每句话都值钱：优势谈判的35个沟通模型

英国著名剧作家萧伯纳曾说：“你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，一人还是一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，我们交换一下，一人就有两个思想。” 可见，沟通交流是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递的最基本的需求。小到日常聊天、求职面试、工作沟通，大到就职演说、商业谈判……都需要我们会沟通。 同时，我们的每一次沟通都是有目标的，小到朋友之间的情感交流、同事之间的工作协调，大到商业谈判、外交发言，只有实现了目标的沟通才能被称为“成功的沟通”。 尼基·斯坦顿在《沟通圣经：听说读写全方位沟通技巧》中谈到了“沟通的四大目标”，即“被接收（被听到或读到）、被理解、被接受、使对方采取行动（改变行为或态度）”。这四个目标是层层递进的，只有我们表达的内容被对方接收到了，他才能理解、接受，进而采取行动。 或许有人会说，既然沟通如此重要，那我就多去练习一下演讲和口才吧！ 确实，不少人都会以为“会说话的人就一定擅于沟通。”尼基·斯坦顿在《沟通圣经：听说读写全方位沟通技巧》也提到，“我们时时都在沟通，我们不可能不沟通。我们做的每一件事都是一种沟通，即使我们一句话也不说。”可见，沟通不仅仅指的是说话，说话只是语言沟通的一种。每个人都会说话，但并不是每个人都会沟通。 简单来说，沟通的分类标准有很多种。按沟通方式来分，可以分为语言沟通和非语言沟通。其中，语言沟通又分为口头语言、书面语言和图片或者图形。而非语言沟通则包含更为丰富，包括我们的动作、表情、眼神甚至声音，简单说来就是所有语言沟通之外的形式都是非语言沟通。 在生活中，常见的沟通场景包括交流、说服、谈判、演讲、辩论等五个场景。我们每个人在日常生活中都会遇到这五个说话的场景，比如跟同事之间的合作、与客户的谈判交流、给老板演示项目等等。这五个场景也就对应五种话术，但它们绝不是孤立的，而是紧密联系的。 其中，最为重要的场景，当属谈判。谈判的本质，就是用沟通来达到目的，在所有的“一方想要从另一方获取什么东西的场景”下，谈判无处不在。无论是求职面试还是购物砍价，它们本质上都是谈判。 在谈判中，重要的不是一方战胜另一方，而是要促成双方的合作共赢。因此，谈判偏重“协调”，即在双方合作才能解决问题的情况下，让合则两利、斗则两败的双方，在可能冲突的情况下去选择合作，并且尽可能实现各自利益的最大化。 谈判有技巧吗？当然！每一个精于谈判的人，都是沟通中的高手，而他们所总结出来的谈判技巧，更是可以迁移到其他领域的宝贵经验。这本《每句话都值钱》就是一位商务谈判高手所总结出来的谈判技巧，值得每一个想要在谈判中获胜的人学习。 《每句话都值钱》的作者卢山是首都经贸大学经济学硕士，世界五百强企业高管，同时还是“领英”专栏邹家、“猎聘”特约作者，曾于沃顿商学院总裁班进修，并作为资深专家受邀在复旦大学授课。 2018年，卢山与李开复、傅盛、吴晨等各行业的领军人物共同荣获首届“领英中国年度最强音”。2019年和2020年，卢山连续两年入选“领英年度行家”中国榜单。 在《每句话都值钱》中，卢山老师总结了35个高效使用的沟通技巧，特别是在与强者沟通时具体的沟通逻辑，这35项沟通法则，每一项都源自卢山老师丰富的职场经验及切身感悟，能够帮助我们在短时间内快速提高谈判技巧、赢得谈判成功，最终实现沟通变现。 卢山老师将35个沟通技巧分为了“五项修炼”、“六个工具”、“七个维度”、“八个秘籍”、“九个场景”五种类别，而在我看来，这五种类别又有“道”和“术”的区别。 谈判之“道”，在于“专注” 在“五项修炼”中，庐山老师分别介绍了“心”、“神”、“言”、“情”、“体”五个方面，其中最为核心的就是“心”的修炼，即“将心注入”。 其实，“将心注入”就是沟通之“道”。无论是“专注谈判目标”、“关注谈判对象”还是“倾注情感因素”，它们都要求身为谈判主体的“我们”，要全身心地专注在谈判这件事上，始终保持正念，既要不受外界环境的干扰，更要不被自己的情绪所困扰。 谈判之“术”，在于“胸有成竹” 前面提到，谈判和辩论不一样，它追求的不是“胜负”，而是要促成谈判双方的“合作共赢”。想要在谈判中取胜，谈判前期的准备、后期的跟进和谈判桌上的交锋同样重要。 《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆。”很多人都以为，这句话强调的是“知彼”，了解对手才能战胜对手。其实，“知己”和“知彼”同样重要。 因此，卢山老师在“六个工具”中，给出了“SWOT”、“DISC语言”、“BATNA”等工具来帮助我们了解对手，又用“七个维度”来帮助我们从产品、服务、价值、流程、体验等方面来帮助我们了解并提升自己。 而要在谈判桌上掌握主动权，除了“知己知彼”，还需要我们的沟通“有颜有料”。卢山老师结合大量的案例总结出了八个实用的沟通秘籍，从逻辑能力、结构化思维、可视化呈现、故事化内容以及解释力、说服力、影响力、传播力八个方面详细地指导我们说好每一句话，最大程度地展现已方优势，最终达到谈判的目的。 针对职场人士可能遇到的各种沟通问题，卢山老师还整理出了九个常用的沟通场景中最实用的沟通技巧，手把手地指导每一个曾因不善言辞而在工作中翻车的普通人，无论是求职面试、晋升答辩、工作汇报还是公众演讲、即兴发言，甚至电话营销、融资路演，都能在书中找到即刻就能用的建议和技巧，可谓是干货满满、诚意十足。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”读完全书，我的脑海里就浮现出了陆游的这句诗。如果你读完之后就将它束之高阁，那你一定无法学到其中的任何一条技巧。只有读完之后立即去做，在行动中不断调整和学习，才能切实提升自己的沟通能力。 哪怕你一时不能一口气读完，也请将它放在案头，随时需要随时可以翻阅。

