先发影响力

如果说《影响力》讲的是“如何说服人”，那这本更有意思——它讲的是“开口之前的铺垫”。在你还没说事的时候，先悄悄占领对方的注意力，铺垫好心境，后面的沟通自然顺畅很多。就像开会前提前理好资料，谈事前先理顺思路，真正的分量，往往都在开口之前。 书里讲了两个核心武器，读完很有启发。 第一，注意力是影响力的入场券。 人的注意力落在哪里，判断就偏向哪里。大脑天然会盯着被聚焦的信息，自动忽略其余部分。 职场汇报就是这样。不能只丢一个干巴巴的结果，对方看不到你的付出。把注意力引导到你解决问题的思路上，你的价值才会被看见。 生活里也一样。如果有人总问你“是否满意”“同不同意”这种非黑即白的问题，要多留个心眼。单一提问容易把人框进片面判断里，换成双向开放的提问，结果才更接近真实。 书里有句话说得很戳人：生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。 第二，联想是提前种下的念头。 铺垫好情绪，再讲正事。不用强硬说服，对方的心态已经悄悄变化了。 先说语言联想。同样一件事，措辞不同，效果天差地别。比如职场说离职原因，有人会说“领导长期打压我，在这里根本升不上去，只能走”，满腹怨气。 但换个说法就完全不同：“我希望职级上再突破一步，当下的平台承载不了我的长期成长。”同一件事，从“被迫逃离”变成了“主动选择”。 再说情境联想。人处在什么环境里，大脑就会匹配对应的思维模式。待在松弛的氛围里，想法也会温和柔软；坐在规整的书房里，人自然会理性严谨。 想找领导批预算、谈涨薪，别急着开口。挑他心情好、办公室安静的时候，先聊两句轻松的，等状态放松了再谈正事。成功率会高很多。 其实就是先调状态，再谈事情。 不管是注意力还是联想，归根到底都在讲一件事：沟通不是硬碰硬的较量，而是懂得顺着人性去铺垫。

#先发影响力# ​事实证明，那些放下再读的书得从头读起，否则真的忘记讲了啥 ​事实也证明，上了年纪脑子开始不好使，第一次看书有了我脑子一片浆糊的感觉：这三部分啥关系，又这里又那里的，最后不得不上思维导图。 思维导图的目的是让自己大脑里的思维网络打通并且清晰，所以就不劳烦ai了。 ​ ​作者从先发影响力的因素讲起，再讲到影响力的因素，最后讲到如何维持长期影响力，按照这样子的顺序，展开了这本书。 ​这本书一开篇说： ​它指出了精明的沟通者在传递信息前，会做些什么准备工作。他们对时机的准确把握，是本书提出的新关键点。 ​但是后面我看到了更宏大的落脚： 👉🏻​对社会关系的思考 ​当今时代盛行孤立的力量，如远距离的社会关系和技术带来的隔离，这些事物取代了人际关系里的联系感，这对社会影响力而言是弊大于利的 👉🏻​对社会命题的思考 ​但还有一个问题未能解答：从这些领域得来的经验教训，能不能用于更广大的舞台呢，比如国与国之间的世仇，暴力的宗教冲突，种族对立的暗涌？我们所了解到的有关身心合一和行动合一的知识，能不能提高我们作为同一物种，走到一起来的概率呢？ ​👉🏻对现代快速变化的思考 ​现代生活变得越来越像那辆奔驰在高速公路上的巴士：速度快，颠簸大，刺激多，变化无常。这样一来，在许多情况下，我们也越来越难以思考清楚什么才是最好的做法，因此，哪怕是最谨慎的人，也很可能对环境中存在的行动线索自动做出反应。 ​ ​也许就像作者在最后说的那样子： ​我们所有人都有着灵活易变的偏好，因此，脑袋里最靠前的因素能在人们做出判断时发挥极大的影响。在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。 ​ 我想， ​人类易变，所以理解，然后引导，让他人如何共同致力于同一个目标的达成，这才是影响者和沟通者的使命。

