采购谈判：高效赢得谈判的实战指南

通过这本书，我学到了很多采购谈判知识。其实，谈判存在于生活中的每时每刻。 支持姜老师。 以下是我总结的一些读书笔记。 采购谈判：采购人员代表甲方与外部供应商谈判，以期将甲方的利益最大化；采购人员与内部利益相关方谈判，以便获得内部的最大支持。 本书作者解答了采购人员普遍关心的与谈判相关的39个问题，我把每个问题的答案与之对应放在一起，也是我学习这本书做的一个总结： （1）学习谈判能给我带来哪些收益？ 1.充分展现专业形象，提升专业能力 2.高效地创造降本业绩 3.从人群中脱颖而出，在职场中获得更大的发展 （2）谈判之后会产生哪些不同的结果？ 1.双赢 2.采购赢、供应商输 3供应商赢、采购输 4.双输 （3）在谈判中，我应该如何保持商务礼仪？ 1.明确对方身份，整理自己仪容 2.礼貌问候，注视对方，了解对方意图 3.开诚布公，控制情绪，适时中止 4.礼貌道别，整理会议纪要 （4）供应商的销售人员在谈判中惯用的手段有哪些？ 销售人员在谈判中惯用的方法是：增加自己的影响力，目的是影响对方对双方力量的判断。 1.赠送礼物，建立信任 2.嘘寒问暖，建立关系 3.营造稀缺感，例如：声称产能紧张，原材料价格上涨，目前的折扣到本月底就会失效等 4.表现得丝毫不急于成交 5.观察谈判对手的肢体语言，确认成交的可能性，选择最佳的成交时机 6.主动做出小的让步，以换取采购人员更大的让步或直接达成交易 7.在第一次报价时流出降三次价的余地 8.通过技术交流等方式，从采购方的某些部门获取信息，提前探知其底线 9.明示或暗示自己与采购方的某位高层领导关系很好，例如：声称自己之前曾与其在某公司共事 10.夸大产品价值，例如：声称只要使用其产品，就能赢得更多客户 （5）如何破解销售人员的谈判手段？ 在谈判前，采购人员一定要运用卡拉杰克模型识别供应商的类型，明确方双的真实地位，看穿供应商的伪装，使用恰当的战术在谈判中取得最优结果。 （6）在谈判中如何通过提问占据主动？ 采购人员在与供应商谈判过程中一定要扬长避短，切忌赞扬供应商的供应表现好，或让供应商知道自己没有备选供应商；要让供应商琢磨不透自己，以为自己并不急于成交，让供应商觉得每一次谈判都非常艰难。 （7）如何对比谈判双方的力量？ 采购方有利情况：1.供应商产能过剩 2.供应商需要这个业务做敲门砖 3.采购方有备选供应商 4.采购量大 5.采购方有能力自制欲采购的产品 6.供应商渴望销售额快速增长 供应商有利情况：1.供应商表现好（交货/质量/服务等） 2.切换成本高 3.技术领先 4.产品差异性大 5.品牌价值高 6.产品供不应求 （8）如何为一场成功的谈判做准备？ 1.明确使命 2.收集信息 3.分析优势 4.明确目标 5.制定策略 6.利益交换 7.做好最坏的打算 （9）为什么谈判正在变得越来越艰难？ 因为我们的市场环境正从以前的“增量经济环境”转变为“存量经济环境”，而以前适用的谈判技术已不适用于现在的市场环境，所以谈判变得艰难了。 （10）为什么宏观经济环境的变化会对谈判策略产生影响？ 市场变了，谈判策略也应当跟着改变，否则局面只会变得越来越糟。 （11）双赢谈判与竞争性谈判的区别在哪里？ 双赢谈判：资源共享/合作共赢/长期承诺 竞争性谈判：明确自己的要求/善于把握时机/为一己之于不顾对方/不怕羞不后悔，过后就忘/找对的人谈判/没有长远的承诺 （12）经过培训，每个人都能成为谈判高手吗？ 是的。 （13）如何回应供应商的第一次报价？ 不接受。 （14）如何在谈判之前了解供应商的方案？ 在谈判中，对于同一个问题总有两个解决方案——采购的方案和供应商的方案。一定要搞清楚供应商的方案，再制定下一步计划。 （15）在谈判中如何最大限度地维护己方的利益？ 1.主动提出对己方有利的方案 2.只谈论方案，不争论谁是谁非 3.在提出方案时给供应商留些余地，不要让对方产生拒绝合作的想法 4.让供应商感到我方的方案合情合理，并非漫天要价。 （16）什么是谈判中的力量？如何获得这些力量？ 力量存在与头脑中——坚定自己。 （17）面对强大的谈判对手，如何赢得最终的胜利？ 采购绝不应首先让步，保持坚定的初心。 切勿混淆对方的举止与你的所求。 不要轻信供应商，采购人员始终要以目标为导向，通过不同的方法和手段来影响供应商的决策，尽可能取得最大的战果。 （18）在谈判中，我该如何澄清不明确的信息？ 采购人员在做任何决策之前，一定要充分掌握信息，客观的衡量业务的合理性，谨防上当受骗。 （19）在谈判中，我该如何摸清供应商的底牌？ 善用受托策略 （20）我该如何与供应商交换利益，并保证己方的利益没有受损？ 在谈判中，在提出任何建议或做出任何让步时，一定要加上“如果”二字。 只要自己提供的东西没有超出自己的能力或权限，而得到的东西全是自己需要的，就没有将己方利益拱手相让。 （21）我该如何营造有利于己方的氛围，以便在谈判中占据主动？ a.善用拖延战术 b.砍价20式 c.唬住供应商 d.从高到低议价 （22）如何在己方力量占优时趁热打铁，以便获得最大利益？ 与权限更大的人谈判 （23）面对难缠的供应商，我如何表现才能迫使对方主动做出让步？ 同（21） 在谈判前，采购人员应该对供应商的背景（包括企业文化、组织架构、财务状况、信誉、所处行业、行业排名、核心产品及相关新闻等）和谈判人员（包括能力、威信、权限、经验及准备情况等）进行调查，根据实际情况预设理想的谈判结果；在谈判中，采购人员应该与供应商进行充分的利益交换，以便占据主动，赢得谈判。 采购人员在谈判之前要以“知己知彼，百战不殆”为原则，通过多种渠道打听关于供应商的各种信息。如果能在谈判之前获得足够的信息，就能在谈判中看穿供应商的伪装，为己方赢得最大利益。 （24）在采购谈判中，如何恰当地回答供应商销售人员所关心的问题并破解他们惯用的谈判手段？ 阶段、谈判技巧及话术 谈判之前 收集信息，包括但不限于历史价格、市场价格（最好有可供参考的供应商报价单和报价分解）、全年的需求量、己方的预期价位和降本指标 谈判开始 明确告知供应商报价过高，必须降价，因为“别人的报价都比你低” 强调公司领导很关注这个价格，而且有很多供应商正在与己方洽谈 谈判中 1.供应商以利润为由，不同意降价—— 对应话术：“市场竞争激烈，价格非常透明，希望贵司再努力一下，配合我们完成降本任务，这样才能在市场中共赢。” 对应方法：让供应商详细说明工艺的复杂之处，做好记录，与设计人员沟通改进方法；同事引导供应商采取薄利多销的策略，承诺与对方一起持续改进设计和工艺流程。 2.供应商以付款不及时为由，不同意降价—— 对应方法：明确说明双反应该互相支持，只要对方降价，己方就优先安排付款，形成正向合作，承诺不会让优秀的供应商为难。 3.供应商询问是不是每年都要降价—— 对应话术：“每年都要降价不是我司的要求，而是市场的需求，这可以持续推动设计优化，否则，大家都会失去前进的方向，最终被市场淘汰。” 4.供应商说给别的客户报价更高，不同意降价—— 对应话术：“我经常跟公司的销售人员交流，我发现，比较不同客户的价格是没有任何实际意义的，因为不同的客户代表着不同的市场需求，而我们必须迎合市场需求。” **如果经过以上谈判，供应商仍然不同意降价，采购人员就要以延长账期为条件再次与供应商谈判，要求供应商要么降价，要么延长账期。 谈判之后 给供应商时间考虑，表现出不急于成交的态度，令供应商感觉不是非我莫属；同时，采购人员要充分利用空档时间与其他供应商谈判。 