赢单

人非生而知之者，孰能无惑？人不是一生下来就懂得了所有的知识和道理，谁能没有疑惑呢？我们所有的知识和技能都是后天学习习得的。就连走路，也是小时候历经了跌跌撞撞才学会的。可惜的人生真正有价值的阅历和改变，只有两种情况下实现，一种是顺其自然的基本练习，普通经验的积累，这是无意识的行为。另一种是内心确定了某个目标某种不具备的能力，一定要全力以赴的努力才能实现，这是阅历大多是反人性的，但他是伴随一生最重要的能力，是有意识的行为，也是少数人能懂得和习得的能力。曾几何时，我从未想过有一天我会从事销售工作，随着年龄的增长，岁月的洗礼，我才恍然一个有梦想有追求的人，如果没有从事销售工作他的人生将是不完整的。埋头苦干的时候，抬头看路，向优秀者学习，才能事半功倍。倪建伟老师的大作我都认真拜读过，这些年在销售工作中取得的些许成绩，或多或少都离不开他。销售类的书籍也读了好几本，但综合来看，我比较推崇倪老师的书，当然倪老师的书适合有一定销售经验积累的工作者，职场小白或销售经验思路不清晰者不建议阅读。我经常对自己说的一句话，学习永远在路上，就如同销售工作经验积累，学无止境。十天时间，前后阅读两遍此书，简要谈谈收获：1.销售这个事情，要想赢单，无非就是要做到9个字：找对人、做对事、说对话。所以，赢单的秘诀就在于：找什么人、做什么事、说什么话。2.“找对人”，落地到可执行层面就是要拜访客户的举荐人（内线）和拍板人（决策人）； “做对事”，落地到可执行层面就是要了解和影响“客户的决策标准和决策流程； “说对话”，落地到执行层面就是要“宣贯”呈现“经典案例和创造性的解决方案”。 举荐人、拍板人、决策标准、决策流程、经典案例、解决方案就是大客户成单的6个要素。 3.所有的成交都是基于人，我们要从个人情况、教育背景、家庭信息、工作经历、个人喜好、生活方式、客户与我的关系现状这七个维度去搜集客户的信息。了解客户的信息越多，决策判断越正确。 4.不打无准备之仗，凡事预则立，不预则废，每一个客户都是一次商机，每一次商机都值得我们认真对待。三思而后行，谋定后而动，要求我们在竞争中脱颖而出。唯有突出，让客户感到惊艳，觉得我们才是他的最佳供应商，我们才能甩掉一大片，在竞争中获得先机，为成功销售打下基础。这是销售人员拜访客户的基本思路。 5.销售的过程其实就是个聊天的过程，销售是靠交流来实现买卖的，我们不要努力说服对方，而是要多以请教的方式来挖掘出对方的担忧和顾虑，判断出他的需求，然后通过例证来激发他的欲望，引起他的共鸣，当欲望不可遏制的时候，他自然就会掏钱埋单。 6.所有的成交都是客户自己成交的，我们只是陪客户演戏而已。客户不是被我们说服的，客户是看到我们的方案，满足了客户的需要和期待，认同了产品价值，其他一切都不重要了。 7.真诚和善良是销售人的底色，技巧只是利器，只是“奇胜”，知识和真诚友善的品质才是“正合”。 8.优秀的销售人要学会推演和假设，每一次与客户见面，有目标、有计划、有行动、有突发情况处理办法、有事后复盘。 销售的结果就是为了成交，为了赢。更重要的是“借假修真”，借打仗的假修业绩的真；借取得业绩的假修团队成长的真；借团队成长的假修个人成长的真。

