一生只看一套的谈判书（罗杰道森套装2册）

《优势谈判》读书笔记 优势谈判的定义：在谈判桌上取胜，却让对方觉得自己赢了。 第一部分，开局策略开局策略是确保让游戏朝着你期望的方向进军的方法。 1、狮子大开口 优势谈判的一条基本准则是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。 漫天要价的理由： 你或许会如愿以偿。它让你在谈判时具备回旋余地。它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。它可以防止谈判陷入僵局。它创造了一种氛围，使得对方感觉自己赢了。如果你要狮子大开口的话，那该开多大的口合适呢？ 答案是采用夹差法，以你自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。 例如汽车经销商为一辆车要价1.5万美元。你想以1.3万美元拿到手。你可以还价1.1万美元。 2、永远不要接受首次报价 永远不要当即接受对方的首次报价或还价。 它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。 拒绝他人的首次报价可能很难，尤其是过去几个月你一直在联系这个人，而就在你心灰意冷并准备放弃的时候，对方终于松了口。你就像发现了一根救命稻草那样急于抓住它。当这种情况发生时，要做一个优势谈判者——记住不要急于同意。 3、做出退缩的样子 听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。 让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。 假定对方属于视觉型，如果没有面对面交谈，你也应通过某种方式表达你的震惊，例如在打电话时发出惊叹声等。 4、避免对抗性谈判 你在谈判开始的几分钟所说的话通常会决定谈判的气氛。另一方很快就能觉察出你属于哪类谈判者：真心寻求双赢方案的，还是态度强硬、竭尽所能要通吃的。 -不要在谈判之初就与人争吵，因为这会导致对抗。 -运用“感觉，感受，发现”公式消除敌意=>我完全理解你对这件事的感觉。许多人都有过和你现在完全一样的感受,但是当我们仔细观察它时，我们总是发现…… 当别人对你表现出十足的敌意时，记住“感觉，感受，发现”公式会让你有思考的时间。 5、不情愿的卖家和不情愿的买家 总是装作不情愿的卖家，但也要留心别人在针对你使用“不情愿的买家法”。玩这个招数的最大益处是在谈判开始之前，就能十分有效地挤压对方在价格上的回旋余地。由于你运用了这招，另一方的典型反应就是把价格的谈判范围减半。当它被用在你身上时，想办法让另一个人先承诺，诉诸“更高权威（虚拟对象）”，并用“好人／坏人法”达成交易。6、钳子策略 钳子策略是另一个非常有效的谈判策略，它其实就是非常简单的一句话：“你必须做得更好。” 假设你拥有一家小钢铁公司，主营钢材制品的批发业务。你拜访了一家工厂去推销产品，对方听取了你的提议和价格结构。经过反复沟通，最后他们说：“我真的对我们现在的供应商很满意，不过有个后备供应商也没什么坏处，你要是能把价格降到每磅1.22美元，我就买一批。”这时，你什么都不用做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该给个更好的价格。”，然后你就缄口不言！别再多说一句话。 在运用钳子策略时，优势谈判者只是简单地用“十分抱歉，我想你应该给个更好的价格”来回应对方的开价，然后闭嘴。 假如他人以此对付你，可用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢？”这将把对方锁定在某个细节上。 专注于重点要谈的金额。不要被销售总额分散注意力，转而考虑百分比。 第二部分，中场谈判策略中场策略可以确保谈判的方向不发生变化。 7、如何对付无决策权的人 在你所有的谈判经历中，最令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。 更高权威法： 一个重要的原则是不要让对手知道你有决策权： 当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你、讨好你、过你这一关就够了。假如你告诉他，你必须向上级汇报，情况就不是这样了。