沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

人们需要感觉到自己已经“赢得”对方的让步，即便当你愿意无偿地做出让步时也会这样。 熟练的谈判者看待谈判桌上发生的事情时，并不仅仅只是看到开价、议价和达成协议的举动。他们看到的是掩藏在表面之下的、心理的、战略的潜流。 一个人对于自己所做的事总有两个理由：一个是好的理由，另一个是真正的理由。 ——J.P.摩根 根据互惠规则，注意谈判各方的立场。他们寻求机会利用心理学家所称的一致性原则来约束对方遵守标准，然后控制着对方遵守先前的声明或者立场。 提议的时机和提议的内容一样重要。 鉴于我如此勤恳地工作，表现得对自己工作如此尽职尽责，而且似乎没有要寻找另一份工作的倾向，因而老板就没有那么必要听我说话了。 不敢提出要求是女人最有害的特点。不要担心看上去会显得爱出风头。 她的女性气质几乎总是在艰难的谈判中成为一种优势。 例如，不论何时当谈判桌上的对手对我进行人身攻击时，我从不大声地与其辩护。我等待着对方团队中能有男人为我辩护 ——总是会出现这种情况，然后我就有了一个盟友，能够分化他们的团队。这是一个优势。 心理学家把这种“需要表现理性”的现象称为“一致性原则”（the consistency principle）。 我们更趋于相信那些更频繁地出现在我们面前、更为熟悉的人——那些与我们行为相似，与我们有大致相似的利益和经验，并且与我们共同认同于相同群体的人。 对付“红脸白脸”谈判程序的办法不难：在谈判桌上公开揭穿这种伎俩，要求对方说明谁才是真正的负责人，和他们来个针锋相对。 在所有谈判中，最基本也是最有效的心理战工具之一就是心理学家所称的短缺效应。 人类有这样的倾向，就是当我们认为某事物的供应快要枯竭时，我们就会想要更多的这种事物。 在谈判中你完全不必遵守“你应当回答所有问题”这样的训导。 北美人和北欧人趋向于更快地聚焦在买卖的交易方面，而大部分亚洲、印度、中东、非洲和拉美文化更集中地聚焦在社交、关系方面。 不同文化对谈判桌上的人的身份存在不同的敏感度。 一些重视礼节的文化要求谈判人必须是相同级别的，而其他不太讲究礼仪的文化则是将职能知识和决策权力作为挑选谈判者的标准。这种差异能导致严重的谈判崩溃和误解。

谈判书！ 多学，多用，多反思，多复盘！ 谈判要素： 第一个基本要素：谈判风格 谈判通常遵从可辨认的四个步骤：准备、信息交换、明确议价和达成协议。 谈判就是全世界到处可见的一种四步舞。如果双方都是经验丰富的舞者，那么它就能够运作得最好。 谈判是一个互动的沟通过程，只要我们想从其他人手上得到一些东西，或者是其他人想从我们手上得到某些东西，这一过程就会发生。 “顾客满意”的规则常常意味着，对于那些愿意按照价格标签所标明的价格付账的人来说是一个价格，而对于那些愿意谈判的人来说，还会有另一个更低的价格。 所有谈判开始的起点都是相同的：高效谈判的第一个基本要素——谈判者的风格和个性。 在开始学习谈判前，要好好地认识一下自己。对你来说，哪种策略是你最自然、最乐于采用的呢？而且你如何能够利用自己的这些本能，将其作为实现目标的一套高效技能和战略的坚实基础？确定你自己真正的实力与才能，然后据此进行谈判，那么你将成为自己所能够成为的最佳谈判者。 当你对现状满意时，回避是一项不错的策略，但是这并不是谈判中的最佳方法。 妥协是一种简单、公正、快速的策略，能够友好地完成很多谈判。 四种思维来改善谈判结果。 ·愿意做准备工作。 ·高期望。 ·耐心倾听。 ·坚守正直的人格。 期望更高的人通常得到的结果更好。 许多人在准备工作中有一项很重要的疏忽就是没有制订明确的期望。 一个高效谈判者就是要让期望高到足以成为一个真正的挑战，同时又不脱离实际，足以促进双方良好的工作关系的达成。 以信息为基础的谈判首先要知道的是，信息是权力。倾听使你获得信息。 要做到善于倾听则需要做出特别的努力。 最佳谈判者的做法则截然不同：他们提出问题，看看对方是否理解了，再总结讨论结果，并且总是倾听，倾听，再倾听。 高效谈判者是值得信赖的。他们坚守承诺，不撒谎，也不提出一些不打算实现的希望。 当我谈到谈判中应该坚守人格正直时，意思是说高效的谈判者利用一套深思熟虑的理由，在必要的情况下能够向对方做出解释并辩护，这样就能够始终如一地被信任。 你的成功取决于能够坦率地评估自己作为一个沟通者的优势和劣势。 通过前期准备、设定高期望、倾听对方及谈判过程中坚持的用正直人格行事来实现高效谈判。 谈判风格： ·理解你的谈判本能，包括家庭、性别和文化如何塑造了你偏好的风格。 ·具备做好谈判准备的意识。 ·设定高期望。 ·耐心倾听。 ·信守人格正直的承诺。 第二个基本要素：目标与期望 我认为人应该一直都有目标，并且要设定高目标。 如果你不知道想要实现的目标是什么，那么就不知道何时应该说“可以”，何时应该说“不行”。