算是对前作《影响力》的补充 所以，完整的影响力武器有： 1. 注意力、联想（先发影响力） 2. 互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺 3. 联盟（新发现的影响力） 这是一本偏应用实践的书，我就不放总结，只简单聊一聊对我感触比较大的观点，希望我的分享对你有帮助。 🍃🍃🍃🍃🍃🍃 👉 有偏差的提问：提问的方式决定你的态度和你的关注点 我常问的2个问题 1. 有哪些地方没做好 所以，我一直都更关注我的劣势，很少关注我的优势。 这是学生时代养成的习惯，因为做对的题目我可以不用花时间，把更多的时间花在错题集上，最终结果是成绩有提升，这是一个好习惯。 但问题是工作不像学习看总分，工作更看重你的优势，而我一直还停留在原有方式，优势并没有得到发挥，花太多时间在缺点上，最终成一个什么都会一点但什么都不擅长的普通人。 2. 哪里不舒服 这个问题开启我的筛选机制，我筛选那些让我产生不满情绪的人和事，让我过分关注一些不愉快的体验。 事实上，这些不愉快的体验可能不到1%，但因为我的强化，不断加强大脑神经回路，形成恶性循环。 以后要改变思路，反过来问三个问题： 1. 今天有什么开心的事 2. 今天做对那些事 3. 今天遇到的最有趣的人 👉 内隐自大（implicit egoism）：重视与自我存在关联的事物 很早以前，我就发现我有这种内隐自大，格外关注和我名字、星座、出生地、去过的地方、兴趣相关的人和事。甚至，如果对方和我看过同一本冷门的书，我对他的耐心和好感度也会超过一般人。 为什么我的内隐自大会比一般人强烈呢？ 因为生活中难遇到跟我类似的人，好不容易遇到一个就会产生强烈的分享欲。有点像你一个人在国外突然听到有人说中文，你会觉得特别亲切，想跟他聊聊。但等你回到国内，你只觉得他们吵闹。 👉 情境联想：外部环境会影响你的行为模式 我处于工作状态时，用词严谨专业，略显枯燥，此时我开启理性思维；而我处于闲散状态时，用词就随意，口语化，此时我开启感性思维。 我看不同的书展现出来的个性也不一样，会让人觉得精分。 事实上，这非常正常，都是我，也都是真实的反应和表达，但那只是看书过程中一瞬间产生的想法，跟当时我的心情、状态、所处的环境都有大的关系，即我的想法是情境的产物。 我们所说的性格和品质都是一个概率事件，这个人遇到这种情况，大概率会选择这么做，只是一个偏好，不代表他每次都会这么选。 比如，我说我是理性的人，只是大概率偏理性，也有感性的时候。 当一个人解读我感性时说的话，自然会得出一个完全相反的结论，你是一个感性的人。但事实上，80%的我并不是感性的人。 仅凭一句话就给人贴标签，是非常武断的，这个结论只符合当时的具体场景，局部不能代表整体。 👉 读书的意义：把别人的思想跟我们的结合起来，更新现有知识库。 我看书过程中经常遇到一些类似的观点和案例 大概率他们引用相同的一手资料或者二手资料。 比如，同样关于影响力，《粉红牢房效应》偏理论层面，本书偏应用层面，这两部书可以一起看，互为补充。 现在有多跨学科的研究，比如，可以简单的认为，心理学+社会学=社会心理学，心理学+进化学=进化心理学，心理学+经济学=行为经济学，这些跨学科的研究本质上是基础学科的应用，自然存在交叉重合。 比如，社会心理学研究宏观人群的多次行为，是宏观层面；而行为经济学更偏微观个体的单次行为，是微观层面；个体聚集起来就是宏观，所以，两者有交叉非常正常。从字面也能看出重合的部分，即心理学。 我为什么看书会越来越快呢？ 1. 交叉部分我不需要花太多时间理解。 对我来说，这部分所谓的“新知识”已经不新，我可以快速阅读，重点关注我不知道的。快速阅读的部分相当于第二、第三次的巩固，起到间隔复习的作用。 2. 交叉的部分越来越多 兴趣广泛的优势逐渐显现：看书过程中，在不同的领域内可以快速的做知识迁移，把一个领域内的知识扩大到更多的领域，也可以用不同领域的知识解释同一个现象，对一个知识的理解也更深刻、全面。

先讲清楚这本书和《影响力》的关系。《影响力》讲的是六条通用心理原则：互惠、承诺一致、喜好、社会认同、权威、稀缺，相当于六件武器。《先发影响力》不是替代它，而是告诉你使用这些武器的最佳时机——在正式提出请求之前，先做对一件事，让受众的注意力提前就位，联想提前激活，这样后续的六条原则能发挥加倍效果。所以两本书是互补的，一本是武器库，一本是战术手册。 全书的核心就一句话：沟通者在传递信息之前所做的事，比信息本身更能决定成败。这个“之前”就是特权瞬间，利用好它，对方还没听到你的主张就已经倾向接受。 先发影响力靠两大武器实现，第一是注意力，第二是联想。 关于注意力，有几个关键机制。