沃顿商学院最受欢迎的谈判课

怎样才能做出持久的承诺？ 我在本书前面提出过，双方说“我同意”，或者签下了合同，并不意味着你们之间建立了承诺。你要的承诺应该是由他们主动做出的承诺。这应该作为谈判中公开讨论的一部分。 他们也想知道你是否做出了承诺。第三方既能增进也能削弱这些承诺。董事会成员、老板、处理破产事务的官员、经济退缩或其他各种新的消息都会毁掉谈判成果。如果每一方都有一个签署程序，这个程序是怎样的？什么样的第三方或激励政策可以让另一方坚守自己做出的承诺？ 建立承诺需要一个截止日期。必须明确这个问题。如果存在某种情况会使另一方（或者使你）逃避承诺，就要明确指出。 最后，如果有一方不遵守承诺会怎么样？所有财产都归另一方所有？最好事先明确这个问题。另一方可能会说：“我们不会不遵守承诺！难道你不相信我们？”你应该回答：“你离职了怎么办？下一位老板或者管理团队会怎么办？如果你被卡车撞了怎么办？” 如果他们说他们不可能不遵守承诺，你就提出严厉处罚的条件。因为对他们没什么风险，但是“这会让我和我的团队感觉更踏实”。要学会试探，别让自己承担更大的风险。 应该在谈判中公开讨论风险的议题，包括重要员工的离职、第三方的干扰（朋友、恋人、监管部门）、成员的不合作。当然，一个人承担的风险越多，他就越有权利得到某种形式的补偿。所以，谈判中的一个关键，就是要了解对方对风险的所有顾虑，然后尽力把他们感受到的风险降到最低。你降低了他们感受到的风险之后，如果你是卖家，他们就会付更高的价格；如果你是买家，他们就会开出更低的价格。

总结起来就是将心比心，主动出击，一步一步来。虽然都是老生常谈的话题，道理大家也都懂。现在变化这么大的社会，要为了一桩交易和人坐下来诚心交谈属实不易，一方面是觉得浪费时间精力，另一方面是有些害怕和人交际😅 这本书看完于我个人有很大的收获，除了作者提供的方法论，更重要的是看这本书的过程中慢慢在心里埋下了一枚种子。以前的我和陌生人相处甚至谈判会感觉很别扭，很不好意思，遇到事情需要谈判会尽量回避，直到再也无法回避才会去面对。这本书对我有了一种激励，我发现看书过程中自己看待谈判更加积极，更愿意去做尝试，而且最近真的有主动去和别人展开谈判，这一步帮我完成了从0到1，不对，应该也没有1这么多，从0到0.1的跨越吧，影响了我的心态，虽然还没完全改变，但总比0好吧，这一步跨越我相信对我是特别特别重要的一步，有了这一步，才有办法慢慢走到100去。 看书果然有用，虽然这本书主要教授的是方法论，但对我来说，我得到了更重要的东西，非常感谢作者，我希望我最近这种愿意去尝试争取更多的劲头可以保持下去，越战越勇，积累更多经验。 就像作者说的，争取了一定就会成功么？不会，但不争取肯定不会成功。就算不成功也可以为自己积累经验，增加下一次成功的概率，反复迭代，总能为自己争取更多！ 下面是针对方法论记的一些笔记✍🏻 1.提前设立目标，谈判过程控制情绪，时刻提醒自己达成目标需要做的事。 2.在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。 3.做好坦然接受结果的心理准备，是稳定谈判很重要的前提之一。其次去努力尝试一定会成功么？不一定。但是不努力尝试肯定不会有回报。作者也在强调 4.谈判开始首先应该做的是先了解对方的观点。解释你的观点是你应该做的最后一件事。不过问了问题一定记住，对方的回答自己或许不会喜欢，这太正常了，一定要稳定住自己的情绪，思考对方回答中需求的合理性，以寻找解决对策。 5.情绪稳定！情绪稳定！情绪稳定！重要的事情说三遍，这一点怎么强调都不为过，一年以来我一直在努力让自己情绪稳定，现在还在努力。看了书，我觉得制定目标，然后时刻关注自己的目标，有助于自己情绪稳定，这一点我也要记得用于日后的实践中。对方情绪不稳定时，是需求没有得到满足，尝试理解对方的需求，并发挥自己的创造力，用不等价交换来满足对方的需求。 6.之前觉得控制情绪是让自己能保持平静并能在需要生气去假装生气震慑对方，但是这本书的作者提出了一点令人深思：利用情绪去操控谈判没有考虑到其对人际关系的长远影响，通常，一旦这种操控手段被对方识破，双方的关系也就随之结束，可信度和诚信度会大打折扣。 7.对付对方的情绪暴力：找出对方的需求、利用准则、争取建立某种关系、利用能对其施以影响的第三方、进行情感补偿、了解对方的观点等。 8.关键是不必去适应某种文化，而是做你自己。你可以学习其中的一些语言，顺从你喜欢的一些风俗。但是，不要想着和他们一样，这也是本书的要点之一：保持差异自有其价值，而且价值还会增长。 9.让对方在政策上向你破例——应该将其变成你的一种习惯。“你们在什么情况下会破例？”应该成为你最常问的一个问题。 10.没有必要一次解决所有问题，关键在于找到某个入手点开启谈判。迈的步子越小，对方的顾虑就越少，每一步达成一致的人也就越多。找到一个入手点，走一步成功一步，这样就给人们一个参照，给人们继续努力的信心，增加彼此的信任，也建立了更具合作性的工作关系。一个具有拓展空间的小规模计划比一个很难做到的大规模计划更好。