对设定目标的研究表明了一个简单而有力的事实：你要实现的目标越具体，对这个目标越执着，那么你就越有可能实现这一目标。 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 一个简单的目标和一个真实的期望之间存在什么区别呢？主要区别在于：你的态度。 当我们努力实现我们认为理应得到的东西时，我们是最有激情的。 你在谈判中的目标通常就决定了你最后获得的结果。为什么呢？第一个理由很明显：你的目标设定了你将要求的结果的上限。从内心来说，你会在目标之外的任何问题上做出让步，因而你很少能实现比基准点更好的结果。 第二个理由是，对谈判目标的研究表明，目标能够激发强有力的“努力争取”的心理机制。 第三个理由是，与我们漫不经心地提出某个要求或者仅仅是对他人的提议做出反应的情形相比，当我们坚定信念要实现某个具体目标时，我们的话语将更具说服力，我们的执着是有感染力的，身边的人会感同身受，朝着这一目标前进。 努力实现具体目标的谈判者更活跃、信心更坚定、准备更充分并且更加坚持不懈。 底线对于谈判理论至关重要，但是在大部分谈判成功的故事中，设定一个恰当的谈判目标才是关键的因素。 只要大部分人在谈判中设定一个坚定的底线，它就会成为讨论过程中具有主导地位的基准点。他们可以用底线作为衡量成功或失败的标准。与之相比，以目标作为基准点会促使你认为任何低于目标的报价都将使你面对潜在的“损失”。我们知道，避免损失是一种激励作用很强的动机。当你仅仅关注底线时，这种激励力量并不会发挥多强的作用。 有更高目标（但是仍然没有脱离实际）的谈判者会比目标较低的谈判者表现得更好。 为避免陷入将你的底线作为基准点的陷阱中，你应该知道自己的绝对底线，但是不能把注意力集中于此。相反，应该准备好你的底线，然后当你积极投入制订目标时，将其搁置一边。 请遵循以下几个简单的步骤。 （1）认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱常常只是手段，而不是目的。 （2）制订一个乐观但合理的目标。 （3）目标要具体。 （4）坚定信心。写下你的目标，如果可能，与其他人讨论这个目标。 （5）带着你的目标进入谈判中。 开始准备谈判时，首先要考虑自己根本的需要和利益。 价格通常只是用于实现目的的手段，而不是目的本身。目标是获得更高的价值或者利润，而不是在价格方面取得胜利。 这一点听起来好像自相矛盾，其实并非如此。如果你是买方，那么你希望价格与质量能够相配，物有所值，并不只是低价。卖方应该注意的是自己的销售能够为未来的生意创造条件。 钱无疑是重要的，但明确自己的利益和需要也同样重要。一旦谈判开始，谈判各方总是对诸如价格这样的竞争性问题非常关注，而忘记了什么才是他们真正想要实现的。 谈判前持有更高期望的谈判者比那些目标更为适中的人取得了更好的业绩。 既然我们提高期望就能够取得更好的谈判结果，为什么我们还是倾向于制订一个适中的谈判目标呢？原因是多方面的。第一，许多人制订适中的目标是为了保护自己的自尊。如果我们制订的目标较低，就不可能失败，因而我们可以“即兴表演”，告诉自己只要不触及底线就算是好的表现。因此，适中的目标可以让我们避免失败和遗憾带来的不愉快。 第二，我们可能没有足够的谈判信息，无法知道收益的全部潜在量。也就是说，我们可能没法正确评估所推销商品的真正价值，不知道应该采取何种标准来衡量，或者不知道买方对我们的商品需求有多么强烈。这通常意味着我们没有做好足够的准备工作。 第三，我们可能没有取胜的欲望。 人们在谈判中制订低目标更大程度上是由自尊因素所致，这一点我们许多人都不太愿意承认。 逐步地提高自己的目标，在一系列谈判中慢慢地加大风险和难度。这种方式可以使你保持谈判的激情。研究显示，那些成功地实现了新目标的人更有可能在下一次谈判中提高自己的目标，而那些失败的人则容易泄气，降低自己的目标。 只有当你相信这些目标，并且根据一些标准或者规范来看这些目标合情合理时，才能够实现高效率。 你可以礼貌地提出自己的想法，并且表示出对对方利益的关切。 当我们带着目标进入谈判中时，我们真正应该说的是这样的话，“我来参加这场谈判可不希望扫兴而归”。担心失败以及避免失望与后悔的本能欲望，是我们心理上正常的自我保护机制，但是高效的谈判者不能让这些情感阻碍其制订具体的目标。 坚定目标：写下并讨论目标 只有当你坚定信心要实现目标时，它才有效。你可以按照以下几种办法来提高你心理上对目标的坚定程度。第一，你应该确定目标是合情合理的，有充足的理由支持它。你必须相信自己的目标值得努力争取。 第二，如果你花上几分钟生动地想象一下自己实现目标之后的感觉，那也是有所帮助的。这种想象让我们更加全身心地投入实现目标的过程，同时也提高了我们的自信和执着的程度。 