《赢单》重点笔记： *赢单9字总结：找对人、做对事，说对话 1.售卖思想 2.判断客户类型 3.利他思维，利他就是利己 爱出者爱返，福往者福来。 4.目标法则 敢于制定大目标，并化大为小一步步实现 5.自信 专业 6. Sponsor 引荐人思维--大客户销售中尤其重要 7. 攻心术：策划一个让客户感动的活动（用心服务是最佳的销售技巧） 8. 不能单点联系，要做成交机会评估 9.“提前卡位”战术，提前发现客户的痛点并将其引导为机会点，为客户制定一个独有的、竞争对手无法超越的解决方案，与客户进行绑定。 (1)和客户签订独家长期合作协议。 (2)锁定价值产品。 (3)绑定销售。 10. 在顺境中保持谦卑；在逆境中不气馁，不抱怨，积极前进 11. 另辟蹊径，规划成交点 (1)识别客户真正的痛点或替代需求，快速提供针对性的解决方案。 (2)基于我方的差异化优势，引出客户新的潜在需求，出其不意地摆脱竞争对手。 另辟蹊径战术的要点是: (1)升维思考，降维打击。 (2)极其重视实施战术后的跟进工作。 12. 所有脱离原有轨道的改变，背后都有常规的原因。 13. 一个合格的客户要符合“MAN法则”的定义: 有钱，有权，有需求。销售中一定要和对的人/关键人谈生意才有用 14. 说服别人三要素: 谁在说，说什么，对谁说。 15. 销售人设第一要诀：稳，只有稳的销售人员最容易打动客户+做一个合格的听众+共情 16. 销售人员的职责就是促成交换；销售人员在学习产品知识、解决客户的问题之外，还要通过“印象、共情、身份”这三步交友法，积极地和客户建立相互帮助、相互促进、共同发展的朋友关系，这样才能更好地销售产品。 17. 小合同靠做事，大合同靠谋划 18. 体验式说服：说服者通过观摩、尝试、试用等方式让对方亲身体验产品或服务，实际感知产品或服务带来的快乐，从而促使对方认可、喜欢并购买他们所体验的产品或服务。 19. 客户是被自己的“想要.”期待说服的。 20. 一旦顾客理解了价值，价格就变得不太重要。当价值提升时，价格似乎就下降了。价值是顾客从购买的商品中所获得的全部利益。 21. 没有深厚的产品知识，没有真诚善良的品行，所有的技巧都不过是花招 22. 销售员应对客户说的话的策略是: 无论客户说什么，我都信之; 但是无论是什么话，我都要验证它。 23. 这个世界是由“人+事+利用工具”组成的 24. 销售界的三个变化 (1) 卖家需谨慎 (2) 品牌+传播形成强大效应 (3) 场景体验为王 25. 培养用户场景使用习惯的三条路径 (1) 不断解决用户的痛点，节省用户的时间。 (2) 利益驱动 (3) 填补用户碎片化无聊时间

人都只是想买东西，而不想被卖东西。这是读完这本书唯一的收获，还不算很新鲜。 以前我很爱读这一类的书籍，那时候的认知是，作为一个技术人员，不能只懂技术，多了解一些销售、营销、运营的事，对自己有百利而无一害。也确实，在之后无论是一线制作，培训岗位还是自由职业，我都得益于那时候读的基本讲影响类的书籍，至今我也比行业里大多数从业者，更能理性思考销售谈单这件事。 然而，自从掌握了两倍速听读能力后，这类的书读的少了。以前爱读，是因为每年可以读的书数量有限。好钢要用在刀刃上。相比之下，一本教你如何赚钱的书，一本增添你历史知识的书，一本忧国忧民的书，一本帮你娱乐的推理小说，换成是谁，只能读一本书时，估计也得选择读那本帮我赚钱的书。 然而，随着阅读能力的提升。这类书读的少了。有的时候，一个月也读不上一本。而且，其实销售的理念基本上都是相通的。除了名词换换，大多数书的销售理念没有太多不同。读了一本，也就相当于读了很多本。而从我读这类书开始，真的能进入我意识，让我有所收获的书，也就三五本罢了。大多数类似的书，无论中外，都写的不是太好。 这本书其实写的也很一般。之所以读它，也只是因为他是最新出版的，我期待着看看是不是能学到些新东西。奈何，读完后，颇感失望。 这本书其实写的最好的就是腰封和前言。而且，也就只有一句话让我觉得还挺让我产生共鸣的，就是现在的销售，绝对不是要卖东西给别人了。而是让别人自己选择买东西。决策都是顾客自己下的，销售人员只需要告诉客户自己产品的特性，并和客户处成朋友，产生情感价值就好。而至于本书后面作者自己创建的那些大词，反而显得很滑稽。道理没有啥新的，甚至在十到十五年前，我读付遥老师的《输赢-摧龙六式》时就已经都知道了。甚至从故事的完整性和留在脑中的印象，远比后来读的很多书都强，包括今天读的这本。 虽然评价不高，但是如果你一本销售类的书籍都没读过的话，这本书我还是推荐阅读的。毕竟作者也确实是个实战派，自己是懂销售的。而且，书里面开篇写的一些观点还是挺对的。比如销售并咩有什么一定之规。很多传统销售方法总想着给你一些单独的局部的操作流程，然后实战时组合在一起，按部就班的执行就好。秉持这样的教条观念，是很难完成销售目的的，以前很难，现在就更难。书里面不厌其烦的讲述的不能只单点接触，要参与规则制定，要有附加价值，以及一些类似于潜规则的东西，都是作为销售最根本的技能。我不在一线销售岗位，所以没有那么迫在眉睫的需求。但是如果长时间不读这类书籍，确实会因为从事教师职业时留下的一些自视甚高的臭毛病。只有偶尔补充一些销售类的知识，通过阅读回忆一些自己自由时代阶段面对的问题和压力，才能让自己的心态平和，放下那高高在上的技术人员的自傲心态。这些年，我也陆陆续续销售出去很多我自己的课程，有成功的喜悦，也有因为傲慢，不愿妥协而造成的客户流失。每每读这样的书时，都会帮助我自省，而读完书后的一段时间我都会变得很温和谦卑。所以，从这个角度来看，这样的书读读也挺好。尤其是那些，对销售羡慕嫉妒恨的纯技术人员，可以放下你高傲的心，偷偷摸摸的读读这类的书，也许对你在主管、老板和客户面前的行为会有很大的影响也说不定呢。