第一个是正向检验策略，意思是当你问一个人“你是不是乐于助人”时，他会自动回忆自己助人的例子，然后承认自己确实如此，接着你顺势提出请求，顺从率就从百分之二十九飙升到七十七。类似地，问“你是不是爱冒险”也能让邮箱提交率翻倍。所以先发制人就是用一个让对方自我肯定的问题，把注意力引到你要的方向上。 第二个机制是焦点即重要。人们认为当下关注的事情格外重要，哪怕它本来没那么重要。比如网站背景放云朵，访客就会更重视沙发的舒适度；放硬币，就更重视价格。媒体报道越多的议题，公众越觉得重要。所以你要想让消费者关注什么，就要让那个东西成为视觉和叙事的中心。 第三个机制是焦点即原因。被关注的因素不仅被觉得重要，还被当作事情发生的原因。审讯时摄像头对准嫌疑人，观众就会觉得嫌疑人更有罪，因为视觉焦点主导了因果判断。用在品牌上，如果你的产品总出现在行业报道的显眼位置，消费者就会自然把市场变化归因于你。 第四个是注意力开关。性、危险、新奇、差异都能自动抓住眼球，但性只对相关产品有效，危险信息必须搭配解决方案否则只会让人逃避，而差异化可以让原本平庸的产品脱颖而出——多放几个更弱的对手，反而让你那个有点特色的产品显得独一无二。 第五个是注意力吸铁石。能持续抓住注意力的东西有三类：一是跟自己相关的信息，把“人们”改成“你”就能大幅提高关注度；二是未完成的事情，比如悬念、连续剧、待解的谜题，蔡加尼克效应证明人会对未完成的任务念念不忘；三是神秘故事，用谜题开场，读者会主动寻找解释，这种参与式学习比单纯说教有效得多。 第二武器是联想。大脑靠联想运作，你呈现一个概念，就会自动激活与之相关的所有概念。语言和图像就是启动联想的开关。暴露在敌意文字下会让人更有攻击性，看到胜利者照片会让人更有干劲，用不同的比喻描述同一件事会导向完全不同的解决方案。比如把犯罪比作野兽，人们就支持抓捕；比作病毒，人们就支持改善社会条件。押韵能提升可信度，难发音的名字会让人低估其价值，人天然喜欢跟自己有关联的东西，包括同生日、同地名、同名字首字母。在东方文化里，强调集体归属比强调个人更有效。 外部环境也能激活联想。你在学术办公室里写通俗读物写不好，回家就能写好，因为家里的环境让你联想到普通读者。看到员工照片能帮顾问设计出更好的方案。考前让女生写一下自己的重要价值观，就能消除“女生不擅长数学”的负面联想，成绩提升一个等级。所以身份标签和环境线索会直接影响行为。 第三大武器是联盟，这是本书新提出的第七条影响力原则。联盟不是简单的喜好，不是“他跟我像”，而是“他是我的人”。联盟有两种来源，一是身心合一，就是血缘、乡土、家庭感。让学生为了给家长挣一分而寄问卷回去，回收率能到九成七。巴菲特在致股东信里用“如果家人问我”来做铺垫，立刻建立最高信任。同乡关系能让纳粹守卫放过囚犯，一句“我们都是亚洲人”让日本庇护了犹太人。所以你要用“我们”代替“你们”，用家乡、家族概念拉近距离。 二是行动合一，就是一起做同步的事。一起唱歌、齐步走、合着音乐打拍子，都能产生强烈的联盟感。跟音乐一起唱歌绕圈的四岁孩子，后来帮助同伴的意愿高三倍。跟黑人演员同步喝水，种族偏见就会减弱。背着吉他盒搭讪年轻姑娘，要到电话的概率翻倍，因为音乐绕过理性直达情感。共同创作也能产生联盟，自己组装的家具你觉得更值钱，所以让消费者参与设计或提建议，能让他们感觉自己是品牌的一部分。注意，是征求“建议”，不是征求“观点”，建议让人进入联盟心态，观点让人进入自省心态。 如何让影响力持久？两个办法。一是让受众主动做出承诺，哪怕只是自己填个预约卡，都能显著降低爽约率，而且影响可以延续数月。二是设置自动反应线索，比如在医生进门处挂“保护患者”的标语，洗手率就提升四成五。也可以自己设计“如果……那么……”计划，把环境线索和目标行为绑定，执行率能从零升到八成。 最后说道德。不道德的营销看似短期获利，但会给组织带来三重内伤：员工绩效下降、好人流失、留下的人更可能欺诈公司。所以从纯经济角度看，欺骗也划不来。先发影响力应该用来让好产品被更多人看见，而不是骗人买烂货。 这本书的运用可以归结为五步：第一，找到消费者决策前那个关键瞬间，比如加购前、结账时，在那之前植入引导性问题。第二，用差异化、意外元素、个性化信息抓住并保持注意力。第三，设计一个核心比喻来定义品牌认知，同时审查所有文案的联想方向。第四，用“我们”的身份感、地域认同、共同创作和征求意见来建立联盟。第五，每次活动都让消费者做一个主动的小承诺，并在消费环境里预设触发信号，让好印象变成长期忠诚。掌握这些，就能在不增加预算的情况下大幅提升营销效率。