第三，心理学家和营销专家认为，将目标写下来的举动比仅仅只是思考一番更能够有效地使自己坚定不移地去实现目标。写下目标的这个举动使想法变得更为“真实”和客观，使我们更有义务去按照它执行——至少在我们眼里是如此。 带着你的目标进入谈判 在谈判中，对方常常可以很容易地就使你放弃自己的目标。因而，你有必要带着目标参加谈判，如果感觉自己动摇了，那么就休息一会儿，并且在继续谈判之前回顾一下自己的目标。我发现有时在衣兜或者钱包里装好简单概括自己目标的纸条，是很有帮助的。然而，即便你只是将它记在脑子里，也很有意义，它使你在实际谈判的混乱状况中不会忘记自己的目标。 准备谈判中最重要的一步就是坚守住具体的、合理的目标。目的明确和乐观主义是目标制订过程中的关键心态。 首先，一个具体的、具有挑战性的目标将激发你的情绪。你常常会把低于自己目标的提议看作“损失”。此外，思维中的直觉部分——平日里你完成一些普通工作时，它们悄悄地发挥影响并自我强化——将成为强大的支持力量，帮助你解决困难。这样，你将会更加聚精会神、坚持不懈地实现目标，并且更有可能提出好的论点，想出如何获得你想要的结果的新办法。你还能避免陷入过早退缩到底线的常见陷阱中。这种“目标聚焦”过程使你获得普通人没有的重大优势，而他们更趋向于关注自己的底线，而不是其他单个谈判点。 其次，如果你目标明确，对方能感受到你的自信和决心。你将会传达出这样的信息：你对自己及此次交易有很高的期望。对于那些知道自己想要什么和为什么应该得到这些结果的人来说，可能没有其他人格属性比源于自身的信心、自尊和执着这样的从容心态在谈判中更加重要的了。 制订高效的目标一览表 ·仔细思考你真正想要的是什么。 ·制订一个乐观、合理的目标。 ·目标要具体。 ·写下你的目标，并且坚守。 ·带着你的目标进入谈判。 第三个基本要素：权威的标准与规范 一个聪明的辩护者的首要任务就是让他的对手相信，他已经理解了他们的观点。 利用人性中最基本的心理动力之一：我们需要（至少在我们看来）言行看上去保持一致、公正。 找出你在谈判中采用的标准，认真思考如何最大限度地利用这些标准，这将使你在谈判过程中“说话有分量”。 对方认为合情合理或者过去用来为自己谋利的论据在谈判中通常是最有效的。 心理事实：我们都想看上去合情合理 为什么标准和规范——特别是对方曾经采用的标准——是谈判中重要的组成部分呢？因为，在其他条件不变的情况下，人们希望自己的决策过程被视为一致的、理性的。 一致性原则与“规范性优势” 一致性原则能够在谈判中赋予你一种被我称为“规范性优势”的东西。规范性优势指的是熟练地使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。当你主张的标准、规范和谈论的话题在对方看来是正当的，并且与解决你们之间的分歧有关时，你就能最大化地利用规范性优势。 最好的做法是预测对方偏好的标准，并将自己的建议限定在那些标准内。 将自己的需要置于另一方做决策的规范框架内，这样就表示了你对他的尊重，而且，结果也会引起他的注意和同情。 一个好的立场基调不仅可以向对方表明你的谈判目的，也有助于你对自己的目标保持注意力。当谈判进展困难，并且最终期限将要来临之时，一个好的立场基调能够使你坚持谈判立场，正如牢固的绳索和支柱能够拉紧被大风吹来吹去的船只。 除了一致性原则外，还有第二种心理手段可以使标准与规范具有说服力，这就是人类都有服从权威的倾向。 心理学家已经发现了人性中的一个确定无疑的事实：我们倾向于服从权威。 在谈判中，在下列两种情况下权威也会成为一个问题。第一，其他人可能利用我们服从权威的天性，向我们提出以权威来当作掩饰的不公平条件。第二，我们对权威的服从常常不恰当地妨碍了我们坚持自己合理利益的能力。 人们做事通常有两个理由，好的理由和真实的理由。 获得规范性优势： ·研究可以应用的标准和规范。确定对方会认为是合情合理的标准。 ·准备好支持你方观点的数据和论据。 ·预计对方可能提出的理由。 ·准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调。 ·如果有必要，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点。 第四个基本要素：关系 如果你公正地对待别人，那么别人也将公正地对待你，至少90%的情况是如此。 人类关系的核心是脆弱的人际动力：信任 通常的商业谈判中，我们总是一点点地透露自己的信息，并且逐步调整自己的目标。我们可能会说：“我已经向你透露了一点自己的要求，那么现在应该让我们听听你的要求了。”或者我们会说：“我已经做出了最后让步，现在轮到你了。” 谈判中的互惠原则归根到底可以等同于一个简单的、三个层次的行为准则。第一，你应该总是让别人觉得可以相信、可以信赖。