商人兵法

商场争霸，做第一☝！挑战者战略，争霸者战略……补充者战略，……打破原有战略，同分一碗汤战略！并行战略！领导者战略，挑战者战略，追随领导者战略！补充者战略，跟据变化而变化！用兵如神！评估市场状态！谨慎选择，诞生期，孕育期，成熟期，稳定期，饱和期……战略与战术！情形都在变化，灵活运用！

因为市场占有份额是衡量企业家的实绩标志； 商家需要冷静的、理智的逻辑思维能力外，还非常需要有丰富的形象思维能力； 打动对方的心扉，解除对方的疑虑，打消对方的种种心理障碍，激起对方的购买欲望，才有可能取得成功； 经常反思，经常设想，以正确的方向统一职工下属的意向，就能得到坚实的“统一意志”，就能力行到底，达到经营胜利的目的； 一花独放不是春，万紫千红春满园； 不仅要注意信息的内容，而且要注意信息的背景和“弦外之音”； 头脑越是冷静，心情越是舒畅，待人越是礼貌，工作越能做好，贸易越能成交； 企业家的勇气表现为以下方面： 　　1.敢不敢开发新产品、开辟新市场，在资金困难的时候搞技术改造？ 　　2.在经营失利的时候，敢不敢承担责任？在股东和职工面前，敢不敢承认自己在经营事业中的缺点和错误？ 　　3.在企业内部改革分配制度中，敢不敢拉开差距，搞计件和定额工资制，奖勤罚懒？ 4.是否乐意和敢于与对手进行竞争，千方百计地击败对手？是否在提高产品质量上下真功夫，不遗余力，不惜工本？ 　　5.能否忍受对本企业和产品形象的不公正舆论？能否接受来自用户、主顾的批评？对前者必要时加以说明和反击，对后者能够赔礼道歉，保退包换，次品换好货。 　　6.掌管顺境企业敢不敢继续发展，走上新的台阶？ 　　7.掌管逆境企业敢搞突破，绝地求生，还是垂头丧气，怨天尤人？ 企业家的谋略表现为： 　　1.能否主动地把经营复杂的形势化繁为简而牵住“牛鼻子”前进？ 2.能否在采取一项经营决策之时，尽量预料到所有的后果，并及时作好预防和应变的准备？ 　　3.能否在一项自己化了90%精力、时间的经营成果方面，让别人去居功领奖，还能由此而自己感到满足？ 　　4.能否控制自己在生气的时候而不发脾气，在企业困难的时候看到光明，在光明的时候看到困难，并能作好思想和措施准备？ 　　5.能否把经营中的每件事，按其重要性和急迫性加以划分，并且能把坏事转化为好事？ 　　6.掌管逆境企业，能否胸有成竹，转危为安，化险为夷？ 　　7.市场疲软，产品滞销之时，有无办法扭转局面？ 　　8.生财、理财是否有独到窍门？资金短缺、投资需要之时，有无办法筹措、调度和融通？ 勇夺三关的第一关是敢于和对手进行竞争取胜，走上新台阶；第二关是掌管逆境企业能临危不惧，沉着应战，转危为安；第三关是不超出极限，承认失败，激流勇退，果断下马，转移经营阵地和方向。 建立产品及市场导向型的不同型态组织。如果每一样产品各设独自的研究开发部门、制造部门及销售部门，则效率可能没中央集权型的公司那么好，但可对各色各样的顾客，提供更能符合个别要求的服务。 人才的物色，与其自己来做，远不如雇用挖人才专家来得容易。 第一，辨认出胜败关键的战斗地点。 第二，摸清竞争对手的长处和弱点。 第三，集中兵力于对方的弱点。 集中兵力原则的关节点——求异创新； 身为上司不妨在指责的同时，也传授给他们多方面的经验。 商人对待竞争对手，跟战争的情形完全一样。那就是，彻头彻尾迫使对方全面屈服。 范德毕尔特一踏入实业界，便把这个定律付诸实行，企图封杀竞争对手。 当选择一家或数家规模小于自己的竞争对手为攻击目标时，企业指挥官可彻底打击对方，或与其他竞争对手联手，使成为攻击目标的公司渐渐衰弱，进而予以吞并。 当选择与自己同等规模的竞争对手为攻击目标时，企业指挥官必须找出对方处境上明显的弱点。