抱着寻求工作实用指南的目的翻开了这本书，读完才发觉本书一直在反复讲这个通用的道理，在谈判中情商的决定性作用大于策略。 一个很常见的现象：AB客户都以同样的低价采买你的产品服务，你一定会售卖给关系更近的那位，即使他的价格更低。 情感投资是一种无形的谈判技巧，它关乎积极情绪给予及引导、尊重对方的需求、欣赏对方的能力、频繁的人际沟通等，关系越紧密，事成概率越大。 “在所有决定是否能够达成协议的因素中，只有不到10%与事情的本质有关，而超过90%的因素与人和处理过程有关。” 策略和情商并非两张谈判牌，不涉及谁先出谁后出，两者往往相伴而生。动之以情，晓之以理，也是社会各方面沟通的必备策略。 比如在工作中跟领导汇报，当实际进展落后于预期时，很多人首先会进行自我消极精神控制，潜意识判定工作进展不顺利且惧于汇报，这个时候转危为机的最好策略就是：先汇报好的部分，再说不足之处，放大引起不足的客观性因素，弱化不足之处对于整个项目进程的影响，并在最后提出改善方案，表明期待尝试的态度。如： “这周我们已经完成页面设计和产品搭建！虽然比原计划落后了三天，但每个环节都做了细致漏洞排查，后面推进会顺利一些。这几天各板块负责人在沟通后修改了几次主题，设计也及时在调整，时间上有所delay，但因为同时我们也做好了漏洞排查，所以也压缩了原本上线测试的周期，我们也紧急调借了xx组产品经理协助检查，项目预计还是会如期上线，如果有任何变动我及时汇报。” 这一段沟通策略，先扬后抑再立刻扬，听者的情绪也会落在积极层面，如果在适当的场景（吃饭聊天并排走）汇报，且掌握好情绪唤醒（使用积极的语气，搭建轻松的对话气氛），或许千斤重的事情一下子就变得微不足道。这就是情感投资技巧。 本书除了通过大量案例说明情感投资等重要性，也列举了12条不容忽视的谈判策略，有兴趣的书友可以阅读一番，能给我们日常工作提供不少借鉴。

