谈判

谈判是一个终身过程，永无止境。 只要你没问我，再大的问题，我都没有义务告诉你。 谈判的四大要点 (1)掌握事实，提前准备。 (2)提出要求。敢于提要求，这是你的成功之道。 (3)谋求双赢。在长期持续的商业谈判中，不要一心求胜，也不要试图通过操纵来达成对对方不利的协议。 (4)实践，实践，再实践。抓住一切机会，在一切场合中进行谈判训练。 提出要求 你可以说：“在开始之前，我想告诉你我在此次谈判中的真正目的”。 需要谋求双赢，否则你做不成任何交易。 来日方长，种瓜得瓜，种豆得豆。 好的谈判技巧能为你节约时间、节约金钱和精力，提升效率，推动你在事业和生活上取得成功。 优秀的谈判者不是天生的，是通过后天训练出来的。 无论对方在合同中说了什么或写了什么，都有谈判的余地。 合同不过是谈判的起点。 克服谈判恐惧 要达成更好的交易，秘诀很简单，就是提要求。 要求对方降低价格或者为己方提供更好的条件； 要求对方修改合同； 要求对方补充内容、提供折扣、做出让步或者在交易中提供额外的产品或服务。 提要求时既要满怀期待，又要自信满满，同时有礼有节。 你认为自己的要求更有益，就要坚决地提出来。 要清晰明确地表达出自己的需求，多问“为什么”和“为什么不”。 “拒绝并非针对你个人。” 不要把别人的拒绝当成针对你个人的拒绝。 在谈判时，如果有人对你的要求说“不”，他并非拒绝你本人或者你的价值观，也并非评判你个人的好坏。 对拒绝你的那个人而言，他只是针对某种要求做出了有利于自己的回答。 这种回答与你本人无关，别往心里去。 谈判的类型 谈判分为两类： 第一类谈判，或者称为“Ⅰ型谈判”，是指“一次性谈判”。 第二类谈判，或者称为“Ⅱ型谈判”，是指长期谈判。 六种谈判模式 赢—输谈判 第一种模式为“赢—输谈判”，是指甲方得其所需而乙方蒙受损失的谈判。 输—赢谈判 第二种模式与第一种正好相反，称为“输—赢谈判”。乙方得其所需，甲方蒙受损失。 双输谈判 第三种模式是“双输谈判”。这种情况下，各方均未得偿所愿，因此都对达成的交易感到不满意。 折中谈判 第四种谈判模式是“折中谈判”。 无交易谈判 第五种谈判模式是“无交易谈判”。 双赢谈判 第六种谈判模式是“双赢谈判”，这是一种最好的谈判结果，是你的谈判目标。 时刻保持冷静 无论何时，在谈判中，只要你意识到自己开始感情用事，就要提出“暂停”。 稍事休息，出去散散步，午饭后或改天再继续谈判。 选择合适的时机 在购买新车时可以采取这样一些策略。 销售人员每个月都要完成一定的销售额。 如果你在一个月的前三周去汽车零售店，他们还未面临销售业绩的压力，会开出最高的价格，谈判的余地也最小。 买车的最佳时机通常是月底的两三天。 你可以先去店里试驾，选择心仪的汽车，但要等到月底的两三天再去谈价格。 你将得到一定的优惠，有时候力度非常大。 谈判成功的四大要素 (1)人。成功谈判的关键是将人的个性与其所面临的问题区分开。 (2)利益。谈判开始时，要明确谈判各方的利益或需求。 (3)选择。在对各种问题展开辩论之前，先针对你不同意的地方拟定不同的选项，创设多种可能性。 (4)标准。通常也被称为“边界条件”。 质疑并验证假设 错误的假设是失败的根源。 开始谈判之前，你要先问问自己： “我的假设是什么？” 说得更具体些： 你有哪些显性假设？ 还有哪些隐性假设？ 对方有哪些显性假设和隐性假设？ 