SaaS商业实战：好模式如何变成好生意

纯阳书评（豆瓣:纯阳子/公众号:纯阳书评／微信号:chimbusco88）第446期《saas商业实战》这本SaaS书，最大的特点就是实，实在、实际和实战。Salesforce成功后，业界一度把SaaS当作了未来软件发展的必然方向，不只是SaaS创业公司信心十足，即使是国内老牌企业管理软件厂商也在SaaS上下了重注。但是这么些年过去了，SaaS还是那个SaaS，但是发展却令人有点失望，为什么会如此？SaaS的当前情况怎么看？SaaS的未来怎么看？SaaS业务到底该怎么办？SaaS这门生意到底该怎么干？如果这些问题亟不能得到一个清晰的答案，那么SaaS很容易被当作鸡肋，食之无味，弃之可惜，看着似乎有戏，但是一直看不到头，斩仓出局吧，又有点于心不忍。 这本书就是要回答以上问题的，从实战的角度，立足于行业实际，很实在的分享了SaaS应该怎么看，业务应该干的理念和经验，具体看点如下： 第一、SaaS应该怎么看？ 思想是行动的先导，怎么看是怎么干的基础。所以本书的第一看点必然是怎么看SaaS，而且是三个有关SaaS的洞察。 一是从产品角度讲，SaaS不同于一般互联网产品，是一种企业服务应用。一般互联网产品的营销推广理念和方法往往面向个人，而SaaS的用户是组织，所以在SaaS领域盲目使用这些面向个人用户的打法，效果必然不好。二是中国SaaS市场显著不同于美国SaaS市场，所以不可简单的邯郸学步。无论是文化、企业规范化程度，还是SaaS配套生态，中国SaaS市场环境远没有美国SaaS市场那么成熟，所以美国Salesforce可以很成功，但是中国却没有类似的成功案例，所以机械照搬的结果，往往是东施效颦。三是中国SaaS市场未来机会涛声依旧。作者认为中国企业服务市场庞大、企业数字化转型在即，企业软件向SaaS转型等因素决定这个市场，依然充满希望。 第二、SaaS应该怎么干？ 一是要有正确的SaaS商业逻辑框架和SaaS价值理论。 既然SaaS是一门生意，那么清晰准确的商业逻辑就是生意成立的基础。基于自己的认识和经验，作者提供了一个重构版的商业逻辑框架，并深入阐述了客户价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程这四大框架要素。 二是要知道如何打造SaaS产品。 SaaS产品不同于一般互联网产品，所以也就不能简单复制一般互联网产品的打法，但是不能简单复用，并不意味着就不能复用，所以作者的思路是对一般互联网产品进行SaaS化改造。比如MVP不能直接拿来就用，但是将其按照SaaS的实际需求，改造为MVBP就可以让这种工具在SaaS产品构建中发挥有效的作用。 三是如何成功运营SaaS生意。 打造完产品，接下来就是如何运营这门生意。作者分享了他对于SaaS模式下的获客、SaaS线索拓展、SaaS销售过程管理、SaaS实施与交付、客户成功和SaaS规模化与增长的方法与经验。这些事项样样都是SaaS商业实战中必须有、必须做的内容，无不凝聚了作者的实际洞察和体验，所以具有很强的可参照性。

