权力与影响力

哈佛商学院经典：普通人如何用《权力与影响力》实现职场破局！ 哈佛商学院教授约翰·P·科特的经典之作《权力与影响力》，让我受益匪浅。这本书出版至今已有数十年，但其对组织行为、权力动态和人际影响力的洞察依然极具现实意义。 无论你是刚入职场的新人，还是已有一定经验的管理者，这本书都能帮你更好地理解组织中的权力运作机制，从而更有效地推动事务、实现目标。今天我就为大家系统梳理这本书的核心要点。 一、权力不是肮脏的字眼 科特教授开篇就打破了一个常见误区：权力本身并不是负面的。事实上，任何组织中都存在权力 dynamics，完全回避权力只会让自己变得无能。健康的权力运作是组织有效运转的必要条件。 很多人对“搞政治”感到反感，但科特指出，所谓组织政治本质上是集体决策过程中不可避免的利益博弈。理解这一点，我们才能以更健康的心态看待权力问题。 二、权力的四个基本来源 科特认为，组织中的权力主要来自四个方面： 1. 知识权力：拥有他人需要的专业知识和信息 2. 人际关系权力：与拥有资源者的联系和关系网络 3. 职位权力：由正式职位赋予的决策权和资源分配权 4. 个人魅力权力：个人的吸引力、魅力和声誉 大多数人过度关注职位权力，而忽略了其他三种往往更重要的权力来源。尤其是在现代扁平化组织中，知识权力和人际关系权力变得越来越关键。 三、依赖关系：权力运作的核心机制 科特提出了一个关键观点：权力本质上源于他人对你的依赖。当别人需要你的知识、资源、支持或认可时，你就对他们拥有了权力。 理解这一点至关重要——构建权力的核心策略就是有意识地增加他人对你的良性依赖，同时减少你对特定个人或资源的过度依赖。 四、横向管理的艺术 传统管理理论多关注“向下管理”，但科特特别强调了“横向管理”的重要性——即管理与你有合作关系但没有隶属关系的同事。 他指出了横向管理中的三大挑战： · 相互依赖但目标分歧 · 资源稀缺导致竞争 · 沟通渠道不畅 应对这些挑战需要： · 建立互信关系 · 找到共赢方案 · 发展个人影响力而非依靠职位权威 五、向上管理的策略 科特同样详细讨论了如何有效管理与上级的关系。他提出了几个关键建议： 1. 了解上司的工作目标和压力来源 2. 清楚认识彼此的工作风格差异 3. 建立基于互信和尊重的关系 4. 保持诚实可靠的同时学会恰当表达异议 他强调，有效的向上管理不是阿谀奉承，而是基于对组织目标的共同承诺，建立一种能最大化双方贡献的工作关系。 六、权力与影响的策略工具箱 科特提供了一系列实用策略，包括但不限于： 议程设置：通过控制讨论框架和优先事项来引导决策 联盟构建：提前与关键利益相关方沟通，建立支持网络 时机选择：选择提出想法和建议的最佳时机 信息管理：有选择地分享信息以塑造 perceptions 象征性行动：通过有象征意义的行为传递信息 这些策略的使用必须符合职业道德，以组织利益为依归，否则短期获益可能带来长期声誉损害。 七、组织政治的道德边界 科特特别讨论了权力运作的道德维度。他提出了几个关键原则： · 长期后果检验：这个行动在长期看是否仍然正当？ · 公开检验：如果这个行动被公开报道，我是否会感到安心？ · ** mirrors检验**：我是否能够面对镜子中的自己而不感到羞愧？ 他强调，最有效的权力运作是那些既有效又符合高道德标准的行为。短期的不道德行为几乎总会带来长期代价。 八、影响力而不依赖权威 科特区分了“权力”和“影响力”的概念。影响力是不依赖于正式权威的改变他人行为的能力。