在企业战斗的决定性阶段，必须肯定竞争对方不具有足以击倒自己的财力。 当选择在市场上独占鳌头者为战斗目标时，这种战略如能将战斗行动予以巧妙而正确地实施，则可扩大市场，并带来很大的利益。 IBM所采用的最重要战术是，依循苹果公司成功的发展轨迹，如法炮制。“你能做的，不管是什么，我都会做得更好。” 在兵战中，英明的君主、将帅，其所以能动辄战胜敌人，就在于事先了解情况，有怀疑就要侦察确定，将情况掌握了再行动。 获取市场信息：他们除通过各种活动和国内的报刊杂志获取信息外，还有其他渠道。 唯有准确、可靠的信息，才有使用价值。 过时的信息，市场形势已起变化，等于是不准确的信息。 时间就是金钱，竞争激烈的市场，信息万变，抢先一步就能制胜，落后一刻则机遇全失。传递和选用信息必须迅速、及时、细致。 信息量要大，内容丰富，涉及信息目标的有关方面要全。 信息是宝，贵在应用。 从何处着手战胜对手呢？必须不断地搜集对手企业的经营战略策略，各项业务的数据和情况资料，及时相对比于本企业。本着“五事七计”分析法：研究彼我双方上级部门领导的方针政策目标，其英明之处何在？研究彼我双方企业的领导班子和经济技术管理队伍的德才素质，何方高明，其高明之处何在？研究彼我双方所处的地理位置及其政治、经济、工商业配套条件、产品投放市场条件，何方更为有利？有利之处何在？研究彼我双方的经营管理素质，其规章制度、条例规定、作风纪律何方更为严密？赏罚之执行如何？研究彼我双方职工队伍的技术操作、文化业务、政治思想素质，何方为好？培训工作如何？研究彼我双方生产技术（设备、工艺、配套工程等），各种资源（资金、物力、人力、技术信息等）何方坚实？其长处何在？研究彼我双方产品的品种、款式、技术质量信息、价格政策和开发能力，何方占有优势，其优势何在？凡此彼我诸情，本方企业领导应该了如指掌。从而权衡对比，击竞争对手之虚，选择其薄弱点作为突破口，进行奇袭突破。 精明的企业家明察虚实，决策进退，固为要计，善于变虚为实、变实为虚，更是高招。 故企业家对市场必须有一个细分策略，避市场饱和之实，探市场潜在之虚；避竞争对手覆盖之实，击对手未涉足之虚。挖掘潜在需求，做竞争对手没有做的市场。 树立国际化形象。其策略要点是： 　　第一，引进技术、设备、资金、样品及管理软件，使中小型企业生产效益变革上升为规模经济水平； 　　第二，购买世界著名商标或通过OEM方式，进行该商标产品的生产和销售，以回避在国际市场上自创名牌的困难； 　　第三，与国际厂商或代理商合资经营当地的销售系统，以解决无力在国外自建经销网络的难题； 　　第四，通过合资、合作方式，开发附加值高的高科技产品，以弥补昂贵的发展资金之不足； 树立国际化形象。其策略要点是： 　　第五，聘请雇佣国际的闲散、退离休有用之才，用于开发产品、培训教育、管理企业等，以弥补企业某方面特殊人才之急缺。 遵循必攻不守、攻则有度的波浪式前进之法，则是企业自我发展的最佳选择。攻则胜，开拓型之所为，守则败，不可取。 【攻击是最佳的防御】 防御的最佳且最重要的部分其实就是攻击。 反击由三个阶段构成： 　　·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！ ·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火不冷却下来。 　　·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，制敌机先，攻击对方的侧翼。 企业小的应该先兵出击，集中一点，力争生产边缘产品、夹缝产品、配套产品。开发新产品则应以“先”、“快”为主，以抢占市场之缝隙。 