如果你自己都没能做到这一点，那么就没有什么权力要求别人如此。第二，你应该公平地对待那些公平待你的人。这个简单的规则能够维持大部分颇有成效的谈判关系。第三，当你认为其他人对你不公正的时候，你应该让其他人知道。不公正地对待、忽视或者不给予报答都会带来自私的利用行为，随之而来的就是彼此的憎恶和关系的彻底瓦解。 慷慨带来的是慷慨，公正带来的是公正，不公正的做法会带来一个有力的回击。这就是关系中的互惠原则。你也可以通过依靠互惠原则来帮助你在谈判中交流信息和做出让步，但是总要一步步地来。在你采取了一项行动之后，要等到对方做出互惠行动之后，才能够继续采取行动。互惠原则是谈判桌上恰当行为的可靠指导。 事实上，两个谈判者之间的私人关系越紧密，就越有可能根据一些简单的、大致平等的妥协，来最小化彼此的冲突从而达成交易。 行为上的真诚是高效地达成任何这类工作关系的关键。如果人们认为对方正在努力操纵他们，则不可能做出善意的回应。 相似性原则 从最表面的层次上看，一个简单的心理事实是：我们更趋于相信那些更频繁地出现在我们面前、更为熟悉的人——那些与我们行为相似，与我们有大致相似的利益和经验，并且与我们共同认同于相同群体的人。 礼物与善意的作用 要鼓励建立工作关系中互信的微妙过程，另一种久经考验的方法就是，给对方某些作为善意象征的东西。 行为经济学家认为，这种礼物，特别是不相关的陌生人之间的礼物，常常是愿意为未来关系投资的一种信号。 信任与关系网络 要在谈判桌上建立一定程度互信的第三种方法就是通过关系网络的运作，这种关系网络常常有助于我们获得渠道和可信度，然后影响我们试图影响的那些人。 一旦送礼成功，谈判就只是双方长久发展关系中的一个小插曲，各方不再需要太担心信任的问题。 关系因素： ·通过关系网获得渠道和可信度。 ·采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 ·避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方、让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。 ·一直要遵守“互惠原则”。 ·要让别人觉得你可靠、值得信任。 ·公平地对待那些公平对待你的人。 ·当对方对你不公平时，要让他们知道这一点。 第五个基本要素：对方的利益 我们之所以有饭吃，并非因为屠夫、酿酒师或面包师的仁慈，而是因为他们自己的利益。 高效的谈判者都表现出一个非常重要的特点：具备从对方的角度看待问题的能力。 理解对方真正所需要的东西是以信息为基础的谈判中的关键，这一点听起来容易，做起来却难。 你得跳出自己的需要和需求，并且要知道对方在乎的所有东西，这些东西并不总是指钱。 研究显示，具有理解谈判对手观点的能力是所有这些技巧中最重要的，而且也是最难在实际中使用的。 为什么理解对方观点会如此之难呢？有三个原因。首先，大部分人都或多或少地有一个共同的人性上的不足：我们总从自己的利益角度出发来看世界。 其次，即便是宽容大度的人，在谈判中也会带有某种程度的竞争姿态。说得通俗一些就是，在谈判桌上存在利益冲突。 人们认为谈判主要是在瓜分一块固定大小的蛋糕。然而，通过寻求共同立场和不冲突的利益，谈判中常常有可能将蛋糕做大。 最后，一旦讨论开始，推动谈判进程的动力本身常常会阻碍双方去找出共同利益所在。 谈判者越老练，他就越有可能在制订计划时集中于各方可能的共同立场，包括解决办法的可行方案。 老练的谈判者关注的是双方共同的立场，因为这能导致结果的重大差异。 能够更准确地判断对手利益的人与那些只关注自己目标的人相比，通常都能够实现更好的结果。 （1）确定决策者。 （2）寻找共同立场：它们如何才能服务于对方的利益，以便帮助你实现自己的目标？ （3）确定可能干扰协议达成的利益：为什么对方会说“不”呢？ （4）寻找既能够解决对方问题，同时也能够实现你的目标的低成本方案。 共同利益是“谈判的万能药”，能够解决你和对方真正有分歧的问题，而且隐藏在所有谈判情形中的这种共同利益是你提出自己建议的基础。 在谈判中，你希望以你们的共同利益引导谈判，但是需要预测到反对意见和问题，这样你就能够建设性地做出应对。 如果你能够确定对方的利益，那么你就能很具体地了解到你所能够提供给对方的需要。正如下一章中我们将看到的，对方对你拥有东西的需求程度越高，当你终止交易时对方感觉损失越大，因此你就有了更大的胜算，可以坚持让对方同意你的条件。 与普通谈判者相比，老练的谈判者在战略性地思考对方的想法上所花的时间是前者的4倍。 从中得到的经验教训是很简单的：找出能够推动对方谈判者同意你建议的共同利益，并且找出他们可能说“不”的原因。对这些问题的研究将会让你知道谈判中该提出什么问题。把谈判向双方的共同利益之处引导，然后寻找并且一步一步地做出最低成本的妥协，以满足对方的目标。