每一句话都值钱，是因为每一句话都说到了点子上。

第一部分：一切问题都是沟通的问题 1. 沟通翻车，问题到底出在哪儿？ 2. 你有多善于沟通，就能走多远 第二部分：让你的每一句话都值钱 1. 人人都能做的沟通变现 2. 不同的沟通段位，不同的人生体验 想说就说的代价 好好说话的益处 无声胜有声 3. 形成闭环，是有效沟通的前提条件 怎么做才能清楚地表达自己？ 4. 如何叫醒一个装睡的人？ 5. 什么是让结果落地的正确姿势？ 结果是检验沟通有效性的唯一标准 第三部分：优势谈判的 35 个沟通模型 一、用五项修炼去撬动每一场谈判 1. 将心注入：谈判的核心要素 2. 神采飞扬：激情变成超级生产力 3. 大道至简：高效沟通是这样“炼”成的 4. 声情并茂：感染力秒变战斗力 5. 肢体语言：“读”出他的秘密 二 、六个工具让你在谈判中左右逢源 1. SWOT：360 度了解你的谈判对手 2. DISC 语言：谈判中先人一步 3. BATNA：你必须要学会的第三选择 4. 共情力：打造一个渲染情绪的高手 5. 交响力：你不是一个人在战斗 6. 故事力：用故事创造共同想象 三、利用七个维度打造“沟通即服务” 1. 产品差异化：让产品脱颖而出 2. 服务人性化：以人为本 3. 价值多元化：“有价值”是社交最底层的逻辑 4. 流程标准化：节省的不仅仅是时间 5. 体验场景化：身临其境的体验 6. 合作协同化： 7. 关系伙伴化：为彼此的业务赋能 四、八个秘籍让你的沟通如鱼得水 1.逻辑普适化: 2.思维结构化: 3.呈现可视化: 4.内容故事化: 5.解释力:解释清楚一件事 6.说服力:换位思考是说服对方的法宝 7.影响力:第一印象是先发影响力 8.传播力:引爆超级传播的八个条件 五、深度剖析九个最常用的沟通场景 1.职场沟通:高效能人士职场沟通的七个习惯 2.求职面试:“制胜三部曲” 3.晋升答辩:晋升答辩中的“是”与“非” 4.工作汇报:兼顾态度、能力和“套路” 5.公众演讲:五种方式，呈现精彩开场 6.即兴发言:做“四有”青年 7.商务谈判:取势、明道、优术 8.电话营销:成功7个要素 9.融资路演:5个小贴士，精准打动投资人 第四部分：沟通无处不在，价值无可取代 1. 每一句话都值钱，每一次沟通都变现

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