无论你的上级是分公司、总部、管理层、合伙人还是董事会，对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你完全争取到他那一边，这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。 如果你使用“更高权威法”，一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体，比如定价委员会、总部的人，或者营销委员会 反制“更高权威法”的方法： 首先，你应该在谈判开始之前，让对方承认，如果对报价十分满意的话，他当场可以做出决定，从而消除对方诉诸“更高权威”的可能性。 当优势谈判者无法消除对方对“更高权威”的依赖时，他们会采取以下3个步骤： 第一步——迎合他们的自尊心。你要微笑着说：“他们总是听从你的建议，对吧？”有些人一听这话就会感到飘飘然， 第二步——让他们承诺会积极地向“更高权威”推荐你的方案。 第三步——使用“取决于”成交法，努力达成有资格应用“取决于”条款的交易。 8、持续衰减的服务价值 当你和另一个人打交道时，你该想到会发生如下这些事情：对方很快会忘记你所作的让步。 你所买的物品可能会在很多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所作出的任何让步都会很快贬值。 优势谈判者知道，在谈判中你每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后，它的价值将会衰减到微不足道。 所以不要在作出让步后还惦记着对方今后会还你的人情，干活儿前先谈好费用。 9、永远不要主动提议分摊差额 不要落入这样一种陷阱，即认为分摊差额是公平的做法。平分差额并不意味着平分秋色，因为你可以做不止一次。永远不要主动提出分担差额，而是鼓励对方主动提出。让对方提出平分差额，实际上你是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地同意他们的提议，让他们觉得自己赢了。10、遇到僵局时怎么办 在持续时间较长的谈判中，你们常常会遭遇僵局、困境或死胡同的局面。 僵局：你们关于同一议题的立场产生巨大分歧，而且分歧已经影响谈判的进展。 困境：双方各说各的理，但在解决问题方面似乎无法取得丝毫进展。 死胡同：谈判缺乏进展使双方都有挫败感，并由此产生无须再谈的念头。 不要把死胡同和僵局混为一谈。真正走进死胡同的情形很罕见，因此你遇到的很可能只是僵局。 遇到僵局时，运用“搁置术”：“咱们先把这事放一边，谈谈其他问题，好吗？” 通过先解决小问题，为谈判积蓄动力。但不要将谈判局限于单一议题。 11、遇到困境时怎么办 你有时会陷入困境，它介于僵局和死胡同之间，表现为双方依旧各说各的理，但在解决问题上似乎无法取得丝毫进展。 要分清僵局、困境和死胡同的区别。僵局的情况是：双方仍然想要寻求解决问题的方案，但任何一方都不知道该如何向前推进。 当谈判陷入困境时，通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力。 12、遇到死胡同时怎么办 走出死胡同的唯一途径是引入第三方。 第三方起着调解或仲裁作用。调解员只能敦促双方寻求解决方案，但仲裁员却可以强制双方接受裁决。 不要认为引入第三方意味着你的失败。有很多理由可以解释第三方为什么能解决谈判双方无法解决的很多问题。 第三方被双方视为中立的一方。倘若第三方并非独立的第三方，那么第三方应该在介入谈判初期即向对方作出一些让步来确立自己的中立立场。 对陷入死胡同局面出现的可能性保持开放心态。只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。 13、一定要索取回报 当对方要求你作出一点小让步时，一定要索取回报。 使用这个表达方式：“如果我能为你做那件事，你能为我做点什么呢？”你可能会得到一些回报。它提高了你的让步的价值，所以你以后可以用它来交换你想要的。最重要的是，它将阻止对方提出得寸进尺的要求。 不要改变措辞或要一些具体的回报，因为这太有对抗性了。 第三部分，终局策略当你准备结束谈判或决意成交（用销售用语来说）的时候，你便采用终局策略。 14、好人／坏人法 “好人／坏人法”是最著名的谈判策略之一。“好人／坏人法”是一种非常有效的方式，既向人们施加了压力，又不会招致对抗。 