当谈判进入双方有真正的重大冲突的地方时，你就会获得所需要的动力来推动谈判继续进行。 探究对方的利益： ·确定决策者。 ·如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标。 ·为什么对方会说“不”？ ·什么样的低成本方案将排除对方的反对？ 第六个基本要素：优势 对方希望或需要达成协议的任何理由都可以转化为我的优势，前提是我知道这些理由是什么。 如果没有优势，只有极为老练的谈判者才能实现自己的目标。 优势：需求和顾虑的平衡 对方的需求信息（明白无误的和含糊不清的都有）、使对方陷入窘困境地的能力及对方信奉的准则和价值观。 优势通常倒向对现状控制力最强的一方，而且也最顺应现状。 威胁：必须是可信的 威胁是很多谈判的要素之一，有时清晰可见，但通常模糊不清。 关于威胁的第二点是：只有可信，才是有效的。这意味着谈判对手必须认同你的假定，即将威胁付诸实施会使他们陷入不利境地，而且他们必须相信你有很好的机会采取行动实现威胁。如果这么做你的损失和对手一样大，甚至更大，你的威胁就缺乏可信度。 创造动力：满足他们的简单要求 让对方知道如果交易失败他会遭受损失 三种优势：积极的、消极的和原则的 更基本的检验优势的方法是思考哪一方更需要达成协议以实现本方的目标。 唐纳德·特朗普曾经对此做过很好的总结，他说：“所谓优势，就是你掌握着对方想要的东西，如果是他们缺乏的东西就更好了，而最好的是他们离不开的东西。” 第二种优势是消极性的优势，以威胁为基础。 威胁优势能够吸引人们的注意，是因为在人的思维中，可能遭受的损失比同样大小的收益更容易放大，几个世纪以来这一点一直为精明的谈判者所熟知，并得到心理学家的反复验证。 你必须小心使用威胁，否则可能会搬起石头砸自己的脚。抚养孩子时，没有规矩不行，但如果家长和孩子的关系建立在威胁的基础上，这种关系就是失败的。 对不经常谈判的人来说，优势难以理解，因为我们都持有某些我们认为适用于谈判的固定世界观，这些观念干扰了我们的认识。 我控制了对方哪些需求？对方又控制了我的哪些需求？如果交易失败，谁的损失最大？不要根据财富或地位来判断优势。 当你在优势达到高峰时提出要求，成功的可能性将增加。 优势以对方对谈判情境的认识为基础，而不是事实。 你掌握着对方认为你有的优势，如果他们认为你是强者，你就是，至少目前是。 优势的感性本质也可能给你带来弊端。你也许错误地认为对方实力雄厚，实际上不是这样。还有可能你处于有利形势，但对方也许不相信。在这些情况下，你必须设法证明你的价值、重要性和实力。 热情，尤其是与专业知识相结合时，能够吸引人们的注意。以坚实的客观依据为支撑，用激情阐述抽象的观点，可以使之深入人心，具有很强的说服力。 我认为，在组织中工作和生活的人，要善于密切观察其他成员在各个问题的优先性上表现出来的热情程度。表现出急切心理——特别是通常性格沉稳的人这样做时，显然是在暗示“我必须赢得这次讨论”。人们之间的矛盾会破坏团体的合作气氛，因此当前面这个暗示出现时，人们倾向于顺从暗示者的意愿。 总而言之，以“热情”的形式表现出来的优势很可能对组织内部的人最有用，他们的本性是通情达理、言辞温和的。如果你平常说话时语气平和，那么当你以急切的口吻表达想法时，人们通常会特别关注。 优势是谈判的关键变量。交易失败的情况下，损失最小的一方一般就是坚持认为关键的协议条款对它不利的一方。你可以通过多种不同途径增加优势，例如找到谈判桌之外好的替代方案来达到你的目标，控制对方所需资源，组建联盟，使局势向着如果未达成协议对方要丢脸的方向发展，向对方谈判者表明你有能力使其现状严重恶化等。 注意关于优势的常见误解。在任何既定情境中，即使实力弱小的人也能获得优势。优势是动态要素，既以事实为基础，也有赖于人的认识。最后，在组织内部，你可以通过表现热情而不是满不在乎来获得优势，而在多数市场交易中优势要发挥作用，恰好是通过与之相反的方式实现的。 优势： ·在交易失败的情况下，哪一方损失最大？ ·时间对谁更关键？ ·我可以改进自己的替代方案或让对方的现状恶化吗？ ·我可以控制对方某种所需资源吗？ ·我可以用有利于我的准则来约束对方吗？ ·我可以组建联盟以提高我的地位吗？ 谈判过程： 步骤1：准备策略 在所有艰难的谈判中，谈判者不应该指望能立刻取得进展或达成协议，而应当做好各项准备工作，逐步取得成果。 设想一下你正驾车驶向一个十字路口。你注意到，此时另一辆车也正靠近这个路口。你该怎么办？ 大多数有经验的司机会开始减慢车速，判断情况。接下来，他们会扫视对方，进行眼神的接触，希望能与对方沟通。双方眼神接触后，一方司机会向路口方向挥手，打出众所周知的手势——“您先请”。很可能两位司机同时挥手，但是犹豫一会儿后，一位司机会先走，另一位紧随其后。 