“影响力教父”罗伯特·西奥迪尼总结30年的研究和实践经验汇编而成的作品，旨在探讨如何在沟通、提出诉求之前，通过抓住别人的注意力，大幅度提升说服的成功率。 无论是我们自己使用先发影响力，还是避免被别人恶意误导，说到底都是注意力的争夺与控制。

〖《先发影响力》教你构建自己的影响力 —— 影响他人以及不受骗！〗 经典好书系列，值得反复阅读！❗ 身处一个物质拜金的时代， 身处一个流量人设崩塌的时代❌， 仿佛每一个人想要实现成功， 都要利用人性构建自己的影响力！❗ 都要精心设计自己的职业化人设！❗ 现代人流行的人设，所谓的IP， 富豪人设、精英人设太多了， 这些都是可以被设计出来的！❗ 目的其实很简单，就是为了捞钱！❗ 内在美的东西越来越少了， 虚华不实的东西越来越多了， 人们的判断力却没有完全跟上， 人们很容易被设计的影响力操纵， 基于一个重要的事实💎： 人的大脑是倾向于逃避思考的， 固化的认知范式（思维定式）， 提供了一种“捷径”，能够逃避思考， 可以提高决策的效率的同时， 同时降低判断的失误概率。 事实上，这是非常容易被人利用的， 一些似是而非的理论， 或者一些所谓的专家理论， 被重复强调至固化到人们的大脑中， 引导他们去做出一些非理智的行为。 国内的一些“野鸡”专家来历不明， 成为专家无需考核“善良”品质， 加上“屁股决定脑袋”的作用， 他们借由专家称号来发言， 干扰大众的视听，左右大众的判断， 把大众视为“乌合之众”， 把大众视为“刀俎下的鱼肉”❗ 为了达成自私的目标不择手段， 这种行为其实属于“高智商作恶”！❗ 洗脑的本质是什么呢？❓ 就是创造一些理论， 引导人们去做错误的事情。 一般有三个共同点💎： 1、创造一些人们听不懂的理论。 2、这些理论有些词是人们听得懂的。 3、这件事完成后，能够让大家获得“巨大的利益”。 以前的香港暴乱，始作俑者发表演讲， “今天可能会有很多香港人作出牺牲， 但是香港的经济会再次腾飞！！” “有案底的人生更精彩！！” “一个人是违法，一群人是革命！！” 结果大批香港人参与这种破坏行动， 经济没有腾飞，人们苦不堪言。 同样的原理被发挥得淋漓尽致， 比如跨境传销的商业骗局案例， “xxx集团的商业领袖的高端会议”， “全球有超过30万人的商业团队”， “奢侈品、跑车、别墅、飞机、游艇，应有尽有，都是努力的成果，” “二十多岁住上xxx的地段”， “世界上第一个xx的高阶领导”， “改写着无数人的命运的传奇人物”， 但是这些骗局都是一将功成万骨枯， 建立在受害者失败之上的成功， 看不见的负债累累、走投无路的人， 那些真相都被刻意隐瞒了起来， 有些社会的黑暗会超出你们的想象， 读完了《影响力》《先发影响力》， 总结并整理出10大原则分享给你❗： 1、互惠原则： 人们倾向于回报他人给予的好处，这种回报的压力可在各种情境下影响决策，也可通过预先给予小恩小惠，为后续请求铺垫。 2、承诺和一致性原则： 一旦做出选择或承诺，人们倾向于保持一致，即使情况变化；也可先引导对方形成心理上的预设认同，让后续请求更易被接受。 3、社会认同原则： 不确定时，人们常模仿他人行为，尤其相似或更优越者；也可预先激活群体行为案例，强化这种模仿倾向。 4、喜好原则： 更容易被喜欢的人说服，基于外表、相似性等；也可预先构建积极联想，强化这种喜好感。 5、权威原则： 重视权威人物的建议，即便其未必具备相关专业知识；也可预先展示权威与专业形象，提升建议的分量。 6、稀缺原则： 物品或服务稀缺时，感知价值增加，更让人渴望；也可预先设置参照点，凸显其稀缺性带来的价值。 7、联盟原则： 易相信和采纳同一群体的建议；也可预先强调相似性，构建归属感，强化群体联结带来的影响力。 8、注意力引导原则： 传递信息前，用特定刺激吸引对方注意力到关键内容，获取说服优势，影响后续判断。 9、联想激活原则： 借助联想机制，将目标概念与积极元素预先绑定，激发对方积极情感和行为倾向。 