你的对手是否认为你确实想达成这份协议？ 他们认为你的态度是无所谓的、友好的，还是充满敌意的？ 他们假设你是个好人，还是一个难以相处的人？ 如果假设错误，将出现什么情况？ 如果带着错误的假设进行谈判，该如何改变自己的要求或立场？ 角色互换 完善谈判结果的最佳方法之一，是先站在对手的角度阐述论据，然后再准备自己的论据。 在谈判之前进行角色互换。 站在对手的角度，将自己想象成要通过谈判达成最佳交易的另一个人，然后想象一下。 如果你是对方，你会提出什么要求？ 你的立场有哪些优势和劣势？ 哪些问题更重要，哪些问题不重要？ 价格谈判策略 谈到两类谈判：短期的一次性谈判和长期的商务谈判。 短期谈判中，你的任务是争取当时最佳的价格和交易条件。 不用考虑未来是否会再次与对方见面或合作。 一次性谈判中，可以运用一系列价格谈判策略，帮助你争取到更好的价格或交易。 也适用于和同一个对手进行的年复一年的长期商业谈判。 策略一：退缩 你可以这样说“哇！那可是一大笔钱啊！”之类的话。 策略二：质疑 谈判中你可以问对方： “这是您能提供的最好条件吗？ 没有更好的条件了吗？” 对方给出价格后，你需要停顿一下，表现出吃惊甚至震惊的样子： “这是您能给出的最好价格吗？” 策略三：断言 你可以这样说：“我可以用更低的价格从别处买到该产品。” 说这话时保持友善、亲切、态度提出。 策略四：压价 对方向你要价100美元时，你可以压价：“我现在可以给你50美元现金。” 现金支付可以：降低库存成本，无须承担信用卡手续费，带来“即时满足”的感觉。 你提出用50美元现金购买价格为100美元的产品，卖方通常会还价到60美元。 策略五：再吃一口 “再吃一口”是指交易中的附加条件。 可以这样说：“好吧，如果你能免费送货，我愿意接受这个价格。” 对方对交易中的附加条件犹豫不决，可以用轻松的口吻说： “如果不能免费送货，我将不再考虑这笔交易。” 购买住房、汽车或汽艇，这种策略也同样适用。 “再吃一口”策略，你同意购买产品的主体，同意卖方的价格和条件，卖方对售价也满意，交易似乎已经达成。 然后你再提出一个附加条件。 没有备选方案，就没有选择的余地；没有选择的余地，就没有自由。 你在谈判中的自由度越高，最终得到的交易条件就越有利。 如果想用最低价买入或用最高价卖出产品，你可以采用“底线法”。 如果我是买方，我通常会说：“请给一个确定的报价，我会告诉你我会不会购买。” 成功的谈判者 他们将谈判视为一个终身过程，永无止境。 优秀的谈判者心胸开阔，能适应多变的情况，不会固执己见。 糟糕的谈判者往往一根筋，不会随机应变。 优秀的谈判者非常灵活，能在谈判中迅速确定双方的目标。 如果情况有变，他们也愿意改变或放弃原来的立场。 成功的谈判者善于合作，不会争强好胜。 不会将谈判视为一场战斗，也不会将谈判对手视为敌人。 优秀的谈判者会尽一切可能去争取最好的结果。 因为这种谈判只有一次，不管最终达成了什么样的协议，双方很可能不会再有下一次谈判。 优秀的谈判者在这次谈判尚未结束的时候就已经开始考虑下一次谈判。 要成为优秀的谈判者，你不必诡计多端，不必去操纵他人。 你应该坦诚、直率、目标明确，在与对方的讨论中努力找到实现目标的最佳途径。 很多相关书籍和课程会教你如何利用“角色互换”等一系列技巧，让你从心理上去诱使别人做出承诺或决策。 在现实世界中，这些方法很难奏效。