决策最重要的是把握时机。 利从成本生，夷从风险来。决断于风起青萍之末，是决策者敏锐之所在。 初战成功，尚不能陶醉在初胜的喜悦之中，必须继续扩大新品品种和提高全面质量，才能堵住NHK精冲模的进口。 商品声誉越高，越能卖出高价。 “三部曲”，即捕捉信息要快，可谓捷足先登；分析信息要准，要去伪存真；运用信息要稳，争取一炮打响。 亿万富翁萨姆·穆阿·比尔森所说：“把信息情报放在第一位，金钱就会滚滚而来”。 在信息社会里，看一个企业的事业发达兴旺与否，很重要的一个标志就是看你的信息吞吐量。掌握了信息，就有了机遇；掌握了信息，就有了发展。 知识无价货有价，学海无涯勤是舟。 出门看天气，买卖看行情。 人才是企业的支柱，信息是企业的血液。 请各地懂行的服装专家随时提供服装业的市场信息、技术信息，建立起自己的信息网络，就可以扩大信息渠道。在这几个地方建立信息点，就能掌握全国服装业的发展趋势。当地服装行业的专家做他的兼职信息联络员，负责给他搜集、整理和快速提供最新市场情报和技术信息。这样，他就有了千里眼、顺风耳，不出厂，就能及时掌握服装行业的重要信息。 “兵贵精非贵多”，构成产品的成分也贵精不贵多。 举办任何经营事业，必须计算投入产出收支的多少。收大于支的事可以大干。反之，就不应该干或尽量少干，除非为了“吃小亏占大便宜”的长远利益。 采用挖潜三策。 　　一是“以欲从人”策略：将生产车间划小，以班组为核算单位，推及个人，实行联质（量）、联本（成本）、计件全浮动的结算取酬办法，使每个生产工人的报酬完全与产量、质量、材料消耗挂起勾来。克服了原来车间吃厂部、班组吃车间的弊端，起到了启人向上的作用。 　　二是“赏功励进”策略：对管理人员的报酬，实行权责利结合的“基本工资、岗位补贴和浮动工资”三部分综合百分考核结算办法，浮动部分的考核记分比重尽量扩大，起到催人向上的作用。如对销售人员定以完成销售指标后，给以相应比例的浮动报酬办法。经过短短几个月的努力，推销成效很大，积压产品的库存总额，由原来47万元下降为27万元，资金周转大大加快。 　　三是“质量成本”策略：进一步制定切实可行的质量指标，强化质量保证体系，有效地控制每个生产环节的质量要求，大力提高成品率以挖内涵潜力，力降质量消耗成本，并对入库产品全检，库存定时抽检，用户交接时再行面检。严把三关，确保孔雀牌扬声器的整机上机率，从而取得低成本、高质量和好信誉，并确保企业利润不断增长。 精于经营的企业家，往往采取“事少功多”的上策，就是“苦练内功，科学管理，技术改造，工艺革新，潜力既挖又蓄，使之源远流长。” 战略的订价办法既可以采用以成本为中心的订价方法（如成本加成订价法、售价加成订价法），也可以采用以需要为中心的订价方法（如理解价值订价法、区分需求订价法），还可以采用以竞争为中心的订价方法（如变支成本订价法）。 他们把这种廉价策略称之为“汾酒的质量，二锅头的价格”。 渗透定价法不仅可以以低价产品打开销路，使企业通过薄利多销获取总利润的增加，而且，低价导致单位产品利润微薄，降低了该产品对竞争企业的吸引力，有利于防止竞争者的进入。 【渗透定价法】适用于下列产品：①产品需求弹性大，购买者对价格敏感，低价能使销售量有很大幅度增长；②企业具有较大生产能力和潜力来适应销售量的增长，成本会随产量的增加而下降；③产品工艺简单，易于被竞争对手模仿；④潜在市场大，实行低价薄利可使竞争者望而却步，市场地位巩固后，通过适当提高质量或改型再逐步提高售价；⑤消费者购买力较低的市场，低价易为消费者所接受。 【按质论价】就是按价值定价，要做到优质优价，低质低价，同质同价。 你照顾了朋友的利益，实际上也就在照顾自己的利益。 