10、积极情绪关联原则： 沟通中创造积极情绪氛围，让对方将正面情绪与信息关联，提升接受度。 这些原则共同构成了影响力的基石，解释了为什么人们会在特定情境下做出特定的行为，我们需要学会有效利用这些原则来增强自己影响力的策略。 相关阅读推荐： 《我们为什么会受骗》《为什么越无知的人越自信》《怪诞脑科学》《这才是心理学》《先发影响力》《影响力·情境篇》《影响力·行动篇》《不要轻易相信人》《反骗案中案》《农民进城防骗手册》《犯罪心理学》《我不是教你诈》《谎言与欺骗》《别做正常的傻瓜》《无底牌游戏》《人性的弱点》《人际关系心理学》《读懂身体语言，识别微妙人心：微动作心理学》《生活中的心理》《销售心理学》《乌合之众》《思考，快与慢》《清醒思考的艺术》《黑天鹅》《灰犀牛》《穷查理宝典》《原则》《非暴力沟通》《沟通的艺术》《关键对话》《影响力大师》《说服力：说服他人的50个实用技巧》《社会心理学》《心理学与生活》《认知心理学》《行为心理学》《消费者行为学》《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》《防骗攻略：常见诈骗手段与应对方法》《诈骗心理学》《网络诈骗防范指南》《传销揭秘》《揭秘非法集资骗局》《金融诈骗识别与防范》《心理操纵术》《控制与反控制》《摆脱他人的控制》《自我觉察：如何突破认知局限》《批判性思维工具》

推荐给所有想要创造、发挥自身影响力的朋友们。 作为影响力的延伸版，作者不但回顾了影响力的6大原则，也同时展示了可利用的先发影响力概念、概念背后的心理机制以及如何利用以上概念引导受众的思想意识及行为，从而达到最终目的。 书中不乏让人眼前一亮的观点，如特权瞬间，焦点，注意力开关，联想，联盟和道德等等。这些观点一直在提醒我“选择”的重要性。毕竟最终我们希望看到的是对方选择了那个对我们更有利的选项。而其实，“在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方”。如果我们深刻了解这背后的机制，并对受众加以引导，使受众的焦点和注意力放到我们所希望的方面上去，那么成功率将大大提高。这也同样适用于个人情绪管理或是更为复杂的公司人事管理。 总的来说受益颇多，感谢作者！

曾经阅读过西奥迪尼所著《影响力》，曾被誉为做销售的人应该读的第一本书。那本书中通过一个个事例生动形象地向我们讲述了人际交往中起到显著作用的六大心理学工具，分别是：互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺，它们代表了有关说服的心理共性。 作为《影响力》相关系列，如果说前者是向我们生动描述了在人际交往时，悬挂在沟通环境中，使我们更具说服力的那盏灯。那么，《先发影响力》则是带领我们摸索到，开启那盏灯的开关，让我们能更好的使用那盏灯，或者说，让我们更好的发现及规避别人的那盏灯。书中提到了许多小技巧…… 心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。 特权瞬间——你乐于冒险吗？ 按照引导注意力这一非传统的方法，为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。“你乐于冒险吗”会让对方在那一瞬间确定下自己的人设（很少会不乐意冒险），而人们通常会因为“承诺和一致”在接下来做出相应的行为。 启动效应——通过让每个写作时段的最终段落处在“接近完成”的状态，她调动起了“闭合”冲动带来的激励力量，这促使她迅速回到椅子上，一鼓作气地动手写下去。 小说家毛姆和一位年轻记者之间曾有一次对话。 记者：那么，毛姆先生，您喜欢写作吗？ 毛姆：我喜欢写完。 明显，人们追求完成的状态。因此，在一件事的上一阶段留下个还没完成的念头，会更有效的让人们避免拖拉。 内隐自大——自恋是人们的普遍特性，因此，人们在潜意识里会更喜欢长相，打扮，说话，行为方式与自己类似的人。这种重视与自我存在关联的人或东西的整体趋势被称为“内隐自大”，研究人员在考察该现象时发现，人不光喜欢名字里有跟自己相同的字母的人，连对商品也是一样，如饼干、巧克力和茶。 外部环境和内在体验——在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。 联盟——先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。