查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》中曾提到它，“哎，皮普，我喜欢你，而且我绝不会做任何伤害你的事。但我必须告诉你，我有个朋友就藏在雾里，他心狠手辣，只有我才能降服他。如果我不打开脚镣或者如果你不帮我把脚镣打开，那我的朋友可能就会找你算账。你必须帮助我。你明白吗？” “好人／坏人法”得以应用的场景比你想象的要多。当你和两个或两个以上的人打交道时，要小心对方用这招。这是一种在不招致对抗的情况下向对方施加压力的有效方式。通过识别它来对抗它。这是一个众所周知的方法，当你揭穿他们时，他们会感到尴尬并收手。 不要担心对方知道你在做什么。即使他们知道，它仍然是一种强有力的招数。当你和一个懂得所有这些招数的人展开优势谈判时，整个过程会变得趣味横生。这就像是棋逢对手，与高手过招总是比与轻易就能被打败的菜鸟对局更有意思。 15、蚕食法 只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求。它之所以有效，是因为对方在做了一个决定后，他的大脑会不断强化这个决定。在谈判开始时，他可能会抗拒从你这里采购的想法。然而，等他决定从你那里购买之后，你就可以开始一点一点地得到更大的订单、更高档的产品或额外的服务。 是否愿意付出额外努力是区分普通推销员与优秀推销员的重要标杆。 以书面方式向对方表明任何附加功能、服务或延长条款的成本，以及不要透露你有权独自作出任何让步，从而阻止对方蚕食你的利益。 当对方蚕食你的时候，要以一种善意的方式反击，让对方感觉自惭形秽。 通过商定所有细节并运用让对方感觉自己赢了的策略，避免谈判结束后被对方蚕食。 16、如何缩减让步幅度 你作出让步的方式会在对方心中形成一种期望模式。 不要作出均等金额或幅度的让步，对方会因此持续施压。 最后一次让步的金额幅度不要太大，这会招致对方的敌意。 永远不要仅仅因为对方要求你提出“终极”报价，或声称他“不喜欢讨价还价”就和盘托出你的全部谈判筹码。 缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了。 17、撤销提议法 “撤销提议法”是一场赌博，因此只有在别人缠着你要更多利益时才用。你可以撤销上次的降价提议，也可以撤销包含运费、安装、培训或延期等条款在内的让步。 为避免直接对抗，虚构一个模糊的“更高权威”充当坏人，持续将自己定位在对方一边。 18、易于接受处境法 如果对方对自己的谈判能力感到自豪，那么他对胜利的渴望可能会阻碍你们达成协议。 在最后一刻作出小小的让步，从而让对方能够心情舒畅地向你认输。 让步的时机比让步多少更重要，即使所作的让步微乎其微，也仍会卓有成效。 双方谈完后，千万别忘了赞美对方，无论你认为他表现得多么糟糕。 第四部分，谈判原则 1、让对方先表态 优势谈判者都知道，能让对方先表态，肯定对自己更有利。这样做的理由是显而易见的： 他们的开价也许好过你的预期。对方率先表态实际上给了你知己知彼的机会。它给了你应用“夹叉法”的机会。对方先报价后，不要放弃努力，设法改变他们最初的谈判立场，比如可以说“如果开个友情价，我们或许可以考虑一下”，或者“我们已经回绝了一个1万美元的报价”。 2、装傻是聪明 对优势谈判者来说，精明就是傻，傻就是精明。在谈判的时候，你最好装作比别人知道得少，而不是多。 你表现得越无知，你就越有利，除非你表现出的智商下降到很容易被人戳穿的地步。 装傻可以消解对方的对立情绪。 装傻鼓励他们帮助你。 询问单词的定义。 要求他们再解释一遍。 别在你的专业领域装傻。 3、别让对方起草合同 起草合同的一方会享有很大的优势。 当你以书面形式表述口头协议时，你会想到各种在口头商议期间没有想到的事项 详细记录谈判内容，这样可以保证你在形成书面文件时记录了所有事项。 让你所在谈判团队的其他成员检查你的笔记，确保你没有任何遗漏。 在开始谈判前先准备好一份利于自己的书面协议文本，这样你就可以把你的目标和最终协议加以比较。 4、每次都要读合同 在一次谈判中，你可能并不同意合同中的一个条款，对方同意进行变更，并表示他们将发一份更正过的合同供你签署。当它出现在你的办公桌上时，你正忙得不可开交，于是你大致浏览了一遍，确认他们按你所要求的做了更改，然后翻到最后一页并签了字。不幸的是，因为你没有花时间通读整本合同，你没有发现他们也改变了别的内容。 5、白纸黑字令人信服 6、专注于问题 优势谈判者知道，他们应该始终把注意力集中在问题上，不应因其他谈判者的一些举动而分心。 