驱动人生的模式：乐观者和悲观者成功的路径

龟兔赛跑没有终点，只求契合海蒂·格兰特·霍尔沃森的新作，把动机分为进取型（兔子）和防御性（乌龟）。兔子热切追求成功，乌龟避免失败；兔子在意成长，乌龟关乎安全；兔子期望在赛跑中获胜，乌龟觉得自己应该在赛跑中获得胜利；兔子害怕没有收获、错过机会、没能进步，乌龟害怕不够细心、不够努力、导致目标无法实现；兔子考虑有利因素，乌龟关注不利因素；兔子喜欢带来改变的选择，乌龟努力回到安全地带，如果冒险是唯一回到安全状态的方式，乌龟义无反顾。 龟兔赛跑中，兔子热切的奔向目标，乌龟则确定方向、调整呼吸步频、向着目标前进。在童话故事里，兔子被其他新鲜的目标吸引，乌龟避免了失误第一个到达了终点。 但在现实世界里，生活是立体而复杂的，目标也并非一个有终点绳的终点。龟兔模式都有自己的优势和缺点，并无优劣之分。对于个人来说，乌龟和兔子也会轮流占据大脑的指挥中心，时而进取时而保守。 所以非常重要的一点是追求契合，能够以一种滋养（而不是破坏）的方式来追求自己的目标，会让人们“感觉很对”，因为了解到某些想法与自己的底层逻辑相符，这可以让人体验到一种高效能的满足感。对进取型目标（人），要多描述机会、体验、进步；对防守型目标（人），要多分析细节、避免失败的因素。奢侈品需要高昂的定价，因为它要匹配优质、稀有的心理期望。头盔要注重安全可靠特点的凸显，满足避免失败的期望。 谈到契合，我想到了另一个词——血脉觉醒。自从在一次积分兑奖品过程中，被工作人员点醒了我的“简癖”血脉后，我在生活中会有意识或无意识的不断强化它，甚至有了强迫症的倾向。所有关于“简洁”的东西都让我“感觉很对”——学霸一支笔、断舍离、功能简洁单一的电器、价值投资。。。。。。 文摘： 前言 对于一个进取型动机导向的人来说，真正的“坏事”是没有收获：没有把握住某个机会，没有赢得某个奖励，没能进步。他们宁愿尝试所有事情，让它们堆积在眼前，也好过感到自己错失了某个机会。 你将能够利用这些知识来增强你的幸福感和效能感。 将本书相关知识作为影响他人的工具，你便可以建构信任感、价值感和更好的表现 第1章 趋近成功与回避失败 进取型导向的人在做决定时喜欢考虑哪些事情可以做得好（有利因素），而不是哪些事情可能会出错（不利因素） 防御型导向的人往往不太关心自尊，而更关心自我确定性 第2章 乐观不适用于悲观主义者 他们一直告诉自己的是，自己会失败全是因为自己不够细心、不够努力。他们的动机是，想象要是现在自己不做那些必须要做的事情，未来就可能经历挫折，在许多文学作品中，这被称作防御型悲观主义 防御型导向的人知道自己不能总是保持乐观，他们会尽可能少地把时间花在沉溺于过去的成功上 要知道，乐观主义或者防御型悲观主义不是一种特质，而是一种工具。 第3章 工作中的两种关注点 关键是要摒弃这种观念——其中一种动机关注点比另一种更好、更重要。 第4章 育儿中的两种关注点 因此，“满足期待”的养育方式会使孩子（平均而言）更有创造力、更有抱负、更自信、更热切地迎接新的挑战。 一般来讲，“做到应该做的事”的养育方式能够培养出更加善于分析、更能延迟满足、更为遵守规则、更有条理、更认真、更小心避免错误的孩子。 第5章 恋爱中的两种关注点 恋爱关系是双向的，给予，索取，然后再度给予。