你或許就不再執着於讓他接受和認同你的觀點了。 6、蘇格拉底問答法：讓對方心悅誠服地說“是”。在談話之初，先不要去觸碰雙方有爭議的觀點，而是要摸清對方的思維方向，強調彼此都贊同的話題，再從對方的角度提出爭論的分歧點，誘導對方站在你的立場，贊同你的觀點，讓對方對你的提問一直做出肯定答覆。 7、人人都有從衆心理。提高客戶滿意度；不要把“客戶是上帝”當作一句空洞的口號。客戶隨時隨地都在用他們的感受投票，哪家企業的產品和服務讓他們滿意，他們就會買哪家的。客戶是否滿意是決定一個銷售人員事業成敗的關鍵。 8、優質服務，叩開成功之門。服務就是以客戶爲主，設身處地站在對方立場，本着關懷的態度，去幫助其解決問題。發揮銷售人員的服務優勢。俗話說，無服務不營銷。服務與營銷其實相輔相成，密不可分，甚至很多行業可以說服務就是銷售，銷售就是服務。要用心去對待的工作，每一個細節都要設身處地地去把握。用“誠意”和“誠心”來打動客戶。 9、點燃客戶的佔有慾。運用人性的弱點；少花多賺、好貪便宜、喜歡尊貴、樂於與衆不同、喜歡攀比等，如果能利用好客戶的這些弱點，就能很好地激發客戶的購買慾望，達到促成銷售的目的。 10、引導客戶，讓客戶跟着你的思維走。假定、假定、再假定，不論多麼囉唆和麻煩，在這個過程中，一直要不斷地假定已經成交。在整個商談的過程中，你要一遍遍地假定你能夠成交，客戶也會隨着你的思維，假定會購買你的產品。有人將這種心理建設的過程叫作“洗腦”，不無道理。 11、合理利用時間。日事日畢，及時總結。極強的自我約束、自我控制能力。以專業取勝，成爲產品專家。恭喜對方，讓客戶感覺贏了。提高你的說話技巧。用客戶喜歡的方式溝通。 他山之石： 1、銷售升職的機會要比其他員工大得多。調查顯示，近75%的企業高層管理人員是銷售出身。 7個心態助你走好第一步：擁有一定能成功的自信；自信是一種勇氣，是走向成功的必備素質，自信的能量傳遞給他人，第二步：主動才能贏得客戶。第三步：銷售不是selling，而是helping；使用產品來滿足自己的需求。第四步：對方說NO的時候就結束了嗎？異議——同意——異議——同意”的循環過程。第五步：酒香也怕巷子深。第六步：銷售要善於彌補自己的不足。多從自身找原因，抱怨就會少很多，進步也會快很多，只有善於從自身找原因的人，才能夠解決問題，不斷獲得進步與提升。第七步：一定要，就一定能做到。 2、成功必須具備兩個條件，一個是專業上的競爭力，另一個是人脈競爭力，你所取得的成就是一個兩者相乘的關係。美國前總統羅斯福說：“成功的第一要素是搞好人際關係。”。能處理好人際關係，經營好人脈，才能和成功更近。如何在任何地方、任何時候拓展人脈，以使我們的事業因得到貴人的幫助而突飛猛進。在這個世界上，沒有人會僅靠一己之力獲得成功，必須主動出擊，不放過任何與人結緣的機會。 3、微笑是最容易被接納的名片。伸手不打笑臉人；推銷員喬·吉拉德說：“當你笑着的時候，整個世界都在笑。只有始終保持着微笑，用自己的真誠去感染客戶，微笑是開啓成功之門的鑰匙。 4、你給足客戶面子，他就會給你單子。多讚美，少批評；給別人面子是一種“共贏”。西方有一句諺語：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。每一個人都強烈渴望被別人接納；尊重客戶就是留住客戶。 5、學會換位思考，將心比心、推己及人，站在對方的立場和角度思考問題，這樣你或許就不再執着於讓他接受和認同你的觀點了。先去了解和掌握對方的動機和心理，然後對其因勢利導。世界上沒有兩條相同的河流，也找不出兩片相同的樹葉； 6、心理認同是關鍵：讓客戶覺得那是他的主意。不是將自己的想法和觀點以強硬的方式灌輸給客戶，讓客戶被迫地接受。而是以循循善誘的方式去開導和啓發客戶，促使客戶產生心理認同，並且要讓他認爲那是他自己的主意。 7、銷售服務的流程是“購買前”“購買中”“購買後”這樣的不斷循環的過程，不論在銷售的哪個階段，服務的價值都不可或缺。一是滿足，是指產品可以接受或容忍；二是愉快，是指產品帶給人以積極、快樂的體驗； 三是解脫是指產品解除了人們的消極狀態；四是新奇，是指產品帶給人以新鮮和興奮的感覺；五是驚喜，是指產品出乎意料地好用。 8、銷售人員非常有力的武器是“嘴”，用口才說服客戶；表達性溝通，動力對話的運用；談吐得當也是銷售的助攻；第一，善於把握語調；第一，善於把握語調；第三，掌握說話的節奏；第四，掌握說話停頓的技巧；第五，聲音大小適中。第六，做到聲情並茂。第七，高雅的措辭。 9、戲劇化展示，比空洞的說教更有效。及時嗅出成交的味道。 10、時間管理的十條規則：規則一：符合自己的價值觀。規則二：有明確的目標。規則三：改變自己的想法。規則四：遵循20∶80的比例。規則五：安排“請勿打擾”時間。規則六：嚴格規定完成時間。規則七：做好時間日誌。規則八：學會列清單。規則九：一類事情一次性做完。規則十：每一秒、每一分都用最高的效率做事。

實戰派 適合新手逐一實現，適合老手查漏補缺。找回信心

讓helping代替selling

多是平常可見到的方法論，實操的內容少。好處是可以對比驗證自身的短板，再根據自己的情況提升。

對我這種銷售新人來說還上很有用的