优势谈判心理学

一本实用、有理有据，值得仔细琢磨和实践的好书

营造强势的心态，可能比你想象的容易得多。强势的心态至少可以通过三种方式来营造： 1．想象你比其他人更强势； 2．想象你觉得自己的体型很有魅力； 3．通过某个表现强势的姿势，充分利用你的想法与你的身体之间的联系。 谈判双方如果一方强势，另一方弱势，比起双方都强势或者双方都弱势，能够创造更大的价值，特别是当谈判被定义为合作时： 面对不太强势的谈判者，你将增大在谈判中创造可观价值的可能性，而且能够申明创造出的绝大部分价值。如果你的目标仅仅是达成协议，那么模仿谈判对手的动作是一种有益的策略。如果你的目标是申明价值，那么你应当补充谈判对手以控制为导向的非语言行为。如果他们的行为较为中性或者顺从，那你应当以默默的强势来应对。如果他们的行为是强势的，你则应当以默默的顺从来应对。如果你觉得你的替代选择没有太大的吸引力，就试着采用一种强势的心态，那种心态可以助推你和谈判对手之间产生如前所述的互补效应，方法是回想你比较强势、有控制权或者觉得自己的体型有魅力时的情形。 明智而审慎并讲究策略地运用你的愤怒情绪。表达愤怒情绪的个人，和那些表达悲伤、内疚或者挫折情绪的个人相比，往往会被认为地位更高或更加强势。如果你是女性，在表达愤怒情绪的同时，一定要明确地说明你感到愤怒的理由。