他提出了构建影响力的几个关键途径： · 专业能力：成为某个领域公认的专家 · 人际关系：建立广泛而深入的关系网络 · 过往战绩：通过成功记录建立信誉 · 直觉洞察：培养对组织和行业的敏锐直觉 九、应对权力抵抗的策略 当遇到抵抗时，科特建议： · 理解抵抗的根源：是利益冲突、信息不足、价值观差异还是单纯的习惯？ · 调整方法而非硬推：根据抵抗类型调整策略 · 寻找共赢解决方案：创造性地寻找能满足多方核心利益的方案 · 必要时战略性撤退：有时暂时撤退以待更好时机是更明智的选择 十、构建个人权力基础的系统方案 最后，科特提供了构建个人权力基础的系统方案： 1. 发展专业知识：成为某个关键领域不可或缺的专家 2. 构建关系网络：有意识地发展与各层级关键人物的关系 3. 增加资源控制：寻求控制对他人重要的资源 4. 提升个人魅力：通过成功记录和专业能力建立个人声誉 5. 保持流动性：避免过度依赖单一组织或群体 结语：权力是一种责任 科特在全书的最后回归到一个根本观点：权力的最终目的不是个人aggrandizement，而是为了有效地服务组织目标。真正有效的领导者视权力为一种责任，而非特权。 《权力与影响力》的价值在于它既不天真地忽视组织中的权力 dynamics，也不愤世嫉俗地认为权力游戏就是一切。它提供了一种平衡、实用且符合道德的权力观，帮助我们更有效地导航组织环境，实现个人和组织目标的协调。 读完这本书，我最深的体会是：权力运作的最高境界，是让事情因为你的参与而变得更好，而别人因为你的参与而感到幸运。这或许就是科特希望通过本书传达的终极智慧。

作者在这本书中提出了一个重要观点：在今天复杂的组织环境里，光靠职位赋予的权力，已经很难推动工作了。真正优秀的管理者，依靠的是建立自身的影响力，经营一张复杂而有效的关系网络。 书中提到一个让我印象深刻的概念——“权力倒挂”。很多时候，我们能不能把事情做好，并不完全取决于职位高低，而取决于那些我们无法直接管理，却又必须合作的人。真正的管理，不是控制他人，而是通过自己的行为、能力和信任去影响他人。 这本书讲到了三层关系管理。 第一，向下管理。要从“职位管理”走向“因人而异”。管理者不能认为拥有考核权，下属就一定会服从。不同伙伴有不同特点，有经验丰富的老员工，需要通过目标共识和绩效管理激发他的价值；年轻伙伴，则需要更多鼓励和成长空间。好的管理，是既有制度的力量，也有人性的温度。 第二，横向管理。要打破部门之间的墙。就像我们餐饮门店里，前厅关注顾客体验，后厨关注出品标准，因为目标不同，产生冲突是很正常的。而优秀的管理者，不是简单用制度去压制矛盾，而是理解不同部门背后的需求，找到共同目标，把冲突转化为提升组织能力的机会。 第三，向上管理。要成为解决问题的人，而不是等待指令的人。管理上司不是迎合，而是理解企业方向和领导压力，在关键问题上主动思考，带着解决方案沟通，争取资源支持。 这本书让我最大的感悟是：权力来自职位，但影响力来自信任。 真正的领导者，不是让别人因为你的职位而服从，而是让别人因为认可你的价值而愿意跟随。管理的本质，是连接人、影响人、激发人，把不同的人凝聚成共同奋斗的团队。