在SaaS创业前必须弄清楚四个问题：①你的SaaS产品要为客户提供什么具体的和可量化的价值；②必须以财务上可计算的方式，说明如何从SaaS服务中实现盈利；③实现客户价值需要哪些关键的资源；④以怎样的业务方式实现盈利？而对“服务价值”的认知深度，决定了一家SaaS公司能走多远。 ★作者对SaaS商业模式、焦点业务、价值链模型、切入点市场、MVBP验证假设、价值型获客(销售)、客户成功的本质、客户质量评估、客户分级管理、可重复销售系统的增长逻辑等等的解读和分析，相当有见地。 切忌把SaaS做成了软件，把SaaS当软件卖；把软件上云等同于SaaS，把软件成本定价分年付等同于订阅模式。 SaaS的商业模式讲求的是稳定和深入，无论SaaS的形式如何变化，其商业模式都是有规可循的。只关注单一要素、忽略其他要素，忽视商业模式，也就违背了SaaS的基本商业规律，因此，对SaaS商业模式建立正确的认知，是SaaS创业成功的基础。 SaaS价值定位和价值量化共同决定实际的客户价值，即“客户价值=实际价值×客户认知”；SaaS提供的实际价值＝产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+绩效价值；客户感知价值＝（产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+绩效价值）×客户认知。 价值定位：客户购买SaaS服务，一定是为了解决目标绩效的障碍，而SaaS服务商的价值主张必须与客户画像中的主要购买期望保持一致。 价值定位和量化的过程也是对切入点市场的验证过程，MVBP集成所有假设条件，准确地验证最终用户和付费客户的付费意愿并形成有效反馈。 客户成功的目的不是为了客户满意度，也不是为了续费，而是致力于拉长客户全生命周期价值，客户成功本质上是产生持续性收入。 先练就Mr.Make-It-Repeatable创造可重复性收入的能力，搭建可重复、专业化的销售系统，再调通业务增长的核心驱动力。 只有大客户才有真需求。大B的业务经过长期优化，已经非常规范和稳定了。从需求角度看，只有稳定的业务需求才是真实的需求。SaaS产品的基准和边界应该向大B客户看齐，稳定的需求才更容易复制，这是规模化的产品基础。 ★这本书整体比较偏向于理论、基础、常识性认知以及非常多反常识的误区解读，但正是这些常识、避坑经验和背后的规律以及最佳实践出来的方法论往往最有力量。可以关注作者的公众号“ToBeSaaS”，持续获取代老师最新的SaaS洞见和最佳实践，也是相当有价值的。 所谓跑得慢，并不是真的慢，而是不断地方向性试错成本，让大部分SaaS创业没有升起就陨落了。一个SaaS究竟有价值、还是价值不大，也必须有一个评估的价值模型框架，即SaaS的价值模型。 做SaaS产品面临两个难题，一个做什么，一个是怎么做。其实就是切入点问题和做SaaS产品的方法问题。这两个问题解决不好，要么是业务失焦，即SaaS越做越大；要么是把SaaS做成一个同质化的软件。服务的产品化，产品团队必须对此有深刻的理解。依靠传统产品方法和手段，已经很难达到这个目的了。 很多SaaS公司还在用卖软件的方法去运营SaaS，这种做法应得过一时，最终也难逃平庸。SaaS必须采取新的经营模式，即获客-留存-增长的闭环过程。如果沿用传统软件的销售方式，大幅缩短销售周期几乎是不可能的。获客质量是SaaS销售另一个重要指标，它关系到所获客户的生命周期价值，对于不达标的客户质量，每签一单，公司就产生一项亏损。用考核CSM前置化的“挽留率”，代替续费率等事后措施，对于降低流失的效果非常显著。 以上很好的解答了：如何让SaaS好模式变成好生意，做SaaS创业，跨越生死线尤为重要，就是在钱花完之前立住产品内核、算账单元模型、调通商业模式。

二零二二年读完的第三本书，对于想要在SAAS行业创业的童鞋来说还是有点帮助的，我自己平时对于技术和业务理解的比较多一点，销售这块确实有点确实，读了这本书确实能给到我一些不一样的知识。有一些建议我觉得也可以在实际工作中用得上。值得推荐。

对于一些saas模式的简单了解还可以的，有些信息也挺受用的。所谓的价值主张有些案例还是具有参考意义的。但缺点估计应该是落地吧

感谢 帮助很大 玻璃很少，概括很全面

这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。 作者在SaaS领域深耕超过12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾讯、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。

又看完一本书，本书更多从销售的角度讲述SaaS 产品，可能由于本书讲述的范围比较多，每一篇感觉稍有点简短，实际案例比较少。 本书比较有启发的部分在于讲述了SaaS产品的售卖，重要的不是售卖产品而是售卖服务。同时对于SaaS 产品所能提供给客户的价值，也重点强调

有助于入门SaaS行业。本书强调，SaaS公司应该从客户的角度，换位思考其业务绩效目标和实施障碍，让产品价值与客户价值主张相匹配，再打造标准化、可扩展性的连续服务流程：线索-销售-实施-客户成功。

从当前市场现状，获客，线索，销售，实施，客户成功，增长几个维度去讲，很清晰，且通俗易懂，受益非浅，感谢

商业化是检验一个Saas产品的终极考试。这本书把saas产品如何做商业化讲的很清楚了