【一切失败源自“泄密”】 作为一种比较可靠的用间谋略，“内间”主要强调利用敌人内部的力量，“内间”是出自敌人的营垒方向。 敌垒内部“有贤而失职者，有过而被刑者，亦有宠嬖而贪财者，有屈在下位者，有不得任使者，有欲因败丧以求展己之材能者，有翻覆变作常持两端之心者”，都可以为我服务，成为内间。 用人之道是“选、逼、挖、贺”。 王石与其谈话时总要问：“你能做什么？”或“你愿做什么？”简单一句话，使对方感受到被尊重和理解。 为“逼”你干得更好，他还要不断地挑你工作中的毛病，并毫不留情地“敲打”你，让你时时有紧迫感和危机感，逼你天天去创造，去超越。 领导者知人善任，我们当报知遇之恩。 中国古代有一句格言：“得人者昌，失人者亡。 一种新产品在被生产出来后，要通过广告手段尽快地建立成熟的市场，首要的因素取决于最初的市场定位。 研究用户心理，用户心理行为学； 你照顾了朋友的利益，实际上也就在照顾自己的利益； 人情送匹马，买卖不让针； 一切失败源自“泄密； 只有把每个人才放到最合适的位置上，人尽其才，才能为企业创造出最佳效益； 任何人都不易有第二次的机会去改变别人对你的第一印象； 【由于广告和推销人员经常只渲染产品的特色和优点，而不提缺点和瑕疵，等到消费者发觉之后，从此对产品或推销员产生不信任，认为营销是夸大、渲染或不实的，就是以偏概全的独断反应。】 两面说服——并不一味地诉求产品的优点，也掺杂一些缺点或反对意见，让讯息接受者有深获我心之感。 商品竞争法则是“满足顾客需要，提高市场占有率”。 只有活跃生产，增加销售，减少失业，才符合公司的长远目标，有助于公司的发展。于是他们作出决定：工人一个不减，生产实行半日制，工资按全天支付。职员在休息的时间全力推销产品。 它要求经营者必须优先考虑到人们的需要，把顾客的利益放在首位。 产品质量略差些，价格上有很大的实惠，反而广有销路。为什么？这是对“质量独尊”策略的反弹。首先，因为消费者对产品的质量要求具有一个满意区间的界别。 从顾客们实际使用的实惠程度出发，质量取适用水平，或者突出实用质量要素的某种优势，着眼于产品的实用性、适用性和经济性，这就是质量实惠策略。 在生产经营中，先知先行，为同行之所未想，为对手之所不能，出奇无穷，使经济实力蒸蒸日上。 必须以先进技术为基础，立足于市场实际和企业的实力。 1.因制之巧——制敌要害，使敌进退不得，逃脱不易。 　　2.愚侮之巧——愚弄敌人，故示弱，时时出兵，使敌人防不胜防，还故意侮辱漫骂敌人。 　　3.臆空之巧——不按牌理出牌，每次出兵战法都不同，使敌人仿佛感到是“天兵而降”。 　　4.曲入之巧——如曲屈小径，忽浅忽深，使敌陷迷阵而受制。 　　5.反出之巧——这反出之意，类似孙子的“置死地而后生”，向死求生，向危求安，使敌措手不及。 【实行了建议制度，积极鼓励每位职工提出生产管理方面的合理化建议，然后对每项建议，公司都认真研究。只要能提高公司的经济效益，公司都积极地采纳，并给予报酬，发给奖金。】 在销售方面，丰田建立了广泛的销售系统，自销网非常发达，并制订了合理的销售策略。 一是改进老产品，指其品质的完善或提高，这叫推陈；二是开发新产品，指扩展和增加新品种，这叫出新。更新换代要“快、好”，创造出新要“奇、特”，使新老产品“四世同堂”。 根据对国内外市场观察和顾客心理分析，富有竞争力的产品类型归类如下： 一、吉利兆头型。 二、保健安全型。 三、欢乐舒适型。 四、多种功能型。 五、组合便捷型。 六、立体感受型。 七、仿质感型。 八、系列、系统型。 九、流行款色型。 十、特殊专业型。 十一、富丽华贵型。 十二、时髦新奇型。 一业为主，多元经营。前者为主，后者为辅。 