吸引、兴趣和信任在本质上都是相互的，它们需要有所回应才能得以成长和维持 他们天生的怀疑主义气质使其不太可能认为另一个伴侣会比现在的伴侣更好。他们倾向于选择一个自己已经熟识的小恶魔，而不是去选择不了解的其他小恶魔 双方都需要把他们的目标看作共同努力的结果，一种通过不同分工而受益的共同目标 第6章 决策中的两种关注点 进取型导向的人对潜在的收益比较敏感，因此他们更有可能具有大局观。他们想知道为什么自己想要购买某种产品或者参加某一活动，他们会在广告中寻找相关的表述。而防御型导向的人所寻求的是一种安全感，他们往往喜欢深思熟虑，更有可能从细节着手考虑问题。他们想知道使用这个产品或参加这一活动的可行性——它如何工作，是否耐用。 他们会做出能够带来改变的选择。有防御意识的人就不喜欢改变，他们更喜欢稳定、熟悉和传统。 当防御型导向的人发现自己陷入麻烦或危险时，他们会做出一切努力重回安全地带。他们不喜欢冒险，但如果这是唯一能让他们回到满意状态的方式，他们义无反顾 当事情出错时，有一个简单而有效的方法可以确保你做出最好的决定：进取型动机导向 当你是进取型导向时，你要了解到自己会倾向于好的方面，低估完成事情所需要的时间，不太能够意识到自己是被广告或者销售人员操纵了。当你是防御型导向的时候，你可能会不必要地限制自己的选择，过多地考虑坏处，当事情出现差错时，你很难认输。 第7章 社会中的两种关注点 人们自然而然地喜欢一些他们以前见过的东西[心理学家称之为曝光效应(mere exposure effect)]， 第9章 契合才是最重要的 因此，将你的葡萄酒定价为100美元一瓶，而不是10美元，这就是一个很好的例子，即考虑潜在客户的信念，使产品与客户的需求相契合。 契合”体验的本质是，能够以一种滋养（而不是破坏）进取型动机或防御型动机的方式来追求自己的目标 让防御型导向的人最为恼火、难以忍受的一件事是，有人劝诫他们不要自寻烦恼，何苦要想那么多，要快乐一点，自己一直都是这样处事的。我们要明白，防御型导向的人的很多想法并不能给他们带来快乐，但会让他们“感觉很对”。这种契合的体验是很重要的，因为了解到某些想法与自己的底层逻辑相符，这可以让人体验到一种高效能的满足感。 因此，当问题对他人来说不重要时，即使你的论据薄弱，你也可以利用动机关注点契合来达成目的。但当问题对他人来说很重要时，你需要有坚实的、令人信服的论据，才能利用动机关注点契合来实现目标。 人们在听到坏消息时所产生的“本可以……”和“应该……”的想法。当人们有糟糕的经历时，他们会进行心理学家所称的反事实思维(counterfactual thinking)，或者反复质问自己“要是……就……”，来考虑是否自己受到了合理的对待。 第10章 契合的力量 用奖金来激励人们提高安全性，这本身就是一种动机关注点不契合的情况 第11章 契合带来影响力 在做决定的时候，我们会越来越少地享受到对事态整体情况进行深思熟虑、全面分析的自由，而会越来越多地将注意力转向单一而具有可信性的特征上。 第12章 契合与市场营销 但保险实际上是一种风险分担的产品，你承担一部分风险，保险公司承担其余的风险。客户可以选择承保程度相对较高或较低的保险计划。 契合能够增加事物的感知价值，不光是人们选择了什么，还包括人们愿意为此花费多少。 后记 一旦你了解了进取型导向和防御型导向，以及如何有针对性地建构契合体验，你的生活就会变得更有力量。