《影响力》和《先发影响力》是由世界公认的社会心理学大师西奥迪尼所著，被誉为社会心理学的经典之作。 作者在文中谈到了先发影响力的两大武器：注意力和联想。不仅仅为你如何更好地影响别人，更为让自己不那么容易被别人影响。在一切行为开始之前，先介入一个影响因素，通过这个因素达到你想要达到的效果。书中有很多浅显易懂的例子。里面研究了很多心理影响行为的研究：你是否被各种心理测试反馈的结果，或者是星座血型说的特征戳中了心窝？你是否被网上的舆论风向带着一起吃瓜，而后发现全是媒体制造出的一场荒唐至极的乌龙？ 曾被誉为做销售的人应该读的书。那本书中通过一个个事例生动形象地向我们讲述了人际交往中起到显著作用的六大心理学工具，分别是：互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺，它们代表了有关说服的心理共性。 作为《影响力》相关系列，如果说前者是向我们生动描述了在人际交往时，悬挂在沟通环境中，使我们更具说服力的那盏灯。那么，《先发影响力》则是带领我们摸索到，开启那盏灯的开关，让我们能更好的使用那盏灯，或者说，让我们更好的发现及规避别人的那盏灯。书中提到了许多小技巧…… 心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。 按照引导注意力这一非传统的方法，为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。“你乐于冒险吗”会让对方在那一瞬间确定下自己的人设（很少会不乐意冒险），而人们通常会因为“承诺和一致”在接下来做出相应的行为。 启动效应——通过让每个写作时段的最终段落处在“接近完成”的状态，她调动起了“闭合”冲动带来的激励力量，这促使她迅速回到椅子上，一鼓作气地动手写下去。明显，人们追求完成的状态。因此，在一件事的上一阶段留下个还没完成的念头，会更有效的让人们避免拖拉。 内隐自大——自恋是人们的普遍特性，因此，人们在潜意识里会更喜欢长相，打扮，说话，行为方式与自己类似的人。这种重视与自我存在关联的人或东西的整体趋势被称为“内隐自大”，研究人员在考察该现象时发现，人不光喜欢名字里有跟自己相同的字母的人，连对商品也是一样，如饼干、巧克力和茶。 外部环境和内在体验——在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。 联盟——先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。

作者一如既往写了一本精彩的社会心理学著作。为什么说精彩？且先来看一个书最后的例子。 作者加入了一个传销组织，准备研究他们的套路。他跟50个要么想发财，要么穷疯了的人一起来到菲尼克斯一家餐厅，一辆鲜艳黄蓝色的老旧巴士，开了2小时候把他们送到了另外一个城市。在那里，没有任何新花样，只是把巴士上主办方讲过的内容重复了一遍。当作者在半路上看到另外一辆一样的巴士时，就明白了这个传销组织的套路。 首先，人在吵杂、颠簸、拥挤的情况下很难仔细思考，按照《思考，快与慢》里卡尼曼的说法，系统2的理性思考是所有骗子的天敌。但是在这样的环境里，大部分人系统1处于激活状态，系统2也就被抑制了。然后主办方设置的种种利用先发影响力的“开关”就起了作用： 车内无处不在的关于赚大钱的海报、口号，一直播放的励志音乐、主讲人昂贵的定制西装、挥舞着的“这个月赚到的11000美元佣金”支票以及被大声朗读的“跟你们一样”的上个项目参与者的信。这些元素作用在一起，等巴士回到出发点时，2/3的人已经被忽悠签了合同。 这本书中有数不清这样的揭露真相的例子，掌握要点，加以刻意练习，可以让你应用这些先发影响力来在说服别人之前，就营造好条件，说服那一下就水到渠成了。例如，如何举办一场成功的会销，提高转化率，书中都布满了答案。不过别误解作者的意图，他不是想教你忽悠人，而是希望你用到正道上。推荐给所有做销售、广告营销、创业的朋友们。