读完博恩·崔西的《谈判》，我深受启发，仿佛经历了一场思维革新——从原本将谈判视为非赢即输的对抗，逐渐领悟到它的本质其实是一种促成双方共赢的智慧。 万事皆可谈：打破思维的枷锁 作者开篇便提出一个颠覆认知的观点：“万事皆可谈判”。这句话让我豁然开朗，意识到生活中几乎没有什么是不可商量的。合同不是定局，而是开始；条款也并非铁律，而是可以调整的建议。我们常常被所谓的“标准合同”或“行规”束缚，忘记了自己完全有权提出异议和修改要求。 书中强调的“提要求”，看似简单却充满力量。我们之所以不敢提要求，往往是出于对被拒绝的恐惧。作者提出的“反向行为练习”和“系统脱敏法”非常实用。比如，我曾因公司推行OKR需要上台汇报而感到紧张，后来主动要求第一个发言，通过不断练习，紧张情绪明显缓解。这种方法帮助我在日常生活中更勇敢地争取利益，结果远超预期。正如崔西所言：“恐惧是一种习惯，勇气也是。”把谈判看作一场游戏，保持冷静、自信和积极的心态，就能在各类场合中发现谈判的机会。 双赢思维：谈判的最高境界 作者将谈判划分为六种模式，并指出“双赢谈判”才是最理想的结局。他提醒我们，不应只追求单方面胜利，或试图操纵对方达成不利协议。真正高效的谈判，是以让对方也感到满意为前提，从而巧妙化解对方的戒备。在实际运用中，当我真诚考虑对方需求时，反而更容易达成彼此都满意的结果。 最失败的谈判是让所有参与者心怀不满、不愿再合作；而最成功的谈判则是各方均感到满意，并期待继续携手。我深刻认识到，短期利益的最大化远不如建立长期稳定的合作关系重要。 掌控情绪：谈判桌上的隐形力量 作者多次强调情绪管理的关键作用。恐惧、贪婪、愤怒等情绪容易干扰判断，影响决策。他建议在谈判中保持冷静、设定明确底线，甚至在必要时暂停谈判。当我学会在情绪波动时主动冷静思考，谈判效果显著改善。 四大要点：谈判成功的基石 本书最核心的内容可归纳为以下四点，值得每一位读者深入体会并实践： 第一，充分准备。信息就是谈判的力量源泉，掌握更全面信息的一方更具优势。谈判前需明确自己的目标、理想结果和底线。 第二，敢于提出要求。尤其是涉及价格和交易条件时，这些内容往往具备弹性，需要通过沟通和协商不断调整。 第三，始终寻求双赢。长远来看，损人利己的协议终将带来负面影响。真诚的合作才能结出可持续的果实，这也是谈判中最深刻的智慧。 第四，持续实践。利用一切可能的机会锻炼谈判技巧，无论是日常购物还是重要交易，都是提升谈判能力的宝贵机会。 通过阅读这本书，我不仅学到了许多实用的谈判技巧，更获得了一种积极面对生活的勇气和智慧。优秀的谈判者并非天生，而是靠后天不断练习成就的。博恩・崔西的《谈判》为我们提供了一套高效可行的训练方法，帮助我们在职场和生活中赢得更优的结果，真正成为自己人生的主宰者。