7、总是祝贺对方 在谈判结束时，无论你认为对方在谈判中表现得多么糟糕，你都应该向对方表示祝贺，你可以说：“哇——你在和我谈判时表现得太出色了。我意识到我没有得到我本可以拿到的好价格，但坦率地说，这是值得的，因为我学到了很多关于谈判的知识。你真棒。” 你要让对方觉得他是这场谈判的赢家。 第五部分，妙解谈判难点第一部分中，你学习了如下技巧： 应对僵局——先搁置主要争论点，并从小问题入手创造前进契机。 应对困境——改变谈判的动态。 应对死胡同——引入一名调解员或仲裁员。 1、调解的艺术 调解和仲裁存在重大区别。 调解员并没有很大的权威。他的作用是促进双方解决问题。 仲裁员拥有很大权力。就约束性仲裁而言，肯定会有一个赢家和一个输家。 调解正快速流行起来，因为它比打官司更快、更省钱。 在调解中不存在上诉，因为双方达成了协议。 调解员可能比法官更有效，因为他们通常是某个细分领域的专家 与公开庭审不同，在调解中提交的证据要保密。 除非双方当事人均认为调解员是中立的，否则他将一事无成。 2、仲裁的技术 与调解不同，仲裁有赢家，也有输家。 仲裁比诉讼更快、更便宜。· 每一方都必须认真选择一个他们双方都信任和尊重的仲裁员 如果双方都不能认可仲裁员，则双方各选一名，再由这两位仲裁员共同选择第三位仲裁员 仲裁员必须是中立的，并且被被申请人、申请人和所有相关的人认定是不偏不倚的 预备会议探讨调解争端的可能性，而不是仲裁，因为后者是一个更具敌意的过程。 3、解决冲突的艺术 调解的艺术是使得各方放弃原有立场，并重新聚焦于他们的共同利益之上。 与怒火中烧的人打交道时，首先要控制住局面，以免事态恶化。然后让满腔怒火的人发泄情绪，再寻找伤害的来由，因为愤怒总是伴随着伤害。 先设法稳住愤怒的人，然后尽一切可能搜集相关信息。 牢记优势谈判者的信条。谈判时你能想到的最重要的事情不是“我能让他们给我什么”，而是“我能给他们什么，什么东西不会让我有所损失又可能对他有价值”。 第六部分，掌控谈判压力点 1、时间压力 80%的让步发生在谈判剩余的20%的时间内。 预先敲定所有细节，不要用“我们以后再说这个”的说法埋下隐患。 人们在时间压力下变得灵活。 绝对不要向人透露你有时间限制。 设法确定对方有时间限制。 在双方都面临同样的时间限制的情况下，强势方可以使用时间压力，但弱势方应尽量避免时间压力，并在限期前尽可能早地展开谈判。·　势力强弱直接与每一方在谈判失败后拥有多少选择有关。 接受时间指你应给予他人足够的时间去接受现实，即让他们认识到不会有更好的选择。 2、情报的重要性 全面细致的信息采集是获得谈判成功的根本。 别怕承认自己不知道。· 争取做个好记者，问对方尖锐的问题。· 不要假定你了解对方的需求。让他们亲口告诉你。 问一些不能简单地用“是”或“不是”回答的开放式问题。要问何事、为何、何时、如何、何处以及何人，这样就能获得你想要的全部信息。 问“为什么”时要小心。不要带有责备的意味。 再问一遍：“难道你认为我们不能满足规格上的要求？” 3、随时准备退出谈判 在所有的谈判压力点中，这个是最强大的。如果你得不到你想要的，你就退出谈判，这是你向另一方发出的信号。 如果有什么东西我特别想让你牢牢记住，能帮助你成为比现在强大十倍的谈判者，那就是学习并开发“拂袖而去”的能力。 始终告诫对方，你随时有可能退出交易。 一旦你坦露出不愿离场的倾向，说明你别无选择，并在谈判中变得无能为力，任人摆布。 终极目的不是离场。你的目标是让对方深信你会放弃交易，从而促使对方让步 在事关重大的危急关头，你要用“好人／坏人法”保护自己。 在正式谈判前，你要通过把握更多选择积蓄随时“走开”的实力。 学会告诫对方你随时可以终止谈判，这是所有谈判策略中最有力的一招。 4、接受或者放弃 避免“要么接受，要么放弃”这种令人生厌的表达方式。它会使对方的立场变得强硬。 你可以借助“更高权威法”给人施加压力，又不会导致对抗。“我很想那样做，可我没办法说服我的上司。”· 回应“要么接受，要么放弃”态度的方式有3种：接受他的挑战，以巧妙的方式越级，或者替对方找到一种体面的让步方式。 5、既成事实 作为谈判方法，“既成事实法”指的是向对方发送让他们签字的协议文本，假设对方会作出你要求的让步。 这种策略会激怒对方，因此，如果你在意对方的反应，就不要使用它。 6、烫手山芋 当心对方把他们的问题甩给你。 当对方甩给你“烫手山芋”时，先要探探虚实，看看它是否直接影响到谈判的成败。 别相信他们在程序上的问题。如果他们没预算，他们可以更改。如果它违背公司程序，他们可以改程序。 7、最后通牒 除非你真打算实施你威胁要做的事，否则不要轻易使用最后通牒。 不要告诉别人优惠价仅适用于现在，除非你是认真的。 有经验的谈判者都会尝试最后通牒。 回应最后通牒的方式包括立刻验证、拒绝接受、拖延时间以及蒙混过关。