2019年第25本书《权力与影响力》读完。 本书作者是约翰·科特。约翰·科特是哈佛商学院终身教授，“管理决策理论”的创始人。他的核心思想是领导与变革。 本书是管理学的经典著作，是一本写给职场人的通俗读物。本书旨在帮助职场人士理解复杂组织中的权力运转，以及如何使这一套系统成为自己目标的助力而非绊脚石。虽然书中的案例时间相对现在已有不少年头（本书的成书基础是上世纪70~80年代美国哈佛商学院做的7个科研与课程开发课题），但其中的一些建议与思想依旧具有借鉴意义。 本书结构清晰，共分为四篇。第一篇名为管理和专业工作的变化，介绍了整本书所论述的背景及当前背景下所面临的问题。作者认为大多数管理、技术、专业工作相比过去变得更为复杂，其根源是过去数十年间一些最基本的经济和社会发展趋势。作者提出了两个核心概念：多样性（组织中个体的价值观，目标，文化背景等因素的多元化程度）与互赖性（个体之间的相互依赖性强弱）来描述组织的复杂程度，组织越复杂，可能面临的问题就越多。 第二和第三篇是对第一篇提出问题的详细分析，既针对高层领导职位，也针对较低级别的管理岗位和专业技术工作。第二篇名为工作中的关系，将工作中日常需要处理的关系问题分为三大基本类型：（1）与外部人员的关系；（2）与下属的关系；（3）与上司的关系。第三篇名为领导周期，描述了在不同阶段（初期、中期、晚期）领导者所面临的重大挑战和解决方案。 第四篇名为启示录，作者对于如何提高个人工作成效提出了切实可行的建议。 本书个人印象深刻的地方有如下两点：第一点是作者对于100个哈佛MBA学生做的一项案例分析实验：根据学生们对于目标企业变革建议方案的分析将这些学生进行分类，结果发现这些23~36岁，受过良好教育，有90%有过全职工作经验的年轻精英里，有46%的分类是幼稚型（即认为大多数人都是友善的，乐于助人，责任心强的，即大家都应该是书本中的模范员工），18%是玩世不恭型（即认为大多数人都是阴险，争强好胜，自我中心的），两者都不是的为31%，混合型为5%。作者也直接指出了幼稚型和玩世不恭型的问题所在，玩世不恭者认为人的本性是邪恶的，幼稚者则认为善良乃人性之常态。但是，二者几乎都忽视了人们周围的组织内部小环境，以及这种环境对个人行为、人们之间的相互矛盾的权力斗争的重要影响。其实换句话说，人都是复杂的集合体，单一的思维模型很容易遭遇天花板。 第二点是作者对于权力与权力基础的探讨。即实际计划的实施不能脱离自身的权力基础。好的方案如果离开了坚实的权力基础就只能沦为空谈。而打造权力基础是项贯穿终身的系统性工程。作者也列出了一系列问题，引导读者梳理思考自己做的是否有可以改进的地方。权力基础本身可以形成正反馈循环：随着个体的人际关系能力不断提升，与其他人的合作关系越来越好，掌控的重要信息和资源越来越多，工作业绩越来越突出，自己的职责也越来越重要。作者有句话总结的很棒“权力不会从天而降，即使从天而降你也保持不住它们，除非你重视它们。” 本书整体打8分，推荐给对职业发展体系，管理学感兴趣的朋友。

这是一本实用性的书籍。（书评这句是参考莫提默.艾德勒《如何阅读一本书》建议的第一个问题）。其中的论述性内容是为了给实用建议做合理性推导。 这本书是在谈人际关系的，企业中的人际关系。包括人际关系的重要性，及考虑哪些方面。 书中更新我认知的几个点，即我认同的—— 1、为什么要考虑人际关系?是因为现代社会和企业中的人，普遍存在多样性和共赖性。即人和人的动机、方法、知识不尽相同甚至相反，这就是多样性。但由于现在代社会/企业涉及范围广、内容多，人与人之间必然互相依赖，这就是共赖性。 这使得人必须重视人际关系才能开展工作。 2、反对这个观点的，分为两类人，幼稚型和玩世不恭型。两者皆不可取。人际网络本身没有好坏，在于我们如何使用他【在曾仕强的书里有更清晰地阐述】 3、下属之间自然会形成关系网。不论主管是以上哪种类型，只要他不正视这一点，就会形成权力倒挂。 4、作者提出了权力基础这个词。我理解权力基础包括预算、人员选择、决策。也包括对下属、周边及主管的影响力。 