篇幅比较长，事例举得很多，挺有启发意义，但后半段没有前半段精彩。 但印象深的还是以色列和巴勒斯坦的例子。作者建议可以树一个两方面都能去祭拜的纪念碑，就同华盛顿的纪念碑一样，供两方面去纪念死去的烈士，但同时也面对着同一个敌人，那就是“战争”。 在日常生活中，儿子经常与我发生争执，我感觉以我目前知识水平，挺难去说服我高一的儿子了。但看了这本书，对我启发很多。对待青春期的孩子，吼叫是没有任何作用，你只有认可他的感受，和他体验当下的情感，换个方式去交流，可能比大吼大叫更有用。

当我们真诚地请求别人帮忙的时候，对方也会报以善良的态度！人与人之间的沟通是互相的，别人的态度往往是我们自己的镜射！ 2015年5月，要回台湾结果买好机票才发现证件过期了，于是用上书里学的谈判技巧，竟然完成了所有人甚至连办理证件的工作人员都觉得没可能赶得及办到的事情！除了我一如既往对自己自带☀️好运气的自信以外，也要感谢自己不到最后一刻绝不会轻易放弃的“倔强”性格！[呲牙] 冷静地分析每个环节的“key man”，逐个联系相关部门，真诚地请求帮助。整个沟通过程高效而且非常的愉快！最后是我亲自跑去邮政派发部，由一位工作人员亲手把从台湾寄回香港的证件交到我的手里，那一刻的感动真的溢于言表！❤️ 这本书真的很值得慢慢“啃”。 愿每个人都能日日有幸运相伴！🍀

这本书值得大力推荐，谈到了关于谈判的方方面面，并且深入浅出通俗易懂，不愧是来自曾经憧憬过的沃顿商学院最受欢迎的课程。 印象比较深的章节之一是第12章“父母如何与孩子进行谈判”，恰好最近一期《奇葩说》谈到了作为子女与父母出现分歧时该闭嘴还是该battle这个话题，马东说battle翻译过来其实是掰扯，用本书的视角来看battle也是谈判。 虽然这期《奇葩说》谈到的是中年子女和老年父母之间的battle，本书讨论的是中年父母和幼年子女的之间的谈判，但人们常说“父母老了就像孩子一样”，社会也常把黄发垂髫归为同类群体，因此这两种谈判其实大同小异。 想说的是在子女与父母谈判的问题上，可以明显地感觉到东西方文化的差异。《奇葩说》里傅首尔举了一个自己和孩子battle的例子之后说：“因为我正当壮年，所以拥有让孩子闭嘴的权力。”此言一出，博得一片掌声。而本书则一再强调父母不能企图用自己的威严操纵和命令孩子，要尊重他们、听他们倾诉、进行角色互换、思路清晰并目的明确地与他们谈判。我个人会更偏向于后者，但其实在这二者之间找到一个平衡点，或者在孩子成长的不同阶段应用不同的沟通方法或许更加合适。 用本书来开启新的一年，也是十分满足👌