书是好书，两册内容基本一样，看第一本就可以了。 >> 漫天要价的5个理由：·　1．你或许会如愿以偿。·　2．它让你在谈判时具备回旋余地。·　3．它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。·　4．它可以防止谈判陷入僵局。·　5．它创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了。 >> 　1．永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。·　2．最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。 >> 　1．听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。2．让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。 >> 要点备忘·　1．以钳子策略应对提议：“你要做得比这更好。”·　2．假如他人以此对付你，可用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢？”这将把对方锁定在某个细节上。 >> 要点备忘·　1．如果你先报价，你必会处于劣势。·　2．对方先报价后，不要放弃努力，设法改变他们最初的谈判立场。 >> 调解和仲裁之间存在重大区别，千万不要混淆两者，这很重要。调解员无权判定或裁定谁对谁错。他们的作用就是尽其所能，推动双方积极寻求解决方案。仲裁是指双方事先同意遵守仲裁员按照公平原则做出的裁定。相关各方均赋予仲裁员做出判断和强加于各方解决方案的权力。我这里说的是有约束力的仲裁。 >> 调解员或仲裁员必须被双方视为中立的第三方。只有这样，他的工作才有效。因此，调解员会竭尽全力维护其立场中立的形象。 >> 中国人有个说法：“合情、合理、合法。”意思是先考察当事人之间的关系，再看什么是对的，然后才关注法律是怎么规定的。 >> 有些语句会提醒你注意心口不一的现象。例如，“以我本人浅见”“嗯，他这个人不错，很虔诚”和“别担心”都属于我们所说的心口不一的现象。 >> 3．“如你所知”“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”等漫不经心之语后面都会紧跟着重要声明。 >> 4．合理化词语，如“坦率地说”“老实说”和“实话实说”常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。 >> 5．托词是用来让你为对方逃避责任做好心理准备的。例如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”，更糟糕的是“我们试试吧”的说法。·　6．橡皮擦是可以抹去之前表达过的一切的词，比如“但是”和“然而”。·　7．如果橡皮擦前面有“我只是个乡下男孩，但是……”或者“我不是学法律的，然而……”等话，它们都是圈套。 >> 8．预备语句是为你应对难题做准备的。“我不是针对你个人的”和“我不想打扰你”是在为言者作铺垫。 >> 要成为一名优势谈判者，你需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气，胜过其他谈判者的耐心，提出超预期要求的胆识，促成双赢解决方案的正直，以及做一个善于倾听者的愿望。 >> 双方通常都认为自己属于弱势方，因为每一方都知道自己受到的压力，但不了解另一方受到的压力。正因为如此，你手上的牌总是比你想象的要好。 >> ．假如你能让对方确信你疯了，你便拥有了胜过对方的实力。·　2．在商业上，谁的举动难以预料谁便有发言权。·　3．如果你能表明其他人愿意分担风险，你就有更大的说服力。·　4．头脑不清楚的人倾向于说“不”，但他们也容易被引导。·　5．在谈判中，你能说明自己拥有更多选择，你就拥有了重要的影响力。 ◆ 双赢谈判 >> 这就是为什么我强调要做一些让对方觉得自己赢了的事情，例如：·　不要按首次报价成交。