倪建伟《赢单》2025.08.18 一、赢单流程 1、多点联系Sponsor内部举荐人 ❶内部举荐人的特征： ①有话语权和影响力； ②关心自己职业生涯，需要业绩表现； ③口碑不错； ④能够承担风险，机智懂随机应变。 ❷通常主攻：分管领导、部门负责人、业务骨干、老板秘书。 ❸据统计，内部关键人能够约见客户高层的概率最高： ①销售人员直接电话，约见概率≤20%； ②公司外部人员引荐，约见概率≤36%； ③在公司以外的地方堵到人，概率≤44%； ④内部人员主动引荐，约见概率≥68%。 先提供对方需要的解决方案，对方才会给你想要的。 2、拜访客户+信息收集。 ❶拜访客户，提前做功课。 拜访前要策划好本次谈话的目标和路径，针对客户本人及企业、行业动态做些基本研究。打好腹稿，准备好问题而不只是答案。 ❷采集信息BANT模型：花多少钱办多少事。 ①Budget预算：花多少钱。 ②Need需求：办多少事。要解决的问题+隐形需求。 ③Timeframe时间表：什么时间办。招采时间+实施完成时间。 ④Authorization决策：谁主责办。组织架构、决策人、对接人、担保人、采购流程。 ❸筛选合格客户：有钱、有权、有需求。 3、方案制定+商务洽谈。 ❶提供解决方案而不是卖产品。 在竞争的压力下，差异化的东西最终都将被同质化。 作为销售人员，最重要是针对客户的需求，找出对他最重要、最有价值的某个需求点，来碾压竞争对手。 销售人员要给客户设计出一种量身定做的并溢出价值的解决方案，而不只是卖产品本身。 ❷与客户保持互动，关注客户喜好。 公事方面：考察公司+样板项目、组织技术交流会。 私交方面：朋友圈关注客户喜好，投其所好。有时候外地见面是个好机会。 4、签订合同+跟进回款。 ❶最终赢单签合同：坚持不懈+情感感动。 从强烈意向到签订合同，在理性选择之后，最后一步拍板往往是情感驱动。 ❷切忌单点联系。 不要把鸡蛋放在一个篮子里，几乎所有单点联系的案例都以失败告终。 二、销售人员量化管理 1、培养周期：半年到两年时间。 任何行业都有进入成本，两年入行、三年懂行、五年称王。 2、性格积极乐观。 人们都喜欢和精神饱满、开朗快乐、带着笑容、会赞美别人的人在一起，而这些都是销售人员无形中吸引客户的闪光点。 3、量化管理：量化指标管理，如重点客户量、拜访量等。 三、实战策略 1、得寸进尺策略=目标拆解+小步快走 案例：上海动车组阀门采购招标 背景：标书已量身定制，两周后定标。 操作：以中标为目的，分解动作为3步骤： ❶先入围。争取入围资格。 ❷先满足。研究标书条款，逐一满足要求，争取设计院对本产品参数的偏离度认可，防止废标。 ❸单点突破。做好情报工作，精准报价，同时提供差异化加分项。 紧紧抱住安装公司大腿，利用盟友的资源。 2、程序合规要求 在实战中，销售人员要依据客户当下所处的工作阶段，来安排己方相应的销售策略和攻关方法，务必满足客户在相应阶段的采购标准和要求，才能向下一个阶段推进。 3、避免价格战，突出优势 当竞争对手突然释放低价抢单，我方确实没办法再降价，坚持几个点： ❶一分钱一分货。针对客户需求点强调我方的优势（产品、配套、资金、服务），对比竞品优劣。 ❷多点接触。把决策人和内部关键人都搞定，尤其要让内部关键人帮助给老板分析对比，输出品质优势。 四、销售沟通技巧 1、稳重从容、进退有度，切忌用力过猛。 能说会道绝对不是销售人员的必备技能，尺度不当反而显得激进、轻佻。 第一次见面就喋喋不休，将企业、产品和自己一股脑儿强行推销给客户，这样势必引起客户的逆反心理。 越有能力的人越从容，做到稳重从容、进退有度，如果能增加些幽默风趣，更能迅速在客户心中制造记忆点，博得客户的好感。 2、关注行业，苦练内功。 只有对从事的行业、销售的产品有足够的理解和认知，你才能在客户心里形成专业、稳重、靠谱、懂行的人物形象。 3、关注客户关系的变化 所有脱离常轨的变化，背后都有原因。 极有可能是竞争对手出现了，或者客户对你不满意了，所以态度发生了变化。

