深度分销：掌控渠道价值链

这些很多都是说给客户听的话术，实际上渠道商对于制造商的真实价值在于： 1、免费使用渠道商的资金（制造商可以压库存，提高区域交付效率，且不用承担仓储成本） 2、低成本的渠道服务人力（渠道商本地化招聘的员工薪酬较低，且大多都不缴纳五险一金） 3、搞定各种破事的地头蛇（正规制造商不方便处理的事情，渠道商在当地很容易就能摆平） 4、隔离客户风险的防火墙（让渠道商顶在市场一线，避免客户矛盾引向制造商，缓释风险）

厂商与代理商关系： 厂商本应同舟共济，但有些厂家却把风险过多地转嫁给分销商，不仅没有雪中送炭，反而釜底抽薪。 一方面给予分销商的毛利空间过低，分销商得不到提升竞争力的必备资源，缺少战略转型的弹性空间。 另一方面是安排给分销商的销售任务过重，不断地让分销商压货，库存风险大。分销商做，风险和盈利不对称；不做，又失去市场空间。 思考：所以厂商和代理商需要合作共赢，厂商不仅要给代理商提供合理的毛利空间，帮助其提高竞争力。考虑到库存风险，需要帮助代理商培养销售及技术骨干。 对部分厂家来说，成本并非市场运作的首要目标，比这更重要的是产品的市场机会、品牌资产和顾客资产增值，以及企业的可持续性发展实力。 在品牌力、产品力不能超越对手时，渠道是主要的、关键的竞争要素和市场驱动因素。 渠道经营厂家产品是为了规模，还是盈利，亦或者营造自身的品牌形象、树立行业地位等。 现实利益是渠道当下最为看重的。厂家需为渠道设计、制定短期、中期利益方案：投入多少？回收期多长？毛利几许？净利多少？周转多快？盈利测算、风险预估。最大风险多大？遭遇不确定风险时，厂家承担哪些责任？ 营销人员的选材标准 1、外圆内方，保持基本的工作准则和道德底线。在不确定的市场环境重，处理各种突发问题、平衡复杂的利益关系，周全化解各种冲突和矛盾。 2、战略意识，分析问题和解决问题的方法和智慧在某种意义上比执行力更重要。 3、理性和感性的结合就是悟性。 营销作业模式： 知行合一、知先行重。我国古代哲学家朱熹名言“论先后，知为先；论轻重，行为重”

面向推荐人群：非业内人士或初入行看前半部分。 加一个定语，那么推荐就会变得合理起来了。 整本书可以分为前后两部分。前半部分是比较简单的，也是值得推荐的半部分。因为这就跟培训材料一样，把该讲明白的分层，分工，环节都讲的很明白，虽然也会有一些诘屈聱牙不是那么爽利的划分。但也不影响整体阅读。 后半部分就不太行了。一方面是时代的眼泪，当作者还在17/18年预测未来大型零售商会更多更集中的时候。在22年我们回望，都是落幕与倒闭。而且很多管理的东西…作者也讲不清楚，毕竟核心干咨询的。 总之，可以读，前半部分就够了。

流通价值链以流通为中心，包含生产、流通、消费多个环节。更广的角度涉及为其提供支撑和服务的金融体系、物流体系、通信及信息服务体系等 深度分销是一种营销策略和市场运作模式。制造商通过掌控流通价值链，将管理触角延伸至零售经销商层面以及顾客现场。 所谓“深度”强调植根市场，精耕细作（市场运作做得深、做得细）以顾客需求为中心。随着互联网时代的到来，深度分销作为开放系统，在立体渠道整体考量、线上线下相互引流等方面也有较深的的实操和指导意义。 “深度”首先是指深度思考和深度谋划，把市场特征看清楚，将操作方法想明白。执行固然重要，但知在行前，知行合一，知先行重，才是深度分销的精髓

7分 国内书本的通病 全是归纳总结 纵深思考太少，横向归纳太多 整体结构也不太稳

从第二章开始明显感知到行文质量的下降： 1）可读性较差，大段文字，口语但又不够口语、理论但又不够理论，逻辑不太清晰，能图表化的没有图表化。 2）主观不客观，总结了现象但没有道出底层原因，这也导致文中的许多判断被证伪。 适合什么人读？ 对渠道认知较浅的朋友。 通过本文可以学习许多定义（私以为是本文的主要贡献），可以了解中国特色的渠道的拓扑结构、组成单元与交互模式。但不要轻信对各种渠道模式的对比，读时需结合生活实际再多想想。 对于希望通过本文获取insight的朋友，不要抱有太大期待。

关于流通价值链很详尽的一本参考书，将流通价值链各个环节的商业要素做了系统的归纳和总结，之前觉得一些模棱两可的概念在这里得到了场景还原，作为品牌工作者，也更加了解了渠道推力本身的影响力，对于在做流通方面工作的品牌和渠道从业人员，尤其是非著名品牌企业的工作人员，可以多多考虑其中提到的各个商业要素

整理分析了近年来在各个行业的分销领域所面临的新局面，新情况。也提炼了各行业在新形势下的不同角度思考; 对于新模式的探索;和深度分销的指导原则和普适规律。等于把平日里我们在各个地方看到的内容，做了一下系统梳理，帮助读者节约了时间，提高了效率。并且针对深度分销过程中所面临的两难困境，给出了一些建议性的指导。

太理论了，实在读不下去……自创了很多名词，像大学课本一样枯燥无味，把简单的信息复杂表达……还买了纸质版，谁要免费送！

对初学者很友好的一本书。行文流畅，语言简练，讲解易懂，作者文字功底扎实。因为工作原因，需要恶补营销和渠道建设与管理的同学，推荐读这本，快速理解术语。专业人士就不推荐看这个了，估计都是常识，没有太多新意。