帮助客户成功：世界500强企业使用的解决方案销售实用教程

个人认为是一本非常适合销售人员读的数，不仅是从工作理念的升级，也提供了非常实用的销售工具。 因为公司聘请的外部讲师培训《帮助客户成功》的课程，在2天的课程培训中收益颇多。课程培训的内容和书中的内容是一致相辅相成的，培训中因为讲师的提问和互动，视频案例的讲解，分组讨论和演练让参加者加深对知识点的理解。参加完培训再看这本书，很多培训中没听明白的方面也得到了很好的理解。 作为销售和顾问，一直在探索成为成功销售的方式方法和理念，而这本书的理念非常适合大客户销售的做事方法。 一、理念维度 1.管理自己的动机，动机无法隐藏，客户只有信任你，才会听你说什么。而顾问的动力一有变化，客户就会察觉。所以我们必须先有双赢的思维，沟通的前提是为帮助客户成功。 2、降低做成功率低的事，提升成功率高的事。其中解决方案需要花费顾问非大量的时间，而一份无法不适用的解决方案，不仅浪费顾问和客户的时间，而且会让客户对我们的信任和能力大打折扣。移开解决方案，先了解客户议题更重要。 3、做到坦诚和真实，遇到黄灯减速要求自己在察觉到异常时有勇气提出来，而不是猜测客户的想法。 二、方法维度 1、商机调查表，从罗列议题清单，确保清单的完整性，找出最重要的议题，议题的依据和影响，议题限制性问题。 2、对于可量化指标的提出五个黄金问题(如何衡量，现在是多少，希望达到多少，差异价值，长期影响） 3、决策流程(步骤，决定，决策人，时间，理念） 4、重新导向(用问题来回答问题，从而理解提问者真正想要问什么） 5、需找中间推荐人，有意识发展自己的人际关系网。 真的很推荐阅读！

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这本书把顾问式销售梳理的很清晰。 通过对人性的角度互换式思考，能够更好的理解客户所关注的问题。 值得推荐。 在后续实践可以再不断温习此书，加强印象。 值得推荐。

此书价值观很正，传授的知识也很不错，在toB领域销售与客户成功就像太极里的阴阳鱼，你中有我，我中有你

开篇确实一针见血说明了销售的共性典型问题，继续学习，希望有所帮助