开发者关系：方法与实践

《开发者关系：方法与实践》是一本全面阐述开发者关系概念与实践的指南，深入浅出地介绍了开发者关系相关的概念、框架及实践。在分析开发者特点的基础上，作者提出开发者关系是三个学科的交叉点——工程、营销和社区管理，与此相对应，开发者关系工作的三大支柱则是代码、内容与社区。作者进一步从开发者旅程的角度梳理了开发者关系工作在不同阶段的工作重心，以及开发者关系团队如何与市场、销售、客户服务等部门开展跨部门协作等。 一、开发者关系的概念 开发者通过使用各种软件工具、调用各种API、构建各种场景的应用，因此开发者既是软件产品的消费者，也是创作者，同时还是价值创造者。开发者关系（Developer Relations，常缩写为DevRel），是将开发者作为用户而创建的以影响力为目标的新型策略，用于确保自己的企业通过有效的沟通与外部开发者建立良好、持续的关系，从而帮助企业成为市场上具有影响力的赢家。开发者关系包含开发者体验、开发者培训、开发者成功、开发者技术支持和社区运营、开发者营销和技术推广，以及内部的开发者关系项目管理等多个方面。 与B2B或B2C商业模式相比，企业对开发者(B2D)商业模式的业务模型存在根本差异。你与开发者的关系不会以一次性的购买或价值交换而结束，因此，你需要不断支持开发者取得成功，并在他们的产品与你的技术产品之间建立长期关系，开发者关系项目的回报周期通常在3~5年。 二、需要运作开发者关系项目的企业 有两类企业需要运作开发者关系项目，分别是开发者企业和开发者+企业。 开发者企业旨在为开发者设计并销售技术产品。这个产品可能是开发者用来创建应用的平台，也可能是API，以作为其应用的组件。无论如何，开发者企业将开发者视为其主要客户。因此，开发者企业的市场战略旨在采取自下而上的方法，不仅将开发者视为其产品的主要用户，而且将其视为产品购买过程中的主要决策者。开发者企业的例子包括API公司Twilio、数据库公司MongoDB、开发工具企业葡萄城、服务型企业GitHub等。 开发者+企业主要为企业或消费者销售产品或提供服务。此外，他们也有提供给开发者的产品，并认为这在某种程度上会对他们的公司整体战略产生有利影响，比如提供开发者产品可以为企业增加新的市场机会，或者便于扩展出更多创新产品，增强现有产品的竞争力等。开发者+企业可以在市场上提供独立的产品/应用，或提供现有产品的附加工具。开发者+企业的例子包括高通公司、三星公司和苹果公司等硬件制造商，也包括Capital One和桑坦德银行等金融机构。像微软、Salesforce、亚马逊和谷歌这样的大型软件企业可以被视为混合组织。虽然它们最初的商业模式并非以开发者为中心，但他们的公司已经实质上发展出为开发者服务的部分业务，如微软Azure云和Google Cloud。AWS更是如此，它的开发者产品收入占到亚马逊公司收入的一半以上。 三、开发者的特征以及对开发者关系工作的启发 开发者具有一些共性的特征，开发者关系项目要根据开发者的特征将你的期望与开发者的经验和能力相匹配，通过提供基于他们需求的最佳信息和学习经验来管理开发者的期望。同时，努力点燃他们创造的想象力，排除他们在启动时的阻力以取得成功。 1、 开发者往往是逻辑性和系统性的思考者，喜欢事实而非营销 无论是先天特质还是后天教育所致，开发者往往是逻辑性和系统性的思考者，重视效率和优化。他们具有批判性思考，渴望数据，无法容忍不真正理解他们的人。开发者营销要偏重产品的事实陈述，少点花哨多点干货，可以在对外宣传之前让开发者来审阅你要传递信息的准确性和语气。 2、 开发者是创造性问题的解决者 开发者喜爱解决问题，充满各种可能性的想象力，喜欢创造、实验、构建和突破。同时，很多开发者在他们聚焦的编程或行业中不一定有丰富的经验。