供应商询问何时发出订单—— 对应方法：保持平和的心态，用沉稳的语气说领导正在考虑几家供应商的报价和方案，很快就会做出决定，令供应商产生危机感；再次提及保障付款等条件，打消供应商的顾虑，以便拿到更低的价格。 tips： 己方占优势时，速战速决型谈判——不要留给供应商过多的考虑时间；放大自身优势，为供应商提供更多机会，以换取更低价格；先让供应商降过几轮价格再进行最终谈判。 主动提出有利条件/避免信息模糊不清/“剥洋葱”策略——价格分解/汇率差/不要轻信供应商/指责“假想敌”/力量只存在于头脑中/对现有产品降价/强调利益绑定/借助领导的力量/多轮谈判 （25）在采购谈判中，应该在何时提出什么样的有利条件？ 我方优势/劣势时，均可 （26）在采购谈判中，能帮助己方实现持续降本的方法有哪些？ “剥洋葱”策略——价格分解/汇率差/对现有产品降价 （27）在采购谈判中，有哪些容易被忽略但能给己方带来利益的因素？ 对于利润特别低但是体量特别大的项目，采购人员要向供应商强调双方的利益已经绑定，一荣俱荣、一损俱损，如果不能在价格上达成一致，大家都没有业务可做，以此说服供应商降价，完成看似困难的降本任务。 （28）如何借助领导的力量迫使供应商进一步降价？ 采购人员在谈判中要善用拖延战术。把谈判的前期工作做好之后，采购人员可以邀请领导出面与供应商的老板直接谈判，以便继续扩大战果。如果领导出面与供应商的老板谈判，那么一般应由领导主攻，采购人员辅助，这样才能取得最大的战果。 （29）进行多轮谈判时应该注意什么？ "1.在谈判中，采购人员切忌在不了解供应商的情况下盲目做出假设，要始终保持坚定的决心。 " 2.在多轮谈判中，采购人员要及时复盘、精心准备；在跟权限不足的人谈判时，要迫使对方邀请权限更大的人参与谈判；要整合一切力量，使己方开出的条件更有吸引力；要让供应商一直说“我愿意”。 （30）在谈判中，当己方处于劣势时应该如何“造势”，以便重新占据主动？ 营造竞争氛围——与内部充分沟通，得到内部支持，从而创造出让供应商信以为真的有利条件，引入新供应商参与竞争/“唬住”供应商，借力打力，一次性给出最低价/竞价与谈判相结合，可以采用反向竞价的方式 （31）在谈判中应该使用何种方法快速整合资源、取得降本业绩？ 让供应商按统一模板报价，采购将分项报价中的最低价和相应的购买渠道分享给供应商，将各家供应商的优质资源整合起来，帮助各家供应商降低成本。 （32）在实地考察供应商时应该留意哪些信息，以便在谈判中占据主动？ 1.观察供应商的业务量/库存/产能 2.一定要探知“独供”现象背后的原因，挖出对方的优势根源。 （33）在谈判中如何削弱受到渠道保护的供应商的力量？ 1.遇到这种非正常的谈判，采购人员不要与涉嫌违规的代理商纠缠，而要直接找到原厂，提交不合规的证据，取消代理商的备案资格，取消渠道保护，重新拿到合理的价格。 2.联合采购 （34）在谈判中如何削弱客户指定供应商的力量？ 1.有些供应商仗着自己是客户指定供应商，在谈判中蛮横无理、毫不让步，此时采购人员可以向客户了解指定该供应商的原因，必要时帮助客户引入更有竞争力的新供应商，让现有供应商措手不及，从而扭转谈判的局势，取得最终的胜利。 2.在谈判中，采购人员不能轻信供应商，要避免信息模糊不清，还要始终保持坚定的决心。同时，采购人员要充分了解产品，因为很多时候细节决定了成败。采购人员要了解客户指定供应商的原因，在有理有据的前提下要敢于与客户争辩，要敢于对不正当的人情关系说“不”。 （35）当内部利益相关方施压时应该如何巧妙地沟通，以便获得理解，最终赢得谈判？ 1.