5、如果不重视人际关系，随着所个人升牵，负责的工作越来越重要，很快就会升到不能胜任的工作岗位。 新入职者尤其如此。 升到最高岗位的人，比如CEO或董事长，也会如此。因为董事长要学习选择继任者以便退出最高决策岗位。 我已经知道但没有深刻思考的点—— 多样性，与每个人的生活环境、成长经历、教育经历有非常大的关系。这一点不可必变。可是我们的学校这么多年了并不教授人际关系的内容，或者说不将关系内容做为重要的育人内容。所以【这个是我新学到的】，企业必须鼓励并教育员工在对人际关系的重视。 共赖性：确实，现在的大厂多是以集体决策的形式开展工作。为什么会这样，就是因为需要相互依赖。我以前总是以为多双眼睛看事情会减少失误。我肤浅了。 最后，关于构那就人际网络的实操，本书并没有给过多的基础建议，或者说不是重点。但最后一章提出了很多有启发性的问题。想深入学习或实践的，可以基于这些问题，更进一步。 推荐此书。

《权力与影响力》约翰·科特以其深刻洞察与丰富经验，为我们系统剖析了权力与影响力的本质、来源及其在工作与生活中的关键作用，让我收获颇丰。 厘清权力与影响力：概念与差异 书中指出，权力是一种能够使他人遵循某种行为或决策的能力，它基于职位、资源、专业知识等多种因素。而影响力则是一个人或组织对他人思想、态度或行为产生影响的能力，更多依赖于信任、榜样示范与情感共鸣。简单来说，权力像是命令他人的“权杖”，影响力则是感召他人的“磁石”。管理者即便手握权力，若缺乏影响力，也难以赢得下属的真心追随；反之，有些人即便职位不高，却能凭借强大影响力，在团队中发挥关键引领作用。就像职场中某些领导，习惯用职位权力强制下属执行任务，结果团队表面服从，实则缺乏主动性与创造力；而那些善于倾听、分享经验的前辈，虽无正式领导头衔，却能凭借个人魅力与专业见解，吸引同事主动靠拢，共同攻克难题 。 权力的多元来源与影响力构建 权力来源丰富多样，有基于组织结构正式授权的合法权力，如经理对团队的指挥权；通过对奖励与惩罚控制产生的奖惩权力；凭借专业知识技能获取的专家权力；还有源于个人魅力与声望的参照权力。构建影响力也有多种途径，包括运用逻辑论证、情感共鸣进行说服，通过自身行为树立榜样示范，以及建立良好信任关系。在实际工作场景中，技术专家凭借深厚专业知识（专家权力），为项目提供关键技术支持，赢得同事尊重与信任，进而对项目决策产生重要影响；优秀领导者则通过以身作则，践行团队价值观（示范），营造积极向上的团队氛围，增强团队凝聚力与执行力。 权力与影响力在职业生涯的动态发展 职业生涯初期，建立权力基础至关重要，要注重积累价值观、品质、知识面、人际关系等，进而获取信息、资源，创造工作业绩，树立良好名声。若此时权力不足却强行推进想法，容易碰壁。中期则要防止滥用权力，需不断夯实权力基础，拓宽知识面与人际关系网络。到了晚期，应大方让权，助力继任者成长。以职场新人小李为例，初入公司时努力学习业务知识，积极与同事交流合作，逐渐建立起自己的人际关系与专业口碑；工作几年成为项目负责人后，他继续提升管理能力，合理运用权力激励团队，而非独断专行；待职业生涯后期，他主动培养年轻人才，将工作经验与资源传承下去 。 反思与启示：权力与影响力的平衡艺术 读完这本书，我深刻反思自身在人际交往与团队协作中的表现。过去，我可能过于关注任务分配（运用权力），而忽视了与团队成员情感交流（提升影响力），导致部分成员积极性不高。日后，我会更加注重提升影响力，多倾听他人意见，用真诚沟通与榜样力量赢得支持，而非单纯依赖权力发号施令。在组织管理中，领导者也应平衡运用权力与影响力，一方面通过合理的权力分配确保组织有序运行，另一方面以强大影响力激发员工内在动力，实现组织与员工的共同成长。