适合已经做过2-3年大客户销售的人看，可以用来参照自己的销售路径，复盘自己的工作，形成适合自己的销售方法论。

22年大客户销售经验呕心之作就是这些？？？自创名词，然后一堆名词解释？故事会试案例分析？小熊掰玉米的寓言故事集锦？？语言武断幼稚，说教比较多，案例跟笑话一样，经不起推敲，是不是在很狭隘的领域稍有成就能开宗立派，成神成圣？？别没事有事就是来几个英语单词，显得高端大气。开发一种方法就说能必成单，我还以为是做高端产品销售，搞了半天就是个水泵啊？你那产品涉核么？？？读者大多需要的是方法，而不是成功学

销售人员不管自己的销售能力如何，产品有何不同，见到客户后第一件事情总是要向客户表明： 我是谁？ 我做什么？ 我能为你做什么？ 他人或客户也是从“你是谁，你做什么”来大体知道我们的概况的，这是我们给客户留下的第一印象，也是我们的特征或标签。当我们描述自己或他人时，特征是我们首先要提及的。比如： “哦，我知道，你说的那个人是我的同事张明，瘦瘦小小，喜欢佛教，天天笑眯眯，从不和别人争吵。” “我是谁？哈哈，领导真是贵人多忘事啊，我是上次拜访你的那个个子不高、和你聊书法的光头水泵销售员，想起来了没有？正好我今天路过你们公司，想来讨杯茶喝，你看方便吗？” 特征是一个人的外在标签，是你之所以是“你”的至关重要的一部分，形容特征的词语有很多，比如友善、和善、宽容、老实、诚实、热情、精神饱满、害羞、睿智等。特征构成了一个人的形象。特征的作用是使他人对你产生初步的认识。 特征是告诉他人你大体上是什么样的一个人，但他人并不能确认你就是这样的一个人，特征并不能直接给你带来朋友，他人还需了解你，通过你的个人信息才能确定你是一个什么样的人。在个人信息的交互中，如果你与他人的价值观、人生观、目标、爱好、喜好等贴近、吻合，那么根据喜好原理，你就会与他人冲破肤浅关系中的障碍，建立较深的关系，就是俗话说的“惺惺相惜”，有共同语言。 研究人际关系的美国学者山姆·高斯林在2002年做了一次实验，实验数据表明，如果在和他人的交往中，主要是闲谈、聊天，而没有聊太重要的主题，那么尽管双方聊得很开心，甚至彼此留了电话号码以便日后联系，但是由于聊的内容没太大价值，以后再联络的可能性几乎为零。所以，如果想给人一个深刻的印象，以便日后能与其保持联系，就要与他人交流一些能共同理解、有价值的话题，比如音乐、书籍、衣着、电影、电视节目、热点新闻及运动。 有一个所谓的“关系四大铁”：一起组过队、一起学过习、一起分过钱、一起骂过人。我们都知道同窗情、同乡情、战友情是最珍贵的感情，为什么珍贵呢？因为两个人在差不多的年龄一起度过了美好的岁月，时间无价，彼此的时间是合并在一起度过的，有共同的回忆，就会引起共鸣，就会感同身受，就会你最“知我”。而根据喜好原理，每个人都喜欢和自己相似的人，所以当你发现自己和交流对方有一样的爱好、有一样的经历、喜欢同一首歌、喜欢同一本书的时候，你就会有相似之感，就会自然能理解对方，对对方产生好感。 所以，想和一个陌生人成为好朋友，你就必须找出一段与别人相似的经历、一件别人也做过的事、一个和对方一样的喜好，这样双方会因为有共同点而有共同语言，就会你懂我，我也懂你，交流起来就会没有障碍，很顺畅，交流多了就能交心，心都交了，自然就会成为朋友。 第三步：身份 我们这一生会有很多朋友，但总体来说朋友会来来走走并不固定，老朋友久不联系就会渐行渐远，最终离去；新朋友因利益相关而天天聚首，亲如家人，是远离还是亲近，那就要看： 你是谁？ 曾经做过什么？ 你能给他带来什么？ 志同道合的朋友才能一起走得远，那怎么判定这个人和你是不是志同道合呢？就要看身份了。身份是一个人的内在故事，它是已经消失的过去、非常清晰的现在和比较迷茫的未来这三种岁月的整合，因此才有了此时此刻的这个人。身份是一个人的核心，所以真正想了解一个人，你就必须定位且直视他的身份。 身份包括人的出身和社会地位，它反映出一个人的人生观、价值观和世界观。在现实生活中，我们总是扮演着不同的角色，也有着各种各样的身份，比如，你的职业是教师，教书育人；同时你也是一个儿子，要孝敬长辈；你还是一位父亲，要养育孩子……不同的身份，决定了你思考问题的方式不同，也决定了你的行为，更决定了你向他人显示你能做什么，你能给他人带来什么价值。 物以类聚，人以群分，销售人员的职责就是促成交换，所以，销售人员在学习产品知识、解决客户的问题之外，还要通过“印象、共情、身份”这三步交友法，积极地和客户建立相互帮助、相互促进、共同发展的朋友关系，这样才能更好地销售产品。微信公众号如来是道