开发者关系项目要将动机、经验、激情和培训有效结合，充分发挥开发者的创造力；想想你能提供什么来吸引开发者对你和你的产品产生想象力与热情，重点在于构建成果，即开发者可以用你的产品创造些什么；为帮助缺少经验的开发者，可通过案例和展示项目等方式描绘出各种行业的可能性。 3、 决策影响者 在推广开发者产品的过程中，开发者是重要的决策者。在开发者决策的过程中，不同角色的决策者有不同的决策标准，开发者关系项目需要根据这些标准传递相应的信息。比如，使用者关注产品的易用性，你可以通过文档、论坛、快速入门指南和示例代码来展示技术的使用方式，也可提供免费的培训或线下支持来帮助开发者亲身体验产品和技术；产品经理或高层决策者更关注商业利益，你可以提供产品白皮书、分析师研究报告、客户案例等来帮助决策者进行决策。 4、 在实践中学习 开发者倾向于在实践中学习，希望快点开始和弄清事情。他们需要能够在一天中的任何时间迅速找到答案，并自学新东西，而无须直接联系你的公司。 开发者关系项目可通过在文档中提供代码样本、快速入门或入门指南，帮助开发者快速“看到”你的产品运作的方法；同行评议、推荐和展示项目将比你所创造的任何营销话术更有说服力；认可那些为他人带路的社区成员——以便他们会继续这样做；提供更多的自助服务选项，如免费注册、用免费额度来鼓励开发者立即进行实验等。 5、 自学 开发者可能比你想象的更缺乏经验， 2020年Stack Overflow开发者调查的数据显示40%的人专业编程的时间不到5年，86.7%的人没有参加正式课程就自学了新的语言、框架或工具。基于这些理解，你必须做研究，并根据目标开发者的经验水平设定合理的预期；你需要帮助他们学习，比如通过代码示例、学习资源、GitHub代码仓、视频教程和工作坊等；提供低成本或无成本的自助服务选项，这样他们就可以在方便的时候自学。 四 、依据开发者旅程提升开发者体验 随着开发者的技术影响力和决策权日益增大，我们需要以开发者为中心，记录他们从首次接触技术产品到大规模应用技术的全过程，绘制出一张属于开发者的旅程图。开发者旅程图与用户旅程图类似，呈现开发者在不同阶段所应采用的理想路径或应当享受的开发者体验，帮助你以开发者的视角全面地思考如何提升开发者体验。 典型的开发者旅程分为探索、评估、学习、构建和规模化五个阶段。对于每个阶段，我们需要确定开发者在该阶段期望达成的目标，以及最关心的三个问题。在不同阶段，开发者关系团队通过不同的触点与开发者互动，触点以直观的方式展现了开发者在各个阶段的互动方式、互动对象及其相应的感受和反馈。为了推动开发者关系的顺利进行，你需要在每个阶段成功解答开发者的三个问题，并不断优化各个触点的开发者体验，以帮助他们实现阶段目标。在各个触点与开发者的沟通中，你需要采用开发者的语言，关注开发者的需求并提供价值，努力激发开发者的共鸣。开发者并不关心你对自己的赞扬，而是关心你能为他们做些什么，一定要避免王婆卖瓜。 开发者旅程的触点分为私域触点和公域触点两类。私域触点主要是企业能够掌控的渠道和内容资产，典型的私域触点包括企业官网、文档、广告、社交媒体宣传、示例代码、技术支持和产品本身。公域触点主要分布在企业外，不受企业控制，但你需要借助这些渠道曝光你的品牌和产品，提高自身知名度，引发正面舆论，以获得开发者对你产品的支持，典型的公域触点包括媒体、行业分析师、博客、第三方社区和论坛，以及其他各方组织的聚会和会议。 在开发者旅程的各个阶段，开发者体验的核心是产品和文档体验。文档主要指技术产品的安装向导、参考指南（帮助开发者解决有关编程语言和框架的问题）、使用过程中的常见问题、示例代码、入门指南、培训手册和版本变更记录等，它们是技术产品的重要组成部分，必须得到足够重视。一般来说，开发者文档由产品团队撰写，但熟悉产品是一把双刃剑，他们有可能会绕过一些技术细节直接得出答案，导致概括化的错误。