【只有以解决主要矛盾为重点，同时带动次要矛盾的解决，并以抓次要矛盾促进主要矛盾的解决，使主次矛盾协调地得到解决，这是经营哲理。】 经营中的照应，一是自身内部营设的，可以通过多角经营来实现；二是外部照应，要注意与同行结交，结成必要的统一战线，不能把同行视同寇仇，使自己陷于孤立，紧要关头没人肯拉你一把。 古人云：“得人心者王”。“攻心为上”的谋略，也完全应该成为经营者的一大法宝。经营者“收服民心”，有三个方面的内容：一是赢得员工的信赖，形成团体的凝聚力；二是征服顾客，用良好的信誉和形象去赢得“上帝们”的欢迎；三是与人为善，赢得竞争对手的心，在一定的条件下达成友好的合作。 对下属：关心、放心、爱心、耐心、宽心、责任心。 厂长信箱、咨询日、接待日。 信心、勤奋、智慧。 品优、样新、价低。 “知彼知己，百战不殆。”才能运筹帷幄，稳操胜券，站在峰巅，指点江山。要想知彼知己，就必须跟踪信息，把握机会。 一位企业的高层领导人，40%的时间用于企业的经营战略，40%的时间用于处理企业与各方面的关系，剩下的20%的时间才用于处理企业日常事务。 最好善用谋略和外交。 “治气”要妥善安排工作时间，讲求工作方法，以发挥工作成效。“治心”要重视劳资关系，避免员工闹情绪，以维护安定进取的气氛。“治力”要重视员工安全与卫生，给员工妥善的福利，使他们有旺盛的精力工作。“治变”要重视企业纪律，发挥整体力量，也防止竞争对手趁虚而入。只要企业经营者能在心、气、力、变上多下功夫，员工自然会有强大向心力，而使企业更发展。 【一般说来，市场占有率第一位的厂商，一定有利可图，第二位能有赚有赔，第三位的厂商则倍感吃力，第四位或许连生存都会有问题。】 【情报、同步、开发】 至于在市场上处于第二位的商品，则要采用“开发力”的战略，也即所谓的“产品差异化”战略。 市场地位第三位的品牌，则要着重在“政治力”战略。所谓政治力战略，就是以挑拨离间之计，诱使第二位把攻击火力指向第一位，促使他们火拼，鹜蚌相争的结果才能坐享渔翁之利。 第四位的战略，要以“宣传力”为主。不断地提醒第二、三位，我们共同的敌人是第一位，并且诱使第二、三位与第一位发生战斗，才能在强敌环伺之下勉强存活。 当她摸清了问题的症结以后，便当机立断，提出了“加薪”，声称：格莱汀公司应该改善员工的待遇。 一、要“加薪”，就得有钱。 二、要想有钱，就得把效益搞上去。 三、目前效益不好，主要是因为浪费严重。 四、浪费严重原因在于管理不善、制度不严。 五、管理不善、制度不严，其关键在于“人情”和“情面”。 不进则退，不战则败，只有敢于竞争、敢于挑战的人才能为自己创造发展机会，反之，如果固步自封，缺乏创新，则必然被淘汰。 企业的人才，至少要具有三项基本的条件： 第一，肯拼命工作，工作量超过薪资报酬的人。 第二，谦虚为怀，能虚心学习的人。 第三，对上司的错误敢于提出诤言的人。 深谋远虑、整体布局和欺敌诱杀等等，都有赖“系统思考”和“择优判断”。 对同行业、同类竞争产品调查，查其市场占有率、覆盖面、质量和价格、新产品动向、生产条件等，便于制定有效的竞争对策。 与众不同的特色与物超所值的双重要求之外，还要思考如何带给消费者更多的利益。 想要激发消费者有效的需求，就要有更多的附加价值。 【登陆白点的寻觅，现在最常用的办法是将西方已有的东西引入到东方来，填补空白点。】 许多聪明的港台企业就是靠模仿西方畅销产品起的家。他们定期到西方市场上搜集样品，带回后进行加工改制。近几年风行中国的呼拉圈、矿泉壶、加湿器、DHA、家庭用美容仪等皆是如此。 进行开发某种产品的可行性研究，一般有两种方法：一是在市场调查分析的基础上，筛选出有前景的产品项目；二是先凭决策者的感觉圈定产品开发意向，尔后再进行可行性分析。 如何建立同产业链的分销渠道；