全情景采购谈判技巧

《全情景采购谈判技巧》的核心观点可归纳为以下四点：​​1. 重新定位采购谈判​​• 采购谈判并非单纯的“压价”或“销售应对”，而是一项贯穿需求理解、周密计划、执行、复盘的全流程管理活动，目的是达成买卖双方都能接受的协议，协议内容远不止价格，还包括质量、交付、服务等商业要素。​​2. 提供系统化能力模型​​• 作者用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的分层模型，将谈判准备、策略制定、技巧实施到复盘改进全过程拆解，帮助采购人员由浅入深地构建谈判知识与能力体系。​​3. 强调情景化、工具化操作​​• 书中大量引用真实采购案例，演示如何根据市场、供应商、时间等不同情景，灵活组合多种谈判策略与工具，实现从准备到应对的全链路操作指引。​​4. 关注长期合作与综合收益​​• 在方法论之外，作者提醒采购方借助合同条款、信息管理与心理策略，与供应商建立稳定、互利的长期关系，从而在价格与质量之间取得平衡，持续提升双方价值。总体而言，本书通过流程化、情景化、工具化的体系，帮助采购从业者将谈判从“单点技巧”升级为“全流程能力”，进而实现从“行家”到“大家”的职业跃升。

适合没有经验的人学习基础理论，待应用之后在读一遍可能会有不一样的理解，理解无招的魅力。 谈判不仅仅是工作中需要，更是合作协同的一部分，需要在大局观的基础上，持续精进。

初入采购，谈判就仿佛是自己肩上的一座大山，所有人都再说谈判技巧，自己也无比憧憬成为谈判高手，招了大大小小数十场标，依然不敢说自己是会谈判的人，是啊，其中有着太多的技巧，自己只不过是小孩子过家家罢了，看了这本书，希望自己的谈判技巧能高超那么一点点，假以时日，自己一直都在做采购的这个行业，希望自己能融会贯通，争做谈判高手

我对最后一部分内容印象很深，他讲所有的招式都不是固定的，只是让你了解，重要的是根据实际案例进行灵活应用，可能一种案例里会应用很多种技巧，而最高级的就是，你忘掉了技巧，融会贯通，真诚且有效果。 书中更多的讲的是我们工厂分类为MRO或者IDM的采购，对于原材料可能更难，特别是大公司，供应商开发和选择比较规范，都有固定的流程。 作为一个转部门的Sourcing 新手，太难去和供应商打交道了，又年轻经验不足，又是刚进入这个部门，一切都太难了，不过随着多看多听多问多学，经验累积，肯定会越来越好的，无论如何，不能放弃，直面困难，不能逃避困难，加油吧

很好的书，关于谈判系统性方法论拆解得很详细。 案例通俗易懂，不了解的人也能快速学习

一、三大战役 心理战 – 掌控谈判情绪与氛围 力量战 – 善用自身优势与筹码 信息战 – 充分掌握市场与对手情报 二、谈判五环 力量环 – 明确己方优势与底线 议题环 – 设定谈判目标与优先级 参与环 – 确定决策者与影响者 团队环 – 合理分工与协作 环境环 – 营造有利谈判场景 三、六大实战技巧 以势压人 – 善用市场地位与资源优势 以理服人 – 用数据与逻辑支撑主张 借力打力 – 巧妙转化对方压力为己用 以情动人 – 建立情感联结与信任 以弱胜强 – 善用柔韧策略化解冲突 以礼诱人 – 设置共赢条件促成合作 四、专家成长路径 • 深度认知市场 – 持续研究供需动态与竞争格局 • 培养全局视野 – 从供应链整体效益出发思考 • 坚持思利及人 – 在争取利益时兼顾伙伴共赢 • 掌控情绪节奏 – 保持理性判断与冷静应对 • 超越固定套路 – 根据情境灵活组合运用策略 五、核心要义 真正的谈判能力源于持续实战—— 在实践中验证理论，在交锋中积累经验， 在复盘中获得精进，最终形成自身的谈判智慧。 谈判之道，既是科学与艺术的结合， 更是经验与感悟的沉淀。 唯有躬身入局，方得其中真谛。

谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。 市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。 本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。 市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。 本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。

1、采购谈判三大战役 心理战、力量战、信息战 2、谈判5环 力量环，议题环、参与环、团队环、环境环 3、谈判技巧之六脉神剑 以势压人 以理服人 借力打力 以情动人 以弱夫人 以礼诱人 4、全情景采购谈判专家之路 要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解 要成为谈判专家，必须要有大局观 要成为谈判专家，必须要思利及人 要成为谈判专家，必须学会控制情绪 要成为谈判专家，必须忘掉所有招式 5、想成为谈判专家最重要的还是实战在实战中不断提升

对于采购小白来说，这种书真的帮助很大，最起码能让自己更充实一下

所谓是，仙女不适合下凡，看了一遍，感觉对于小公司工作的我没有任何帮助。更多的是大公司招标采购，我等小公司真的是在求工厂T_T！跟工厂谈判的资本太少了。