自我差异理论—— 现实自我/理想自我/应该自我； 进取自豪感/防御自豪感。

2025.2.6 无论悲观还是乐观，都有存在的意义。

如果你问我最近几年有什么心理学概念，让我对世界的看法一下子变得不一样了，那我心中第一顺位的答案就是这本书中讲的——进取型/防御型动机导向。 两类人这是什么意思？哥伦比亚大学著名社会心理学家E.托里·希金斯经过多年研究发现，人们按主导性动机的差异，可以分为两类——【进取型】和【防御型】。 进取型的人热切追求成功，充满自信，总是考虑最好的情况，具有大局观和创造力，但缺乏条理性，容易在细节处翻车；防御型的人把避免失败放在首位，谨慎、保守，关注细节，习惯做最坏的打算，思虑周全，但缺少创造力和开拓性。 这样说有点抽象，但到生活中寻觅一番，你就会发现例子比比皆是。 在我所在的出版社，策划编辑像是一本书的产品经理，需要想方设法把一本书送到更多有需求的读者手中，努力打造畅销书，关注书的销量。而文字编辑则负责修改书中的错误，目标是通过三审和质检，追求不犯错误。很自然地，做策划编辑的同事大多偏向进取型，而文字编辑大多偏向防御型。 我有一位朋友是一家机构的负责人，她是典型的进取型人，每天都会想出很多天马行空的idea，但单靠她自己，一个也落地不了。还好她有一位合伙人，这位合伙人负责评估她的每一个idea，判断哪些有前景，谨慎地剔除掉不看好的；然后针对有前景的idea列出详细的计划，一丝不苟地去落实。很明显，这位合伙人是防御型人。 进取型的我和防御型的Julia小姐在生活中也会有很多差异。比如，Julia小姐买衣服时会同时买几件相近款式的，仔细比较后留下最满意的，把其他的退掉；我会从一开始就只选中一件下单，几乎从不退货，而且总能说服自己买到的是不错的。朋友邀请我们出去玩，我想的是能放松身心，有所收获，Julia小姐则担心占用时间耽误加班…… 在了解到“进取型/防御型”这个概念之前，我总是疑惑于做图书质检的同事为何揪着一些在我看来不太重要的细节问题不放，困惑于Julia小姐对同样的事情的反应为何与我有那么大的差异。在读到这个概念后，我止不住地点头，实在有一种“哦，原来是这样”的通透。 工位干净整洁，工作一丝不苟，总是小心谨慎，对夸赞和鼓励感到不安，容易想到最坏的情况，这样的人往往是防御型人。 工位杂乱不羁，不爱做计划，时常灵感迸发，享受鲜花和掌声，总是考虑好的情况，这样的人往往是进取型人。 你是进取型还是防御型？你一定能想到你身边无数的两种人的例子。 从识别到契合几乎每个团队都包含进取型和防御型两类人。事实上，两类人合作能带来最好的效果。但在合作中，两类人之间少不了龃龉。 比如，防御型的A勤勤恳恳地完成自己分内的工作，保证不出错，却被进取型的领导认为缺乏灵气和创造力，只为团队带来了有限的贡献。进取型的B想买什么东西就会舍得花钱，却总被防御型的另一半嫌弃花钱大手大脚，不考虑未来。 两类人固然有所差异，争论谁对谁错并没意义。真正重要的是，要在沟通合作中创造【契合】。所谓契合，就是用对方所适应的方式去影响对方。这种契合可以以非常微妙的方式起效。 比如，一个牙膏广告热切地说，用了这款牙膏，就可以拥有吸引所有人的大白牙，如果我是一个防御型人，我就不会被吸引。而如果广告词变成“帮你省下补牙的高昂费用”甚至是“能避免因为牙黄被人嫌弃的尴尬”，就能更吸引防御型的人。 每次防御型的Julia小姐要做工作报告之前都特别紧张焦虑，我作为一个进取型人看着不忍，就想通过鼓励宽慰她：“加油，你可以的，相信自己！”可是我的鼓励对Julia小姐没有任何帮助，甚至会让她觉得我敷衍，没有真正共情她。读了这本书之后，我便常常提醒自己，再遇到这样的情况，可以陪着她再演练一遍工作报告，提一些改进建议。这样做对Julia小姐来说是极好的陪伴。（虽然很显然，对于进取型的我来说，我自己需要做报告时绝不会这样反复演练，也不希望听到改进建议。） 这就是我认为了解进取型/防御型十分重要的原因。我们每个人都有自己惯常的处事模式，都会形成一种惯性。只有有意识地提醒自己别人和我不一样，并且理解其中的差异，用契合的方式与对方沟通，才能达到最好的沟通效果，促进合作和人际关系。 不只是人格类型以上，我一直在把进取型和防御型当作两种人格类型来介绍，这可能会让你觉得一个人在什么情况下都偏向进取或防御——当然不是这样的了，这是过分简化的理解。 人们会有一个占主导的类型，但还是会在有的情境下更倾向于进取或防御。比如，我可能在工作的时候表现得很进取，愿意投资赚取回报，但回到家就变得防御，总觉得要存钱舍不得花；等待化验结果的时候大多数人会变得防御，而看彩票开奖的时候又会变得进取。 进取型/防御型这个理论（学名叫【调节定向理论】）的提出，也经历了从关注人格到关注环境影响的转变，这背后是一个很有趣的故事。理论提出者希金斯教授本来在纽约大学任教，纽约大学被试库大，能招募到大量被试，所以他一开始研究的是个体间差异；后来去了哥伦比亚大学，哥大被试库小，招募被试变得困难，于是他又开始关注同一个人在不同情境下的不同动机导向了。 如果这篇文章让你对进取型/防御型这一概念产生了兴趣，推荐你读一读这本书，你一定会有更深刻的理解，对生活中的人和事都产生不一样的看法。

进取和防御是相对的，就好像我们的左脑和右脑，既有分工，更多的是合作。