豆瓣评分8.8！作者研究了一个中国企业家十分关注的问题：权力与影响力。 本书深入探讨了企业内日常需要处理的三大关系：与下属的关系、与上司的关系和与外部人员的关系，帮助人们有效、负责地处理这些关系。本书还描述了领导者在初期、中期、晚期要面临的重大挑战和问题解决方案。 此外，本书还就如何提高个人工作成效、企业如何大量培养能够胜任领导工作的人才等问题提出了切实可行的建议。本书内容非常实用，尤其适用于中国企业界。

一本“劝导”职业经理人耐心“苦心经营”职业生涯，并“正确恰当”地使用所获得的权力和资源的管理书籍。按我们的习惯说法是，苦练内功。 原来上世纪七八十年代的美国管理专家，是这样想的。 不管承认与否，组织内一定存在阶级和等级，也就意味着，组织越大，能爬到金字塔顶端的人必定为数稀少。 即便有一万个人读到这本书，并兢兢业业老实实践里面说的管理好自己，平级，下属和上级的各种复杂人际关系，CEO也出来不了几个。没读过但当了CEO的，恐怕占比还高点。 本书基于上世纪七八十年代的美国案例，最后还特别强调了领导力培养要从娃娃抓起。这让我想起一个前老板的观点。 她与当时公司的中方高层讨论了一个问题，为何中国人极难做到跨国集团公司的CEO？最多只能做到COO。他们的结论之一是，中国人讲究埋头苦干，不会特别外放地表达自己，做的事讲个三分，以表谦虚内敛；美国人就不同了，他们从小就鼓励表达，先把牛逼吹大了再说，即先声夺人，我很厉害。这样的策略让他们在竞争中占了先手。 假设是作者的倡议得到呼应，并在美国的教育体系里获得了认同和强调，依前上司的说法，美国人的教育也是成绩斐然。 可是，今天的世界，经济实力和格局已然发生巨大的变化。内敛的中国人，好像不需要再一窝蜂地，刻意去寻求跨国集团，比如美国500强企业顶层的位置了，国内的大型组织也可以。 三十年河东三十年河西。管理箴言，大概还是《孙子兵法》写得更有趣些。 伟大的领导力这种东西，私以为，只存在于绝对实力的人物手中，书里讲的成功特质只是实力的一部分。而对大部分人来说，可能只拥有将制衡关系控制在及格线水平边缘的资质。 还有，作者其实挺懂，他大部分的案例描述，将会被看成是一种圆滑。怎么看都马基雅维利。哼，资本家！ 嗯～我大概要被作者归入愤世嫉俗者行列。

《权力与影响力》是领导科学的一本专著，在书中，科特认为在当前这个时代，组织中的工作环境越来越复杂，这就要求我们熟练掌握领导力、权力和影响力之道。在这本书中，科特阐述了以下问题： 一、关于组织复杂性的两对概念 科特设计了一份调查问卷，对管理者进行调查发现，管理者中玩世不恭者和幼稚者占绝大多数。玩世不恭者和幼稚者把组织的种种结果归因于个人内在因素的作用，玩世不恭者认为人的本性是邪恶的，幼稚者则认为善良乃人性之常态。同时，二者几乎都忽视了人们周围的组织内部小环境，以及这种环境对个人行为、人们之间的相互矛盾和权力斗争的重要影响。 为了阐述复杂社会环境的影响作用，他深入分析了两个基础概念：多样性（diversity）和互赖性（interdependence）。多样性是指人们在目标、价值观、利益关系、预期和理解方面的差异。互赖性是指两方或多方由于在某种程度上相互依赖，从而对其他各方拥有一定控制权的情况。 企业国际化、多元化成长战略、政府监管、有组织的消费者团体和商业媒体的增长、员工队伍的异质性不断上升、持续性的技术进步、员工受教育程度日益提高、世界经济近十年的下滑以及员工队伍的年龄变化等一系列趋势变化也在企业内各个层次上增加了多样性或互赖性的程度。 