简简单单的一本书，具备可读性。

谈判的目的是“达成一个能满足各方需求的共识，从而使各方产生内在驱动力，去兑现各自的承诺，并与同一个协议方进行后续的谈判和交易”

看完了。薄。还是推荐《哈佛经典谈判术》更厚一些。

本书言简意赅，讲了谈判领域的核心要点和相关技巧，可谓醍醐灌顶，总体而言有以下几个要点： ·谈判思维的构建谈判发生在生活当中各个领域，无论是我们中国人熟悉的讨价还价，还是在生意里的合同磋商，都涉及了谈判的行为。所以谈判在此并非一场特定的活动，而是人生来对自我和他人利益磋商的行为，只是用商业的思维去拆解了其内涵。有了谈判思维，就要有谈判该有的基础，作者在开篇立意时就已交代，既然处处有谈判，则身为谈判者应当对维护自身利益而做到无畏勇敢，而如今社会很少人愿意用谈判解决问题，换言之，现在的人很少有谈判的勇气，有部分可能是因为在幼儿时尝试满足自己的要求时得到了拒绝，这种现象在中国普遍存在，原因在于中国为礼仪大国，同时在儒家体系下，个人对自身需求的追求在社会生活是需要抑制的，所以在中国极大部分人都会因为“不好意思”而选择妥协避让。但是在现代社会的发展下，在法治社会的今天，也能见到越来越多人愿意为自己所求而发声，一定程度上也是谈判思维在今天的中国的新的发展。 ·谈判的成功作者主要讲了长期谈判在社会的普遍存在，如何构建成功的谈判，则要用发展的眼光看待问题，所以谈判如果要取得成功，首位的即是要有长期谈判的准备，而真正的成功谈判，并非类似“囚徒博弈”的你死我活、非此即彼的零和博弈，成功的谈判就是互利共赢，是和我国当前奉行的外交政策不谋而合，也是来自于我们数千年来积淀的智慧——以和为贵。谈判并非是要像斗争一般尔虞我诈，而是能各取所需，在谈判当中可以促成利益的最大公约数，即作者所提到的在非必要的需求上面让步，在共识基础上需求更广阔的合作。 ·谈判的力量网上流行的“一切恐惧来自于火力不足”，在谈判当中，勇气则来自于“十足的火力”，这里的活力来自于“了解”，即能做到《孙子兵法》里说的“知己知彼”的境界，这种了解，需要有对自己的需求和底线的了解，同时也对谈判对象的了解。在构建了“了解”的框架下，其他的力量就一来自于共情，即能做到换位思考，充分地把握对方的需求；二来自于对谈判的投入，即为谈判做好充足的“磨刀功”；三来自于奖惩，换言之是“欲情故纵”的与对方之间的来回磋商拉扯。 ·谈判的情绪真正的谈判专家是“不动如山，动如雷震”，情绪是一种稳定的力量，不能表现得过于急于求成和依赖对方，也不能表现得过于冷漠对方，这里作者说到的情绪问题，主要还是针对于过于急躁和表现得急需的谈判者极易在谈判中失去主导权，会容易被对方牵着鼻子走。作者指出，冷静是一种谈判无形的力量，所以需要谈判者在过程中表现出来“稀缺”，即“可有可无”的镇定感，在“冷静”中也能蕴含勇气和全力以赴的心态，同时不失专业的谈判技术，这里能起到关键因素的则是情绪，如果情绪过于不稳定，则容易破坏谈判人的策略和分析，所以需要拥有不怕失败但又勇于成功的冷静稳定心态。 ·成功的谈判者基于前面的论述，成功的谈判者首先具有永无止境的心态，即强大的发展眼光，能不断接受和采纳变化的局势；其次是随机应变的能力，“智者因时而变,明者随事而制”，在认清世间万物都在变化已不易，但是能因地制宜、因势利导的谈判者就是能以不变应万变之才；再者是合作的理念，成功的谈判者不会因为自己的优劣得失而喜怒哀乐，只会为最大的合作而尽心竭力，是因为认知到了真正的谈判成功从来不是为自己争得多少利益，而是能够促成最大的精诚合作；最后是坦率的态度，偷奸耍滑的谈判者虽然会用小聪明为自己谋得些许利益，但是在最终的持续变化的谈判中取得合作共赢的最大成功面前，非坦诚的态度只是饮鸩止渴。 ·谈判的技巧关于技巧，作者说了以下几点 其一，催促的技巧。在前面所说的“可有可无”的强者心态下，用催促来提醒对方尽快完成谈判其实是一种在时间上建立的主导权，而如果得到对方的催促，则可以采取延缓之计，用以瓦解对方的主导争取。 其二，时机的技巧。万能的“二八原则”也同样适用于谈判，需要在80%的时间用于准备那20%谈判的工作，而在20%的时间则用于着手解决80%的问题，能在时间上形成主动权，加快谈判的进度。 其三，结果的技巧。古人总是喜欢给上中下三策，在谈判当中，一般都先用最好的结果目标进行磋商，最后逐渐放宽，以防达成和约后未能尽可能争取到对己方有利的交易。 其四，四问题法则。每场谈判都只有四个最重要的问题，其他的都是不重要的，这四个重要的问题里面又有一个最重要的，意思是在谈判中要善于抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。 其五，环境的技巧。之前论述过了真正谈判的成功是互利共赢，所以在谈判过程中最好形成健康的心理距离，而不是像法院提审一般一高一低，一前一后形成对峙模式，而最佳的谈判位置则是圆桌会议的形式，这也是为何很多国家元首进行沟通时都是以面对面的形式进行沟通谈判。 其六，过程的技巧。既然是为了达成互利共赢的局面，则最适当的谈话顺序应当是首先明确共识，再对未达成协议的地方进行沟通，这是自古以来都提倡的“先礼后兵”，将谈判这场无硝烟的战争化干戈为玉帛。 其七，话术的技巧。首先，可以采用人性的从众效应，即通过社会认同和谈判对象所处的圈子进行入手，用“像你一样”和谈判的优势相挂钩，就能咬住对方隐形期待的需求。其次，在争取关键点的时候，可以采用退缩、质疑、断言、压价、再吃一口的模式来表现出自我的主导权，能增大可能加强谈判对自身的利益进行扩张。