·　提出超出你预期的要求。·　听到另一方报价后要装作吃了一惊。·　避免直接对抗。·　假装是不情愿的买主或不情愿的卖主。·　运用钳子策略。·　运用“更高权威法”和“好人／坏人法”。·　从不主动提出对半分差价。·　先搁置导致僵局的事项。·　总是要求对等交换。·　逐渐缩减让步幅度。·　将另一方引入易于接受的处境当中。 >> 　1．双赢并不意味着双方同等让步，也不意味着双方同等获益。·　2．只要每一方都感觉自己赢了，就算双赢，即便每一方都认为对方输了。·　3．优势谈判的意思是从你谈判的方式来看，你可以得到你想要的，但仍然让对方觉得自己赢了。 >> ·　4．如果你们谈判的议题仅剩下一个，结果必然会有一个赢家和一个输家。保留足够多的议题，让双方都感觉自己赢了。·　5．如果谈判议题只剩下一个，设法引入其他问题。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。·　6．不要设想对方与你想要的东西是一样的。如果你这样做了，你就会以为你在谈判中为了让他们如愿以偿所做的一切，都是在帮助他们的同时损害你自己的利益。·　7．别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。·　8．谈判结束后返还对方一点好处。·　9．要牢记优势谈判者的信条：在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。 >> 优势谈判高手会让买家觉得自己占了上风，而不懂谈判的销售人员则会让买家感觉自己吃了亏。

《一生只看一套的谈判书》 如果只看书名，以为会是谈判家的工具书，其实，“谈判”作为一种社交互动和解决问题的方式，几乎贯穿于我们生活的各个方面。从事业合作到个人交往，从国际关系到日常琐碎，“谈判”无处不在。这部书是一本极具实用价值的著作，它通过丰富的案例分析和理论阐述，为读者揭示了在各种情境下进行有效谈判的策略和方法。在当今社会这个竞争激烈又充满合作的时代，要想从容地应对各种挑战，良好的谈判能力已经成为一个人不可或缺的重要素质。

两本书其实是一本书，理论和案例基本一致，所以你看完一本就可以了！ 很有用的书，它能让你在日常工作中有点用处，需要自己多练习多应用多回头看看

尽管竞争需要手段，谈判注重技巧，但还是要以诚为本。

书是好书，两册内容基本一样，看第一本就可以了。 >> 漫天要价的5个理由：·　1．你或许会如愿以偿。·　2．它让你在谈判时具备回旋余地。·　3．它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。·　4．它可以防止谈判陷入僵局。·　5．它创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了。 >> 　1．永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。·　2．最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。 >> 　1．听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。2．让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。 >> 要点备忘·　1．以钳子策略应对提议：“你要做得比这更好。”·　2．假如他人以此对付你，可用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢？”这将把对方锁定在某个细节上。 >> 要点备忘·　1．如果你先报价，你必会处于劣势。·　2．对方先报价后，不要放弃努力，设法改变他们最初的谈判立场。 >> 调解和仲裁之间存在重大区别，千万不要混淆两者，这很重要。调解员无权判定或裁定谁对谁错。他们的作用就是尽其所能，推动双方积极寻求解决方案。仲裁是指双方事先同意遵守仲裁员按照公平原则做出的裁定。相关各方均赋予仲裁员做出判断和强加于各方解决方案的权力。我这里说的是有约束力的仲裁。 >> 调解员或仲裁员必须被双方视为中立的第三方。只有这样，他的工作才有效。因此，调解员会竭尽全力维护其立场中立的形象。 >> 中国人有个说法：“合情、合理、合法。”意思是先考察当事人之间的关系，再看什么是对的，然后才关注法律是怎么规定的。 >> 有些语句会提醒你注意心口不一的现象。例如，“以我本人浅见”“嗯，他这个人不错，很虔诚”和“别担心”都属于我们所说的心口不一的现象。 >> 3．“如你所知”“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”等漫不经心之语后面都会紧跟着重要声明。 >> 4．合理化词语，如“坦率地说”“老实说”和“实话实说”常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。 >> 5．托词是用来让你为对方逃避责任做好心理准备的。例如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”，更糟糕的是“我们试试吧”的说法。·　6．橡皮擦是可以抹去之前表达过的一切的词，比如“但是”和“然而”。·　7．如果橡皮擦前面有“我只是个乡下男孩，但是……”或者“我不是学法律的，然而……”等话，它们都是圈套。 >> 8．预备语句是为你应对难题做准备的。“我不是针对你个人的”和“我不想打扰你”是在为言者作铺垫。 >> 要成为一名优势谈判者，你需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气，胜过其他谈判者的耐心，提出超预期要求的胆识，促成双赢解决方案的正直，以及做一个善于倾听者的愿望。 >> 双方通常都认为自己属于弱势方，因为每一方都知道自己受到的压力，但不了解另一方受到的压力。正因为如此，你手上的牌总是比你想象的要好。 >> ．假如你能让对方确信你疯了，你便拥有了胜过对方的实力。·　2．在商业上，谁的举动难以预料谁便有发言权。·　3．如果你能表明其他人愿意分担风险，你就有更大的说服力。·　4．头脑不清楚的人倾向于说“不”，但他们也容易被引导。·　5．在谈判中，你能说明自己拥有更多选择，你就拥有了重要的影响力。 ◆ 双赢谈判 >> 这就是为什么我强调要做一些让对方觉得自己赢了的事情，例如：·　不要按首次报价成交。·　提出超出你预期的要求。·　听到另一方报价后要装作吃了一惊。·　避免直接对抗。·　假装是不情愿的买主或不情愿的卖主。·　运用钳子策略。·　运用“更高权威法”和“好人／坏人法”。·　从不主动提出对半分差价。·　先搁置导致僵局的事项。·　总是要求对等交换。·　逐渐缩减让步幅度。·　将另一方引入易于接受的处境当中。 >> 　1．双赢并不意味着双方同等让步，也不意味着双方同等获益。·　2．只要每一方都感觉自己赢了，就算双赢，即便每一方都认为对方输了。·　3．优势谈判的意思是从你谈判的方式来看，你可以得到你想要的，但仍然让对方觉得自己赢了。 >> ·　4．如果你们谈判的议题仅剩下一个，结果必然会有一个赢家和一个输家。保留足够多的议题，让双方都感觉自己赢了。·　5．如果谈判议题只剩下一个，设法引入其他问题。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。·　6．不要设想对方与你想要的东西是一样的。如果你这样做了，你就会以为你在谈判中为了让他们如愿以偿所做的一切，都是在帮助他们的同时损害你自己的利益。·　7．别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。·　8．谈判结束后返还对方一点好处。·　9．要牢记优势谈判者的信条：在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。 >> 优势谈判高手会让买家觉得自己占了上风，而不懂谈判的销售人员则会让买家感觉自己吃了亏。

（刚看完书，就去砍了一下价实践下，结果，商品在原已十分优惠的价格上，再被我砍掉了三分之一的价格😂）。书中所阐述的很多概念都十分受用！但理论与实际，还是有着不少差距。掌握了理论，得多通过实践去磨合，才有机会成为一个优秀的谈判高手。两本书内容几乎一致，但有时间的话，还是建议两本通读一遍，至少可以加深理解，温故知新。

书是好书，但是这个翻译太烂了，看的好费劲😵‍💫

推荐有需求的读者花时间阅读，系统化的介绍了谈判是怎么样的，不是大众认为的高大上，孩子问父母要100零花钱但张口要200，最后父母给了100的过程也是谈判，十分受益，嗯有一个无伤大雅的小问题，前后2册有例子和内容有一些重复

两本书内容基本一致，只需要看一本就可以，但是看完两本也可以当温故而知新，相当于巩固一遍