注意这个4步骤的过程：准备（减速）、信息交流（眼神接触）、建议和让步（挥手示意）、最后达成约定（驾车通过）。 失败的准备工作，意味着准备失败。 步骤2：交换信息 与人谈判时，先倾听要好过先直击主题。 不提问的人学不到知识。 信息交换阶段要达到的三个主要目标：①营造友好气氛；②获得关于对方的利益、问题和认知的信息；③表明期望和优势。在我们进入信息交换过程时，切记：这是谈判的初始阶段，是整个谈判过程中最易被忽视的部分。记住这一点，你将会获得巨大的竞争优势。 如果有人在外表、观点、信仰或情绪上与你相似，并且他们很好地展现出这些相似性，你会更喜欢他们。 相似性原理是作用于人类心理的一种强制性力量，同重力对物体的作用非常相像。 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 让别人认为你与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。 在谈判开始时营造友好气氛是信息交换过程不可小视的独立部分。每个人，不论单纯还是世故，都喜欢得到他人的认可。这种认可越是发自内心，就越能收到效果。 控制利益信息交流的最好方法是认识到它是一个战略过程，要从容进行。这么做基本上不会减少交流次数或内容。 开口说话前，先竖起耳朵听。先调查，后发言。 成功的虚张声势能为人们提供精彩的谈判故事，但这是一种高风险策略，最终你可能一无所获。 他们让你等得越久，就越想签协议。 现在假设你认为自己实力强大，也就是说你的谈判筹码不错。在信息交换阶段你应该向对方传递哪些信息呢？你可以发出强硬信号：你有实力要求有利于本方的协定，而且打算坚决要求那么做。也可以在显示实力后，表明你想保持灵活态度，以便为将来合作发展友好关系。 在任何谈判中，如果你有优势但不准备使用这些优势，你可以采取的策略与上面这个例子是相同的。让对方知道你有哪些谈判优势，然后再表明自己不打算使用这些优势。做这件事时，不必显得傲慢自大，态度平和就可以了。你的目标不仅是完成交易，更是为了建立关系。关系良好的谈判者不会在谈判中表现得贪得无厌，而是相互公平对待的。总有一天，对方会给你回报的。 信息交换过程是谈判互动期内第一个至关重要的阶段。一般而言，这个阶段要达到三个目的。首先，如果形势允许，谈判各方要通过营造友好的、私人性质的氛围，建立开诚布公的沟通渠道。其次，各方确定要讨论的利益和问题，相互交流对这些议题的认知。最后，各方要表明本方优势之处。 信息交换： ·营造友好气氛。 ·获取有关利益、问题和认知的信息。先调查，后发言。 ·表明你的优势。 步骤3：开始谈判和做出让步 如果没有相互让步，社会生活将难以为继。 现在正式开始谈判，这是令人焦虑的时刻，让性格随和的人紧张不安，让爱好竞争者热情高涨。 先提个问题：你应该先开口，还是试着让对方先开口？许多错综复杂的谈判会有大量问题要讨论，你也许可以在不用先开口的情况下讨论其中的一些问题，也就是说你不用先拿出方案即可进入正式谈判过程。但有时没法绕过前面这个问题。当讨论诸如价格、权力和管理这样需共同解决的问题时，你们不得不决定谁将首先提出具体方案。 如果你很熟悉议价范围，就能在谈判开始时获得重要优势。 其一，通过首先报价，你有机会为谈判划定切合实际的期望界限。你的初始方案常常迫使对方重新思考自己的目标。 其二，社会科学家发现了一种奇妙的心理现象，他们称之为“锚定和调整效应” 如果你觉得自己掌握的市场价格信息同对手的信息一样翔实，甚至还要好，那么尽管先开口。否则，先提醒自己注意“锚定和调整效应”，然后让对方提出初始价格。最后记住，避免谈判开始时犯错的最好办法是同重视与你发展关系的人谈判。 心理学家发现，这种“提出高要求——拒绝——降低要求”的过程适用于各种请求，不仅仅是谈判。 如果你缺乏优势，而且对方知道这一点，不要提出乐观的初始方案。 三种在让步问题上做法不同的策略：①初始要求高，之后拒绝变动；②初始要求适度，之后拒绝变动；③初始要求高，然后逐渐让步，最后退至适度位置。最后一种策略迄今为止最为成功，更多的人赞成采用这种策略。在任何一场交易中，运用第三种策略的谈判者的收获都要比运用前两种策略的谈判者多。面对采用第三种策略的谈判者时，人们对最终协议的满意程度要高于面对拒绝改变的谈判者时。 步骤4：结束谈判并达成协议 所有契约清晰明了，日后没人埋怨气恼。 真正困难之处不在开始，而在结尾。 许多人对同一物品的需求导致的短缺：竞争 时间耗尽导致的短缺：最后期限 如果对手认为你提出的最后期限的可信度高，并且认为对交易目标的激烈竞争将导致短缺，那么短缺效应就能产生双倍效果。你可以这样综合运用最后期限和竞争：“你在明天中午之前必须接受我们的报价，过了那个时间，我们将和其他感兴趣的企业进行交易。”研究表明，当谈判一方认识到，由于存在强有力的竞争对手，自己正面临最后期限的威胁时，他们让步的金额和次数会大大增加。 