关于谈判 1、 将自己正在做的事与可以做的事进行对照和比较，是最有效的一种学习方法。想一想，在当前的生活或工作中，你正在为哪个重要方面进行谈判？在本书的阅读过程中，思考如何运用书中的技巧取得比当前更好的谈判结果。如果将想法付诸实践，你会惊讶地发现自己的谈判能力突飞猛进，也将因此收获更多快乐。 2、消极被动的人往往只会接受现状，无力做出改变。而积极主动的人随处都能发现机遇，并积极地寻求改变之法，变不利为有利。 3、对于别人提出的条件，他们往往全盘接受，认为自己不配得到更好的。这种害怕被拒绝的心理会导致一个人在成年后变得畏首畏尾。因为害怕别人说“不”，所以他们常常会接受对自己非常不利的合同、录用条件和价格（无论是卖价还是买价）。要克服这种恐惧，可以采取“反向行为”练习。如果你害怕被拒绝，总是被动接受别人提出的条件，那么你可以不断地提出更有利于自己的要求，不必在乎对方是否拒绝，以此来克服这种恐惧。 4、加前置条件达到双方的要求。当你寻求双赢的解决方案时，这种事情会一次又一次地发生。你要勇于跳出思维定势，了解谈判中各方的底线，然后想方设法地实现彼此的目标，让双方都有获胜的感觉。 5、在谈判中，你要坚持强硬的立场，提出明确的条件和要求，并为此不惜承担谈判失败的风险，必要时甚至放弃交易，这些表现可以证明你是一个有勇气的人。 6、你首先要考虑主题：打算谈什么？本次谈判的目的是什么？你必须明确自己想要实现的目标和双方需要公开讨论的问题。开始谈判时，往往会有这样的假设，即对方想与我们做交易。但有时候，情况并非如此。对方与你谈判，可能只是为了在与真正想交易的人进行谈判时占据有利地位。他们只是想知道自己能得到的最好条件有哪些，然后再与自己真正想进行交易的人谈判。 7、思路清晰最重要。那么，成功的谈判需要哪些必要条件呢？为了使谈判“物有所值”，你必须从这一过程中收获什么？无论发生什么情况，哪些东西是你绝对不会放弃的？为了实现目标，你愿意做出哪些让步？你会要求对方做出哪种让步？你能做出哪种让步？ 让步的规则是，绝对不要在谈判中做出不需要对方让步的单方面让步。如果你在谈判中随意退让，却不要求对方有所回应，那么对方会将此视为软弱的标志，进而要求你继续做出让步。 8、底线法是谈判中非常有效的方法之一。实际上，如果谈判无法让你实现最重要的目标，就该立刻停止。如果你没有做好这样的心理准备，就不要开始正式的谈判。

可以一看，没有太多深刻案例，更多的是谈判框架，可以帮助自己把零散的谈判认知梳理出来。

只要有收获，这本书对我而言就是有价值的。 书中提到了“二八法则”其实是非常有用的，书中的含义是用最后百分之二十的时间解决百分之八十的问题。 其实在我的认知中他还有另外的一个含义，就是百分之二十的客户搞定你百分之八十的任务量。 分享给大家，共赢。

一本适合大部分人看的书，谈判技巧不仅适合业务谈判，生活中的交往也能用上。