在谈判中，采购人员要敢于排除内部的干扰因素，营造出已有其他供应商参与竞争的氛围，夺回谈判的主导权，逼迫供应商尽快报出最低价。 2.ECRS降本——通过产品本身降价 移除（Eliminate)删除不必要的零件或工序 结合（Combine）增加通用零件，减少零件总数 更换（Rearrange）把功能相同的零件换为更便宜的零件 简化（Simplified）用最少的零件满足最低的功能要求 （36）在谈判中发现供应商有欺诈行为时应该怎么做？ 在谈判中，供应商报出过高或者过低的价格都不是好事，采购人员要仔细地调查背后的原因，谨防上当受骗。如果发现供应商有不诚信的行为，如以次充好，采购就要立即停止谈判，另寻合适的供应商，不要给不良供应商任何可乘之机。 （37）哪些因素在阻止采购人员通过谈判获得最大利益？如何规避？ （38）采购人员常常对谈判有哪些错误的认知？ （39）常见的错误的谈判方法有哪些？ 01 相信“双赢”——其实是“伪双赢”，指采购被供应商牵着鼻子走 02 照单全收——如果供应商对采购方提出的要求照单全收，往往是有坑，背后捣鬼，采购人员切不可因小失大/上当受骗，而应当终止谈判，另寻多家供应商相互比较。 03 不懂装懂——在采购谈判中，有时会涉及 复杂的工艺要求或者繁复的合同条款，采购人员应当有与供应商一一确认这些内容，避免因双方对于复杂要求的理解不一致，导致出现刚谈完供应商就要求涨价或者做不出来产品的情况，使谈判失效。 04 压力过大 05 精力不足 06 手下留情——采购人员在谈判中要准确把握自己的职责，要确保甲方利益最大化。不可以过于顾及人情，也不可以总是同情供应商，不要担心与供应商的关系变坏，否则只会让自己“里外里不是人”。其实，在谈判中只有合理，而没有合情。 07 甩手掌柜——通过谈判来解决复杂的问题时，最好的情况是 由采购方提出有利于自己的方案，又不至于引起供应商的反对。采购应避免一味地把问题推给供应商，单方面要求供应商想办法解决问题，就像甩手掌柜。 08 急于求成——采购不能急于求成。即使项目真的很紧急，也要装出一副不着急做、不做也行的样子。只要拥有足够的耐心，慢慢地与之周旋，不让供应商看出自己急于下单，往往就能在谈判中获得更大的利益。 09 不做准备——不提前做准备是采购谈判的大忌。 10 害怕麻烦 11 停止思考——很多采购人员在谈判时只会开门见山地说，再降多少个点，马上就签合同。一旦遭到供应商的拒绝，他们便会停止思考，陷入恐慌，导致谈判无法进行下去。因此，采购人员在谈判中要多动脑筋，多想想谈判技巧和成功案例，通过多种方式与供应商周旋，将谈判进行到底。 12 和盘托出——采购人员在谈判中要少说多听。在做公司介绍和自我介绍时，要扬长避短，不要把所有情况都交代一遍，否则就会给供应商可乘之机。 13 没完没了——谈判是有成本的，包括时间成本、机会成本和管理费用等。采购人员在谈判中要把握节奏。在己方占据优势时，采购人员要采用恰当的战术逼迫供应商在某个时间节点之前做出让步，避免谈判没完没了地进行。 14 不留余地——一场谈判能够谈出结果，一定是因为任何一方都不想退出。采购方要根据实际情况，在谈判中留出适当的回旋余地，不能逼得供应商翻脸，否则谈都没得谈，采购方只能自己承担损失。 15 信口开河——在谈判中，采购人员应该确保自己透露的信息是准确的，不能信口开河，否则容易被供应商抓住把柄。 16 过于创新——这种挂在嘴边的创新往往走不出实验室。除非有可信的证据，否则采购人员绝不能轻信这种话，因为供应商的目的就是用这种“创新”换取采购方的妥协和让步。 17 过于乐观——在采购谈判中，过于乐观容易让人脱离实际。采购人员在谈判中要识别风险、解决问题，为己方争取最大利益，而不是盲目地憧憬双方的合作前景有多么美好，甚至据此在谈判中妥协退让。 