谈判者通过最后期限产生短缺效应的最后一个方法是，对现有报价方案的某些条款设定时间限制。如果期限到了，这些条款将“自动取消”，谈判桌上留下的是一个吸引力打了折扣的方案。 退出谈判导致的短缺 也许产生短缺效应的方法中最富戏剧性的就是向对方发出“要么你接受，要么我离开”的最后通牒，然后在对方表示抗议时起身离开谈判桌。看到一笔你确实希望达成的交易转眼间成为泡影，这种感情上的冲击没有什么能与之相比。 所有退出谈判的举动看起来都是自然行为，其实有很多纯属演戏。如果对手比较缺乏经验，急于做成买卖，老练的竞争型谈判者就会采取退出谈判策略来给对手造成恐慌，使他们明显感到尽快妥协的必要性。退出谈判策略还突出了某些关键性问题的重要性。 短缺效应是感性反应，而不是理性反应。谈判者采用这种手段给本来有条不紊的谈判过程制造紧迫感，甚至是恐慌感。 如果我们在先前的行动或决策中投入了大量时间却没有成功，我们总是难以承认失败或接受损失，这就是过分执着的含义。人们在那些初期还算明智的行动中花费的时间越多，就越执着于企盼行动能够成功，即使此次决策可能不再有任何意义，也会如此。 玩老虎机的人常常在开始输钱后产生紧迫感，急着“扳回老本”。他们不断地投入金属币，一输再输。经验不足的投资者不愿卖出亏损的股票，他们希望这些不走运的投资能够时来运转，恢复到不赚不赔的状态。因此他们卖出获利股，留住亏损股，恰好与很多专业投资经理的操作相反。 这种弄巧成拙的心理怪癖如何在谈判中发生作用？我们在实际谈判中投入的时间、精力和其他资源越多，就越会执着于看到最终结果，就像前面那个游乐园里排队的人那样，随着时间渐渐流逝，他等船的决心也渐渐加强。 即使对方忠厚老实，不会故意消耗你的时间，你也可能不由自主地出现过分执着的心理现象。操控谈判的对手可能会故意拖延谈判，仅仅是为了将我们拖入过分执着的泥沼中。他们设置陷阱的方法就是在谈判即将结束之前，面带歉意地提出对协议“不可或缺的”最后要求。“我们都已经到这个阶段了，”他们恳求说，“不要让前面耗费的一切时间和努力付诸东流。”与其面对谈判不成功带来的损失，不如部分满足他们的最后要求，挽救此次谈判。 要求小赠品者”会在协议就要签订之前谨慎地要求增加一点点利益。在经过了漫长而又复杂的谈判后，大多数人既不想破坏即将达成的协议，也不想因为在蝇头小利上争吵而损害与对方的关系，因此，通常他们会满足要求小赠品者的请求。 要对付使用过分执着和小赠品战术的谈判者，方法不难。如果你知道自己正同要求小赠品者谈判，就留点东西到谈判快结束时再送给对方。如果你不那么了解对方，那就盯紧自己的目标，确保对方在谈判过程中付出的代价和你一样大，对他们在最后时刻提出的要求不予理睬。 不要满足于约定，要获得对方的承诺 谈判最后阶段的目标是结束谈判并达成协议，谈判者在这个阶段将面对若干重大挑战。在竞争型谈判中，甲方可以通过一些十分有效的心理手段，例如短缺效应和对谈判过程的过分执着，迫使乙方因紧张不安而妥协，而如果在更冷静、更理智的情况下做决策，乙方的收益可能会更好。 不愿妥协也会产生风险。对方手中可能的确握有王牌，如果你不妥协，他们会寻找其他谈判对象。态度过于强硬还可能导致谈判陷入僵局。虽然坚持己见可以促使双方探寻更富创造性的解决方案，但也可能危及双方关系和谈判本身。因此，你需要确定评估标准，以便判断如何结束谈判比较合适，而不要一味执着于自己的目标。 最后一点，在双方承诺一定执行约定之前，谈判还不能说是结束了。约定本身还不够，除非双方关系稳定，彼此高度信任。承诺不神秘，它的作用很简单：建立一种机制，如果对方未能执行约定，他们将付出代价。同样，你也应该主动做出承诺。 4个有效性要素：准备策略的意愿、高目标预期、倾听他人观点的耐心以及坚守个人的诚实品质。 6个基本要素也给良好的谈判操作指明了基础性的通用标准：了解自己的谈判风格，审视自己的目标，列出主要的预期，寻找适用的标准，建立并利用自己的关系网，研究对方的利益所在，谈判开始前继续加强本方的优势。 记住，理由越有说服力，你越感觉自然，实现目标的可能性就越大。