《赢单》是一本由倪建伟撰写的销售实战书籍，旨在为读者提供一套全局化、体系化的销售策略和方法。 作者简介： 倪建伟，拥有22年大客户销售经验的金牌销售专家，曾在多家世界500强企业担任销售总经理职位。他的作品还包括百万畅销书《抢单手记》（原名《销售就是搞定人》）。倪建伟不仅在业界取得了显著成就，还曾为华为、美的、中国平安等知名企业提供培训，帮助太平洋保险集团公司创建了大客户销售体系。 《赢单》一书基于作者倪建伟22年的实战经验，提出了S1651百分百赢单体系。这一体系从认知升级、战略升级、战术升级、沟通升级、实战升级五大角度出发，帮助读者在复杂的销售环境中找到突破点和实现路径，以实现赢单。书中不仅分享了销售的内核思想，还强调了全局思维在销售过程中的重要性。 思考与感悟： 《赢单》不仅是一本传授销售技巧的书，更是一本关于如何在变化莫测的市场中立足的战略指南。它提醒我们，销售不仅仅是交易，更是一种思想的传递和感情的交流。通过本书，我们可以学习到如何在竞争激烈的市场中提升自己的认知水平，制定有效的战略，运用灵活的战术，进行有效的沟通，并在实际销售中不断升级和改进。 总的来说，《赢单》是一本适合所有销售人员阅读的书籍，无论是刚入行的新手还是经验丰富的老手，都能从中获得宝贵的知识和启发。通过学习书中的S1651体系，销售人员可以更好地理解市场动态，提升个人能力，最终实现销售目标。

作为销售启蒙第一本书还是可以的，之前是系统性的对销售过程进行了讲解，作者还是有自己的方法论，有自己的思考的

22年大客户销售经验呕心之作？全文灌水严重，序言比整个内容写得好，读完一本书，好似没读书。 1、全书无干货，同质化严重，甚至水平不如平均水平，没有新角度论证作者所谓的“更具全局化和体系化”的思想。 2、没有突破核心，没有优秀案例印证。似是而非的22年经验归纳，让读者稀里糊涂的读完全书。 我不敢妄自猜测作者写书的初衷，是否真的为帮助读者。但明显能感知，这不是一本呕心沥血的书籍。