更常见的做法是，在开发者关系团队中指定一位技术人员担任技术文档的撰写人，和产品团队合作撰写产品文档。他们在撰写文档的过程中从开发者的视角出发，提供有益的观点和意见，弥补产品研发工程师对开发者需求的盲点。更重要的是，这些技术文档撰写人经常与示例代码或产品样品打交道，能够对文档的撰写提供非常接地气的建议。 在绘制完成开发者旅程图后，需要定期回顾并测试其有效性，及时发现各个阶段开发者可能遇到的问题，并不遗余力地解决它们。识别开发者旅程中的障碍的有效手段包括：（1）从你的开发者画像角度思考他们会在开发者旅程的哪个阶段与你联系，你需要为他们提供哪些资料或服务；（2）持续收集开发者用户和陌生开发者对于网站等触点的感受；（3）用客观的数据和理性的分析找出问题；（4）引入外部专家的反馈和建议。 五、开发者关系团队的组织和横向协作 开发者关系在不同企业内的汇报结构存在显著差异，背后的原因有两点：一是开发者关系发展不成熟；二是开发者关系的职能与企业内其他部门的职能相重合，特别是与市场部门、产品部门、研发部门关系密切。《2020年开发者关系报告》显示，开发者关系部门主要汇报给技术部门（如产品部门、研发部门），其次是营销部门。 在阅读本书的过程中，我对开发者关系团队的角色做了扩展性的学习。无论是独立团队，还是矩阵式结构，开发者关系团队通常具有如下角色： 1. 开发者布道师（Developer Evangelist） 开发者布道者（也称为技术大使），是最有发言权和最注重外向的角色之一，专注于“传播信息”。这可能意味着在会议上发言、参加聚会和举办黑客马拉松等。他们也花大量时间在线创建代码示例和网络研讨会。 2. 开发倡导者（Developer Advocate） 开发者倡导者的角色更像是客户成功和产品的结合，他们的目标是让开发人员能够成功利用你的产品，同时向内部产品团队宣传他们的需求。他们实际上是各大社区和各个内部产品团队之间的联络人，他们比布道者更具技术性，可能会收集反馈、创建演示和代码示例，或寻找产品问题和产品错误的解决方案。 3. 开发者体验（Developer Experience） 开发者体验团队就像开发者使用的任何产品的实际产品所有者，他们专注于提升开发者的使用体验，可能拥有入门流程、SDK/API 设计和文档。 4. 开发者营销（Developer Marketing） 营销本身通常不包含在 开发者关系范畴内，但开发者关系 与开发者营销密切合作，值得将其纳入。开发者营销具有传统的营销目标，例如营销合格潜在客户 (MQL) 和推动购买。面向开发者的营销致力于创建一个吸引人们的品牌，而不是将品牌强加给开发者，涉及大量技术内容创作，但也涉及 Ad Words 等付费渠道以及活动赞助，比如开发者营销可能会赞助其公司的开发倡导者之一正在发言的会议。 无论如何定义岗位和职责，开发者关系不只是开发者关系团队的工作，而是需要全公司的共同努力。事实上开发者关系就是销售，致力于解决客户的痛点。公司的每位员工都应该把自己当成开发者关系的一员，否则会降低你在公司的影响和价值。在开发者聚会上介绍产品功能其实属于销售行为，通过博客介绍炫酷的案例也属于销售行为，编写API的说明书同样属于销售行为，与朋友聊天，赞赏公司的创业文化还是销售行为，等等。 从长远来看，每一家已有或计划开展开发者关系项目的公司，都应任命一位与CTO、CIO同级的开发者关系负责人(Chief Developer Relation Officer，CDRO)。只有开发者关系负责人在企业中为开发者发声， 才能确保开发者关系部门的工作与公司核心的战略目标保持一致。

与B2B底层的营销逻辑一致，只是面向开发者这个群体，个性化了一套更适合该群体的营销方式。其中不少实践值得借鉴。

是这个行业的入门手册，希望可以帮助这个行业成长

从管理者的角度来阐述开发者关系的方法和实践，是一个不错的思路