这是一本工具书，书中讲述的道理看似简单，还结合了大量的例子，让人觉得在实践中每个人其实都有自己的个性和方式，若想要有明显的提高，还是要多加练习才好。 首先，要清楚自己谈判的风格，要认识自己才能更好地采取适合自己的策略。其次，谈判所遵循的四个步骤的路线，通过前期准备、设定高期望、倾听对方及谈判过程中的正直行事来实现高效谈判。 书中分了两个部分，第一部分——高效谈判的六个基本要素：谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方的利益、优势。 1.不要把底线与目标混淆，目标需要乐观、合理、具体。 2.谈判时可以引入一些先例来证明自己的要求更有合理性，但是也要注意对手的“一致性圈套”，对对手提出的类似说法时，不要急于或轻易表示认同。 3.关系，注重后续与对手间的关系，不要只局限在现有谈判中的小利上。 4. 要发现对方的目标，寻找共同立场，确定可能干扰协议达成的利益，寻找能够实现双赢的低成本方案。 5.优势，在不同时间，谁具有优势的状态是不同的，时间对准更关键，寻找一些小要求来满足目前具有优势的一方。 书中第二部分讲的是谈判过程：准备策略、交换信息、开始谈判和作出让步、结束谈判并达成协议。 1.准备策略分四个步骤：step1，情景评估；step 2，判断情境、策略和风格的匹配；step 3，从对方角度来审视；step 4，决定沟通的方式。 2.目标1，营造友好的气氛；目标2，获得关于利益、问题和认知的信息；目标3，表明期望的优势。 3.心理因素，用短缺效应制造紧迫感，对谈判过程过分执着。 最后一章讲述的是谈判对手中遇到“恶人”，或者可以说是每个谈判的道德问题。在谈判过程要坚守自己的道德底线，对未来自己的长期合作是非常重要的。但是，面对对手，每个人（大部分人）都会假设对方是诚信的，也需要对谈判内容多做信息收集，以免上当。 最后，总结下对自己有益的体会： 1.要明确较为乐观的目标，不要轻易放弃目标而只达到底线。 2.在达到目标和谈判时，要注重对方的信息收集，尽可能的将目标转化为双方互利的方向发展，在谈判过程中要注意倾听和换位思考，懂得让步，说话诚信，为长期合作目标发展而统筹考虑。 3.谈判时注重套用规律、权威、调研信息等，让自己的论点更加容易被接受。但对对方提出的类似策略要持保留态度。 4.对明显让步或与自己目标较大偏差事件，要更注重信息收集，避免落入陷阱。 2016年4月20日

谈判准备的基础性通用标准： 1、了解自己的谈判风格； 2、审视自己的目标； 3、列出主要的预期； 4、寻找适用的标准； 5、建立并利用自己的关系网，研究对方的利益所在； 6、谈判开始前继续加强本方的优势； 具体谈判应对： 7、进行有效的情境分析，每次交锋前都要为信息交换阶段、开始和让步阶段及结束和承诺阶段制订计划。 8、根据不同情境和对手选择正确的策略，这对你的成功是至关重要的。 9、此外，在整个谈判过程中，你要在严格的道德标准的基础上保持自信的态度。

内容过于老套，等以后有需要的时候再二刷吧。

全美商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”谈判著作，外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐。1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

第一次看有关谈判的书。 我对来讲，这本书推荐指数是必看的。 从准备，到交换信息，到结尾。 无论是谈判场景的分析，个人谈判风格，真的都收获很多。无论是需要谈判的商人还是我们日常上班族的普通人。真的都是必读书，强烈推荐。

谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，揭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。 谈判事实上贯穿了每个人生活的全部细节，包括工作以及生活。在生活中的每一个细小方面，都会不断地与他人进行着谈判。 总结而言，这本书通过把谈判过程逻辑清晰地划分为各个阶段，并系统性地提出各个阶段不同情况的策略，使得不同性格的人在不同谈判情境中都有可能争取到更好的谈判结果。谈判的最大作用，大概就是把原本需要各自让步的中点游戏，通过双方智慧，提高到把蛋糕做大后双方都能提高获益的共赢结果。本书分析透彻、解释浅显、逻辑清晰、方法可行。因此这是一本受众很广的沟通类参考书。

核心 1.抓住问题的核心，要听对方说的，更要抓住对方没有说的 2.多做预案把问题考虑周全画繁为简，哪些事会导致谈判失败，避免去做这些事，提高谈判的成功率总是反过来想，站在对方的角度去考虑问题，对方和自己的互惠关系，蛋糕才能做大！ 羁绊 1.你和对方的利益羁绊，企业之间需要相互扶持才能走的更长远。 让步 1.在针锋相对时，不忘初心，不要被情绪冲昏头脑，时刻提醒自己，避免进入越南战争局势的恶性循环，寻求利益最大化，看准时机让步，让对方也拿出实际行动来 道德 1.利益面前，坚守自己的底线，FTX创始人61万年的判刑就是例子 谈判 1.分析自己属于哪种类型的谈判者，多加练习属于自己的框架，做一个跨学科，多元化思维模型的谈判者

阅读时间13天  对于某些逻辑还是很有用的  实操的部分跟本职工作中谈判相距较远   提炼萃取常围绕在【准备 信息交换 方案及议价 达成协议】 案例不先进，翻译生硬，不是特别感受到作者语言的力量 故  暂停阅读