非常好的一本书籍，一些精华部分做了摘抄与总结。 1. 谈判注重当下的感觉。以往的理性力量，主动双赢的原则，大多数并不管用。相反，情绪敏感度，人际关系清晰的目标步步为营，审时度势等策略可以让你更具说服力。正因为谈判过程中情绪占有很大的比例，因此人们会做出很多不理性的行为。同时，让对方意识到你在意他们的感受，他们就会更会倾听，更容易被打动和说服。研究表明，双方谈判成功的关键要素中，专业知识仅占8%人所起到作用，超过50%，即双方是否有好感，是否信任，是否愿意彼此倾听对方的要求。 2. 谈判的目的就是实现自己的目标，把目标写下来，随时提醒自己。 3. 实际谈判中，要讲究循序渐进，欲速则不达。大胆的行为，大多数时候会吓跑对方。在双方差距悬殊的情况下，这种方法尤其适用。同时，渐进式的不妨还可以给对方一个喘息的机会，降低对方的风险感知。 4. 成功和失败起源于一句简单的措辞，一个眼神，一个细微的手势。虽然很微小，但是却非常有效。 5. 谈判只有你做结束时，他才真正结束。(仔细理解这句话) 别人说多少次不，通通没关系，重要的是实现你的目标。 6. 不要忽略关键的第三方，有时候会有妙用。 7. 人情折扣。学生说，是否有额外的折扣？店员说没有。学生说那我可以提一个建议吗？在今天这段时间，我也许是第一个至少理解你辛苦工作的人，所以能给我一个好人奖励折扣吗？店员笑了。 8. 有趣的报价协商画面: 一个叫议员伸出手，手臂伸直说道这个价格怎么样？把你的手也给我，对方将手臂缩到身后，手明这个报价没有被接受谈判继续。 9. 收集信息，循序渐进，是否逃避？是否信任?违约后果? 10. 强有力的提问: 帮帮我吧，我有些迷惑。....请告诉我，我错在哪里？ 11. 争论对错对谈判毫无意义。最重要是盯着目标，而不是强调对错，就像追女朋友一样，语言上的对错重要吗？赢了对话，输了感情。 12. 面对强硬的对手，除了使用循序渐进的策略，还要会利用对方的准则。比如你预定的餐厅安排晚了，那么可以问你们餐厅是否信守承诺，终止是否是让客户满意呢？ 13. 你越是咄咄逼人，就越会牺牲他人的目标为代价去努力实现你自己的目标，在他们中获得就会越少，强硬派就是如此。 14. 和家人一起度假但是公务产生那么需求怎么办呢？我们的目标就是让孩子快乐，送他们一些礼物，所以度假不是唯一目标，而是陪伴和幸福时光。可以考虑推迟度假或者做一顿特别的晚餐。 15. 只有在面试中，未来的雇主才会对你是最客气的，如果在面试中对你不客气，那你还不快跑。 16. 循序渐进。比如寻找共同的敌人，抱怨一下天气和交通，赞美一下对方的衣服。不要表现的很冷淡，那样会显得很无趣，冷漠。最好的谈判者是充满好奇心的人，愿意了解对方。

看完这本书总共花费了20多个小时，但实际战线长达4个多月，扯大锯一般。到了最后俩月，好像不是为了学知识，不是为了愉悦心情，单纯变成了啃大饼，烙了一摞大饼，干了硬了，也得啃完啊……过程不太美妙。 本书批判了某些将谈判奉为玄学的观念，也否认谈判是一场对垒战。永远朝着核心目标前进，才能将各种技巧融入谈判之中，谈判只是一个壳，不要为了谈判而谈判。 本书提炼了一些易懂易操作的谈判技巧，你只要改变自己的惯常思维，管理好情绪，根据本书内容刻意改变自己与人沟通的方式，你就更容易让自己实现目标。而不是单纯的斗气。 是的，这同样是一本需要实践的书籍，刻意的练习，才能把本书的知识融入思维，化为惯性，蜕变为更聪明更智慧的自己。 如果不看此书，是否能收获本书的谈判学知识呢？可以！中华民族几千年精深凝练的文明史，早就给每个中国人公布了谈判学的答案。 本书内容值得一读，更值得一学，但是复回式写作模版，很容易消耗阅读的兴趣与耐力。

推荐大家阅读这本书，谈判不是只有商业中需要在我们日常生活中更需要，书中说的方式:了解对方的想法、循序渐进、第三方、非等量交换、情感补偿等很是实用，读完也会让自己注意一些问题:谈话的态度、注意对方的需求、目标要坚定不移等

有效内容太少。因为想涵盖场景太多，一盘散沙的感觉，底层逻辑其实非常简单，但没有突出重点。不值得花时间读。