二、领导应该具备的能力 领导技能既包括认知能力，也包括人际关系技巧，要想有效负责地处理纷繁复杂的多样性和互赖性，首先需要拥有足够的权力来解决领导工作中固有的权力倒挂现象，其次就是要尽可能负责任地用这种权力处理好所有的相互依赖关系。一个领导人所需要的权力必然有很多种。权力基础也有所不同，包括信息和知识、良好的工作关系、个人能力、正确的行动计划、资源网络和良好的工作履历等。 三、如何解决权力管辖范围之外的关系 经理们、专业人士和技术专家在这方面最经常用的策略就是与相关各方建立私人关系，利用这种关系进行沟通、教育或谈判，以便减少或克服大部分的合作阻力，当然，强权有时候是唯一选择。 四、处理与下属的关系 尽管上司这个位置有对下属的正式控制权，但现实中由于多种因素的影响，‘上司处于相对不利的位置。这就会产生权力倒挂（power gap）现象。 在实际的管理工作中，领导者要根据不同的场合，将参与性管理、独断型管理、直接管理、间接管理、注重实质的管理、注重形式的管理、强硬管理、温和管理等方法进行有机的组合。因此，最好的领导风格并不是一成不变的。 五、处理与上司的关系 首先，他们设法了解上司的工作目标、工作方式、他所承受的压力及其优缺点。其次，他们对自己的工作需求、工作目标、个人风格及优缺点也非常了解。综合利用所了解的信息，建立一种满足双方需要和各自风格的上下级关系。努力维持这种关系，包括及时与上司沟通信息、信任对方、保持诚信以及有选择地占用上司的时间和其他资源。 六、关于领导的生命周期 对于那些已经在现代企业中有所建树的成功管理者而言，职业生涯中的一个核心问题就是权力基础的建立、保持以及最终的让渡。 1、 职业生涯初期，要积累大量的相关信息，建立广泛的合作关系，大力提升个人领导技能，设法掌控重要资源，拥有良好的工作履历，逐渐承担一些更重要的工作。 2、职业生涯中期。首先，对与上司、下属以及管辖权外的关系有清醒的认识，并且要有处理这些关系的高超技巧；其次，职业生涯必须有一个很成功的开始，这样才能掌握足够的权力来应对领导工作的严峻挑战；同时，应该了解自身的局限性，特别是在做重要战略决策（如多元化经营）和实施重大变革时；最后，必须有一种强烈的伦理道德感。 3、职业生涯晚期。成功继任的首要条件是提前做出周密的安排。一般而言，有必要用几年的时间来选择和培养接班人，为自己安排好退休后的生活，实现权力的顺利交接。成功的引退也需要对离开工作岗位后的美好生活进行认真规划。最后，成功的引退还要平稳过渡。 七、如何培养领导者 从家庭教育、中小学和大学教育、雇主等几个角度分析培养领导才能的环境与方法。

第一次接触管理书籍，了解到一个新视角，工作不是做完分内之事就好，要关注上下左右的关系维系，不确定时候不要急着解决问题

读完这本书，还是有所受益的。仔细阅读本书的序和后面附属的内容后，有些疑惑得以解开。因为作者是从研究者的角度出发，所以会发现很多论述都是从结果倒推原因的即视感。 因为按照作者的要求，最终形成的是一个完人，既要有专业的能力，又要处理好对上对下，平级乃至外延的复杂的人际关系，来获必须的权利和影响力，这是一个理论的完美。实际上，除了自身的努力外，机缘，基础人脉，环境的影响因素也一点不小，哪怕你付出了120%，也未必会预期的结果也是正常的。 但通过本书的阅读，还是能获取一些有用的信息，作者给出了一个他形成的完整的理论框架，如果你有心提高自身的才能，可以从框架出发检视自身，也能受益良多。