18 轻信对方——一旦你信任某个人，你在与之合作的过程中就不会忧心忡忡，而是身心愉悦。但是，在谈判中，轻信供应商往往容易导致采购人员上当受骗。 19 非黑即白——例如，第一轮报价最高的供应商有可能在最后时刻报出最有竞争力的价格。因此，采购人员切忌在谈判中以非黑即白的思维行事，不要过早地排除或选定某家供应商，否则就会失去扩大战果的机会。 20 滥用战术——很多采购人员在谈判中都会运用一种谈判战术——“用你的还价镇住对方”，但是由于没有站得住脚的理由，换来的往往是供应商的嘲笑或礼貌的拒绝。因此，采购人员在使用某些谈判战术之前，一定要确保自己理解到位，制定的方案足够严谨，不能只是照猫画虎。 21 口头许诺——在谈判中，为了获得合同，有时供应商会故意做出一些口头许诺，但是谈完了之后却不承认。因此，采购人员一定要注意规避供应商做出口头承诺、事后却不承认的风险。 22 滥竽充数——a.例如，如果某些供应商的质量、产能或交期根本无法满足项目要求，采购人员就一定要在招标前查明，提前将这些供应商剔除。b.还有一种情况是参与谈判的人太多，但与项目直接相关的人太少。这时，采购人员应本着“人不在多而在精”的原则，请不相关的人离开。 23 信守“承诺”——采购人员应该避免做出不可靠的承诺。如，明年明明没有增量，采购人员却因自己记错，告知供应商明年采购量会翻倍，以换取供应商的降价。事后发现不对时，采购人员不得不通知供应商取消降价，以便维护个人信用。其实，对于口头的、未记录的、供应商遗忘的、已经超出自己权限但没有写入合同的承诺，采购人员在事后可以不提。供应商之所以愿意与采购方合作，主要是因为已经写在合同上的、双方必须履行的承诺。对供应商来说，那些没有留下书面记录的承诺往往没有采购人员想的那么重要。 24 纸上谈兵——谈判是一门灵活的艺术。采购人员要敬畏每一位谈判对手，要做好应对意外情况和对己方不利的情况的心理 25 责备对手——谈判讲理而不讲情。 26 自信不足——有些采购人员缺乏自信心，很容易自我否定，怀疑自己是否适合做采购工作。在谈判时，如果采购人员显得不够自信，就会让供应商获得力量，占得便宜。如果无法在短期内克服自己的心理障碍，采购人员可以邀请自信心强的同事或领导参与谈判，为自己树立学习榜样，逐步增强自信心。 27 缺乏支持——很多采购人员之所以谈判不利，并不是因为他们不够强硬或者没有掌握正确的方法，而是因为内部沟通不畅，无法获得内部的支持，拿不出吸引供应商的交换条件，或者公司内部不愿接受谈判结果。只有取得内部支持，采购人员与供应商的谈判才有意义。因此，对采购人员来说，谈判不仅涉及供应商，还涉及内部的其他部门。与内部利益相关方做好沟通是谈判前的重要准备工作。 28 朝令夕改——在谈判中，己方提供的信息频繁变动往往会让采购人员陷入被动，例如，项目的预测量不准，起始时间一拖再拖等。因此，采购人员在谈判前一定要搞清楚相关细节，不打无把握之仗。 29 消极旁观——采购要有一定的责任感，尽力为实现公司降本增效。 30 矛盾升级——谈判的过程既是利益交换的过程，也是解决矛盾的过程。采购人员应该避免错误的做法，如对人不对事等，导致矛盾升级、关系恶化，使双方的谈判代表陷入敌对状态。 31 先入为主——供应商的老板或销售人员往往非常善于“造势”，采购人员在对其不十分了解的情况下，容易陷入先入为主的误区。供应商常常会说自己的成本真的很有竞争力，其目的是打消采购人员的顾虑，采购人员切不可轻信。在谈判中，采购人员不能预设立场，不能事先盘算好给哪家供应商项目或者不给哪家供应商项目，而应该做好成本调查和客观评价，通过系统的方法了解供应商的真实成本，之后再做出判断。 32 意气用事——采购人员与供应商建立长期的合作关系之后，难免会在情感上有所倾斜，因此也就产生了关系较好的供应商与关系一般的供应商之分。出现这种现象毫不奇怪，因为人都有情感，而情感是主观的。但是，在与供应商谈判时，采购人员切不可感情用事。采购人员可以邀请公司内部的多个利益相关方参与谈判，确保己方做出客观的评价，避免个人主观感受影响谈判结果。 33 脾气失控——采购人员在谈判中表现得足够强硬可以给己方带来更多的利益，但如果情绪失控、大吵大嚷，就过了头，而且会影响自己的口碑。 34 墨守成规——谈判的本质是利益交换。 35 期待过高——在谈判中，采购人员要始终以我为主，不能一味地期待供应商解决所有的问题，或者供应商突然变得诚信，或者供应商突然发生好的转变，以此帮助自己实现谈判目标。如果有这种不切实际的期待，采购人员就会产生依赖心理，很容易被供应商牵着鼻子走，但问题却得不到解决。 36 不愿学习——采购人员应当终身学习，谈判技巧可以通过学习和训练大幅提升。

一本很详细讲解采购谈判的书。 谈判的本质是利益交换。在交换前，要了解双方能够交换的利益都有哪些才行。所以事前准备是十分必要的。 谈判的时候选好策略，抓住对手的痛点进行迎击，往往能够获得不错的战果。 至于我一直认为的客户指定供应商的谈判策略，书中也给了三个方法。主要还是了解具体指定理由，在这里抓破绽。 很不错的一本书

最开始以为只是一本类似于书架上的小册子，薄薄的一本，偶尔拿起来看一看，然后就可以放下。 抱着这种试试看的心态往后读了。 结果发现这看似简单的后面，居然有不少精意外的收获。 也因为已经工作了一年多，书里介绍的内容，我都能联想到实际。 有自己成功或失败的谈判经历，有前辈们的精彩案例分享，甚至有些跟上一次华为的CEG给我们培训的内容，如出一辙。 书的内容简单易懂，可总在意想不到的地方让人醍醐灌顶。 更重要的是，通过这本书的阅读，让我更加坚信着——与作者在前言、后记里的表达一样，人永远不能放弃自己，放弃学习。 一万小时定律，有它成立的理由。

《采购谈判》——取得自己最想要的东西的同时提供对方最想要的东西。谈判就是以各种形式的交流、磋商和洽谈。交流对话中了解对方产品是否符合公司的标准（技术、施工、用户），在服务上能否提供最完善的支持和售后。根据卡拉杰克模型针对不同供应商制定谈判方法，避免失误，从而获得己方的最大利益。 1、谈判前的准备、分析、专业知识，要多听，谈判中的应对方案及结束后的总结。 2、采购对外保证公司的利益最大化，对内保证工程、财务、库房的最大支持。 3、谈判的结果：双赢。 在采购岗位已经工作多年，就是想让公司成本预算降到最低，确实很锻炼人，不同的材料规格、不同的厂家、不同的施工工艺等都需要专业知识的掌握，还需要和内部各个部门的关系维系好，才能保证在采购的道路上越走越远。

通过事例讲道理，易于理解、浅显易懂，是本不错的采购专业书籍。个人觉得里面的案例是否有些理想化或者特殊化，供应商的销售或者总经理也应该是职业的，甚至也学过谈判技能，不会这么轻易被说服，甚至直接“举手投降”。我经历的大多数采购谈判会比这些案例更加复杂、曲折。不过书中的案例与作者想陈述的方法论非常贴合，总之，值得一读，并在实战用加以运用，举一反三。

案例很多，趣味性不错，教学方法与技巧也很多，可以根据自己的实际情况挑着用。 本书后面讲了，采购应该怎么怎么样，如果可以更详细的讲采购，应该怎么怎么做，就更好了。

每一次的博弈成功都是背后精心的准备

相比于作者的第一本书，本部专注于谈判，纲举目张可常看常新

作者本身的工作采购案例分享，可能适用参考场景还是有一定偏差的

这个书太牛了，真的太感谢分享了，作者大神请收下我的膝盖